【正文】 （表 1— 7） ●營(yíng)業(yè)部各職級(jí)業(yè)務(wù)同仁優(yōu)弱點(diǎn)診斷（表 1— 1） ●營(yíng)業(yè)部 現(xiàn)狀分析 2．目標(biāo) Objectives： 你希望營(yíng)業(yè)部在未來(lái)兩年內(nèi)變成什么樣的營(yíng)業(yè)單位 ? 根據(jù)上一年度的經(jīng)營(yíng)成果診斷狀況 ,設(shè)定你的年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo) ,預(yù)測(cè)一、二年后自己希望營(yíng)業(yè)部變成多大的組織規(guī)模。中國(guó)人壽保險(xiǎn) 公司廣州市第三營(yíng)業(yè)部 營(yíng)業(yè)部經(jīng)理晉升手冊(cè) 32 透過(guò)診斷、分析的步驟，制定出各項(xiàng)實(shí)際可行的發(fā)展目標(biāo)，并經(jīng)由各種策略的運(yùn)用及評(píng)估追蹤，使實(shí)際經(jīng)營(yíng)績(jī)效如預(yù)期般地展現(xiàn)。 二、經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的程序 當(dāng)你確立了營(yíng)業(yè)部的經(jīng)營(yíng) 哲學(xué)后，接下來(lái)開(kāi)始要擬定營(yíng)業(yè)部未來(lái)短、中長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃。詳細(xì)說(shuō)明這套經(jīng)營(yíng)哲學(xué)的內(nèi)容要點(diǎn)，明列營(yíng)業(yè)部各項(xiàng)作業(yè)系統(tǒng)任務(wù)說(shuō)明，以及有關(guān)營(yíng)業(yè)部組織發(fā)展方面，部經(jīng)理應(yīng)具備的一套信念，而這些基本理念，和營(yíng)業(yè)部的短、中長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃息息相關(guān)。 現(xiàn)在你必須或已經(jīng)建立一套自己?jiǎn)挝坏慕?jīng)營(yíng)哲學(xué)，也預(yù)期未來(lái)營(yíng)業(yè)部的目標(biāo)所在，為了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，你必須擬定經(jīng)營(yíng)計(jì)劃與策略，就像安裝一部良好的導(dǎo)航系統(tǒng)，引導(dǎo) 你準(zhǔn)時(shí)正確無(wú)誤地抵達(dá)目的地。我們可以耗費(fèi)精力，漫無(wú)目標(biāo)地游蕩，也可以朝向目標(biāo)積極進(jìn)取，不論你擔(dān)任中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司的營(yíng)業(yè)部經(jīng)理或是以后擔(dān)任更高的職位也好，只要你有心，傾全力追求目標(biāo)，就能使你的生活與事業(yè)完全改觀。但如果心中只有一些模糊不清的 想法，或是目標(biāo)遙不可見(jiàn)，那么人會(huì)彷徨猶疑，終于因疲倦、挫折和沮喪而放棄努力。如果沒(méi)有設(shè)定明確的目標(biāo)，或是目標(biāo)遠(yuǎn)在航程之外，飛彈便會(huì)在空中漫游，直到其推進(jìn)系統(tǒng)失靈，或是自我毀滅為止。如果部經(jīng)理知道自己營(yíng)業(yè)部目前的狀況如何，并且事先規(guī)劃將來(lái)要達(dá)成什么形態(tài)與組織規(guī)模的美好景象，更明確地判 斷該執(zhí)行哪些作業(yè)系統(tǒng)及如何達(dá)成的策略方法、那么達(dá)成營(yíng)業(yè)部人力發(fā)展與業(yè)績(jī)目標(biāo)的成果便會(huì)令人滿意的。 營(yíng)業(yè)部經(jīng)理經(jīng)營(yíng)眾多業(yè)務(wù)員及組長(zhǎng)是一項(xiàng)極為復(fù)雜、龐大的工作，非得借助詳盡的短期及中長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃不可。 我們 不論在生活中、公務(wù)上，或其他任何方面所做的每一件事情，無(wú)不多多少少涉及了某種程度的計(jì)劃。為了惜用這一項(xiàng)珍貴的資產(chǎn)，經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的工作，因而更顯重要。 8．不要把業(yè)務(wù)員寵壞，他們 的成敗看你 四、業(yè)務(wù)發(fā)展成功要領(lǐng)： 1．一個(gè)理想：保險(xiǎn)事業(yè)成功 —— 心專石穿 2．二件事情：增員、推銷 —— 缺一不可 3．第三個(gè)朋友：客戶、業(yè)務(wù)員或主顧、準(zhǔn)業(yè)務(wù)員 —— 不浪費(fèi)時(shí)間 中國(guó)人壽保險(xiǎn) 公司廣州市第三營(yíng)業(yè)部 營(yíng)業(yè)部經(jīng)理晉升手冊(cè) 29 4．四個(gè)階段：業(yè)務(wù)員 —— 推銷；主任 —— 組織；資深主任 —— 營(yíng)業(yè)部經(jīng)理 —— 經(jīng)營(yíng)管理 5．目標(biāo)明確：計(jì)劃明確、執(zhí)行徹底 —— 不放空炮 6．努力三五年、風(fēng)光三十年 —— 成功口訣 7．你能我能當(dāng)仁不讓，攀登高峰，舍我其誰(shuí) —— 信心與決心 8．提高品質(zhì)，擴(kuò)大領(lǐng)域；持續(xù)成長(zhǎng)，邁向成功 —— 永續(xù)經(jīng)營(yíng) 《營(yíng)業(yè)部經(jīng)理晉升手冊(cè)》第一章：管理篇（下） 余建中工作室， 20200809， 轉(zhuǎn)著 : 余建中， 修改篇幅 : 4913 第二節(jié) 營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)計(jì)劃與策略 一、營(yíng)業(yè)部的導(dǎo)航系統(tǒng) 要達(dá)到目的地，先得知道自己欲往何處。 6．不要只說(shuō)說(shuō)而已，提出可行的方法，幫助業(yè)務(wù)人員解決困難。 4．真金不怕火煉，用正確方法展業(yè)才能源遠(yuǎn)流長(zhǎng)。 2．用心關(guān)懷比用話責(zé)備更有效。 中國(guó)人壽保險(xiǎn) 公司廣州市第三營(yíng)業(yè)部 營(yíng)業(yè)部經(jīng)理晉升手冊(cè) 28 8．活動(dòng)設(shè)計(jì)推陳出新， 人人是天才，大家出點(diǎn)子。 6．訓(xùn)練自己再訓(xùn)練別人。 4．用 PESOS 方法 —— 準(zhǔn)備、說(shuō)明、示范、觀察、監(jiān)督的訓(xùn)練方法及步驟提升培訓(xùn)效果。 2．認(rèn)真負(fù)責(zé)，以身作則，身教代替言教。 6．增員是推銷合約書，是助人培養(yǎng)一技之長(zhǎng)，助人賺錢。 4．易增員，難培育；難增員，好培養(yǎng)。 中國(guó)人壽保險(xiǎn) 公司廣州市第三營(yíng)業(yè)部 營(yíng)業(yè)部經(jīng)理晉升手冊(cè) 27 2．每周增員面談，每月送訓(xùn)。 6．只問(wèn)你能為人做什么，不問(wèn)別人為你做什么。 4．體諒別人，你是勝利者。 2．今日我敬領(lǐng)導(dǎo)，明日部屬敬我。 4．定期評(píng)估，追蹤目標(biāo)；今日事，今日畢。 2．保險(xiǎn)是唯一的終身事業(yè)。 中國(guó)人壽保險(xiǎn) 公司廣州市第三營(yíng)業(yè)部 營(yíng)業(yè)部經(jīng)理晉升手冊(cè) 26 3．上班時(shí)不做與工作、生產(chǎn)力無(wú)關(guān)的事，休息時(shí)盡情享受。 5．推銷三階段：直接推銷、借力推銷、形象推銷 五、良好工作及生活習(xí)慣 1．習(xí)慣成自然，自然效率高。 3．以服務(wù)代替推銷，一個(gè)客戶，一個(gè)市場(chǎng)。 四、培養(yǎng)優(yōu)秀技巧： 1．專業(yè)敬業(yè)三句不離本行。 4．誠(chéng)信立業(yè)，勤儉致富；心中有愛(ài)，萬(wàn)物皆美。 2．心存感激、心存善念、處處受人歡迎。 中國(guó)人壽保險(xiǎn) 公司廣州市第三營(yíng)業(yè)部 營(yíng)業(yè)部經(jīng)理晉升手冊(cè) 25 10．每天見(jiàn)更多的人是推銷成功的秘訣。 8．從事壽險(xiǎn)推銷工作可使麻雀變鳳凰，乞丐變王子。 6．中國(guó)人壽保險(xiǎn)是最好的創(chuàng)業(yè)園地，我們是一群有抱負(fù)、有理想的人，是來(lái)此創(chuàng)業(yè)而不是從事一份工作。 4．沒(méi)有不買保險(xiǎn)的人，只有賣不出保單的業(yè)務(wù)員。 2．保險(xiǎn)是患難之交的朋友，也是最孝順的兒子。 4．用知識(shí)、技術(shù)推銷才能永遠(yuǎn)得到尊敬。 2．學(xué)習(xí)是最好的投資，學(xué)無(wú)止境。 ●我不斷地增加我對(duì)公司的價(jià)值和貢獻(xiàn)度。 ●我是一個(gè)化不可能為可能的人。 ●我要永遠(yuǎn)保持優(yōu)質(zhì)服務(wù)的熱誠(chéng)，不論何時(shí)或擔(dān)任什么職位。 中國(guó)人壽保險(xiǎn) 公司廣州市第三營(yíng)業(yè)部 營(yíng)業(yè)部經(jīng)理晉升手冊(cè) 23 ●我要積極主動(dòng)，樂(lè)觀進(jìn)取以創(chuàng)造快樂(lè)的心情。 ●我每天要用熱誠(chéng)和親和力去認(rèn)識(shí)更多的人。 ●我要養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣，并且持之以恒。 ●我必須具備專業(yè)知識(shí)，且要專心經(jīng)營(yíng)，才能勝任我的工作。 八、壽險(xiǎn)行銷人員追求成功的信念 ●我要過(guò)一個(gè)有自由、有尊嚴(yán)而又有高收入的生活。 15．我必非常注重我的部屬快樂(lè)、健康 與成長(zhǎng)發(fā)展以及我個(gè)人的快樂(lè)、健康與進(jìn)展。 13．我必須時(shí)時(shí)保持友善的態(tài)度，但絕不驕柔做作。 11．我絕不吝嗇我的贊美之詞，當(dāng)部屬應(yīng)該得到贊美的時(shí)候。 9．我必全力讓我的部屬獲得更多的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和能力，因此幫助他們成功令我獲得成就，亦可增加我的收入及成功的機(jī)會(huì)。 7．我必注意多聽(tīng)少講。 5．我深信我要爭(zhēng)取更多人的友誼，我必須先誠(chéng)懇的付出我的友誼。 3．我必保持寬闊的胸懷及樂(lè)觀積極的思想。 七、一個(gè)成功業(yè)務(wù)主管的信念 1．我必全心關(guān)懷我營(yíng)業(yè)部全體同仁，尊敬我的領(lǐng)導(dǎo)，忠誠(chéng)中國(guó)人壽保險(xiǎn)。他們認(rèn)為，只要投資足夠的時(shí)間和心力，準(zhǔn)主顧就愿意簽投保單；而業(yè)務(wù)主管則必須學(xué)會(huì)馬上減少損失。 8．業(yè)務(wù)員所要培養(yǎng)的是優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，是對(duì)客戶的忠誠(chéng)度；而業(yè)務(wù)主管更要培養(yǎng)的，則是對(duì)中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司、組織的忠誠(chéng)度。 6．業(yè)務(wù)員是執(zhí)行者、行動(dòng)者；而業(yè)務(wù)主管是組織者，規(guī)劃、協(xié)調(diào)整個(gè)過(guò)程，必須仰賴他人做事。 4．業(yè)務(wù)員所追求的是數(shù)字表現(xiàn)，是傭金收入，是保單；而業(yè)務(wù)主管雖也要兼顧業(yè)績(jī)，但還得考慮到單位成長(zhǎng)及人才培育。 2．業(yè)務(wù)員不必很有耐性，業(yè)務(wù)主管則必須有耐心地執(zhí)行工作，讓組織狀況逐漸發(fā)展成熟。下列各種物質(zhì)，具備愈多，你將愈接近一位成功的行銷主管。因?yàn)闆](méi)有一個(gè)安祥和諧的家庭，就沒(méi)有無(wú)憂的后盾，沒(méi)有良好的人際關(guān)系，就缺乏了有效的助力。事業(yè)或許是人生 的重點(diǎn)，但是別忘了，一位成功的領(lǐng)導(dǎo)者，在事業(yè)的背后仍有支持他、關(guān)懷他事業(yè)成功的力量，而這些對(duì)象如家庭、朋友、工作伙伴更需要他去關(guān)注的。所以，領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該扮演的角色是對(duì)復(fù)雜及繁瑣的問(wèn)題做有效且清晰地分析、中國(guó)人壽保險(xiǎn) 公司廣州市第三營(yíng)業(yè)部 營(yíng)業(yè)部經(jīng)理晉升手冊(cè) 18 過(guò)濾，將問(wèn)題單純、簡(jiǎn)單化，同時(shí)針對(duì)總是問(wèn)題的癥結(jié)提出既有效且可行的方案，將問(wèn)題的根源徹底地清除掉。 ●自我充實(shí)、廣納意見(jiàn) 為適應(yīng)各種狀況，為面對(duì)所有部屬，為掌握工作的各項(xiàng)可能的變數(shù)，部經(jīng)理不斷的充實(shí)自我、廣納意見(jiàn)是必要且必行的，在壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)專業(yè)知識(shí)的領(lǐng)域里，一位成功的領(lǐng)導(dǎo)者的歷練熱心不能少于部屬 ，這樣才可取得單位同仁的信任與追隨；相對(duì)地，一位成功的領(lǐng)導(dǎo)者必須能容納外界不同的聲音，以去蕪存菁的心情聯(lián)系部屬的意見(jiàn)，避免產(chǎn)生沖突，削減了整體單位的工作實(shí)力和績(jī)效。此外，身為領(lǐng)導(dǎo)者更需有承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的勇氣，以負(fù)責(zé)的態(tài)度作為部屬全力以赴的后盾，同時(shí)也要鼓勵(lì)部屬為自己所做的事負(fù)責(zé)，讓部屬自身感受在完成任務(wù)時(shí)的成就感，或是讓他們從錯(cuò)誤中學(xué)習(xí)。 ●沉著冷靜、承擔(dān)責(zé)任 一位事事沉著、冷靜的領(lǐng)導(dǎo)者，必能以冷靜的態(tài)度去面對(duì)問(wèn)題的癥結(jié)，同時(shí)也能夠在最佳時(shí)機(jī)為工作下達(dá)最有效的決策。千萬(wàn)不要小看部屬，在他們的工作目標(biāo)中，也是有他們的長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光，希望能看到未來(lái)，一位毫無(wú)目標(biāo)、三心二意的主管絕對(duì)不是他們樂(lè)意見(jiàn)到的。雖然一般認(rèn)為領(lǐng)導(dǎo)才能與領(lǐng)袖特質(zhì)是與生俱來(lái)的，但是領(lǐng)導(dǎo)技能與潛能的開(kāi)發(fā)即可借由后天的養(yǎng)成教育加以虛心學(xué)習(xí)得到的。 “領(lǐng)導(dǎo)”是什么呢？領(lǐng)導(dǎo)就是集合不同的力量，形成凝聚力，做好有效的規(guī)劃，向共同的目標(biāo)邁進(jìn)。 單位經(jīng)營(yíng)有其組織架構(gòu)，而組織架構(gòu)的主要目的就是淋漓盡致的發(fā)揮每位工作伙伴的潛在能力，將眾人擁有的專業(yè)素質(zhì)居 中催化成為高度成效的生產(chǎn)力。 14．環(huán)境的適應(yīng)力 中國(guó)人壽保險(xiǎn) 公司廣州市第三營(yíng)業(yè)部 營(yíng)業(yè)部經(jīng)理晉升手冊(cè) 16 時(shí)時(shí)掌握個(gè)人所身處環(huán)境的變化，并運(yùn)用這些轉(zhuǎn)變?nèi)で笕魏斡欣趥€(gè)人及組織發(fā)展的能力，包括與不同團(tuán)體相處的即時(shí)適應(yīng)力，并接納當(dāng)時(shí)的環(huán)境變化狀況。 13．對(duì)組織的忠誠(chéng)度 建立和保持對(duì)中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司的忠誠(chéng)度，并追求個(gè)人發(fā)展與公司經(jīng)營(yíng) 目標(biāo)一致性的能力。包含達(dá)成難度高但相對(duì)著獎(jiǎng)勵(lì)、成就感也高的責(zé)任在內(nèi)。 10．口頭溝通的技巧 以正式和非正式的方法清晰地表達(dá)經(jīng)理個(gè)人的觀點(diǎn)，并 透過(guò)有效的面談技巧收集所需資訊的能力，包含明確地表達(dá)各種技術(shù)性觀念的能力。包含組織中的日常業(yè)務(wù)管理，績(jī)效分析以及明確下達(dá)決策解決問(wèn)題的能力。 7．尋求和接納協(xié)助的意愿 認(rèn) 清自己經(jīng)營(yíng)發(fā)展過(guò)程中有哪些方面需要獲得協(xié)助和支援，并積極尋求他人協(xié)助，包括聆聽(tīng)他人的意見(jiàn)，接受其指導(dǎo)并相信他人能力的態(tài)度和意愿。 6．銷售技巧 銷售保險(xiǎn)商品的技巧及能力。 5．輔導(dǎo)與指導(dǎo)的能力 針對(duì)單位同仁的銷售及組織發(fā)展的優(yōu)、弱點(diǎn)，適時(shí)地運(yùn)用本身的知識(shí)、技巧和能力，以及規(guī)劃良好的在職培訓(xùn)步驟與實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)的傳遞，來(lái)建立培育單位同仁銷售技巧和組織發(fā)展的能力。包括對(duì)單位同仁們所面臨的各項(xiàng)展業(yè)、組織發(fā)展的問(wèn)題和同仁的前程規(guī)劃，積極地表現(xiàn)出真摯的關(guān)懷且親自參與。包含在不利于運(yùn)作的環(huán)境中能夠保持高度的工作熱忱，并積極地傳遞這份熱忱給周遭的業(yè)務(wù)同仁們。包含對(duì)自己日常工作行為負(fù)責(zé)，以及在業(yè)務(wù)同仁的肯定和認(rèn)同下建立起自身的威望和信譽(yù)。 既然，部經(jīng)理是操縱整個(gè)營(yíng)業(yè)部的重要人物，那么他的工作態(tài)度與所擁有的技能必會(huì)密切地影響到整個(gè)單位，正確的工作態(tài)度及良好的技巧，必能輔助經(jīng)理奠定形象和支持他成為一個(gè)優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者。 二、營(yíng)業(yè)部經(jīng)理的職責(zé) 中國(guó)人壽保險(xiǎn) 公司廣州市第三營(yíng)業(yè)部 營(yíng)業(yè)部經(jīng)理晉升手冊(cè) 8 1．經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的擬定 ●擬定短、中、長(zhǎng)期業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃以達(dá)成公司預(yù)定成長(zhǎng)的目標(biāo) ●提出具體可行的業(yè)務(wù)推展方案，保持足夠的保費(fèi)收入以達(dá)成公司整體的目標(biāo) ●建立營(yíng)業(yè)單位特有的經(jīng)營(yíng)哲學(xué) ●確立人力發(fā)展計(jì)劃 ●定期檢討、追蹤各項(xiàng)計(jì)劃的執(zhí)行 ●報(bào)表及活動(dòng)量管理，各種經(jīng)營(yíng)績(jī)效分析資料、經(jīng)營(yíng)計(jì)劃 2．目標(biāo)管理與控制