【正文】 你要建立一套能帶來(lái)高留存率的增員作業(yè)系統(tǒng)，并持續(xù)貫徹使用既定的增員步驟執(zhí)行工作，反之，憑運(yùn)氣的散彈槍式的射擊，很可能會(huì)使你事倍功半，甚至彈盡糧 絕。 增員合格的業(yè)務(wù)員是一項(xiàng)重大的挑戰(zhàn)。只有部經(jīng)理下定決心去做，所有的增員成敗才會(huì)如預(yù)期般實(shí)現(xiàn)。 五、業(yè)務(wù)員脫落的原因 ●結(jié)婚生子、●內(nèi)部人事、●意外死、●不被尊重、●戀愛(ài)情感 、●福利制度、●市場(chǎng)有、●家人反對(duì)、●技巧太差、●收入不穩(wěn)、●財(cái)務(wù)困難、●感覺(jué)被騙、●健康狀況、●考核壓力、●回鄉(xiāng)幫忙、●單位氣氛、●同業(yè)挖角、●訓(xùn)練不足、●晉升不暢、●缺乏輔導(dǎo) 第二節(jié) 增員方法與技巧 中國(guó)人壽保險(xiǎn) 公司廣州市第三營(yíng)業(yè)部 營(yíng)業(yè)部經(jīng)理晉升手冊(cè) 52 成為一位杰出的增員者，并不表示單位主管的壽險(xiǎn)事業(yè)一定會(huì)成功；但是不會(huì)增員，不管是哪種理由， 單位經(jīng)營(yíng)注定要失敗。 ●主管形象差，以及吸引力不佳。 ●沒(méi)有選擇標(biāo)準(zhǔn) — — 選人不對(duì)。 ●增員方法技巧不好 —— 增員話術(shù)不好。 四、增員失敗的原因 ●失敗不再增員 —— 一朝被蛇咬，十年怕井繩。 中國(guó)人壽保險(xiǎn) 公司廣州市第三營(yíng)業(yè)部 營(yíng)業(yè)部經(jīng)理晉升手冊(cè) 51 ●持之以恒地追蹤，等待機(jī)會(huì)的來(lái)臨，持續(xù)反復(fù)增員。 ●不要自我設(shè)限，要選擇增員能力比自己強(qiáng)的伙伴。 三、應(yīng)具備的正確增員觀念 ●不斷建立增員 來(lái)源中心 ●選擇符合標(biāo)準(zhǔn)的人，不是每個(gè)人都適合從事壽險(xiǎn)業(yè)。 尋找自己的事業(yè)伙伴，擴(kuò)充人際關(guān)系 在壽險(xiǎn)事業(yè)的路途上，“伴”是相當(dāng)重要的。如果沒(méi)有增員，你只相信自己仍停留在需要?jiǎng)e人幫助的階段，我還沒(méi)資格去協(xié)助、輔導(dǎo)別人，這樣則會(huì)導(dǎo)致自信心喪失。 中國(guó)人壽保險(xiǎn) 公司廣州市第三營(yíng)業(yè)部 營(yíng)業(yè)部經(jīng)理晉升手冊(cè) 50 發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)、訓(xùn)練與刺激的能力。 ●組織建立后有源源不斷的收入，才是真正終身事業(yè)。 增員與業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)系為： ●組織發(fā)展是終身事業(yè)，僅做推銷未必是終身事業(yè) ●業(yè)務(wù)發(fā)展程序：推銷→組織→管理→經(jīng)營(yíng)。如同一般公司文員與工人要不斷地增加，使生產(chǎn)量持續(xù)地增加，進(jìn)而提升工作效率。 二、增員的理由 為了壽險(xiǎn)事業(yè)的發(fā)展。增員前后選擇、增員的訓(xùn)練、教導(dǎo)又決定增員的成敗，這期間的選才、育才、用才、留才，都發(fā)生連鎖性的效應(yīng)與影響。人力是壽險(xiǎn)事業(yè)的核心，人力發(fā)展成功，等于壽險(xiǎn)事業(yè)經(jīng)營(yíng)的成功。有許多資深壽險(xiǎn)從業(yè)人員將增員賦予在“增援”、“增源”、“增緣”、“增圓”等意義，因此對(duì)營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)的重要性由此可見(jiàn)。同樣，成功的增員也要有計(jì)劃，而且要不斷地執(zhí)行計(jì)劃。 成功的業(yè)務(wù)主管和成功的業(yè)務(wù)員一樣要付出代價(jià)。 ●業(yè)務(wù)員留存率比較高的營(yíng)業(yè)部主管，接受業(yè)界的專業(yè)訓(xùn)練課程、公司舉辦的經(jīng)營(yíng)管理訓(xùn)練班、自我進(jìn)修課程、以及商業(yè)管理研討會(huì)的機(jī)會(huì)，比業(yè)務(wù)員留存率比較低的主管要多。他們的總收入，有很高的比例是來(lái)自他們的基本薪金和業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金。 ●業(yè)務(wù)員留存率比較高的營(yíng)業(yè)部主管，比較會(huì)將營(yíng)業(yè)部的經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)哲學(xué)書(shū)寫(xiě) 并懸掛起來(lái)，讓全體同仁都能了解。 ●更實(shí)務(wù)的經(jīng)營(yíng)管理訓(xùn)練，經(jīng)授權(quán)后，中層業(yè)務(wù)主管會(huì)親自在實(shí)務(wù)上下達(dá)更多的決策，充實(shí)他們的管理經(jīng)驗(yàn)。 ●使決策更容易。他們會(huì)覺(jué)得自己在營(yíng)業(yè)部中的地位愈來(lái)愈重要， ●提升各種會(huì)議的效率。 中國(guó)人壽保險(xiǎn) 公司廣州市第三營(yíng)業(yè)部 營(yíng)業(yè)部經(jīng)理晉升手冊(cè) 46 研究證實(shí)，當(dāng)中層業(yè)務(wù)主管如果參與營(yíng)業(yè)部的經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程 ，他們單位的生產(chǎn)性也會(huì)隨之提升。 業(yè)務(wù)員留存率高的營(yíng)業(yè)部主管，會(huì)徹底訓(xùn)練他的業(yè)務(wù)員和業(yè)務(wù)主管。 ●可幫中層業(yè)務(wù)主管達(dá)到更高的工作成就。 為中層業(yè)務(wù)主管提供強(qiáng)有力的支援，可為營(yíng)業(yè)部帶來(lái)以下四點(diǎn)好處： ●帶給組單位新的構(gòu)想和活力。訓(xùn)練不足對(duì)許多管理工作都會(huì)造成影響：新進(jìn)業(yè)務(wù)員的選擇、訓(xùn)練、組單位的生產(chǎn)性、業(yè)務(wù)員和管理的績(jī)效。 持續(xù)訓(xùn)練你的中層業(yè)務(wù)主管 有了堅(jiān)強(qiáng)的中層業(yè)務(wù)主管，業(yè)務(wù)員的留存率和生產(chǎn)力自然能大幅提高。每項(xiàng)指派的工作完成之后，要他們進(jìn)行自我評(píng)估，并提出你的改進(jìn)意見(jiàn)。 （ 4）每隔兩、三周指派一項(xiàng)簡(jiǎn)單和主管工作給他（她）做。當(dāng)業(yè)務(wù)員年資滿一年以上，也達(dá)到公司要求 的績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，將你先前記錄的追蹤檢查表給他看，并告訴他（她），你準(zhǔn)備提報(bào)他為儲(chǔ)備主管，他（她）首先必須具備各種銷售與服務(wù)的專業(yè)技術(shù)，并且有能力將這些技術(shù)移轉(zhuǎn)給其他的業(yè)務(wù)員，最后你還要強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，雖然有些新進(jìn)業(yè)務(wù)員有自己的銷售方法，但每個(gè)人都必須接受公司的制式訓(xùn)練。你一定要明確指出，無(wú)論將來(lái)走哪一種發(fā)展路線，每個(gè)人一開(kāi)始都要先從事個(gè)人生產(chǎn)，而且一定要達(dá)到生產(chǎn)性的要求標(biāo)準(zhǔn)，之后，才有可能擔(dān)任業(yè)務(wù)主管領(lǐng)導(dǎo)其他的業(yè)務(wù)同仁。 自營(yíng)業(yè)部?jī)?nèi)部培養(yǎng)、提拔中層業(yè)務(wù)主管 業(yè)務(wù)員留存率比較高的營(yíng)業(yè)部主管，會(huì)自營(yíng)業(yè)部?jī)?nèi)部培養(yǎng)和提拔更多中層業(yè)務(wù)主管，其中最關(guān)鍵的因素，就是這些主管從錄用新進(jìn)業(yè)務(wù)員之后，便開(kāi)始做這種培育計(jì)劃，他們平常就持續(xù)不斷地在評(píng)估每一位未來(lái)的主管人選，并做謹(jǐn)慎的選擇。業(yè)務(wù)員留存率低的主管，投入 在管理活動(dòng)上的時(shí)間也比較少，他們較重視個(gè)人生產(chǎn)（所花的時(shí)間是業(yè)務(wù)留存率高的主管的四倍）。簡(jiǎn)而言之，就是他們主要的收入靠的是管理而不是個(gè)人的銷售，因此當(dāng)你停止去想如何從事個(gè)人銷售之后，就有更多的時(shí)間全心投入指導(dǎo)你的業(yè)務(wù)員、你有中層業(yè)務(wù)主管和行政人員，使他們能得到更好的輔導(dǎo)、訓(xùn)練和領(lǐng)導(dǎo)。 雖然營(yíng)業(yè)部經(jīng)理被賦予許多不同的角色，但大多數(shù)業(yè)務(wù)員留 存率高的營(yíng)業(yè)部主管們，都有做到一點(diǎn)：他們花比較少的時(shí)間在個(gè)人生產(chǎn)性上面，而將大部分的時(shí)間投注在業(yè)務(wù)管理上?！? 中國(guó)人壽保險(xiǎn) 公司廣州市第三營(yíng)業(yè)部 營(yíng)業(yè)部經(jīng)理晉升手冊(cè) 43 營(yíng)業(yè)部主管的角色，已經(jīng)被公認(rèn)是壽險(xiǎn)業(yè)中最難扮演的一種角色：他們被賦予的頭銜有“行政主管、銷售主管、講師、仲裁者、激勵(lì)專家、心理學(xué)家、金融專家”。 ●如果你希望被授權(quán)者接受更多的責(zé)任，要不斷贊美、獎(jiǎng)勵(lì)他們。 ●請(qǐng)被授權(quán)者給你回饋 —— 不這樣做，你絕對(duì)無(wú)法知道這項(xiàng)工作對(duì)授權(quán)者而言有多困難（容易）。 ●如果是初次授權(quán)全新的工作，要能接受被授權(quán)者難免會(huì)犯錯(cuò)，而且在檢討時(shí)也不須太過(guò)苛求。 ●記住自己才是最后真正負(fù)責(zé)的人。要明確、透徹并激勵(lì)之，就像你的上司當(dāng)初向你解說(shuō)時(shí)一樣。善用營(yíng)業(yè)部的人員，可使?fàn)I業(yè)部有更多的時(shí)間改進(jìn)自己的領(lǐng)導(dǎo)和指導(dǎo)的品質(zhì)，也不須花許多不必要的時(shí)間去注意各種作業(yè)細(xì)節(jié)，因?yàn)檫@些事情都有適當(dāng)人選處理妥當(dāng)。有潛力的新人必須得到應(yīng)有的支援 ，使他們能順利加入專業(yè)的行列，且不允許現(xiàn)職業(yè)務(wù)員有腐化現(xiàn)象，個(gè)人的持續(xù)發(fā)展是必要的。 （ 3）我們營(yíng)業(yè)部必須跟頂尖的營(yíng)業(yè)同步發(fā)展：隨時(shí)協(xié)助業(yè)務(wù)同仁提供最先進(jìn)的服務(wù)內(nèi)容給客戶，讓每個(gè)人都以身為營(yíng)業(yè)部的一員為榮，并且將營(yíng)業(yè)部當(dāng)做第二個(gè)家。 （ 2）為了使整個(gè)營(yíng)業(yè)部達(dá)到預(yù)期的專業(yè)水準(zhǔn)，營(yíng)業(yè)部必須為每位同仁提供持續(xù)不斷的訓(xùn)練機(jī)會(huì)，匯整所有的可用資源，來(lái)滿足同仁的個(gè)別需要。我們堅(jiān)信： （ 1）客戶至上、同仁次之、最后才是營(yíng)業(yè)部。以下要披露的，就是一個(gè)很好的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)范例：我們營(yíng)業(yè)部在創(chuàng)立之初，就希望能提供一個(gè)合適的創(chuàng)業(yè)環(huán)境，讓每位成員都能盡情銷售客戶所需要的每一種保險(xiǎn)商品。在經(jīng)營(yíng)哲學(xué)的導(dǎo)引下，每件事都能依照相同的理念圓滿地完成。你希望所有業(yè)務(wù)員都能擁有專業(yè)的形象，而你的責(zé)任就是幫他們塑造這個(gè)無(wú)以取代的形象。 針對(duì)業(yè)務(wù)員留存率高的營(yíng)業(yè)部主管所作的調(diào)查結(jié)果指出，他們比較喜歡將營(yíng)業(yè)部的經(jīng)營(yíng)理念書(shū)寫(xiě)下來(lái)，并懸掛在所有同仁都看得到的地方，這些經(jīng)營(yíng)理念的內(nèi)容，包括整個(gè)營(yíng)業(yè)處發(fā)展的方針和各項(xiàng)績(jī)效指標(biāo)。” 建立營(yíng)業(yè)部的經(jīng)營(yíng)模式 杰出的營(yíng)業(yè)部主管都會(huì)在建立營(yíng)業(yè)部的過(guò)程中，采用一套自己所認(rèn)同的經(jīng)營(yíng)模式。 中國(guó)人壽保險(xiǎn) 公司廣州市第三營(yíng)業(yè)部 營(yíng)業(yè)部經(jīng)理晉升手冊(cè) 40 善用行政人員的支援，可使業(yè)務(wù)員的生產(chǎn)性大幅提高，就像一位營(yíng)業(yè)部主管所說(shuō)的： “每一個(gè)經(jīng)營(yíng)非常成功的營(yíng)業(yè)部，背后一定有一位非常盡責(zé)的行政人員。 ●記錄各項(xiàng)資料與會(huì)計(jì)作業(yè)。 ● 新契約承保作業(yè)。 不要忽略行政人員提供給業(yè)務(wù)員的支援功能 —— 這種功能對(duì)營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)成效的重要性，跟業(yè)務(wù)員的銷售功能一樣。 業(yè)務(wù)員留存率高的營(yíng)業(yè)部主管，不止擁有更多的屬員，且更知道如何善用這些屬員。平均說(shuō)來(lái)，業(yè)務(wù)員留存率高的營(yíng)業(yè)部，專職業(yè)務(wù)員的人數(shù)大約是低留存率營(yíng)業(yè)部的 4 倍，行政人員大約是低留存率營(yíng)業(yè)部的 2 倍，中層業(yè)務(wù)主管人數(shù)大約是低留 存率營(yíng)業(yè)部的 3 倍。 中國(guó)人壽保險(xiǎn) 公司廣州市第三營(yíng)業(yè)部 營(yíng)業(yè)部經(jīng)理晉升手冊(cè) 39 ●雖然大型營(yíng)業(yè)部的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)比小型營(yíng)業(yè)部要高，但營(yíng)業(yè)部的規(guī)模大小并不是經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)高低的主要決定因素，營(yíng)業(yè)部主管的經(jīng)營(yíng)方法才是真正的關(guān)鍵所在。當(dāng)你在考慮營(yíng)業(yè)部的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)時(shí)，有幾件事你應(yīng)該知道： ●高成長(zhǎng)的營(yíng)業(yè)部總是有一套積極的增員計(jì)劃和頗高的業(yè)務(wù)員留存率。 過(guò)去數(shù)十年來(lái)， LIMRA 的研究已確認(rèn)出會(huì)影響營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的幾個(gè)重要因素。對(duì)大多數(shù)的營(yíng)業(yè)部主管而言，營(yíng)業(yè)部的成長(zhǎng)是衡量經(jīng)營(yíng)成功的最佳指標(biāo)。 9．目標(biāo)明確、徹底執(zhí)行、限期完成 10．每月詳實(shí)地將各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)作成記錄表 四、為高留存率而經(jīng)營(yíng) 經(jīng)營(yíng)最成功有營(yíng)業(yè)部，就是能夠以基本的營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)原則和目標(biāo)為穩(wěn)固的基礎(chǔ)，并自始至終依循這些原則、規(guī)律和目標(biāo)在運(yùn)作的營(yíng)業(yè)部。 6．個(gè)人目標(biāo)和團(tuán)隊(duì)目標(biāo)有密不可分的關(guān)系 綜合個(gè)人目標(biāo)即是團(tuán)隊(duì)共同目標(biāo)。 b．預(yù)定營(yíng)業(yè)單位內(nèi)部銜接及培訓(xùn)的執(zhí)行成果。 3．目標(biāo)設(shè)定應(yīng)考慮的因素 a．人力現(xiàn)狀及未來(lái)發(fā)展 b．競(jìng)賽月份的配合 c．節(jié)慶假日的影響 中國(guó)人壽保險(xiǎn) 公司廣州市第三營(yíng)業(yè)部 營(yíng)業(yè)部經(jīng)理晉升手冊(cè) 37 d．業(yè)務(wù)員晉 升的影響 4．具體設(shè)定個(gè)人的目標(biāo) a．目標(biāo)應(yīng)盡量具體化，最好是以數(shù)字表示 b．不可與部屬的實(shí)力相差太遠(yuǎn)。 b．目標(biāo)以四個(gè)季度分?jǐn)偅旱谝患径冗_(dá)成 18%，第二季度達(dá)成 40%，第三季度達(dá)成 65%，第四季度達(dá)成 100%。 d．與部屬建立有效的溝通。 b．設(shè)定目標(biāo)和考核有 密不可分的關(guān)系。 唯一的防范之道就是預(yù)作計(jì)劃，定期評(píng)估追蹤。 營(yíng)業(yè)部經(jīng)理可以為自己組織經(jīng)營(yíng)制造杰出的績(jī)效，也可以得過(guò)且過(guò)，其間的差異視部經(jīng)理所擬訂的密集計(jì)劃的數(shù)量多寡而定。然而，隨著時(shí)間的推移，熱誠(chéng)及毅力可能日漸冷卻，透過(guò)定期評(píng)估，你可以及早發(fā)現(xiàn)各種可能的障礙及未預(yù)期到的變化發(fā)生時(shí)，進(jìn)行必要的調(diào)整，修正執(zhí)行方案，以免日后遭遇挫折與失敗。即在每月工作完成后，針對(duì)預(yù)定的目標(biāo)及實(shí)際達(dá)成找出超前或落后的原因進(jìn)行評(píng)估。充分解答這一問(wèn)題，可以確保事事周密詳盡。如果前面五道問(wèn)題已經(jīng)解答，這一問(wèn)題早已不言而喻。為了加快達(dá)成目標(biāo)的速度，通?？赡芡瑫r(shí)采取數(shù)項(xiàng)行動(dòng)。 這或許是計(jì)劃程序中最重要的一個(gè)步驟。 C．可激勵(lì)的：目標(biāo)不是存放在中經(jīng)理個(gè)人的計(jì)劃書(shū)或腦海里，也不是簡(jiǎn)單地口頭宣告而已，必須明確地寫(xiě)下來(lái)，讓營(yíng)業(yè)單位全體同仁隨時(shí)都清楚目標(biāo)進(jìn)度的內(nèi)容，并有能力、意愿積極主動(dòng)地接受和達(dá)成。 B．可達(dá)成的：目標(biāo)不是伸手可及，但也不能好高騖遠(yuǎn)。 營(yíng)業(yè)部的經(jīng)營(yíng)績(jī)效，追根究底就是“生產(chǎn)力”及“人力發(fā)展”，這兩項(xiàng)做得好，自然能產(chǎn)生一定的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，以下即簡(jiǎn)單說(shuō)明計(jì)劃程序： 1．診斷 Diagnosis： 任何一份良好的計(jì)劃，都是從透徹診斷自己營(yíng)業(yè)單位的優(yōu)弱勢(shì)力見(jiàn)識(shí)分析開(kāi)始，診斷項(xiàng)目分別如下： A．生產(chǎn)性 —— ●過(guò)去一年的保費(fèi)收入狀況（表 1— 5） ●過(guò)去一年的續(xù)保率狀況（表 1— 6） 中國(guó)人壽保險(xiǎn) 公司廣州市第三營(yíng)業(yè)部 營(yíng)業(yè)部經(jīng)理晉升手冊(cè) 33 ●營(yíng)業(yè)部?jī)?nèi)部培訓(xùn)計(jì)劃診斷（表 1— 2） ●營(yíng)業(yè)部外部分析（表 1— 3） B．人力發(fā)展 —— ●過(guò)去一年的人力發(fā)展?fàn)顩r