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正文內(nèi)容

營業(yè)部經(jīng)理晉升培訓(xùn)管理手冊(參考版)

2025-04-15 08:25本頁面
  

【正文】   ●業(yè)務(wù)員留存率比較高的營業(yè)部主管,接受業(yè)界的專業(yè)訓(xùn)練課程、公司舉辦的經(jīng)營管理訓(xùn)練班、自我進修課程、以及商業(yè)管理研討會的機會,比業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員留存率比較低的主管要多。他們的總收入,有很高的比例是來自他們的基本薪金和業(yè)績獎金。   ●業(yè)務(wù)員留存率比較高的營業(yè)部主管,比較會將營業(yè)部的經(jīng)營理念、經(jīng)營哲學(xué)書寫并懸掛起來,讓全體同仁都能了解。   ●更實務(wù)的經(jīng)營管理訓(xùn)練,經(jīng)授權(quán)后,中層業(yè)務(wù)主管會親自在實務(wù)上下達更多的決策,充實他們的管理經(jīng)驗。   ●使決策更容易。他們會覺得自己在營業(yè)部中的地位愈來愈重要,   ●提升各種會議的效率。   研究證實,當(dāng)中層業(yè)務(wù)主管如果參與營業(yè)部的經(jīng)營管理過程 ,他們單位的生產(chǎn)性也會隨之提升。   業(yè)務(wù)員留存率高的營業(yè)部主管,會徹底訓(xùn)練他的業(yè)務(wù)員和業(yè)務(wù)主管。   ●可幫中層業(yè)務(wù)主管達到更高的工作成就。   為中層業(yè)務(wù)主管提供強有力的支援,可為營業(yè)部帶來以下四點好處:   ●帶給組單位新的構(gòu)想和活力。訓(xùn)練不足對許多管理工作都會造成影響:新進業(yè)務(wù)員的選擇、訓(xùn)練、組單位的生產(chǎn)性、業(yè)務(wù)員和管理的績效。 持續(xù)訓(xùn)練你的中層業(yè)務(wù)主管   有了堅強的中層業(yè)務(wù)主管,業(yè)務(wù)員的留存率和生產(chǎn)力自然能大幅提高。每項指派的工作完成之后,要他們進行自我評估,并提出你的改進意見。  ?。?)每隔兩、三周指派一項簡單和主管工作給他(她)做。當(dāng)業(yè)務(wù)員年資滿一年以上,也達到公司要求的績效標(biāo)準(zhǔn)時,將你先前記錄的追蹤檢查表給他看,并告訴他(她),你準(zhǔn)備提報他為儲備主管,他(她)首先必須具備各種銷售與服務(wù)的專業(yè)技術(shù),并且有能力將這些技術(shù)移轉(zhuǎn)給其他的業(yè)務(wù)員,最后你還要強調(diào)一點,雖然有些新進業(yè)務(wù)員有自己的銷售方法,但每個人都必須接受公司的制式訓(xùn)練。你一定要明確指出,無論將來走哪一種發(fā)展路線,每個人一開始都要先從事個人生產(chǎn),而且一定要達到生產(chǎn)性的要求標(biāo)準(zhǔn),之后,才有可能擔(dān)任業(yè)務(wù)主管領(lǐng)導(dǎo)其他的業(yè)務(wù)同仁。 自營業(yè)部內(nèi)部培養(yǎng)、提拔中層業(yè)務(wù)主管   業(yè)務(wù)員留存率比較高的營業(yè)部主管,會自營業(yè)部內(nèi)部培養(yǎng)和提拔更多中層業(yè)務(wù)主管,其中最關(guān)鍵的因素,就是這些主管從錄用新進業(yè)務(wù)員之后,便開始做這種培育計劃,他們平常就持續(xù)不斷地在評估每一位未來的主管人選,并做謹(jǐn)慎的選擇。業(yè)務(wù)員留存率低的主管,投入在管理活動上的時間也比較少,他們較重視個人生產(chǎn)(所花的時間是業(yè)務(wù)留存率高的主管的四倍)。簡而言之,就是他們主要的收入靠的是管理而不是個人的銷售,因此當(dāng)你停止去想如何從事個人銷售之后,就有更多的時間全心投入指導(dǎo)你的業(yè)務(wù)員、你有中層業(yè)務(wù)主管和行政人員,使他們能得到更好的輔導(dǎo)、訓(xùn)練和領(lǐng)導(dǎo)。   雖然營業(yè)部經(jīng)理被賦予許多不同的角色,但大多數(shù)業(yè)務(wù)員留存率高的營業(yè)部主管們,都有做到一點:他們花比較少的時間在個人生產(chǎn)性上面,而將大部分的時間投注在業(yè)務(wù)管理上?!?  營業(yè)部主管的角色,已經(jīng)被公認(rèn)是壽險業(yè)中最難扮演的一種角色:他們被賦予的頭銜有“行政主管、銷售主管、講師、仲裁者、激勵專家、心理學(xué)家、金融專家”。   ●如果你希望被授權(quán)者接受更多的責(zé)任,要不斷贊美、獎勵他們。   ●請被授權(quán)者給你回饋——不這樣做,你絕對無法知道這項工作對授權(quán)者而言有多困難(容易)。   ●如果是初次授權(quán)全新的工作,要能接受被授權(quán)者難免會犯錯,而且在檢討時也不須太過苛求。   ●記住自己才是最后真正負責(zé)的人。要明確、透徹并激勵之,就像你的上司當(dāng)初向你解說時一樣。善用營業(yè)部的人員,可使?fàn)I業(yè)部有更多的時間改進自己的領(lǐng)導(dǎo)和指導(dǎo)的品質(zhì),也不須花許多不必要的時間去注意各種作業(yè)細節(jié),因為這些事情都有適當(dāng)人選處理妥當(dāng)。有潛力的新人必須得到應(yīng)有的支援,使他們能順利加入專業(yè)的行列,且不允許現(xiàn)職業(yè)務(wù)員有腐化現(xiàn)象,個人的持續(xù)發(fā)展是必要的。  ?。?)我們營業(yè)部必須跟頂尖的營業(yè)同步發(fā)展:隨時協(xié)助業(yè)務(wù)同仁提供最先進的服務(wù)內(nèi)容給客戶,讓每個人都以身為營業(yè)部的一員為榮,并且將營業(yè)部當(dāng)做第二個家。  ?。?)為了使整個營業(yè)部達到預(yù)期的專業(yè)水準(zhǔn),營業(yè)部必須為每位同仁提供持續(xù)不斷的訓(xùn)練機會,匯整所有的可用資源,來滿足同仁的個別需要。我們堅信:    ?。?)客戶至上、同仁次之、最后才是營業(yè)部。以下要披露的,就是一個很好的經(jīng)營哲學(xué)范例:我們營業(yè)部在創(chuàng)立之初,就希望能提供一個合適的創(chuàng)業(yè)環(huán)境,讓每位成員都能盡情銷售客戶所需要的每一種保險商品。在經(jīng)營哲學(xué)的導(dǎo)引下,每件事都能依照相同的理念圓滿地完成。你希望所有業(yè)務(wù)員都能擁有專業(yè)的形象,而你的責(zé)任就是幫他們塑造這個無以取代的形象。   針對業(yè)務(wù)員留存率高的營業(yè)部主管所作的調(diào)查結(jié)果指出,他們比較喜歡將營業(yè)部的經(jīng)營理念書寫下來,并懸掛在所有同仁都看得到的地方,這些經(jīng)營理念的內(nèi)容,包括整個營業(yè)處發(fā)展的方針和各項績效指標(biāo)?!?建立營業(yè)部的經(jīng)營模式   杰出的營業(yè)部主管都會在建立營業(yè)部的過程中,采用一套自己所認(rèn)同的經(jīng)營模式。   善用行政人員的支援,可使業(yè)務(wù)員的生產(chǎn)性大幅提高,就像一位營業(yè)部主管所說的:   “每一個經(jīng)營非常成功的營業(yè)部,背后一定有一位非常盡責(zé)的行政人員。   ●記錄各項資料與會計作業(yè)。   ●新契約承保作業(yè)。   不要忽略行政人員提供給業(yè)務(wù)員的支援功能——這種功能對營業(yè)部經(jīng)營成效的重要性,跟業(yè)務(wù)員的銷售功能一樣。   業(yè)務(wù)員留存率高的營業(yè)部主管,不止擁有更多的屬員,且更知道如何善用這些屬員。平均說來,業(yè)務(wù)員留存率高的營業(yè)部,專職業(yè)務(wù)員的人數(shù)大約是低留存率營業(yè)部的4倍,行政人員大約是低留存率營業(yè)部的2倍,中層業(yè)務(wù)主管人數(shù)大約是低留存率營業(yè)部的3倍。   ●雖然大型營業(yè)部的經(jīng)營利潤比小型營業(yè)部要高,但營業(yè)部的規(guī)模大小并不是經(jīng)營利潤高低的主要決定因素,營業(yè)部主管的經(jīng)營方法才是真正的關(guān)鍵所在。當(dāng)你在考慮營業(yè)部的經(jīng)營利潤時,有幾件事你應(yīng)該知道:   ●高成長的營業(yè)部總是有一套積極的增員計劃和頗高的業(yè)務(wù)員留存率。   過去數(shù)十年來,LIMRA的研究已確認(rèn)出會影響營業(yè)部經(jīng)營利潤的幾個重要因素。對大多數(shù)的營業(yè)部主管而言,營業(yè)部的成長是衡量經(jīng)營成功的最佳指標(biāo)。   9.目標(biāo)明確、徹底執(zhí)行、限期完成   10.每月詳實地將各項經(jīng)營指標(biāo)作成記錄表  四、為高留存率而經(jīng)營   經(jīng)營最成功有營業(yè)部,就是能夠以基本的營銷經(jīng)營原則和目標(biāo)為穩(wěn)固的基礎(chǔ),并自始至終依循這些原則、規(guī)律和目標(biāo)在運作的營業(yè)部。   6.個人目標(biāo)和團隊目標(biāo)有密不可分的關(guān)系   綜合個人目標(biāo)即是團隊共同目標(biāo)。   b.預(yù)定營業(yè)單位內(nèi)部銜接及培訓(xùn)的執(zhí)行成果。   3.目標(biāo)設(shè)定應(yīng)考慮的因素   a.人力現(xiàn)狀及未來發(fā)展   b.競賽月份的配合   c.節(jié)慶假日的影響   d.業(yè)務(wù)員晉升的影響   4.具體設(shè)定個人的目標(biāo)   a.目標(biāo)應(yīng)盡量具體化,最好是以數(shù)字表示   b.不可與部屬的實力相差太遠。   b.目標(biāo)以四個季度分?jǐn)偅旱谝患径冗_成18%,第二季度達成40%,第三季度達成65%,第四季度達成100%。   d.與部屬建立有效的溝通。   b.設(shè)定目標(biāo)和考核有密不可分的關(guān)系。   唯一的防范之道就是預(yù)作計劃,定期評估追蹤。   營業(yè)部經(jīng)理可以為自己組織經(jīng)營制造杰出的績效,也可以得過且過,其間的差異視部經(jīng)理所擬訂的密集計劃的數(shù)量多寡而定。然而,隨著時間的推移,熱誠及毅力可能日漸冷卻,透過定期評估,你可以及早發(fā)現(xiàn)各種可能的障礙及未預(yù)期到的變化發(fā)生時,進行必要的調(diào)整,修正執(zhí)行方案,以免日后遭遇挫折與失敗。即在每月工作完成后,針對預(yù)定的目標(biāo)及實際達成找出超前或落后的原因進行評估。充分解答這一問題,可以確保事事周密詳盡。如果前面五道問題已經(jīng)解答,這一問題早已不言而喻。為了加快達成目標(biāo)的速度,通??赡芡瑫r采取數(shù)項行動。   這或許是計劃程序中最重要的一個步驟。   C.可激勵的:目標(biāo)不是存放在中經(jīng)理個人的計劃書或腦海里,也不是簡單地口頭宣告而已,必須明確地寫下來,讓營業(yè)單位全體同仁隨時都清楚目標(biāo)進度的內(nèi)容,并有能力、意愿積極主動地接受和達成。   B.可達成的:目標(biāo)不是伸手可及,但也不能好高騖遠。   營業(yè)部的經(jīng)營績效,追根究底就是“生產(chǎn)力”及“人力發(fā)展”,這兩項做得好,自然能產(chǎn)生一定的經(jīng)營利潤,以下即簡單說明計劃程序:   1.診斷Diagnosis:   任何一份良好的計劃,都是從透徹診斷自己營業(yè)單位的優(yōu)弱勢力見識分析開始,診斷項目分別如下:   A.生產(chǎn)性——   ●過去一年的保費收入狀況(表1—5)   ●過去一年的續(xù)保率狀況(表1—6)   ●營業(yè)部內(nèi)部培訓(xùn)計劃診斷(表1—2)   ●營業(yè)部外部分析(表1—3)   B.人力發(fā)展——   ●過去一年的人力發(fā)展?fàn)顩r(表1—7)   ●營業(yè)部各職級業(yè)務(wù)同仁優(yōu)弱點診斷(表1—1)   ●   2.目標(biāo)Objectives:   你希望營業(yè)部在未來兩年內(nèi)變成什么樣的營業(yè)單位?   根據(jù)上一年度的經(jīng)營成果診斷狀況,設(shè)定你的年度經(jīng)營目標(biāo),預(yù)測一、二年后自己希望營業(yè)部變成多大的組織規(guī)模。透過診斷、分析的步驟,制定出各項實際可行的發(fā)展目標(biāo),并經(jīng)由各種策略的運用及評估追蹤,使實際經(jīng)營績效如預(yù)期般地展現(xiàn)。 二、經(jīng)營計劃的程序   當(dāng)你確立了營業(yè)部的經(jīng)營哲學(xué)后,接下來開始要擬定營業(yè)部未來短、中長期的經(jīng)營計劃。詳細說明這套經(jīng)營哲學(xué)的內(nèi)容要點,明列營業(yè)部各項作業(yè)系統(tǒng)任務(wù)說明,以及有關(guān)營業(yè)部組織發(fā)展方面,部經(jīng)理應(yīng)具備的一套信念,而這些基本理念,和營業(yè)部的短、中長期的經(jīng)營計劃息息相關(guān)。   現(xiàn)在你必須或已經(jīng)建立一套自己單
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