【正文】 　　●業(yè)務(wù)員留存率比較高的營業(yè)部主管，接受業(yè)界的專業(yè)訓(xùn)練課程、公司舉辦的經(jīng)營管理訓(xùn)練班、自我進(jìn)修課程、以及商業(yè)管理研討會的機會，比業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員留存率比較低的主管要多。他們的總收入，有很高的比例是來自他們的基本薪金和業(yè)績獎金。 　　●業(yè)務(wù)員留存率比較高的營業(yè)部主管，比較會將營業(yè)部的經(jīng)營理念、經(jīng)營哲學(xué)書寫并懸掛起來，讓全體同仁都能了解。 　　●更實務(wù)的經(jīng)營管理訓(xùn)練，經(jīng)授權(quán)后，中層業(yè)務(wù)主管會親自在實務(wù)上下達(dá)更多的決策，充實他們的管理經(jīng)驗。 　　●使決策更容易。他們會覺得自己在營業(yè)部中的地位愈來愈重要， 　　●提升各種會議的效率。 　　研究證實，當(dāng)中層業(yè)務(wù)主管如果參與營業(yè)部的經(jīng)營管理過程 ，他們單位的生產(chǎn)性也會隨之提升。 　　業(yè)務(wù)員留存率高的營業(yè)部主管，會徹底訓(xùn)練他的業(yè)務(wù)員和業(yè)務(wù)主管。 　　●可幫中層業(yè)務(wù)主管達(dá)到更高的工作成就。 　　為中層業(yè)務(wù)主管提供強有力的支援，可為營業(yè)部帶來以下四點好處： 　　●帶給組單位新的構(gòu)想和活力。訓(xùn)練不足對許多管理工作都會造成影響：新進(jìn)業(yè)務(wù)員的選擇、訓(xùn)練、組單位的生產(chǎn)性、業(yè)務(wù)員和管理的績效。 持續(xù)訓(xùn)練你的中層業(yè)務(wù)主管 　　有了堅強的中層業(yè)務(wù)主管，業(yè)務(wù)員的留存率和生產(chǎn)力自然能大幅提高。每項指派的工作完成之后，要他們進(jìn)行自我評估，并提出你的改進(jìn)意見。 　?。?）每隔兩、三周指派一項簡單和主管工作給他（她）做。當(dāng)業(yè)務(wù)員年資滿一年以上，也達(dá)到公司要求的績效標(biāo)準(zhǔn)時，將你先前記錄的追蹤檢查表給他看，并告訴他（她），你準(zhǔn)備提報他為儲備主管，他（她）首先必須具備各種銷售與服務(wù)的專業(yè)技術(shù)，并且有能力將這些技術(shù)移轉(zhuǎn)給其他的業(yè)務(wù)員，最后你還要強調(diào)一點，雖然有些新進(jìn)業(yè)務(wù)員有自己的銷售方法，但每個人都必須接受公司的制式訓(xùn)練。你一定要明確指出，無論將來走哪一種發(fā)展路線，每個人一開始都要先從事個人生產(chǎn)，而且一定要達(dá)到生產(chǎn)性的要求標(biāo)準(zhǔn)，之后，才有可能擔(dān)任業(yè)務(wù)主管領(lǐng)導(dǎo)其他的業(yè)務(wù)同仁。 自營業(yè)部內(nèi)部培養(yǎng)、提拔中層業(yè)務(wù)主管 　　業(yè)務(wù)員留存率比較高的營業(yè)部主管，會自營業(yè)部內(nèi)部培養(yǎng)和提拔更多中層業(yè)務(wù)主管，其中最關(guān)鍵的因素，就是這些主管從錄用新進(jìn)業(yè)務(wù)員之后，便開始做這種培育計劃，他們平常就持續(xù)不斷地在評估每一位未來的主管人選，并做謹(jǐn)慎的選擇。業(yè)務(wù)員留存率低的主管，投入在管理活動上的時間也比較少，他們較重視個人生產(chǎn)（所花的時間是業(yè)務(wù)留存率高的主管的四倍）。簡而言之，就是他們主要的收入靠的是管理而不是個人的銷售，因此當(dāng)你停止去想如何從事個人銷售之后，就有更多的時間全心投入指導(dǎo)你的業(yè)務(wù)員、你有中層業(yè)務(wù)主管和行政人員，使他們能得到更好的輔導(dǎo)、訓(xùn)練和領(lǐng)導(dǎo)。 　　雖然營業(yè)部經(jīng)理被賦予許多不同的角色，但大多數(shù)業(yè)務(wù)員留存率高的營業(yè)部主管們，都有做到一點：他們花比較少的時間在個人生產(chǎn)性上面，而將大部分的時間投注在業(yè)務(wù)管理上?！?　　營業(yè)部主管的角色，已經(jīng)被公認(rèn)是壽險業(yè)中最難扮演的一種角色：他們被賦予的頭銜有“行政主管、銷售主管、講師、仲裁者、激勵專家、心理學(xué)家、金融專家”。 　　●如果你希望被授權(quán)者接受更多的責(zé)任，要不斷贊美、獎勵他們。 　　●請被授權(quán)者給你回饋——不這樣做，你絕對無法知道這項工作對授權(quán)者而言有多困難（容易）。 　　●如果是初次授權(quán)全新的工作，要能接受被授權(quán)者難免會犯錯，而且在檢討時也不須太過苛求。 　　●記住自己才是最后真正負(fù)責(zé)的人。要明確、透徹并激勵之，就像你的上司當(dāng)初向你解說時一樣。善用營業(yè)部的人員，可使?fàn)I業(yè)部有更多的時間改進(jìn)自己的領(lǐng)導(dǎo)和指導(dǎo)的品質(zhì)，也不須花許多不必要的時間去注意各種作業(yè)細(xì)節(jié)，因為這些事情都有適當(dāng)人選處理妥當(dāng)。有潛力的新人必須得到應(yīng)有的支援，使他們能順利加入專業(yè)的行列，且不允許現(xiàn)職業(yè)務(wù)員有腐化現(xiàn)象，個人的持續(xù)發(fā)展是必要的。 　?。?）我們營業(yè)部必須跟頂尖的營業(yè)同步發(fā)展：隨時協(xié)助業(yè)務(wù)同仁提供最先進(jìn)的服務(wù)內(nèi)容給客戶，讓每個人都以身為營業(yè)部的一員為榮，并且將營業(yè)部當(dāng)做第二個家。 　?。?）為了使整個營業(yè)部達(dá)到預(yù)期的專業(yè)水準(zhǔn)，營業(yè)部必須為每位同仁提供持續(xù)不斷的訓(xùn)練機會，匯整所有的可用資源，來滿足同仁的個別需要。我們堅信：　　 　?。?）客戶至上、同仁次之、最后才是營業(yè)部。以下要披露的，就是一個很好的經(jīng)營哲學(xué)范例：我們營業(yè)部在創(chuàng)立之初，就希望能提供一個合適的創(chuàng)業(yè)環(huán)境，讓每位成員都能盡情銷售客戶所需要的每一種保險商品。在經(jīng)營哲學(xué)的導(dǎo)引下，每件事都能依照相同的理念圓滿地完成。你希望所有業(yè)務(wù)員都能擁有專業(yè)的形象，而你的責(zé)任就是幫他們塑造這個無以取代的形象。 　　針對業(yè)務(wù)員留存率高的營業(yè)部主管所作的調(diào)查結(jié)果指出，他們比較喜歡將營業(yè)部的經(jīng)營理念書寫下來，并懸掛在所有同仁都看得到的地方，這些經(jīng)營理念的內(nèi)容，包括整個營業(yè)處發(fā)展的方針和各項績效指標(biāo)?！?建立營業(yè)部的經(jīng)營模式 　　杰出的營業(yè)部主管都會在建立營業(yè)部的過程中，采用一套自己所認(rèn)同的經(jīng)營模式。 　　善用行政人員的支援，可使業(yè)務(wù)員的生產(chǎn)性大幅提高，就像一位營業(yè)部主管所說的： 　　“每一個經(jīng)營非常成功的營業(yè)部，背后一定有一位非常盡責(zé)的行政人員。 　　●記錄各項資料與會計作業(yè)。 　　●新契約承保作業(yè)。 　　不要忽略行政人員提供給業(yè)務(wù)員的支援功能——這種功能對營業(yè)部經(jīng)營成效的重要性，跟業(yè)務(wù)員的銷售功能一樣。 　　業(yè)務(wù)員留存率高的營業(yè)部主管，不止擁有更多的屬員，且更知道如何善用這些屬員。平均說來，業(yè)務(wù)員留存率高的營業(yè)部，專職業(yè)務(wù)員的人數(shù)大約是低留存率營業(yè)部的4倍，行政人員大約是低留存率營業(yè)部的2倍，中層業(yè)務(wù)主管人數(shù)大約是低留存率營業(yè)部的3倍。 　　●雖然大型營業(yè)部的經(jīng)營利潤比小型營業(yè)部要高，但營業(yè)部的規(guī)模大小并不是經(jīng)營利潤高低的主要決定因素，營業(yè)部主管的經(jīng)營方法才是真正的關(guān)鍵所在。當(dāng)你在考慮營業(yè)部的經(jīng)營利潤時，有幾件事你應(yīng)該知道： 　　●高成長的營業(yè)部總是有一套積極的增員計劃和頗高的業(yè)務(wù)員留存率。 　　過去數(shù)十年來，LIMRA的研究已確認(rèn)出會影響營業(yè)部經(jīng)營利潤的幾個重要因素。對大多數(shù)的營業(yè)部主管而言，營業(yè)部的成長是衡量經(jīng)營成功的最佳指標(biāo)。 　　9．目標(biāo)明確、徹底執(zhí)行、限期完成 　　10．每月詳實地將各項經(jīng)營指標(biāo)作成記錄表 　四、為高留存率而經(jīng)營 　　經(jīng)營最成功有營業(yè)部，就是能夠以基本的營銷經(jīng)營原則和目標(biāo)為穩(wěn)固的基礎(chǔ)，并自始至終依循這些原則、規(guī)律和目標(biāo)在運作的營業(yè)部。 　　6．個人目標(biāo)和團(tuán)隊目標(biāo)有密不可分的關(guān)系 　　綜合個人目標(biāo)即是團(tuán)隊共同目標(biāo)。 　　b．預(yù)定營業(yè)單位內(nèi)部銜接及培訓(xùn)的執(zhí)行成果。 　　3．目標(biāo)設(shè)定應(yīng)考慮的因素 　　a．人力現(xiàn)狀及未來發(fā)展 　　b．競賽月份的配合 　　c．節(jié)慶假日的影響 　　d．業(yè)務(wù)員晉升的影響 　　4．具體設(shè)定個人的目標(biāo) 　　a．目標(biāo)應(yīng)盡量具體化，最好是以數(shù)字表示 　　b．不可與部屬的實力相差太遠(yuǎn)。 　　b．目標(biāo)以四個季度分?jǐn)偅旱谝患径冗_(dá)成18%，第二季度達(dá)成40%，第三季度達(dá)成65%，第四季度達(dá)成100%。 　　d．與部屬建立有效的溝通。 　　b．設(shè)定目標(biāo)和考核有密不可分的關(guān)系。 　　唯一的防范之道就是預(yù)作計劃，定期評估追蹤。 　　營業(yè)部經(jīng)理可以為自己組織經(jīng)營制造杰出的績效，也可以得過且過，其間的差異視部經(jīng)理所擬訂的密集計劃的數(shù)量多寡而定。然而，隨著時間的推移，熱誠及毅力可能日漸冷卻，透過定期評估，你可以及早發(fā)現(xiàn)各種可能的障礙及未預(yù)期到的變化發(fā)生時，進(jìn)行必要的調(diào)整，修正執(zhí)行方案，以免日后遭遇挫折與失敗。即在每月工作完成后，針對預(yù)定的目標(biāo)及實際達(dá)成找出超前或落后的原因進(jìn)行評估。充分解答這一問題，可以確保事事周密詳盡。如果前面五道問題已經(jīng)解答，這一問題早已不言而喻。為了加快達(dá)成目標(biāo)的速度，通常可能同時采取數(shù)項行動。 　　這或許是計劃程序中最重要的一個步驟。 　　C．可激勵的：目標(biāo)不是存放在中經(jīng)理個人的計劃書或腦海里，也不是簡單地口頭宣告而已，必須明確地寫下來，讓營業(yè)單位全體同仁隨時都清楚目標(biāo)進(jìn)度的內(nèi)容，并有能力、意愿積極主動地接受和達(dá)成。 　　B．可達(dá)成的：目標(biāo)不是伸手可及，但也不能好高騖遠(yuǎn)。 　　營業(yè)部的經(jīng)營績效，追根究底就是“生產(chǎn)力”及“人力發(fā)展”，這兩項做得好，自然能產(chǎn)生一定的經(jīng)營利潤，以下即簡單說明計劃程序： 　　1．診斷Diagnosis： 　　任何一份良好的計劃，都是從透徹診斷自己營業(yè)單位的優(yōu)弱勢力見識分析開始，診斷項目分別如下： 　　A．生產(chǎn)性—— 　　●過去一年的保費收入狀況（表1—5） 　　●過去一年的續(xù)保率狀況（表1—6） 　　●營業(yè)部內(nèi)部培訓(xùn)計劃診斷（表1—2） 　　●營業(yè)部外部分析（表1—3） 　　B．人力發(fā)展—— 　　●過去一年的人力發(fā)展?fàn)顩r（表1—7） 　　●營業(yè)部各職級業(yè)務(wù)同仁優(yōu)弱點診斷（表1—1） 　　● 　　2．目標(biāo)Objectives： 　　你希望營業(yè)部在未來兩年內(nèi)變成什么樣的營業(yè)單位? 　　根據(jù)上一年度的經(jīng)營成果診斷狀況,設(shè)定你的年度經(jīng)營目標(biāo),預(yù)測一、二年后自己希望營業(yè)部變成多大的組織規(guī)模。透過診斷、分析的步驟，制定出各項實際可行的發(fā)展目標(biāo)，并經(jīng)由各種策略的運用及評估追蹤，使實際經(jīng)營績效如預(yù)期般地展現(xiàn)。 二、經(jīng)營計劃的程序 　　當(dāng)你確立了營業(yè)部的經(jīng)營哲學(xué)后，接下來開始要擬定營業(yè)部未來短、中長期的經(jīng)營計劃。詳細(xì)說明這套經(jīng)營哲學(xué)的內(nèi)容要點，明列營業(yè)部各項作業(yè)系統(tǒng)任務(wù)說明，以及有關(guān)營業(yè)部組織發(fā)展方面，部經(jīng)理應(yīng)具備的一套信念，而這些基本理念，和營業(yè)部的短、中長期的經(jīng)營計劃息息相關(guān)。 　　現(xiàn)在你必須或已經(jīng)建立一套自己單