營(yíng)業(yè)部經(jīng)理晉升培訓(xùn)手冊(cè)：選才篇(參考版)
2025-06-28 03:40本頁(yè)面
【正文】 12 / 12。 ?。?）業(yè)務(wù)員留存率比較高的營(yíng)業(yè)部主管，更愿意向應(yīng)征者說(shuō)明壽險(xiǎn)工作的真實(shí)內(nèi)容——包括優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)。 一位極有成就的營(yíng)業(yè)部經(jīng)理說(shuō)得最好： “讓我們直接面對(duì)問(wèn)題吧！如果我們不愿意讓增員對(duì)象了解真相的話——如果我們不告訴他們壽險(xiǎn)工作有哪些缺點(diǎn)，能會(huì)因?yàn)槟切┮蛩囟鴮?dǎo)致失敗的話——我們等于是在傷害自己和應(yīng)征者” 本節(jié)需記住的要點(diǎn) ?。?）業(yè)務(wù)員留存率比較高的營(yíng)業(yè)部主客會(huì)采用嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪x擇流程，而且每次都會(huì)依照既定原則作出最后的錄用決定。 遭客戶拒絕所產(chǎn)生的癥候群，讓壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員感受到要客戶點(diǎn)頭實(shí)在不容易。對(duì)創(chuàng)業(yè)初期的收入期望過(guò)高——有些壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員失敗的原因，是因?yàn)樗麄儾恢缐垭U(xiǎn)銷售事業(yè)是以初續(xù)期傭金為基礎(chǔ)，需要要先投注一段時(shí)期的努力，才會(huì)有穩(wěn)定的高收入。相反地，業(yè)務(wù)員留存率較低的主管，則較偏向說(shuō)明壽險(xiǎn)工作的種種優(yōu)點(diǎn)（賺大錢的機(jī)會(huì)、專業(yè)威望、和工作的獨(dú)立性等）。千萬(wàn)別因?yàn)檫@樣而想不開：事實(shí)上，向每一位應(yīng)征者坦白可能會(huì)嚇跑掉一位極有發(fā)展?jié)摿Φ膽?yīng)征者，但因?yàn)檫@樣有更多不合格者會(huì)同時(shí)被你過(guò)濾掉。只要營(yíng)業(yè)部主管能客觀地向應(yīng)征者說(shuō)明壽險(xiǎn)工作（正面與負(fù)面）的真 實(shí)內(nèi)容，就可以及早預(yù)防這個(gè)問(wèn)題。獨(dú)立作業(yè)與自我管理——不須他人督導(dǎo)，不須依賴他人或標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)程序協(xié)助而能獨(dú)立作業(yè)的能力 業(yè)務(wù)主管也可以透過(guò)這項(xiàng)實(shí)習(xí)活動(dòng)，客觀地比較每位業(yè)務(wù)員的表現(xiàn)好壞。 從事市場(chǎng)意見調(diào)查的好處 市場(chǎng)意見調(diào)查可讓一位準(zhǔn)業(yè)務(wù)員更清楚壽險(xiǎn)銷售事業(yè)的內(nèi)容。這也是影響業(yè)務(wù)員日后留存率高與低很明顯的一個(gè)因素。最后的評(píng)估——決定性面談 正式錄用前實(shí)習(xí)的必要性 研究證實(shí)，正式錄用前的實(shí)習(xí)活動(dòng)可提升新進(jìn)業(yè)務(wù)員的生產(chǎn)性和留存率，而且錄用前的實(shí)習(xí)活動(dòng)，如果跟實(shí)際的工作內(nèi)容愈接近的話，業(yè)務(wù)員日后的存活率也愈高。正式錄用前的實(shí)習(xí) 個(gè)人的財(cái)務(wù)狀況查證 咨詢?nèi)瞬樽C 增員問(wèn)卷 初次甄選面談 而所謂一套合適的選擇流程，應(yīng)該將下列12個(gè)步驟選出幾個(gè)步驟做組合： 選擇流程的主要目的，是要將應(yīng)征者背景、過(guò)去的成功經(jīng)驗(yàn)、具備的優(yōu)點(diǎn)和弱點(diǎn)拿來(lái)跟壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的工作內(nèi)容、績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)、你營(yíng)業(yè)部和公司的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)作比較，看看是否吻合。這樣對(duì)應(yīng)征者的評(píng)判也才更客觀。因?yàn)樵谶x擇過(guò)程的初期會(huì)有較多的應(yīng)征者，你所投注的成本也相對(duì)變高，所以你必須在這個(gè)階段晝采用成本較低的步驟來(lái)克服成本問(wèn)題。 ?。?）盡早采用成本較低的選擇步驟。 ?。?）多采用高價(jià)值的選擇步驟到初期的選擇流程中。你的目的 是要在每個(gè)選擇步驟中過(guò)濾掉不合格的應(yīng)征者。根據(jù)事實(shí)所作的評(píng)判比個(gè)人的感覺更精確可信。簡(jiǎn)化選擇系統(tǒng)的最佳方式，就是將整個(gè)作業(yè)系統(tǒng)區(qū)分成幾個(gè)小步驟，且每個(gè)小步驟都只包含幾個(gè)欲達(dá)成的小目標(biāo)。 ?。?）運(yùn)用一套簡(jiǎn)單的選擇系統(tǒng)。 LIMRA經(jīng)多年研究后，確認(rèn)出七項(xiàng)幫助你更成功地進(jìn)行選擇的原則： ?。?）知道自己想要錄用那一類型的人。以決定應(yīng)征者將來(lái)是否能成功地?fù)?dān)任壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的工作。 參考資料：初次面談（工具） 面談指南（工具） 性向測(cè)驗(yàn)（工具） 為高留存率而選擇 在一次壽險(xiǎn)業(yè)的會(huì)議上，與會(huì)的業(yè)務(wù)主管被問(wèn)到：“你要怎么做才能明顯提高業(yè)務(wù)員的留存率？”所有人幾乎都做了相同的話語(yǔ)——運(yùn)用更完善、列有效果的選擇流程。 7．了解勞工雇用的相關(guān)法令規(guī)定。每個(gè)步驟都需要投資時(shí)間與金錢，因此選擇的成本亦須加以合理控制。結(jié)果如何？ 四、選擇原則 談完了選擇流程后，接下來(lái)要提出八項(xiàng)選擇的基本原則供你在設(shè)計(jì)自己的選擇流程時(shí)做參考： 1．知道自己要尋找那一種類型的新人（增員對(duì)象的輪廓） 2．簡(jiǎn)化選擇流程 3．要根據(jù)自己所親眼見到或收集到的事實(shí)來(lái)下評(píng)判 4．只運(yùn)用有效的選擇步驟。那些因素導(dǎo)致這種情況的發(fā)生？ 為能更深入地了解，如何獲取完整的答案就變得相當(dāng)重要了。面談完后若發(fā)現(xiàn)前面的評(píng)估不適當(dāng)時(shí)，須馬上予以修正 盡可能將任何事都記下來(lái)，即使面談當(dāng)時(shí)你認(rèn)為不重要的事也先記下來(lái)再說(shuō) 6．完成面談評(píng)估 不要花太多時(shí)間在某一個(gè)話題上 5．做筆記或錄音 當(dāng)應(yīng)征者反應(yīng)時(shí)，盡可能保持不為所動(dòng)的態(tài)度 4．控制整個(gè)面談的進(jìn)行（CONTROL） 當(dāng)你需要更多的資訊時(shí)，要多用詢問(wèn)語(yǔ)句（像是“如何”、“為什么”等）來(lái)問(wèn)問(wèn)題 3．保持中立（NEUTRAL） 問(wèn)題要簡(jiǎn)單而直接——一次只問(wèn)一個(gè)問(wèn)題 讓應(yīng)征者有時(shí)間去思考他準(zhǔn)備說(shuō)的話 2．獲取完整的答復(fù)（ACCURATE amp。大部份時(shí)間都應(yīng)由應(yīng)征者來(lái)說(shuō) 即使決定不錄用他，或是應(yīng)征者暫不考慮加入你們的行列，也要把這些資料存檔備查。請(qǐng)?jiān)谶@個(gè)時(shí)候再回顧一遍，自己先前在每個(gè)選擇步驟中所作的注記，并且，盡可能客觀地衡量各種資訊的重要性，
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