營業(yè)部經理晉升培訓手冊：選才篇(完整版)
【正文】 4．當一些選擇步驟需要取得應征者的同意時，你就一定要等到對方同意時才可以繼續(xù)以下的步驟。因為應用任何工具或步驟到選擇過程中。而這也是我們大家最容易自欺欺人的一點，除非我們讓這位增員對象實際去從事銷售活動，否則我們絕對沒辦法確定對他所作的選擇決定是否正確。但是很不幸的是你無法預知。有一個長期性的追蹤順序來依循，可以使你在跟這位應征者接洽時，協(xié)助自己建立參考的標準尺度。這個原則之所以那么重要，是因為在選擇這些有潛力新人的過程中，應該為單位主管和這些增員對象提任勞任怨 寬裕的時間，使他們之間得以充分地交換資訊，造成不要倉促地進行選擇過程。把寶貴的時間投資在選擇有潛力的新人，而不是將那些將來注定要失敗的人身上。我們每一個人都有可能已為自己、單位或公司塑造出獨特的選擇過程?！稜I業(yè)部經理晉升培訓手冊》第三章：選才篇站在長期的觀點，我們增員到單位的新人的品質，將成為影響單位日后經營績效的重要因素之一——對你自己和公司而言，都有很大的影響力。而這課程所要做的，只是給予大家一些原則，使大家在擬定選擇過程的各個步驟時，能夠更應用自如。 第三個原則，要樹立自己的選擇原則，使所運用的工具不致破壞了后續(xù)步驟的效果。 第六個原則，要確定選擇的時間，能夠擴充到新人錄用后前幾個月的工作時間上?，F(xiàn)在讓我們有關錄用應征者的決策過程——當你獨自坐在辦公室中，評估一位有潛力的增員對象時，你應該做些什么？ “錄用新人的決策隨時都會在選擇過程中發(fā)生。哪些資訊是你需知道，或者是當你發(fā)掘了應征者的背景資料時，你不知道有哪些好消息或壞消息，會從這些資料中浮現(xiàn)出來。 不過，我們同時也要記住這個決定實際上是一個業(yè)務決策，而不是一種感性的決定。而能獲致成功的一部份原因，就是要在自己的單位中塑造出一個有組織、有條理的環(huán)境，使得這些工具或步驟能夠運用自如。 5．要將時間投資在選擇有潛力的新人身上，并且要跟這些增員對象保持密切聯(lián)系。在有效的選擇流程中所要做的，就是衡量他將來的業(yè)績保費和你對他所作投資時間的比率，挑選出一位未來的生產性能夠超越對他投資成本的增員對象！ 你跟應征者在選擇流程中所作的最大投資是時間。 這次面談是你第一次親眼見到應征者，但請記住，第一次印象經常是錯誤的印象，所以，請不要在這次面談中冒然過濾掉許多應征者，你能過濾的，只是那些對這份工作已經很肯定不適任的應征者。高性向評分表示這位應征者的性向擁有許多將來會創(chuàng)業(yè)成功的重要特征，如：合群外向、富有才識、情緒穩(wěn)定、冒險敢為……等。 4．其他同仁主持的面談 多聽別人的意見總是好的，因此，當情況允許時，你敢邀請其他同仁單獨跟應征者多進行幾次發(fā)現(xiàn)事實面談，而進行的方式應該跟你的類似。即使決定不錄用他，或是應征者暫不考慮加入你們的行列，也要把這些資料存檔備查。當你需要更多的資訊時，要多用詢問語句（像是“如何”、“為什么”等）來問問題 3．保持中立（NEUTRAL） 面談完后若發(fā)現(xiàn)前面的評估不適當時，須馬上予以修正 每個步驟都需要投資時間與金錢，因此選擇的成本亦須加以合理控制。 LIMRA經多年研究后，確認出七項幫助你更成功地進行選擇的原則： （1）知道自己想要錄用那一類型的人。你的目的 是要在每個選擇步驟中過濾掉不合格的應征者。這樣對應征者的評判也才更客觀。增員問卷 最后的評估——決定性面談 正式錄用前實習的必要性 研究證實，正式錄用前的實習活動可提升新進業(yè)務員的生產性和留存率，而且錄用前的實習活動，如果跟實際的工作內容愈接近的話，業(yè)務員日后的存活率也愈高。獨立作業(yè)與自我管理——不須他人督導，不須依賴他人或標準作業(yè)程序協(xié)助而能獨立作業(yè)的能力 對創(chuàng)業(yè)初期的收入期望過高——有些壽險業(yè)務員失敗的原因，是因為他們不知道壽險銷售事業(yè)是以初續(xù)期傭金為基礎，需要要先投注一段時期的努力，才會有穩(wěn)定的高收入。 一位極有成就的營業(yè)部經理說得最好： “讓我們直接面對問題吧！如果我們不愿意讓增員對象了解真相的話——如果我們不告訴他們壽險工作有哪些缺點，能會因為那些因素而導致失敗的話——我們等于是在傷害自己和應征者” 本節(jié)需記住的要點 ?。?）業(yè)務員留存率比較高的營業(yè)部主客會采用嚴謹?shù)倪x擇流程，而且每次都會依照既定原則作出最后的錄用決定。 ?。?）業(yè)務員留存率比較高的營業(yè)部主管，更愿意向應征者說明壽險工作的真實內容——包括優(yōu)點與缺點。遭客戶拒絕所產生的癥候群，讓壽險業(yè)務員感受到要客戶點頭實在不容易。只要營業(yè)部主管能客觀地向應征者說明壽險工作（正面與負面）的真 實內容，就可以及早預防這個問題。這也是影響業(yè)務員日后留存率高與低很明顯的一個因素。咨詢人查證 選擇流程的主要目的，是要將應征者背景、過去的成功經驗、具備的優(yōu)點和弱點拿來跟壽險業(yè)務員的工作內容、績效標準、你營業(yè)部和公司的經營哲學作比較，看
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