營(yíng)業(yè)部經(jīng)理培訓(xùn)手冊(cè)-人才篇(完整版)
【正文】 意時(shí)才可以繼續(xù)以下的步驟。因?yàn)閼?yīng)用任何工具或步驟到選擇過程中。而這也是我們大家最容易自欺欺人的一點(diǎn)，除非我們讓這位增員對(duì)象實(shí)際去從事銷售活動(dòng)，否則我們絕對(duì)沒辦法確定對(duì)他所作的選擇決定是否正確。但是很不幸的是你無法預(yù)知。有一個(gè)長(zhǎng)期性的追蹤順序來依循，可以使你在跟這位應(yīng)征者接洽時(shí)，協(xié)助自己建立參考的標(biāo)準(zhǔn)尺度。這個(gè)原則之所以那么重要，是因?yàn)樵谶x擇這些有潛力新人的過程中，應(yīng)該為單位主管和這些增員對(duì)象提任勞任怨 寬裕的時(shí)間，使他們之間得以充分地交換資訊，造成不要倉(cāng)促地進(jìn)行選擇過程。把寶貴的時(shí)間投資在選擇有潛力的新人，而不是將那些將來注定要失敗的人身上。我們每一個(gè)人都有可能已為自己、單位或公司塑造出獨(dú)特的選擇過程。營(yíng)業(yè)部經(jīng)理晉升培訓(xùn)手冊(cè)》第三章：選才篇深圳市麥肯特企業(yè)顧問有限公司， 20010823， 作者: 陳敘， 訪問人數(shù): 25872 站在長(zhǎng)期的觀點(diǎn)，我們?cè)鰡T到單位的新人的品質(zhì)，將成為影響單位日后經(jīng)營(yíng)績(jī)效的重要因素之一——對(duì)你自己和公司而言，都有很大的影響力。而這課程所要做的，只是給予大家一些原則，使大家在擬定選擇過程的各個(gè)步驟時(shí)，能夠更應(yīng)用自如。 第三個(gè)原則，要樹立自己的選擇原則，使所運(yùn)用的工具不致破壞了后續(xù)步驟的效果。 第六個(gè)原則，要確定選擇的時(shí)間，能夠擴(kuò)充到新人錄用后前幾個(gè)月的工作時(shí)間上。 現(xiàn)在讓我們有關(guān)錄用應(yīng)征者的決策過程——當(dāng)你獨(dú)自坐在辦公室中，評(píng)估一位有潛力的增員對(duì)象時(shí)，你應(yīng)該做些什么？ “錄用新人的決策隨時(shí)都會(huì)在選擇過程中發(fā)生。哪些資訊是你需知道，或者是當(dāng)你發(fā)掘了應(yīng)征者的背景資料時(shí)，你不知道有哪些好消息或壞消息，會(huì)從這些資料中浮現(xiàn)出來。 不過，我們同時(shí)也要記住這個(gè)決定實(shí)際上是一個(gè)業(yè)務(wù)決策，而不是一種感性的決定。而能獲致成功的一部份原因，就是要在自己的單位中塑造出一個(gè)有組織、有條理的環(huán)境，使得這些工具或步驟能夠運(yùn)用自如。 5．要將時(shí)間投資在選擇有潛力的新人身上，并且要跟這些增員對(duì)象保持密切聯(lián)系。在有效的選擇流程中所要做的，就是衡量他將來的業(yè)績(jī)保費(fèi)和你對(duì)他所作投資時(shí)間的比率，挑選出一位未來的生產(chǎn)性能夠超越對(duì)他投資成本的增員對(duì)象！ 你跟應(yīng)征者在選擇流程中所作的最大投資是時(shí)間。 這次面談是你第一次親眼見到應(yīng)征者，但請(qǐng)記住，第一次印象經(jīng)常是錯(cuò)誤的印象，所以，請(qǐng)不要在這次面談中冒然過濾掉許多應(yīng)征者，你能過濾的，只是那些對(duì)這份工作已經(jīng)很肯定不適任的應(yīng)征者。高性向評(píng)分表示這位應(yīng)征者的性向擁有許多將來會(huì)創(chuàng)業(yè)成功的重要特征，如：合群外向、富有才識(shí)、情緒穩(wěn)定、冒險(xiǎn)敢為……等。 4．其他同仁主持的面談 多聽別人的意見總是好的，因此，當(dāng)情況允許時(shí)，你敢邀請(qǐng)其他同仁單獨(dú)跟應(yīng)征者多進(jìn)行幾次發(fā)現(xiàn)事實(shí)面談，而進(jìn)行的方式應(yīng)該跟你的類似。即使決定不錄用他，或是應(yīng)征者暫不考慮加入你們的行列，也要把這些資料存檔備查。當(dāng)你需要更多的資訊時(shí)，要多用詢問語(yǔ)句（像是“如何”、“為什么”等）來問問題 3．保持中立（NEUTRAL） 面談完后若發(fā)現(xiàn)前面的評(píng)估不適當(dāng)時(shí)，須馬上予以修正 每個(gè)步驟都需要投資時(shí)間與金錢，因此選擇的成本亦須加以合理控制。 LIMRA經(jīng)多年研究后，確認(rèn)出七項(xiàng)幫助你更成功地進(jìn)行選擇的原則： （1）知道自己想要錄用那一類型的人。你的目的 是要在每個(gè)選擇步驟中過濾掉不合格的應(yīng)征者。這樣對(duì)應(yīng)征者的評(píng)判也才更客觀。增員問卷 最后的評(píng)估——決定性面談 正式錄用前實(shí)習(xí)的必要性 研究證實(shí)，正式錄用前的實(shí)習(xí)活動(dòng)可提升新進(jìn)業(yè)務(wù)員的生產(chǎn)性和留存率，而且錄用前的實(shí)習(xí)活動(dòng)，如果跟實(shí)際的工作內(nèi)容愈接近的話，業(yè)務(wù)員日后的存活率也愈高。獨(dú)立作業(yè)與自我管理——不須他人督導(dǎo)，不須依賴他人或標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)程序協(xié)助而能獨(dú)立作業(yè)的能力 對(duì)創(chuàng)業(yè)初期的收入期望過高——有些壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員失敗的原因，是因?yàn)樗麄儾恢缐垭U(xiǎn)銷售事業(yè)是以初續(xù)期傭金為基礎(chǔ)，需要要先投注一段時(shí)期的努力，才會(huì)有穩(wěn)定的高收入。 一位極有成就的營(yíng)業(yè)部經(jīng)理說得最好： “讓我們直接面對(duì)問題吧！如果我們不愿意讓增員對(duì)象了解真相的話——如果我們不告訴他們壽險(xiǎn)工作有哪些缺點(diǎn)，能會(huì)因?yàn)槟切┮蛩囟鴮?dǎo)致失敗的話——我們等于是在傷害自己和應(yīng)征者” 本節(jié)需記住的要點(diǎn) （1）業(yè)務(wù)員留存率比較高的營(yíng)業(yè)部主客會(huì)采用嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪x擇流程，而且每次都會(huì)依照既定原則作出最后的錄用決定。 ?。?）業(yè)務(wù)員留存率比較高的營(yíng)業(yè)部主管，更愿意向應(yīng)征者說明壽險(xiǎn)工作的真實(shí)內(nèi)容——包括優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)。遭客戶拒絕所產(chǎn)生的癥候群，讓壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員感受到要客戶點(diǎn)頭實(shí)在不容易。只要營(yíng)業(yè)部主管能客觀地向應(yīng)征者說明壽險(xiǎn)工作（正面與負(fù)面）的真 實(shí)內(nèi)容，就可以及早預(yù)防這個(gè)問題。這也是影響業(yè)務(wù)員日后留存率高與低很明顯的一個(gè)因素。咨詢?nèi)瞬樽C 選擇流程的主要目的，是要將應(yīng)征者背景、過去的成功經(jīng)驗(yàn)、具備的優(yōu)點(diǎn)和弱點(diǎn)拿來跟壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的工作內(nèi)容、績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)、你營(yíng)業(yè)部和
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