營業(yè)部經(jīng)理培訓(xùn)手冊-人才篇-資料下載頁
2025-06-25 03:40本頁面
【正文】 偶等） 個人的財務(wù)狀況查證 代理人考試測驗 正式錄用前的實習(xí) 創(chuàng)業(yè)說明會 最后的評估——決定性面談 正式錄用前實習(xí)的必要性 研究證實，正式錄用前的實習(xí)活動可提升新進業(yè)務(wù)員的生產(chǎn)性和留存率，而且錄用前的實習(xí)活動，如果跟實際的工作內(nèi)容愈接近的話，業(yè)務(wù)員日后的存活率也愈高。當業(yè)務(wù)員被問到哪些因素促使他們能很快踏出創(chuàng)業(yè)的第一步時，成功的業(yè)務(wù)員說，錄用前的實習(xí)是其中的關(guān)鍵因素。這也是影響業(yè)務(wù)員日后留存率高與低很明顯的一個因素。 一項針對業(yè)務(wù)員留存率高的營業(yè)部主管所作的調(diào)查顯示，大部份的受訪主管都要求應(yīng)征者做市場意見調(diào)查（）的實習(xí)活動，這項調(diào)查還顯示，業(yè)務(wù)員留存率較低的營業(yè)部主管，會將市場陪同拜訪和從事實際銷售列為實習(xí)活動的重點，而業(yè)務(wù)員留存率高的主管則不會硬性規(guī)定應(yīng)征者在實習(xí)時必須從事銷售活動。 從事市場意見調(diào)查的好處 市場意見調(diào)查可讓一位準業(yè)務(wù)員更清楚壽險銷售事業(yè)的內(nèi)容。在這項實習(xí)活動中，業(yè)務(wù)主管會要求準業(yè)務(wù)員向他們的親朋好友及推介的對象進行約訪和市場意見調(diào)查。業(yè)務(wù)主管也可以透過這項實習(xí)活動，客觀地比較每位業(yè)務(wù)員的表現(xiàn)好壞。 市場意見調(diào)查書，可幫助業(yè)務(wù)主管評估準業(yè)務(wù)員的能力與技巧，是否合乎務(wù)員的工作要求： 獨立作業(yè)與自我管理——不須他人督導(dǎo)，不須依賴他人或標準作業(yè)程序協(xié)助而能獨立作業(yè)的能力 時間管理及行政處理的能力——有系統(tǒng)的計劃自己的活動行事歷，并整合可用的支援以做出最佳表現(xiàn)的能力，包括注意細節(jié)、處理例行事務(wù)和計劃、安排工作等方面的能力 溝通的能力——在正式與非正式場合的表達能力、有效收集資訊的能力，以及根據(jù)聽眾的了解程度，說明各種專業(yè)技術(shù)觀念的能力 設(shè)定與達成目標的能力——設(shè)定實際可行長、短期目標并努力達成的能力，包括完成工作并力求完美的能力 人際關(guān)系的技巧——了解他人的需要、觀點與問題，并作出適當處置的能力，包括專心聆聽、控制感情、以及在不傷和氣的情況下表達相反的意見等 控制狀況的能力——主持一個場面的盡責(zé)能力，持續(xù)保有自信、自動自發(fā)的能力，包括確認出會影響狀況的主要因素，評估其影響程度及采取適當因應(yīng)行動等 學(xué)習(xí)與應(yīng)用的能力——學(xué)習(xí)與應(yīng)用各種新的作業(yè)程度、方法的能力；當個人所知有限時，收集相關(guān)資訊的能力 說明壽險工作的真實內(nèi)容 研究證實，許多壽險業(yè)務(wù)員經(jīng)常會因為壽險工作跟他們當初所預(yù)期的大異其趣而主動辭職離去。只要營業(yè)部主管能客觀地向應(yīng)征者說明壽險工作（正面與負面）的真 實內(nèi)容，就可以及早預(yù)防這個問題。雖然大部份的主管在向應(yīng)征者描述壽險工作時，總會很自然地將負面的部份掩飾掉甚至編織許多謊言，過去的經(jīng)驗也顯示，曾經(jīng)有營業(yè)部主管向應(yīng)征者坦白說明壽險工作的內(nèi)容，結(jié)果把可能加入該營業(yè)部的應(yīng)征者都嚇跑了。千萬別因為這樣而想不開：事實上，向每一位應(yīng)征者坦白可能會嚇跑掉一位極有發(fā)展?jié)摿Φ膽?yīng)征者，但因為這樣有更多不合格者會同時被你過濾掉。 業(yè)務(wù)員留存率較高的營業(yè)部主管，會很明確向應(yīng)征者描述壽險工作的內(nèi)容不止包括好的一面，同時還會強調(diào)負面的部份（工作時段長、會遭受各種拒絕、有時晚間和假日也要出門等）。相反地，業(yè)務(wù)員留存率較低的主管，則較偏向說明壽險工作的種種優(yōu)點（賺大錢的機會、專業(yè)威望、和工作的獨立性等）。 除了壽險工作的種種優(yōu)點外，應(yīng)征者也有權(quán)知道： 對創(chuàng)業(yè)初期的收入期望過高——有些壽險業(yè)務(wù)員失敗的原因，是因為他們不知道壽險銷售事業(yè)是以初續(xù)期傭金為基礎(chǔ)，需要要先投注一段時期的努力，才會有穩(wěn)定的高收入。 遭客戶拒絕所產(chǎn)生的癥候群，讓壽險業(yè)務(wù)員感受到要客戶點頭實在不容易。心理學(xué)家證實，在選擇階段充分顯示出合適性的應(yīng)征者，日后擔(dān)任業(yè)務(wù)員卻失敗的主要原因，乃是他們被拒絕后無法在心理上充分調(diào)適過來，且害怕將來還是傳頌不斷被拒絕。 配偶的反對態(tài)度，部份原因可能是工作上的需要，有時候晚間和假日也須出門。 壽險工作的獨立性常是吸引人加入的特點之一，但很多人因無法自律或缺乏自信，以致最后還是遭受失敗。 一位極有成就的營業(yè)部經(jīng)理說得最好： “讓我們直接面對問題吧！如果我們不愿意讓增員對象了解真相的話——如果我們不告訴他們壽險工作有哪些缺點，能會因為那些因素而導(dǎo)致失敗的話——我們等于是在傷害自己和應(yīng)征者” 本節(jié)需記住的要點 （1）業(yè)務(wù)員留存率比較高的營業(yè)部主客會采用嚴謹?shù)倪x擇流程，而且每次都會依照既定原則作出最后的錄用決定。 ?。?）業(yè)務(wù)員留存率比較高的營業(yè)部主管，經(jīng)常會要求應(yīng)征者在錄用前實習(xí)時從事市場意見調(diào)查，而業(yè)務(wù)員留豐防線比較低的主管，則較強調(diào)應(yīng)征者須做市場陪同拜訪與實際從事銷售。 ?。?）業(yè)務(wù)員留存率比較高的營業(yè)部主管，更愿意向應(yīng)征者說明壽險工作的真實內(nèi)容——包括優(yōu)點與缺點。業(yè)務(wù)員留存率低的主管，則只強調(diào)工作的優(yōu)點部份。12 /
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