【正文】 ，所以當(dāng)你在遞補新人的同時，還會有部分年資一年以下的業(yè)務(wù)員會脫落掉。相對地，如果年資一年以下的業(yè)務(wù)員留存率經(jīng)驗是60%的話，你就要在今年遞補8位“以上”的新人；如果你想凈增加2位人力的話，就要在未來的一年內(nèi)遞補12位“以上”的新人。 　　決定了未來一年內(nèi)的總?cè)肆δ繕?biāo)后，再將所有要錄用的人數(shù)分解成每個月要錄用的人數(shù)，再換算過去錄用的經(jīng)驗比例（每接觸幾位、曾員對象經(jīng)選擇流程才錄用一位），決定每個月須接觸的增員對象人數(shù)，再決定從哪幾個增員來源來尋找這些增員對象。 　　2．生產(chǎn)性目標(biāo)的方法： 　　以下四個步驟，是根據(jù)營業(yè)部的年度生產(chǎn)性業(yè)績目標(biāo)來計算增員目標(biāo)： 　?、傧纫?guī)劃營業(yè)部的生產(chǎn)性業(yè)績目標(biāo)。 　?、跊Q定這個生產(chǎn)性目標(biāo)中有多少百分比準(zhǔn)備由現(xiàn)有人員來達成。 　?、蹧Q定需要多少位新人來完成剩下的生產(chǎn)性目標(biāo)——這就是你的增員目標(biāo)。 　?、軟Q定需要接觸多少位增員對象才能錄用到這些新人。 　　五、增員過程 　　1．診斷(Diagnosis)——評估以往的增員經(jīng)驗　 　　2．目標(biāo)(Objectives)——建立各項增員目標(biāo)；擬定理想增員對象的條件 　　3．方法(Method)——準(zhǔn)備運用的增員來源及面談方法 　　4．評估(Evaluation)——實際成果目標(biāo)的比較；修訂增員流程第三節(jié)　理想增員來源　　一、理想增員來源的特征 　　●在能開始提供穩(wěn)定的增員對象的數(shù)量之前，只需投入少量的時間去培育即可。 　　●能夠提供高品質(zhì)的準(zhǔn)業(yè)務(wù)員人選。這里所謂的品質(zhì)，指的是準(zhǔn)業(yè)務(wù)員將來所能創(chuàng)造的生產(chǎn)性潛力，以及能夠留存的年度數(shù)。 　　●運用某一特定的增員來源時，只需投資最少的金錢即可。 　　●在你擔(dān)任增員者去建立某一特定的增員來源，并投身到此來源中去從事增員活動時，只需相對地投注最少的個人時間即可。 　　●在短期內(nèi)便能提供出大量的合格名單。 　　●能夠創(chuàng)造增員以外的其他利益。舉個例子來說，所謂理想的增員來源，不單是提供增員對象給你，而且經(jīng)由你的額外努力，還能獲得潛在的客戶名單。 　　●要能為你提供有用的增員對象的相關(guān)資料。換句話說，理想的增員來源所提供給你的增員對象之資訊，要能使你迅速地決定這位增員對象，是不是能成為一位好的準(zhǔn)業(yè)務(wù)員。 　　●能夠持續(xù)不斷地提供出高品質(zhì)的增員對象名單 。理想的增員來源能夠長期地為你提供穩(wěn)定的增員名單。 　　●具備了壽險業(yè)的專業(yè)知識，并了解你單位的錄用標(biāo)準(zhǔn)。理想的增員來源應(yīng)能了解你希望錄用的是哪一類型的人選，以及成為一位成功的壽險業(yè)務(wù)員應(yīng)能達到何種工作績效的要求標(biāo)準(zhǔn)。 　　二、增員對象的來源 　　●成交或未成交客戶 　　●親戚朋友、兄弟姐妹 　　●同學(xué)、校友 　　●嗜好、興趣相投的人 　　●過去及現(xiàn)在鄰居 　　●從前工作同事 　　●太太或子女的好朋友 　　●軍中戰(zhàn)友 　　●其他行業(yè)的推銷員、文員 　　●報紙廣告、登報 　　●人才交流中心——職業(yè)介紹所 　　●業(yè)務(wù)員及主任推介 　　●推介人、影響力中心 　　●自己上門者 　　●時常買賣、付款對象 　　三、理想增員對象的目標(biāo) 　　●增員有市場的人 　　●增員目前收入不滿意的人 　　●增員不怕賺更多錢的人 　　●增員最近想更換職業(yè)的人 　　●增員喜歡推銷或服務(wù)社會的人 　　●增員愛好保險事業(yè)的人 　　●增員認同保險事業(yè)的人 　　●增員年齡適當(dāng)?shù)娜?　　●增員人際關(guān)系良好的人 　　●增員品德良好、值得信賴的人 　　●增員做人成功的人 　　●增員有企圖心的人 　　●增員可塑性較高的人 　　●增員有業(yè)務(wù)經(jīng)驗的人 　　●增員想要創(chuàng)業(yè)的人 　　●增員想追求挑戰(zhàn)的人 　　●增員想對自己挑戰(zhàn)的人 　　●增員具有潛力的人 　　●增員家庭會支持他的人 　　●增員目前從事外勤的人 　　●增員目前在找工作的人 　　●增員你覺得適當(dāng)?shù)娜?　　●增員具有愛心并樂于行善的人 　　●增員想要創(chuàng)造歷史的人 　　四、增員對象的條件、特征 　　不同營業(yè)部對增員對象的條件可能也有所差異，有些營業(yè)部可能會以家庭主婦為對象，有些營業(yè)部可能會偏好年輕人， 單位主管可以依自己經(jīng)營理念及單位特性描述出增員對象的輪廓，以下是幾個設(shè)定條件的參考方向： 　　●性別：女性業(yè)務(wù)員從事壽險業(yè)有越來越高的趨勢，這種現(xiàn)象與日本、韓國、新加坡、臺灣很接近，屬東方社會的特性。 　　●年齡：依各地區(qū)不同而有差異，但隨中國高齡化社會即將來臨，年齡的條件將來會逐漸提高。被增員者的年齡可能顯示他的市場。 　　●學(xué)歷：高學(xué)歷增員對象將是壽險業(yè)社會地位提高后，成為地區(qū)營業(yè)部的機會與挑戰(zhàn)。推銷壽險需要知識技巧與創(chuàng)意、學(xué)歷好的人較易接受訓(xùn)練和接洽各行業(yè)準(zhǔn)主顧。 　　●職業(yè)：可從目前或以前從事的行業(yè)，如銷售業(yè)務(wù)，一般行政管理工作，中小企業(yè)負 責(zé)人、家庭主婦著手。 　　●婚姻狀況：已成家者以后的人生階段會產(chǎn)生一定程度的經(jīng)濟需求，且人格特質(zhì)與社會閱歷亦趨于成熟。 　　●個性：壽險業(yè)務(wù)員是要從事銷售工作，職業(yè)倫理、勤快、企圖心、親和力、忍耐力、忠誠度、行動力、積極樂觀等都是必備條件。 　　●工作經(jīng)驗：可顯示出被增員者過去就業(yè)狀況成功的型態(tài)。 　　●其他：如參加社團、健康良好、社交活動、經(jīng)濟狀況、操守等。 五、增員對象類型 　　●淳樸型的人： 　　剛從學(xué)校畢業(yè)。沒有大多社會經(jīng)驗的人，他只是想找一份工作而已，這種人很好增員，但是不好培養(yǎng)，要花許多的時間來輔導(dǎo)。這一類型的人會慢慢地成才，在單位成立的初期，大部份的主管所增員的人以淳樸型為主，因為那段時期營業(yè)部經(jīng)理自身的吸引力只能吸引一些淳樸型的人。營業(yè)部經(jīng)營一段時間后，單位主管自己的能力進步了，吸引力也在增強，對增員來源對象要求的水平，條件都會逐漸提高，因此對素質(zhì)低、領(lǐng)悟力差的人干脆拒絕，別浪費時間及機會成本。 　　●有社會經(jīng)驗的人： 　　這類型的人，他們所找的不只是一項工作而已，因為他們已經(jīng)有相當(dāng)?shù)纳鐣ぷ鹘?jīng)驗，他們要找的是一個好的環(huán)境，在這個環(huán)境里可以發(fā)揮他們的才華，創(chuàng)立他們的事業(yè)，這類型的人難增員，并需小心培養(yǎng) 　　●成功典型的人： 　　在社會上已有相當(dāng)?shù)幕A(chǔ)，已顯示出他的能力者，對許多的部經(jīng)理來講，較想增員的就是這一類型的人，這種大將型的人包括在其他公司擔(dān)任過經(jīng)理、總經(jīng)理或獨立創(chuàng)業(yè)做過老板的人。這類型的人是難增員，好培養(yǎng)。 　　六、推薦引導(dǎo)問題（要求名單） 　　●在過去拜訪過你的各行業(yè)的業(yè)務(wù)員中，誰是最出色的業(yè)務(wù)員？ 　　●你是否能想起一些討厭經(jīng)常要出外公干的已婚男士或女士？ 　　●你有沒有認識一些在別人的家族生意內(nèi)工作的人，由于公司內(nèi)的要職都由家族成員擔(dān)任而令他再也沒有晉升的機會？ 　　●你有沒有認識一些有上進心的人，他已經(jīng)爬到主管的職級，而現(xiàn)又感到前景不明朗？ 　　●你認識哪些人因受到個人不能控制的因素影響（如受雇的公司出現(xiàn)財務(wù)困難）而缺乏安全感或想轉(zhuǎn)業(yè)？ 　　●你認識哪些人因被迫轉(zhuǎn)職，而目前的工作對他來說是大材小用？ 　　●你有沒有認識一些有進取心的人，由于他們的工作刻板和受到束縛而不喜歡目前的工作？有職業(yè)倦怠感？ 　　●最近有沒有任何表現(xiàn)出色的求職者，使你留下深刻的印象？ 　　●在你所認識的人中，有哪些人為了一些個人不能控制的因素而被迫要尋找新工作？ 　　●你知道有誰想創(chuàng)業(yè)嗎？ 　　●你知道有誰迫切需要增加收入嗎？ 七、理想增員來源的特征 　　1．在能開始提供穩(wěn)定的增員對象的數(shù)量之前，只需投入少量的時間去培育即可。 　　2．能夠提供高品質(zhì)的準(zhǔn)業(yè)務(wù)人選。這里所謂的品質(zhì)，指的是準(zhǔn)業(yè)務(wù)員將來所能創(chuàng)造的生產(chǎn)性潛力，以及能夠留存的年度數(shù)。 　　3．運用某一特定的增員來源時，只需投資最少的金錢即可。 　　4．在你擔(dān)任增員者去建立某一特定的增員來源，并投身到此來源中去從事增員活動時，只需相對地投注最少的個人時間即可。 　　5．在短期內(nèi)便能提供出大量合格名單。 　　6．能夠創(chuàng)造增員以外地人其他利益。舉例來說，所謂理想的增員來源，不單是提供增員對象給你，而且經(jīng)由你的額外努力，還能獲得潛在的客戶名單。 　　7．要能為你提供有用的增員對象的相關(guān)資訊。換句話說，理想的增員來源所提供給你的增員對象之資訊，要能使你迅速地決定這位增員對象，是不是能成為一位好的準(zhǔn)業(yè)務(wù)員。 　　8．能夠持續(xù)不斷地提供出高品質(zhì)的增員對象名單。理想的增員來源能夠長期地為你提供穩(wěn)定的增員名單。 　　9．具備了壽險業(yè)務(wù)的專業(yè)知識，并了解你單位的錄用標(biāo)準(zhǔn)。理想的增員來源應(yīng)能了解你希望錄用的中哪一類型的人選，以及成為一位成功的壽險業(yè)務(wù)員應(yīng)能達到何種工作績效的要求標(biāo)準(zhǔn)?！?　　（表21）收集增員名單的過程 　　※分析各種增員的來源 　　※審核名單的合格性 　　※合格名單的處理 　　※接觸合格的增員對象　 　?。ū?2）增員來源 　　報紙廣告　　　　　　　　□ 　　職業(yè)介紹所　　　　　　　□ 　　推薦人　　　　　　　　　 □ 　　保戶　　　　　　　　　 　□ 　　緣故　　　　　 　　　　　□ 　　內(nèi)勤人員推薦　　　　　　□ 　　個人的觀察　　　　　　　□ 　　其他　　　　　　　　　　□　 　　（表23）可控制的增員來源 　　推薦人 　　影響力中心 　　直接接觸/個人觀察 　　保戶　 　?。ū?4）不可控制的增員來源 　　報紙廣告 　　職業(yè)介紹所 　　自己上門者 　　直接郵遞　 　?。ū?5）理想的增員對象 　　特征： 　　1．性別： 　　2．年齡： 　　3．學(xué)歷： 　　4．職業(yè)： 　　5．婚姻狀況： 　　6．個性、性格： 　　7．工作經(jīng)驗： 　　8．其他： 增員來源的分析　　請各小組的每位成員自己挑選出下列增員來源中的3個來源，并針對自己所挑選出來的來源，利用10分鐘的時間，寫出23個該增員來源的好處及其不利處。然后，再以小組為單位，重新去挑選出2個增員來源，利用10至12分鐘的時間，針對你們小組所挑選出來的這2 個來源去討論，并分別寫出大家認為該增員來源的各項好處與不利處。另外，每個小組還須推派一位報告人代表該小組報告研討的結(jié)論內(nèi)容。每組報告的時間為45分鐘。 　個人認為其具有的好處小組認為其具有的好處個人認為其具有的不利處小組認為其具有的不利處1．報紙廣告　　　　2．職業(yè)介紹所　　　　3．推薦人　　　　4．業(yè)務(wù)員　　　　5．營業(yè)部行政人員　　　　6．個人的觀察　　　　第四節(jié)　推薦人增員法　　一、推薦人增員信函（推薦人——客戶） 　　趙成功先生： 　　你好！這段時間以來深受您許多的照顧與指導(dǎo)，內(nèi)心十分感激。本人自從進平保公司以來，所秉持的工作理念即是以最佳的壽險知識及服務(wù)態(tài)度來回饋客戶的支持。 　　近來，由于本身的業(yè)務(wù)成長迅速，為了秉持過去為客戶所提供的服務(wù)品質(zhì)，并確保他們的權(quán)利，我必須要增加幾位得力的工作伙伴，將來能跟我們一起共事，攜手經(jīng)營壽險事業(yè)。因此，特寫此函懇請協(xié)助。 　　我了解您平常為人熱誠，人緣廣闊。許多人經(jīng)常請您提供構(gòu)想，指點迷津，在您所接觸的人當(dāng)中，無疑會有一些優(yōu)秀的人才，正苦于無法發(fā)揮，厭倦目前的工作，而可能希望尋找一項更好的事業(yè)，那么，您一定很希望能夠幫助他。我知道您熱于助人，并可能認識一些我要甄選的對象。 　　他們的條件是： 　　1．有良好的品性，容易與人相處。 　　2．高中（職）以上的學(xué)歷。 　　3．已婚，男、女不限，年齡在25～40歲之間 　　4．有抱負而希望成功的人。 　　5．有良好的自我管理能力且負責(zé)任者。 　　事實上，這項壽險事業(yè)并不是每人都適合從事的。對合適的人而言，這項事業(yè)可以為他提供絕佳的發(fā)展機會！ 　　壽險事業(yè)是一項不平凡的工作，它能提供給有目標(biāo)、期望自我成長的人員邁向滿足與成功的機會。 　　近期我將專程拜訪您，并盼您能推薦一些優(yōu)秀的人選，使這些因您的推薦而真正受益。 　　謹(jǐn)此致謝　　順祝 　　事業(yè)宏展 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 袁平安敬上 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　2000年11月7日 　　二、推薦人增員法面談話術(shù)范例（推介人——客戶） 　　袁平安將扮演業(yè)務(wù)主任的角色，趙成功（客戶）則扮演推薦人的角色。假設(shè)向推薦人致意的信函已經(jīng)在一周前寄出去了，而且業(yè)務(wù)主任也已經(jīng)安排好了跟這位推薦人的面談事宜?！?　　 三、要求推薦的增員說明 　　填寫說明：請你在以下的空白表格中，依照各個項目的要求，列舉出當(dāng)你面對推薦人時，打算向他說出的增員說明概要。 　　1．推薦人可獲得的利益 　　2．增員對象的創(chuàng)業(yè)展望 　　3．業(yè)務(wù)員要做些什么 　　4．你如何訓(xùn)練業(yè)務(wù)員 　　5．業(yè)務(wù)員短、中、長期的收入潛力 　　6．你心目中增員對象的條件 　　7．你所使用的選擇程序 　　8．要求名單第五節(jié) 電話約訪　　一、電話約訪話術(shù)范例 　　在此我們要鄭重聲明的就是無論采用何種初次接觸的方法，我們都應(yīng)該以推銷的姿態(tài)，來與被增員對象進行第一次的面談。 　　我們的工作就是要先推銷自己給被增員對象，然后讓他了解，投資二十至三十分鐘的時間來聽取我們的創(chuàng)業(yè)機會概況，和選擇新人的過程是相當(dāng)值得的。 　　現(xiàn)在您已經(jīng)通過第三者趙先生（保戶）的介紹而知道這位被增員對象的概況，讓我們從接下來的角色扮演過程中，去聽聽增員者和增員對象到底在談些什么，假設(shè)這位被增員對象的名字叫王元德，而且您也已經(jīng)寄給他一封準(zhǔn)備去拜訪他的致意信函，信中提到我們是經(jīng)由推薦人姓名——趙成功先生的介紹，才專程寄這封信給他的，另外，假設(shè)您是利用電話來跟王元德進行初次的接觸。 　　主任：“嗨，您好！我是平保公司袁平安，麻煩你幫我接王元德先生?！?　　元德：“我就是?！?　　主任：“不曉得您現(xiàn)在方不方便，王先生？我想和你談幾分鐘?！?