【正文】 ，所以當(dāng)你在遞補(bǔ)新人的同時(shí)，還會(huì)有部分年資一年以下的業(yè)務(wù)員會(huì)脫落掉。相對(duì)地，如果年資一年以下的業(yè)務(wù)員留存率經(jīng)驗(yàn)是60%的話，你就要在今年遞補(bǔ)8位“以上”的新人；如果你想凈增加2位人力的話，就要在未來的一年內(nèi)遞補(bǔ)12位“以上”的新人。 　　決定了未來一年內(nèi)的總?cè)肆δ繕?biāo)后，再將所有要錄用的人數(shù)分解成每個(gè)月要錄用的人數(shù)，再換算過去錄用的經(jīng)驗(yàn)比例（每接觸幾位、曾員對(duì)象經(jīng)選擇流程才錄用一位），決定每個(gè)月須接觸的增員對(duì)象人數(shù)，再?zèng)Q定從哪幾個(gè)增員來源來尋找這些增員對(duì)象。 　　2．生產(chǎn)性目標(biāo)的方法： 　　以下四個(gè)步驟，是根據(jù)營(yíng)業(yè)部的年度生產(chǎn)性業(yè)績(jī)目標(biāo)來計(jì)算增員目標(biāo)： 　?、傧纫?guī)劃營(yíng)業(yè)部的生產(chǎn)性業(yè)績(jī)目標(biāo)。 　?、跊Q定這個(gè)生產(chǎn)性目標(biāo)中有多少百分比準(zhǔn)備由現(xiàn)有人員來達(dá)成。 　?、蹧Q定需要多少位新人來完成剩下的生產(chǎn)性目標(biāo)——這就是你的增員目標(biāo)。 　?、軟Q定需要接觸多少位增員對(duì)象才能錄用到這些新人。 　　五、增員過程 　　1．診斷(Diagnosis)——評(píng)估以往的增員經(jīng)驗(yàn)　 　　2．目標(biāo)(Objectives)——建立各項(xiàng)增員目標(biāo)；擬定理想增員對(duì)象的條件 　　3．方法(Method)——準(zhǔn)備運(yùn)用的增員來源及面談方法 　　4．評(píng)估(Evaluation)——實(shí)際成果目標(biāo)的比較；修訂增員流程第三節(jié)　理想增員來源　　一、理想增員來源的特征 　　●在能開始提供穩(wěn)定的增員對(duì)象的數(shù)量之前，只需投入少量的時(shí)間去培育即可。 　　●能夠提供高品質(zhì)的準(zhǔn)業(yè)務(wù)員人選。這里所謂的品質(zhì)，指的是準(zhǔn)業(yè)務(wù)員將來所能創(chuàng)造的生產(chǎn)性潛力，以及能夠留存的年度數(shù)。 　　●運(yùn)用某一特定的增員來源時(shí)，只需投資最少的金錢即可。 　　●在你擔(dān)任增員者去建立某一特定的增員來源，并投身到此來源中去從事增員活動(dòng)時(shí)，只需相對(duì)地投注最少的個(gè)人時(shí)間即可。 　　●在短期內(nèi)便能提供出大量的合格名單。 　　●能夠創(chuàng)造增員以外的其他利益。舉個(gè)例子來說，所謂理想的增員來源，不單是提供增員對(duì)象給你，而且經(jīng)由你的額外努力，還能獲得潛在的客戶名單。 　　●要能為你提供有用的增員對(duì)象的相關(guān)資料。換句話說，理想的增員來源所提供給你的增員對(duì)象之資訊，要能使你迅速地決定這位增員對(duì)象，是不是能成為一位好的準(zhǔn)業(yè)務(wù)員。 　　●能夠持續(xù)不斷地提供出高品質(zhì)的增員對(duì)象名單 。理想的增員來源能夠長(zhǎng)期地為你提供穩(wěn)定的增員名單。 　　●具備了壽險(xiǎn)業(yè)的專業(yè)知識(shí)，并了解你單位的錄用標(biāo)準(zhǔn)。理想的增員來源應(yīng)能了解你希望錄用的是哪一類型的人選，以及成為一位成功的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員應(yīng)能達(dá)到何種工作績(jī)效的要求標(biāo)準(zhǔn)。 　　二、增員對(duì)象的來源 　　●成交或未成交客戶 　　●親戚朋友、兄弟姐妹 　　●同學(xué)、校友 　　●嗜好、興趣相投的人 　　●過去及現(xiàn)在鄰居 　　●從前工作同事 　　●太太或子女的好朋友 　　●軍中戰(zhàn)友 　　●其他行業(yè)的推銷員、文員 　　●報(bào)紙廣告、登報(bào) 　　●人才交流中心——職業(yè)介紹所 　　●業(yè)務(wù)員及主任推介 　　●推介人、影響力中心 　　●自己上門者 　　●時(shí)常買賣、付款對(duì)象 　　三、理想增員對(duì)象的目標(biāo) 　　●增員有市場(chǎng)的人 　　●增員目前收入不滿意的人 　　●增員不怕賺更多錢的人 　　●增員最近想更換職業(yè)的人 　　●增員喜歡推銷或服務(wù)社會(huì)的人 　　●增員愛好保險(xiǎn)事業(yè)的人 　　●增員認(rèn)同保險(xiǎn)事業(yè)的人 　　●增員年齡適當(dāng)?shù)娜?　　●增員人際關(guān)系良好的人 　　●增員品德良好、值得信賴的人 　　●增員做人成功的人 　　●增員有企圖心的人 　　●增員可塑性較高的人 　　●增員有業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)的人 　　●增員想要?jiǎng)?chuàng)業(yè)的人 　　●增員想追求挑戰(zhàn)的人 　　●增員想對(duì)自己挑戰(zhàn)的人 　　●增員具有潛力的人 　　●增員家庭會(huì)支持他的人 　　●增員目前從事外勤的人 　　●增員目前在找工作的人 　　●增員你覺得適當(dāng)?shù)娜?　　●增員具有愛心并樂于行善的人 　　●增員想要?jiǎng)?chuàng)造歷史的人 　　四、增員對(duì)象的條件、特征 　　不同營(yíng)業(yè)部對(duì)增員對(duì)象的條件可能也有所差異，有些營(yíng)業(yè)部可能會(huì)以家庭主婦為對(duì)象，有些營(yíng)業(yè)部可能會(huì)偏好年輕人， 單位主管可以依自己經(jīng)營(yíng)理念及單位特性描述出增員對(duì)象的輪廓，以下是幾個(gè)設(shè)定條件的參考方向： 　　●性別：女性業(yè)務(wù)員從事壽險(xiǎn)業(yè)有越來越高的趨勢(shì)，這種現(xiàn)象與日本、韓國(guó)、新加坡、臺(tái)灣很接近，屬東方社會(huì)的特性。 　　●年齡：依各地區(qū)不同而有差異，但隨中國(guó)高齡化社會(huì)即將來臨，年齡的條件將來會(huì)逐漸提高。被增員者的年齡可能顯示他的市場(chǎng)。 　　●學(xué)歷：高學(xué)歷增員對(duì)象將是壽險(xiǎn)業(yè)社會(huì)地位提高后，成為地區(qū)營(yíng)業(yè)部的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)。推銷壽險(xiǎn)需要知識(shí)技巧與創(chuàng)意、學(xué)歷好的人較易接受訓(xùn)練和接洽各行業(yè)準(zhǔn)主顧。 　　●職業(yè)：可從目前或以前從事的行業(yè)，如銷售業(yè)務(wù)，一般行政管理工作，中小企業(yè)負(fù) 責(zé)人、家庭主婦著手。 　　●婚姻狀況：已成家者以后的人生階段會(huì)產(chǎn)生一定程度的經(jīng)濟(jì)需求，且人格特質(zhì)與社會(huì)閱歷亦趨于成熟。 　　●個(gè)性：壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員是要從事銷售工作，職業(yè)倫理、勤快、企圖心、親和力、忍耐力、忠誠(chéng)度、行動(dòng)力、積極樂觀等都是必備條件。 　　●工作經(jīng)驗(yàn)：可顯示出被增員者過去就業(yè)狀況成功的型態(tài)。 　　●其他：如參加社團(tuán)、健康良好、社交活動(dòng)、經(jīng)濟(jì)狀況、操守等。 五、增員對(duì)象類型 　　●淳樸型的人： 　　剛從學(xué)校畢業(yè)。沒有大多社會(huì)經(jīng)驗(yàn)的人，他只是想找一份工作而已，這種人很好增員，但是不好培養(yǎng)，要花許多的時(shí)間來輔導(dǎo)。這一類型的人會(huì)慢慢地成才，在單位成立的初期，大部份的主管所增員的人以淳樸型為主，因?yàn)槟嵌螘r(shí)期營(yíng)業(yè)部經(jīng)理自身的吸引力只能吸引一些淳樸型的人。營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)一段時(shí)間后，單位主管自己的能力進(jìn)步了，吸引力也在增強(qiáng)，對(duì)增員來源對(duì)象要求的水平，條件都會(huì)逐漸提高，因此對(duì)素質(zhì)低、領(lǐng)悟力差的人干脆拒絕，別浪費(fèi)時(shí)間及機(jī)會(huì)成本。 　　●有社會(huì)經(jīng)驗(yàn)的人： 　　這類型的人，他們所找的不只是一項(xiàng)工作而已，因?yàn)樗麄円呀?jīng)有相當(dāng)?shù)纳鐣?huì)工作經(jīng)驗(yàn)，他們要找的是一個(gè)好的環(huán)境，在這個(gè)環(huán)境里可以發(fā)揮他們的才華，創(chuàng)立他們的事業(yè)，這類型的人難增員，并需小心培養(yǎng) 　　●成功典型的人： 　　在社會(huì)上已有相當(dāng)?shù)幕A(chǔ)，已顯示出他的能力者，對(duì)許多的部經(jīng)理來講，較想增員的就是這一類型的人，這種大將型的人包括在其他公司擔(dān)任過經(jīng)理、總經(jīng)理或獨(dú)立創(chuàng)業(yè)做過老板的人。這類型的人是難增員，好培養(yǎng)。 　　六、推薦引導(dǎo)問題（要求名單） 　　●在過去拜訪過你的各行業(yè)的業(yè)務(wù)員中，誰是最出色的業(yè)務(wù)員？ 　　●你是否能想起一些討厭經(jīng)常要出外公干的已婚男士或女士？ 　　●你有沒有認(rèn)識(shí)一些在別人的家族生意內(nèi)工作的人，由于公司內(nèi)的要職都由家族成員擔(dān)任而令他再也沒有晉升的機(jī)會(huì)？ 　　●你有沒有認(rèn)識(shí)一些有上進(jìn)心的人，他已經(jīng)爬到主管的職級(jí)，而現(xiàn)又感到前景不明朗？ 　　●你認(rèn)識(shí)哪些人因受到個(gè)人不能控制的因素影響（如受雇的公司出現(xiàn)財(cái)務(wù)困難）而缺乏安全感或想轉(zhuǎn)業(yè)？ 　　●你認(rèn)識(shí)哪些人因被迫轉(zhuǎn)職，而目前的工作對(duì)他來說是大材小用？ 　　●你有沒有認(rèn)識(shí)一些有進(jìn)取心的人，由于他們的工作刻板和受到束縛而不喜歡目前的工作？有職業(yè)倦怠感？ 　　●最近有沒有任何表現(xiàn)出色的求職者，使你留下深刻的印象？ 　　●在你所認(rèn)識(shí)的人中，有哪些人為了一些個(gè)人不能控制的因素而被迫要尋找新工作？ 　　●你知道有誰想創(chuàng)業(yè)嗎？ 　　●你知道有誰迫切需要增加收入嗎？ 七、理想增員來源的特征 　　1．在能開始提供穩(wěn)定的增員對(duì)象的數(shù)量之前，只需投入少量的時(shí)間去培育即可。 　　2．能夠提供高品質(zhì)的準(zhǔn)業(yè)務(wù)人選。這里所謂的品質(zhì)，指的是準(zhǔn)業(yè)務(wù)員將來所能創(chuàng)造的生產(chǎn)性潛力，以及能夠留存的年度數(shù)。 　　3．運(yùn)用某一特定的增員來源時(shí)，只需投資最少的金錢即可。 　　4．在你擔(dān)任增員者去建立某一特定的增員來源，并投身到此來源中去從事增員活動(dòng)時(shí)，只需相對(duì)地投注最少的個(gè)人時(shí)間即可。 　　5．在短期內(nèi)便能提供出大量合格名單。 　　6．能夠創(chuàng)造增員以外地人其他利益。舉例來說，所謂理想的增員來源，不單是提供增員對(duì)象給你，而且經(jīng)由你的額外努力，還能獲得潛在的客戶名單。 　　7．要能為你提供有用的增員對(duì)象的相關(guān)資訊。換句話說，理想的增員來源所提供給你的增員對(duì)象之資訊，要能使你迅速地決定這位增員對(duì)象，是不是能成為一位好的準(zhǔn)業(yè)務(wù)員。 　　8．能夠持續(xù)不斷地提供出高品質(zhì)的增員對(duì)象名單。理想的增員來源能夠長(zhǎng)期地為你提供穩(wěn)定的增員名單。 　　9．具備了壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的專業(yè)知識(shí)，并了解你單位的錄用標(biāo)準(zhǔn)。理想的增員來源應(yīng)能了解你希望錄用的中哪一類型的人選，以及成為一位成功的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員應(yīng)能達(dá)到何種工作績(jī)效的要求標(biāo)準(zhǔn)?！?　?。ū?1）收集增員名單的過程 　　※分析各種增員的來源 　　※審核名單的合格性 　　※合格名單的處理 　　※接觸合格的增員對(duì)象　 　　（表22）增員來源 　　報(bào)紙廣告　　　　　　　　□ 　　職業(yè)介紹所　　　　　　　□ 　　推薦人　　　　　　　　　 □ 　　保戶　　　　　　　　　 　□ 　　緣故　　　　　 　　　　　□ 　　內(nèi)勤人員推薦　　　　　　□ 　　個(gè)人的觀察　　　　　　　□ 　　其他　　　　　　　　　　□　 　?。ū?3）可控制的增員來源 　　推薦人 　　影響力中心 　　直接接觸/個(gè)人觀察 　　保戶　 　　（表24）不可控制的增員來源 　　報(bào)紙廣告 　　職業(yè)介紹所 　　自己上門者 　　直接郵遞　 　?。ū?5）理想的增員對(duì)象 　　特征： 　　1．性別： 　　2．年齡： 　　3．學(xué)歷： 　　4．職業(yè)： 　　5．婚姻狀況： 　　6．個(gè)性、性格： 　　7．工作經(jīng)驗(yàn)： 　　8．其他： 增員來源的分析　　請(qǐng)各小組的每位成員自己挑選出下列增員來源中的3個(gè)來源，并針對(duì)自己所挑選出來的來源，利用10分鐘的時(shí)間，寫出23個(gè)該增員來源的好處及其不利處。然后，再以小組為單位，重新去挑選出2個(gè)增員來源，利用10至12分鐘的時(shí)間，針對(duì)你們小組所挑選出來的這2 個(gè)來源去討論，并分別寫出大家認(rèn)為該增員來源的各項(xiàng)好處與不利處。另外，每個(gè)小組還須推派一位報(bào)告人代表該小組報(bào)告研討的結(jié)論內(nèi)容。每組報(bào)告的時(shí)間為45分鐘。 　個(gè)人認(rèn)為其具有的好處小組認(rèn)為其具有的好處個(gè)人認(rèn)為其具有的不利處小組認(rèn)為其具有的不利處1．報(bào)紙廣告　　　　2．職業(yè)介紹所　　　　3．推薦人　　　　4．業(yè)務(wù)員　　　　5．營(yíng)業(yè)部行政人員　　　　6．個(gè)人的觀察　　　　第四節(jié)　推薦人增員法　　一、推薦人增員信函（推薦人——客戶） 　　趙成功先生： 　　你好！這段時(shí)間以來深受您許多的照顧與指導(dǎo)，內(nèi)心十分感激。本人自從進(jìn)平保公司以來，所秉持的工作理念即是以最佳的壽險(xiǎn)知識(shí)及服務(wù)態(tài)度來回饋客戶的支持。 　　近來，由于本身的業(yè)務(wù)成長(zhǎng)迅速，為了秉持過去為客戶所提供的服務(wù)品質(zhì)，并確保他們的權(quán)利，我必須要增加幾位得力的工作伙伴，將來能跟我們一起共事，攜手經(jīng)營(yíng)壽險(xiǎn)事業(yè)。因此，特寫此函懇請(qǐng)協(xié)助。 　　我了解您平常為人熱誠(chéng)，人緣廣闊。許多人經(jīng)常請(qǐng)您提供構(gòu)想，指點(diǎn)迷津，在您所接觸的人當(dāng)中，無疑會(huì)有一些優(yōu)秀的人才，正苦于無法發(fā)揮，厭倦目前的工作，而可能希望尋找一項(xiàng)更好的事業(yè)，那么，您一定很希望能夠幫助他。我知道您熱于助人，并可能認(rèn)識(shí)一些我要甄選的對(duì)象。 　　他們的條件是： 　　1．有良好的品性，容易與人相處。 　　2．高中（職）以上的學(xué)歷。 　　3．已婚，男、女不限，年齡在25～40歲之間 　　4．有抱負(fù)而希望成功的人。 　　5．有良好的自我管理能力且負(fù)責(zé)任者。 　　事實(shí)上，這項(xiàng)壽險(xiǎn)事業(yè)并不是每人都適合從事的。對(duì)合適的人而言，這項(xiàng)事業(yè)可以為他提供絕佳的發(fā)展機(jī)會(huì)！ 　　壽險(xiǎn)事業(yè)是一項(xiàng)不平凡的工作，它能提供給有目標(biāo)、期望自我成長(zhǎng)的人員邁向滿足與成功的機(jī)會(huì)。 　　近期我將專程拜訪您，并盼您能推薦一些優(yōu)秀的人選，使這些因您的推薦而真正受益。 　　謹(jǐn)此致謝　　順祝 　　事業(yè)宏展 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 袁平安敬上 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　2000年11月7日 　　二、推薦人增員法面談話術(shù)范例（推介人——客戶） 　　袁平安將扮演業(yè)務(wù)主任的角色，趙成功（客戶）則扮演推薦人的角色。假設(shè)向推薦人致意的信函已經(jīng)在一周前寄出去了，而且業(yè)務(wù)主任也已經(jīng)安排好了跟這位推薦人的面談事宜。　 　　 三、要求推薦的增員說明 　　填寫說明：請(qǐng)你在以下的空白表格中，依照各個(gè)項(xiàng)目的要求，列舉出當(dāng)你面對(duì)推薦人時(shí)，打算向他說出的增員說明概要。 　　1．推薦人可獲得的利益 　　2．增員對(duì)象的創(chuàng)業(yè)展望 　　3．業(yè)務(wù)員要做些什么 　　4．你如何訓(xùn)練業(yè)務(wù)員 　　5．業(yè)務(wù)員短、中、長(zhǎng)期的收入潛力 　　6．你心目中增員對(duì)象的條件 　　7．你所使用的選擇程序 　　8．要求名單第五節(jié) 電話約訪　　一、電話約訪話術(shù)范例 　　在此我們要鄭重聲明的就是無論采用何種初次接觸的方法，我們都應(yīng)該以推銷的姿態(tài)，來與被增員對(duì)象進(jìn)行第一次的面談。 　　我們的工作就是要先推銷自己給被增員對(duì)象，然后讓他了解，投資二十至三十分鐘的時(shí)間來聽取我們的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)概況，和選擇新人的過程是相當(dāng)值得的。 　　現(xiàn)在您已經(jīng)通過第三者趙先生（保戶）的介紹而知道這位被增員對(duì)象的概況，讓我們從接下來的角色扮演過程中，去聽聽增員者和增員對(duì)象到底在談些什么，假設(shè)這位被增員對(duì)象的名字叫王元德，而且您也已經(jīng)寄給他一封準(zhǔn)備去拜訪他的致意信函，信中提到我們是經(jīng)由推薦人姓名——趙成功先生的介紹，才專程寄這封信給他的，另外，假設(shè)您是利用電話來跟王元德進(jìn)行初次的接觸。 　　主任：“嗨，您好！我是平保公司袁平安，麻煩你幫我接王元德先生?！?　　元德：“我就是?！?　　主任：“不曉得您現(xiàn)在方不方便，王先生？我想和你談幾分鐘?！?