【正文】 所以我說只要我們以專業(yè)的姿態(tài)來面對客戶，客戶肯定都會接受我們的。9．不是永久的工作，人情賣完就做不下去了！ 　　不管是認(rèn)識或不認(rèn)識的人，如果我們介紹他們結(jié)交一個(gè)“朋友”，當(dāng)他們有疾病、發(fā)生意外、年老退休或不幸身故時(shí)的醫(yī)療費(fèi)用、遺族生活、子女教育費(fèi)用等等，都由這位“朋友”負(fù)擔(dān)，來照顧，你認(rèn)為從事此種助人的工作是賣人情嗎？當(dāng)然不是，除非是不了解這位“朋友”的功能。所以說從事壽險(xiǎn)推銷的工作就是將一位患難之交介紹給每一個(gè)家庭，是一份相當(dāng)崇高的社會福利工作，你難道不認(rèn)為它是一份值得終身從事的永久性工作？除了助人之外，又可賺到錢，何樂而不為？ 　　無論從事哪個(gè)行業(yè)，如果僅靠人情關(guān)系，都不會是永久性的工作，因?yàn)橐粋€(gè)人的親戚、朋友數(shù)目絕對是有限的。如果我們不清楚保險(xiǎn)是什么，那么我們僅能靠人情來賣保險(xiǎn)，但是我們平保公司有一套完整的訓(xùn)練系統(tǒng)，會告訴你什么是保險(xiǎn)，它的意義、功能以及各種主顧開拓的推銷方法，讓你成為保險(xiǎn)的專業(yè)人才，只要你加入我們公司，我們有把握使你不須完全靠人情才能賣保險(xiǎn)，更使保險(xiǎn)成為你的終身事業(yè)。 　　推銷保險(xiǎn)的對象不限于現(xiàn)在認(rèn)識的人，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)是人人所需的，如果你對保險(xiǎn)功能了解的話，那每個(gè)人都是你推銷的對象，你也就不必完全靠人情來賣保險(xiǎn)。而且一位優(yōu)秀的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，絕大部分的客戶都是從事壽險(xiǎn)工作以后才認(rèn)識的。只要你愿意，我們會教你如何去尋找客戶，使保險(xiǎn)推銷工作可以成為你的終身事業(yè)，在下周一，我們公司有入司教育訓(xùn)練班，你可以先來參加，了解更清楚些。 　　10．保險(xiǎn)公司很現(xiàn)實(shí)，沒有業(yè)績就得離開。 　　一家商店或公司若是因?yàn)椴欢媒?jīng)營方法，資金不足，產(chǎn)品不符合市場需要或是疏于經(jīng)營管理而導(dǎo)致停止，這種情況，你認(rèn)為是命該如此還是現(xiàn)實(shí)所造成？ 　　我們每一位從事壽險(xiǎn)推銷工作的人，都可以說是保險(xiǎn)的銷售代理商，自己都是老板。我們告訴你經(jīng)營的方法、技巧及知識，你個(gè)人也不必?fù)?dān)心資金不足，同時(shí)保險(xiǎn)又是生活必需品，絕對符合市場的需要。只要你肯用心努力去做再加上我在旁輔導(dǎo)，根本不怕沒有業(yè)績，基于以上的認(rèn)識，你認(rèn)為沒有業(yè)績就得走路是保險(xiǎn)公司現(xiàn)實(shí)還是自己疏于經(jīng)營的結(jié)果？ 　　“天底下絕對沒有不勞而獲的事”，你想得到多少報(bào)酬就得付出多少努力，業(yè)績的有無最主要取決于你是否勤于工作，王先生，你說的沒錯(cuò)，若你現(xiàn)在身為百貨公司的專柜商，是不是每個(gè)月都需要有營業(yè)目標(biāo)，如果在約定的期間沒有達(dá)成營業(yè)目標(biāo)，你的專柜會不會被百貨公司撤除？所以說并不只是保險(xiǎn)公司現(xiàn)實(shí)，而是我們是否經(jīng)得起挑戰(zhàn)，我相信你一定是一位經(jīng)得起挑戰(zhàn)的人，而且我也會從旁輔導(dǎo)。11．我沒有推銷經(jīng)驗(yàn)，沒有辦法勝任這項(xiàng)工作。 　　制造任何一種東西，最直接有效的方法就是模仿。我本身從事壽險(xiǎn)工作，剛開始也是沒有經(jīng)驗(yàn)，但是公司內(nèi)有一些杰出業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)主任的推銷經(jīng)驗(yàn)，都是我們學(xué)習(xí)、模仿的對象，只要積極地吸取他人成功的經(jīng)驗(yàn)并付諸執(zhí)行、邊看邊做，這樣的工作我相信是可以勝任的，你說呢？ 再說，經(jīng)驗(yàn)是從實(shí)際行動中體會來的，每個(gè)人天生都是推銷員，例如嬰兒以哭聲表示肚子餓；當(dāng)一個(gè)人快樂或哀傷的時(shí)候，他周圍的人亦會感受到他的快樂或哀傷等，這些都是推銷，以前我們都不清楚我們天生都擁有推銷能力。從事壽險(xiǎn)銷售就是要把我們推銷的本能、潛力發(fā)揮出來，每個(gè)人的潛能真正發(fā)揮，只有愿意或不愿意，而不是有辦法或沒辦法勝任的問題。王先生，你認(rèn)為呢？ 　　12．我家里的人反對我從事保險(xiǎn)行業(yè)。 　　王先生，在我剛開始與你接觸，邀請你加入我們的行列的時(shí)候，你同樣也是反對，為什么當(dāng)初你會反對？只是因?yàn)楫?dāng)初你不了解保險(xiǎn)是什么？對吧！現(xiàn)在你的家人也是因?yàn)椴涣私獠欧磳δ銖氖逻@項(xiàng)壽險(xiǎn)事業(yè)，如果你從你早期反對到目前想加入的原因告訴你的家人，我想他們就不會再反對了。 　　王先生，你的家人之所以反對，大概是認(rèn)為從事保險(xiǎn)的推銷是一件艱難的工作，怕你無法勝任。事實(shí)上，保險(xiǎn)的推銷工作的確不太容易，就因?yàn)檫@樣同，它的收入才高、才具有挑戰(zhàn)性、才更能發(fā)揮你的才能與潛力。王先生，你為什么不以實(shí)際行動向你的家人證明你的能力呢？ 　　由于個(gè)人壽險(xiǎn)在中國市場剛起步不久，一般人對保險(xiǎn)的認(rèn)識還不夠，因而產(chǎn)生了很多誤解，甚至有些人會有不信任的態(tài)度。有些具有雄心壯志的青年人想要進(jìn)入壽險(xiǎn)行業(yè)，總是要經(jīng)過一番家庭革命。當(dāng)初，我家人同樣反對我從事這個(gè)工作，現(xiàn)在不但不反對，反而更加鼓勵(lì)我、支持我。因?yàn)樗麄冎牢沂窃谧錾剖?，我所推銷的是幸福、安全保障，同時(shí)又有豐富的收入使我的家人能夠過著更舒適的生活，更何況保險(xiǎn)也是青年人創(chuàng)業(yè)、邁向成功的捷徑，這么好的良機(jī)，王先生！你不想把握嗎？ 　　很多人在你尚未成功之前都會潑你冷水，在你成功之后卻會說你的選擇是正確的，很有眼光。有一句話叫做“成者為王，敗者為寇”，成功與否，是不是靠你自己。你成功了，家人會以你為榮，沒有人會再反對你。事實(shí)上，你的家人是害怕你，反對你失敗啊！你覺得你會失敗嗎？如果你像我一樣努力工作，不斷提升自身能力，肯定會功成名就，名利雙收。 　　13．壓力很大 　　壓力讓煤變成鉆石，讓沙變成珍珠！從事任何的工作都會有工作壓力的，如果壓力都會有，而收入?yún)s不相同，當(dāng)然選拔收入較好的，是吧！請問你的業(yè)務(wù)員有沒有壓力？記帳小姐有沒有壓力？帳記錯(cuò)也是錯(cuò)也要自己賠啊…… 　　如果你有良好的工作習(xí)慣再加上專業(yè)化的推銷能力以及我從旁輔導(dǎo)，壓力也就沒什么了。而且很奇怪，我們營業(yè)部收入高的業(yè)務(wù)員，都喜歡更多的壓力來接受挑戰(zhàn)，突破目標(biāo)邁向頂尖。王先生，事實(shí)上，壓力是幫助一個(gè)人成長最好的方法，你說是不是？ 　　14．代理人資格考試太麻煩： 　　王先生，你是不是害怕考試，你若怕考不過就直說嘛？若考不過連加入的機(jī)會都沒有了，你知道目前壽險(xiǎn)行業(yè)是非常明顯的行業(yè)，政府也非常重視壽險(xiǎn)行業(yè)，所以沒有通過代理人資格考試取得銷售資格是不能賣保險(xiǎn)的。第八節(jié) 增員話術(shù)　　一、誘人的增員話術(shù) 　　1．有什么行業(yè)可以在短期內(nèi)使你的月收入達(dá)到3千、5千、1萬，甚至更高，而不需任何的本錢，以及負(fù)擔(dān)任何的風(fēng)險(xiǎn)？ 　　2．有什么行業(yè)可以使你在三年內(nèi)接受完整的教育訓(xùn)練，使你的能力不斷提升，而收入由于個(gè)人的努力達(dá)到20萬、50萬，甚至100萬以上？ 　　3．有什么行業(yè)可以使你在短時(shí)間內(nèi)，領(lǐng)導(dǎo)50人、80人的場面，而且有漂亮的辦公室？ 　　4．有什么行業(yè)可以培養(yǎng)你成為一位卓越的領(lǐng)導(dǎo)人？ 　　5．有什么行業(yè)有明確的晉升制度，你可很清楚自己的前程規(guī)劃，如3年后將成為什么模樣？ 　　6．有什么行業(yè)可以使你的收入一年比一年的累積增加？ 　　7．有什么行業(yè)可以使你按照自己的計(jì)劃來成長，而且不會受到限制？ 　　8．有什么行業(yè)可以使你的晉升完全靠自己的能力與績效來升遷，不必依靠任何背景？ 　　9．有什么行業(yè)可以使你自己很清楚，只要我努力，我的收入一定會持續(xù)不斷地增加？ 　　10．有什么行業(yè)使你有了高收入之后，還有足夠的時(shí)間去享樂，“有錢又有閑”？ 　　11．有什么行業(yè)的環(huán)境，讓每一個(gè)都很樂意的把他成功的經(jīng)驗(yàn)與你分享，使你快速地成長？ 　　12．有什么行業(yè)可以激發(fā)自我管理的潛能，完全自由的支配自己？ 　　13．有什么行業(yè)可以接觸到各種層面的人，快速的拓展人際關(guān)系面及建立良好的社會地位？ 　　14．有什么行業(yè)可以使你去幫助社會上各層面的人，如他們有了困難，你就出現(xiàn)，如同積陰德的一種慈善事業(yè)。 　　15．有什么行業(yè)的環(huán)境，可以讓你運(yùn)用“團(tuán)隊(duì)的力量來建立你個(gè)人的事業(yè)”，有50、60 人，甚至更多的人來幫助你成功。 　　16．有什么行業(yè)可以使你的客戶成為你永久的資產(chǎn)。 　　17．有什么行業(yè)目前市場潛力無限大，需要更多的人去開發(fā)？ 　　18．有什么行業(yè)可以使你培養(yǎng)一個(gè)人，像買一棟房子一樣？培育人，像置產(chǎn)業(yè)一樣？因 此每個(gè)人都會全力以赴的來培養(yǎng)你。 　　19．成功是每一個(gè)人與生具備的權(quán)力，但可貴的在于它的速度；平保強(qiáng)調(diào)成功的速度，外面10年所學(xué)的，在平保只要3年。 　　20．目前保險(xiǎn)業(yè)還尚屬成長階段，因此還沒有許多人注意到這一點(diǎn)，現(xiàn)在從事正是時(shí)候！我們先行投入，等到起飛時(shí)期，我們皆處高位，不需和別人強(qiáng)烈的競爭。 二、增員促成話術(shù) 　　1．1年的努力，10年吃不完，兩年的努力，20年吃不完，3年的努力，一輩子吃不完。三年之內(nèi)，你便可以當(dāng)上營業(yè)部經(jīng)理，而擁有50個(gè)、60個(gè)業(yè)務(wù)員，以及200個(gè)客戶，這些都是重要的資產(chǎn)。因此由于自己的努力方向正確，及配合公司優(yōu)良的培訓(xùn)制度，年收入在三年內(nèi)便可高達(dá)30萬、50萬以上，終身可以從事的壽險(xiǎn)事業(yè)，使你一輩子吃不完。 　　2．怕吃苦的人，苦一輩子，不怕吃苦的，苦一陣子。我們所選擇的是辛苦一段時(shí)日，而可享受一輩子的事業(yè)！保險(xiǎn)工作在前三年比較辛苦一些，但可以一輩子享用不盡。有人說一輩子要吃的苦，四十歲以前把它吃完，也就是透過我們自己的加倍努力，在40歲以前使我們成功，那我們便可以輕松一輩子，因?yàn)橐话闳硕荚?0歲以后，小孩上初中、高中、生活費(fèi)用加重后才想努力的去賺錢。現(xiàn)在正是我們努力的時(shí)刻，歡迎你加入，來吧！ 　　3．這是一項(xiàng)不需要本錢的工作，用六個(gè)月的時(shí)間來賭一生的事業(yè)成功劃得來！ 　　你只要用六個(gè)月的時(shí)間，全力以赴，等六個(gè)月結(jié)束后，我們再來檢討能不能做，如果彼此認(rèn)為可以，那就是你一生事業(yè)的開始，如果不行的話，我們也只是花六個(gè)月的時(shí)間，但在這六個(gè)月當(dāng)中你并沒有任何損失，反而學(xué)會了很多有效的推銷技巧，而且你本身對保險(xiǎn)也有了相當(dāng)?shù)恼J(rèn)識，人際關(guān)系也拓展了許多，只要你投資六個(gè)月的時(shí)間和精神來賭一生的事業(yè)絕對劃算，來吧！ 　　4．保險(xiǎn)市場潛力很大？ 　　隨著社會結(jié)構(gòu)的改變，由大家庭走向小家庭，每個(gè)家庭也只有自保了。這些人很清楚，只要他們的收入中斷，全家便沒有保障了，因此需要保險(xiǎn)的家庭及人口會不斷的增加，我們從歐美或亞洲地區(qū)保險(xiǎn)市場上的發(fā)展?fàn)顩r，我們便可了解咱們中國保險(xiǎn)市場的潛力很大。美國人說中國保險(xiǎn)市場是20世紀(jì)最大也是最后的一個(gè)處女市場，他們都想來搶這市場，我們的民族事業(yè)自己能放棄嗎？所以要趁早來從事，來吧！現(xiàn)在正是最佳時(shí)機(jī)呢！ 　　5．享受高收入！ 　　藉由訓(xùn)練及努力工作可使能力提升，我們便可享受高收入。住好的房子，好的裝潢，開好的車子，享受一切美好的事物，這些都是由于你的明智的決定。享受能力的提升，收入增加是可分為兩方面：一是生活費(fèi)用如果需要5千，由于能力的提升，我15天便可以完成，剩余的時(shí)間我可做我喜歡做的事，如打球、釣魚、旅行、聽音樂……等等，另一方面由于能力的提升，本來5千元的生活費(fèi)，而現(xiàn)在的收入有1萬元了，那另外多出的5千元便可以用來做自己喜歡的事物，也要有閑，才不在人生白度了！所以平保的壽險(xiǎn)事業(yè)，只要用心努力一段時(shí)間，便可享受高水平的生活了。 　　6．由于我們這一代收入及社會地位的提升，可以使我們的下一代減少競爭！ 　　社會的競爭壓力將愈來愈大，如果我們的父母是有錢的人，目前至少我們不必那么辛苦，既然這是一個(gè)無法挽回的事實(shí)，那只有靠我們這一代了。如果我們好好的努力，我們的下一代面臨未來競爭的立足點(diǎn)便可提高了，當(dāng)然這些都是需要用錢來培養(yǎng)，如：念好的學(xué)校，學(xué)電腦、音樂多方面的補(bǔ)習(xí)教育，出國留學(xué)……，或是子女長大時(shí)，我們提供創(chuàng)業(yè)資金及人脈關(guān)系來幫助子女們做生意……等等，所以基于下一代的著眼點(diǎn)，我們現(xiàn)在開始要先創(chuàng)立一番事業(yè)了。平安的壽險(xiǎn)事業(yè)是最適合你發(fā)展的。 　　7．這是一個(gè)慈善的事業(yè)！ 因?yàn)閴垭U(xiǎn)是一個(gè)慈善的事業(yè)，所以需要更多具備有愛心的人積極來推銷，關(guān)懷每一位客戶及他們的家庭，這樣才能被社會大眾所接納，也可以使社會安定的力量更大。像你這樣有愛心的人非常適合壽險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)，希望我們能在幫助更多的家庭獲得保險(xiǎn)保障的路上并肩合作，為我們的社會貢獻(xiàn)一些心力。 　　8．我們營業(yè)單位剛成立不久，現(xiàn)在正在積極的培養(yǎng)人才！ 　　我的單位剛開始成立，所以更歡迎你的加入，同時(shí)在我目前業(yè)務(wù)員還不很多的時(shí)期，我有寬裕的時(shí)間來陪同到市場展業(yè)并積極輔導(dǎo)你，有我在，一切都沒問題的，現(xiàn)在你只要把時(shí)間撥出來就行了。而且，我目前正在積極的培養(yǎng)主管人才，如果我們能合作，共同努力，那是再好不過了！ 　　9．目前的工作要找容易嗎？ 　　依你目前的工作性質(zhì)及你個(gè)人的工作能力，假設(shè)要再找相同的工作，我相信不是一件很困難的事，對吧！所以說假設(shè)保險(xiǎn)做不好，要重新找目前的工作，根本不是問題，所以你可以馬上做決定。而且假設(shè)做一段時(shí)間，你不想再做了，那么你的所有客戶全部由我來服務(wù)，你也不必?fù)?dān)心有人在背后說你服務(wù)不好，這怎該沒問題了吧！ 　　10．我們平安公司要培養(yǎng)的是業(yè)務(wù)主管而非僅是業(yè)務(wù)員！ 　　從你進(jìn)來平保公司一開始，我們就是要將你培養(yǎng)成儲備主管，所以我們有一整套完整的培訓(xùn)系統(tǒng)與計(jì)劃在三年內(nèi)將你訓(xùn)練成專業(yè)的經(jīng)理人，協(xié)助你的壽險(xiǎn)事業(yè)成功。對你未來發(fā)展方向，我們平保公司已有妥善的安排與計(jì)劃，歡迎你加入平保大家庭，并積極努力的工作，邁向頂端。36 / 3