營業(yè)部經(jīng)理晉升培訓(xùn)手冊：選才篇-展示頁
2025-07-04 03:40本頁面
【正文】 的事情。哪些資訊是你需知道，或者是當(dāng)你發(fā)掘了應(yīng)征者的背景資料時(shí)，你不知道有哪些好消息或壞消息，會(huì)從這些資料中浮現(xiàn)出來。 當(dāng)你的選擇步驟進(jìn)行到此時(shí)，你會(huì)遇上真正的麻煩！你必須下一個(gè)錄用決定！此時(shí)，你可能已經(jīng)收集了比自己目前所需要的資訊，或?qū)砜少Y運(yùn)用還要多的資訊。 “談到所謂選擇的決定——也是你要去下的決定，我們稱這種作選擇決定的面談為評(píng)估性的面談。事實(shí)上，選擇過程是一個(gè)具有互動(dòng)關(guān)系的過程，所以在跟增員對(duì)象咨詢和講座期間，我們要不斷地向他推銷這種互動(dòng)關(guān)系的觀念。現(xiàn)在讓我們有關(guān)錄用應(yīng)征者的決策過程——當(dāng)你獨(dú)自坐在辦公室中，評(píng)估一位有潛力的增員對(duì)象時(shí)，你應(yīng)該做些什么？ “錄用新人的決策隨時(shí)都會(huì)在選擇過程中發(fā)生。另外，我們還要告訴他，追蹤工作需要花時(shí)間，而且你愿意和他一起完成這項(xiàng)工作。 第七個(gè)原則，也就是建立自己選擇作業(yè)系統(tǒng)的是后一個(gè)原則，是要建立一份包含每一個(gè)選擇步驟的追蹤檢查表，并排定各個(gè)步驟的追蹤順序，同時(shí)盡可能不去作任何更改。所謂績效指的不只是銷售的成果，而應(yīng)評(píng)估，以期締造更好的銷售成績。 第六個(gè)原則，要確定選擇的時(shí)間，能夠擴(kuò)充到新人錄用后前幾個(gè)月的工作時(shí)間上。在這段選擇時(shí)間，我們要跟這些增員對(duì)象保持密切的聯(lián)系。舉個(gè)例子來說，應(yīng)征者背景資料的追蹤與審核，以及身體檢查等步驟，通常都會(huì)延到選擇過程的最后階段才能進(jìn)行。換句話說，在選擇過程中，不要太早提醒應(yīng)征者，哪些是你希望在他身上找到的條件。 第三個(gè)原則，要樹立自己的選擇原則，使所運(yùn)用的工具不致破壞了后續(xù)步驟的效果。 第二個(gè)原則就是，在選擇過程的初期，要運(yùn)用各種能更節(jié)省時(shí)間與成本的工具這也就是說，你要善于運(yùn)用自己的時(shí)間。目前許多增員者在進(jìn)行測試應(yīng)征者的選擇作業(yè)時(shí)，預(yù)測選擇決定是否會(huì)導(dǎo)致“失敗”的決定，也都比預(yù)估新人將來是否會(huì)“成功”來得更為精確。這樣不但可以節(jié)省你的時(shí)間，也可以節(jié)省你的金錢。而這課程所要做的，只是給予大家一些原則，使大家在擬定選擇過程的各個(gè)步驟時(shí)，能夠更應(yīng)用自如。 在營業(yè)部經(jīng)理晉升培訓(xùn)班的課程中，你將有機(jī)會(huì)跟大家一起討論，與選擇過程有關(guān)的各種方法或步驟。 “何謂選擇”，簡單說，選擇就是一種過程；一種能夠確認(rèn)出符合單位需要的新人而持續(xù)進(jìn)行的過程。至于單位生產(chǎn)力的高低，與進(jìn)入單位的人力品質(zhì)有直接的關(guān)系。《營業(yè)部經(jīng)理晉升培訓(xùn)手冊》第三章：選才篇站在長期的觀點(diǎn)，我們增員到單位的新人的品質(zhì)，將成為影響單位日后經(jīng)營績效的重要因素之一——對(duì)你自己和公司而言，都有很大的影響力。所謂高低費(fèi)用率之間的真正差別，就在于業(yè)務(wù)員的生產(chǎn)力以及協(xié)助創(chuàng)造這些生產(chǎn)力的主管。 從過去壽險(xiǎn)業(yè)的研究結(jié)果顯示，包括“為何要選擇”、“如何選擇”和“如何選擇”三個(gè)部分在內(nèi)的選擇程序之所以那么重要，不只是因?yàn)檫@是營業(yè)單位主管的職責(zé)之一，選擇過程本身對(duì)單位的經(jīng)營績效，確實(shí)會(huì)造成直接的沖擊。事實(shí)上，整個(gè)選擇過程的第一個(gè)步驟，就是要先審視一下你自己想建立何種形態(tài)的單位，以及要找哪些人，使他們能在單位所選定的目標(biāo)市場中成功地發(fā)展。我們每一個(gè)人都有可能已為自己、單位或公司塑造出獨(dú)特的選擇過程。 我們在擬定選擇過程時(shí)能夠加以運(yùn)用的第一個(gè)原則，就是要及早使用各種適當(dāng)?shù)墓ぞ呷y試應(yīng)征者的合適性，而且越早越好。 在選擇過程的初期，與其運(yùn)有各種工具去預(yù)測新人將來的“成功”，不如運(yùn)用各種更精確的工具去預(yù)測你的選擇是否是一項(xiàng)會(huì)導(dǎo)致“失敗”的決定。事實(shí)上，新人將來成功與否，完全要由我們在選擇他時(shí)，了解他是否就是你需要的人選來加以決定。把寶貴的時(shí)間投資在選擇有潛力的新人，而不是將那些將來注定要失敗的人身上。舉個(gè)例子來說，如果我們事先向應(yīng)征者或增員者透露，哪些動(dòng)作或態(tài)度是自己比較欣賞的，哪些則不是時(shí)，這就可能會(huì)嚴(yán)重地影響了對(duì)應(yīng)征者初次選擇面談的效果。 第四個(gè)原則，有些步驟要求應(yīng)征者或增員者的資料來加以配合進(jìn)，如果當(dāng)時(shí)還沒有這些這些資料，那么這個(gè)步驟就必須等到資料齊全后才可以正式進(jìn)行。 第五個(gè)原則，也是非常重要的原則，就是要將自己的時(shí)間投資在有潛力的新人身上。這個(gè)原則之所以那么重要，是因?yàn)樵谶x擇這些有潛力新人的過程中，應(yīng)該為單位主管和這些增員對(duì)象提任勞任怨 寬裕的時(shí)間，使他們之間得以充分地交換資訊，造成不要倉促地進(jìn)行選擇過程。一項(xiàng)良好的選擇作業(yè)系統(tǒng)，應(yīng)該包括日后對(duì)這位新進(jìn)業(yè)務(wù)員績效的追蹤與考核。一位業(yè)務(wù)員早期的活動(dòng)水平，可以作為將來活動(dòng)成效與展業(yè)成功的預(yù)測依據(jù)。有了這份追蹤表，并向應(yīng)征者展示和說明我們將來都會(huì)一起關(guān)心寫在表格中的內(nèi)容后，我們就等于無形中在他的心里頭，樹立了有關(guān)他將來創(chuàng)業(yè)發(fā)展的專業(yè)顧問地位。有一個(gè)長期性的追蹤順序來依循，可以使你在跟這位應(yīng)征者接洽時(shí)，協(xié)助自己建立參考的標(biāo)準(zhǔn)尺度。當(dāng)我們談到選擇時(shí)，有一件事我們常常會(huì)忽略，那就是當(dāng)你在評(píng)估增員對(duì)象的同時(shí)，他也在衡量你能為他做些什么。要記往，增員對(duì)象本來就可以有很多選擇機(jī)會(huì)。這種面談需要你自己想
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