營業(yè)部經(jīng)理晉升培訓(xùn)手冊：選才篇-文庫吧
2025-06-10 03:40 本頁面
【正文】 ，你不知道有哪些好消息或壞消息，會從這些資料中浮現(xiàn)出來。如果你還沒決定回絕那位應(yīng)征者，那么你應(yīng)該想辦法將這些資訊的量，降到自己能夠掌握的程度。你必須從自己所發(fā)現(xiàn)的資料中去尋找對作錄用決定有幫助的資料，而且必須能夠作下列的決定或預(yù)測： “這位增員對象是否有足夠的應(yīng)變力去洞悉主顧開拓的各種狀況？這位增員對象是否會引導(dǎo)投保者協(xié)助介紹準主顧？這位增員對象是否會將拜訪朋友當(dāng)作是拜訪準主顧一樣？這位增員對象是否會社需要在晚間從事銷售活動？這位增員對象是否會有務(wù)理地安排自己的展業(yè)時間？這位增員對象是否能夠有效地使用電話這項銷售工具？這位增員對象是否愿意學(xué)習(xí)和應(yīng)用推銷的話術(shù)？這位增員對象是否會建立業(yè)務(wù)來源中心？當(dāng)這位增員對象遇到準主顧的一連串拒絕時，會不會退縮？這位增員對象是否能在準主顧面前獨立思考？這位增員對象是否保持單位要求的績效水平？這位增員對象相信人壽保險？這位增員對象將來是否會成為一位促成高手？這位增員對象是否會與客戶維持良好的關(guān)系？這位增員對象是否能夠?qū)W習(xí)到擔(dān)任一位專業(yè)務(wù)員所需的一切？換句話說，你現(xiàn)在就要賭賭看，這位增員對象將來是否會做到一位成功業(yè)務(wù)員所應(yīng)該做的事情。你已經(jīng)評估了他的背景資料和他以往的成就，現(xiàn)在你就要預(yù)測當(dāng)他接受完你的培訓(xùn)之后，他會有什么工作表現(xiàn)。 這是一個重大的決定。你在下錄用決定時，就等于是帶領(lǐng)這位增員對象從過去的背景和經(jīng)驗中，躍進到光明的未來。你引導(dǎo)他由原來的自我到他做你希望他做到的類型。而這也是我們大家最容易自欺欺人的一點，除非我們讓這位增員對象實際去從事銷售活動，否則我們絕對沒辦法確定對他所作的選擇決定是否正確。 不過，我們同時也要記住這個決定實際上是一個業(yè)務(wù)決策，而不是一種感性的決定。在作評估性決定的時段中，你也要捫心自問：這位增員對象會用掉我多少成本？培育這位增員對象會用掉我多少時間？這位增員對象是否能很快進入狀況，或者需要我經(jīng)常輔導(dǎo)他？如果這位增員對象能如預(yù)期般發(fā)展起來，我是否能協(xié)助他開拓適合他的特定市場，并繼續(xù)支援他？ 每一位增員對象多多少少都會讓你付出代價。而你所要做的就是衡量他將來業(yè)績保費跟你對他所作投資之間的比率。而這也是唯一真正的所謂“選擇決定”——增員對象的業(yè)績保費與時間成本之比較。你必須盡你所能讓這項比率達到最高值！挑選出一位真正能夠表現(xiàn)出他將來的生產(chǎn)性能夠超越對他投資成本的增員對象！ 總之，選擇過程將會對你單位的經(jīng)營績效造成極大沖擊。第二點，說明了選擇程序的原則，接下來就是要你親自去建立適合自己的選擇程序。所提供的“選擇面談指南”性向測驗等工具可供你使用，但必須運用得當(dāng)使其發(fā)揮真正功效。因為應(yīng)用任何工具或步驟到選擇過程中。而能獲致成功的一部份原因，就是要在自己的單位中塑造出一個有組織、有條理的環(huán)境，使得這些工具或步驟能夠運用自如。當(dāng)然，這也是你要去做的工作。 最后一點，前面已經(jīng)提過一些你可以運用的步驟，以及建立這些步驟所應(yīng)依循的原則。在選擇過程的最后一項分析工作中，你還要負責(zé)去預(yù)估，增員對象在被錄用后要表現(xiàn)出應(yīng)有的專業(yè)水準，其合理的時間應(yīng)該要多久？合理的成本應(yīng)該是多少？這也意味著你的選擇決定最后會變成一項經(jīng)濟決策——增員對象將來的生產(chǎn)性跟投資成本的比較。他真的值得投資嗎？一、選擇的原則及重要條件 1．在選擇過程的初期，與其運用各種方法去預(yù)測新人將來是否會“成功”，不如運用各種更精確的工具去預(yù)測新人將來是否會“失敗”。 2．在選擇過程的初期，要運用各種能更節(jié)省時間與成本的工具。 3．要樹立自己的選擇原則，使所運用的工具不致影響或阻礙后續(xù)步驟的效果。 4．當(dāng)一些選擇步驟需要取得應(yīng)征者的同意時，你就一定要等到對方同意時才可以繼續(xù)以下的步驟。 5．要將時間投資在選擇有潛力的新人身上，并且要跟這些增員對象保持密切聯(lián)系。 6．要想辦法將選擇的時間，擴充到新人錄用后，開展工作的前幾個月上。 7．建立一份包含每一個選擇步驟的追蹤調(diào)查表，并排定各個步驟的追蹤順序。 8．選擇表示要從中挑選，所以必須有比工作空缺還要多的增員對象來供挑選。 9．所運用的各種選擇技巧，必須要有確實的根據(jù)。亦即，所使用的選擇步驟、工具，必須依照一不定期的精確度，去明確地分析出可能導(dǎo)致的失敗狀況，和可能獲致的成功狀況。 10．一項有效的選擇過程，能夠為主管投注在此過程中的時間和金錢，提供最大的回報。 11．要多從人力發(fā)展的角度去思考，而不單只是考慮如何作錄用或回絕的決定— “培育一位增員對象成為成功的業(yè)務(wù)員，需要投資多少的時間與金錢”？二、選擇流程 每一位增員對象多多少少都會讓你付出代價。在有效的選擇流程中所要做的，就是衡量他將來的業(yè)績保費和你對他所作投資時間的比率，挑選出一位未來的生產(chǎn)性能夠超越對他投資成本的增員對象！ 你跟應(yīng)征者在選擇流程中所作的最大投資是時間。下面這個圖便就是一個有效果且有效率選擇流程。由于每個步驟都經(jīng)過完善規(guī)劃，所以能在一開始的幾個步驟中過濾掉
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