營業(yè)部經(jīng)理晉升培訓(xùn)手冊：選才篇-wenkub
2023-07-10 03:40:47 本頁面
【正文】 法預(yù)知。要記往，增員對象本來就可以有很多選擇機(jī)會。有一個長期性的追蹤順序來依循，可以使你在跟這位應(yīng)征者接洽時，協(xié)助自己建立參考的標(biāo)準(zhǔn)尺度。一位業(yè)務(wù)員早期的活動水平，可以作為將來活動成效與展業(yè)成功的預(yù)測依據(jù)。這個原則之所以那么重要，是因?yàn)樵谶x擇這些有潛力新人的過程中，應(yīng)該為單位主管和這些增員對象提任勞任怨 寬裕的時間，使他們之間得以充分地交換資訊，造成不要倉促地進(jìn)行選擇過程。 第四個原則，有些步驟要求應(yīng)征者或增員者的資料來加以配合進(jìn)，如果當(dāng)時還沒有這些這些資料，那么這個步驟就必須等到資料齊全后才可以正式進(jìn)行。把寶貴的時間投資在選擇有潛力的新人，而不是將那些將來注定要失敗的人身上。 在選擇過程的初期，與其運(yùn)有各種工具去預(yù)測新人將來的“成功”，不如運(yùn)用各種更精確的工具去預(yù)測你的選擇是否是一項會導(dǎo)致“失敗”的決定。我們每一個人都有可能已為自己、單位或公司塑造出獨(dú)特的選擇過程。 從過去壽險業(yè)的研究結(jié)果顯示，包括“為何要選擇”、“如何選擇”和“如何選擇”三個部分在內(nèi)的選擇程序之所以那么重要，不只是因?yàn)檫@是營業(yè)單位主管的職責(zé)之一，選擇過程本身對單位的經(jīng)營績效，確實(shí)會造成直接的沖擊。《營業(yè)部經(jīng)理晉升培訓(xùn)手冊》第三章：選才篇站在長期的觀點(diǎn)，我們增員到單位的新人的品質(zhì)，將成為影響單位日后經(jīng)營績效的重要因素之一——對你自己和公司而言，都有很大的影響力。 “何謂選擇”，簡單說，選擇就是一種過程；一種能夠確認(rèn)出符合單位需要的新人而持續(xù)進(jìn)行的過程。而這課程所要做的，只是給予大家一些原則，使大家在擬定選擇過程的各個步驟時，能夠更應(yīng)用自如。目前許多增員者在進(jìn)行測試應(yīng)征者的選擇作業(yè)時，預(yù)測選擇決定是否會導(dǎo)致“失敗”的決定，也都比預(yù)估新人將來是否會“成功”來得更為精確。 第三個原則，要樹立自己的選擇原則，使所運(yùn)用的工具不致破壞了后續(xù)步驟的效果。舉個例子來說，應(yīng)征者背景資料的追蹤與審核，以及身體檢查等步驟，通常都會延到選擇過程的最后階段才能進(jìn)行。 第六個原則，要確定選擇的時間，能夠擴(kuò)充到新人錄用后前幾個月的工作時間上。 第七個原則，也就是建立自己選擇作業(yè)系統(tǒng)的是后一個原則，是要建立一份包含每一個選擇步驟的追蹤檢查表，并排定各個步驟的追蹤順序，同時盡可能不去作任何更改?，F(xiàn)在讓我們有關(guān)錄用應(yīng)征者的決策過程——當(dāng)你獨(dú)自坐在辦公室中，評估一位有潛力的增員對象時，你應(yīng)該做些什么？ “錄用新人的決策隨時都會在選擇過程中發(fā)生。 “談到所謂選擇的決定——也是你要去下的決定，我們稱這種作選擇決定的面談為評估性的面談。哪些資訊是你需知道，或者是當(dāng)你發(fā)掘了應(yīng)征者的背景資料時，你不知道有哪些好消息或壞消息，會從這些資料中浮現(xiàn)出來。 這是一個重大的決定。 不過，我們同時也要記住這個決定實(shí)際上是一個業(yè)務(wù)決策，而不是一種感性的決定。你必須盡你所能讓這項比率達(dá)到最高值！挑選出一位真正能夠表現(xiàn)出他將來的生產(chǎn)性能夠超越對他投資成本的增員對象！ 總之，選擇過程將會對你單位的經(jīng)營績效造成極大沖擊。而能獲致成功的一部份原因，就是要在自己的單位中塑造出一個有組織、有條理的環(huán)境，使得這些工具或步驟能夠運(yùn)用自如。他真的值得投資嗎？一、選擇的原則及重要條件 1．在選擇過程的初期，與其運(yùn)用各種方法去預(yù)測新人將來是否會“成功”，不如運(yùn)用各種更精確的工具去預(yù)測新人將來是否會“失敗”。 5．要將時間投資在選擇有潛力的新人身上，并且要跟這些增員對象保持密切聯(lián)系。 9．所運(yùn)用的各種選擇技巧，必須要有確實(shí)的根據(jù)。在有效的選擇流程中所要做的，就是衡量他將來的業(yè)績保費(fèi)和你對他所作投資時間的比率，挑選出一位未來的生產(chǎn)性能夠超越對他投資成本的增員對象！ 你跟應(yīng)征者在選擇流程中所作的最大投資是時間。在上列五個選擇步驟中，有些步驟的活動項目會重復(fù)，其目的是要讓你有更多的機(jī)會審視應(yīng)征者，而應(yīng)征者也可以借此從不同的角度多了解壽險業(yè)務(wù)員的工作內(nèi)容。 這次面談是你第一次親眼見到應(yīng)征者，但請記住，第一次印象經(jīng)常是錯誤的印象，所以，請不要在這次面談中冒然過濾掉許多應(yīng)征者，你能過濾的，只是那些對這份工作已經(jīng)很肯定不適任的應(yīng)征者。 2．性向測驗(yàn) 運(yùn)用性向測驗(yàn)的用意，就是希望能將未來發(fā)展機(jī)會較低的應(yīng)征者及早在你的選擇過程中過濾掉；另一方面，也希望能透過應(yīng)征者的背景與過去的經(jīng)驗(yàn)資料，來預(yù)測其將來銷售壽險的成功機(jī)會。高性向評分表示這位應(yīng)征者的性向擁有許多將來會創(chuàng)業(yè)成功的重要特征，如：合群外向、富有才識、情緒穩(wěn)定、冒險敢為……等。 為了協(xié)助你進(jìn)行發(fā)現(xiàn)事實(shí)的面談，你可以利用面談指南來達(dá)成這次的面談目的：針對從無壽險銷售經(jīng)驗(yàn)的機(jī)關(guān)報人（面談指南A）。 4．其他同仁主持的面談 多聽別人的意見總是好的，因此，當(dāng)情況允許時，你敢邀請其他同仁單獨(dú)跟應(yīng)征者多進(jìn)行幾次發(fā)現(xiàn)事實(shí)面談，而進(jìn)行的方式應(yīng)該跟你的類似。而如果你向應(yīng)
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