營業(yè)部經(jīng)理晉升培訓手冊：選才篇(編輯修改稿)
2024-07-22 03:40 本頁面
【文章內容簡介】 絕大部分不合格的應征者。 選擇流程圖 將大部分時間留到選擇流程的后面幾個步驟，可以減少整體時間的耗費。在上列五個選擇步驟中，有些步驟的活動項目會重復，其目的是要讓你有更多的機會審視應征者，而應征者也可以借此從不同的角度多了解壽險業(yè)務員的工作內容。現(xiàn)將各個步驟逐一介紹說明： 1．初次甄選面談 初次甄選面談是增員與選擇間的一座橋梁。面談的目的是說服應征者抱持謹慎的態(tài)度來了解你所提供的壽險工作機會。因此，你會在初次面談中盡可能向應征者推銷這份工作，不過推銷的重點應專注于如何引導他“先了解”這份工作的內容，而不是要對方在面談中決定要不要“接受”這份工作。 這次面談是你第一次親眼見到應征者，但請記住，第一次印象經(jīng)常是錯誤的印象，所以，請不要在這次面談中冒然過濾掉許多應征者，你能過濾的，只是那些對這份工作已經(jīng)很肯定不適任的應征者。 為了保持效率，衣不要在這閃面談中花費太多的時間。研究報告指出，大部份的初次面談都只花30分鐘不到的時間。如果你利用“初次面談指南”（如附件）來進行的慶，時間則只需20分鐘左右。 2．性向測驗 運用性向測驗的用意，就是希望能將未來發(fā)展機會較低的應征者及早在你的選擇過程中過濾掉；另一方面，也希望能透過應征者的背景與過去的經(jīng)驗資料，來預測其將來銷售壽險的成功機會。而所謂成功機會的高低，旨的就是拿這位應征者跟許多具有類似經(jīng)驗與前景的壽險業(yè)務員作比較，藉此定出性向的評分等級。運用性向測驗分析表，可以得郵一個性向輪廓及評分，如果這位應征者得到較低的性向評分等級，表示過去很多跟應征者輪廓極類似的業(yè)務員，他們的實際發(fā)展狀況通常都不理想；相反地，高評分等級指的則是良好的創(chuàng)業(yè)展望。 對應征者作性向評分的目的，是要用量化的方式來測評應征者將來擔任壽險業(yè)務員的成功機會高到什么樣的程度。高性向評分表示這位應征者的性向擁有許多將來會創(chuàng)業(yè)成功的重要特征，如：合群外向、富有才識、情緒穩(wěn)定、冒險敢為……等。因此，評分等級愈高，表示應征者成功的機會也愈高，低性向評分則表示應征者并未具備很多將來會創(chuàng)業(yè)成功的重要特征。 3．發(fā)現(xiàn)事實面談 如果應征者性向測驗的評分等級合科你的要求標準時，接下來你就要跟他一起進行發(fā)現(xiàn)事實的面談。 你可以透過發(fā)現(xiàn)事實的面談來進一步了解，應征者將來是否真的能做一以一位壽險業(yè)務員所必須做到的一引起基本活動項目，甚至還能大致確定他能做得多好，以及他是否真的喜歡這些活動。 為了協(xié)助你進行發(fā)現(xiàn)事實的面談，你可以利用面談指南來達成這次的面談目的：針對從無壽險銷售經(jīng)驗的機關報人（面談指南A）。 使用面談指南的目的是在協(xié)助你收集更多合格應征者的相關資訊。 至于面談指南的內容及如何運用它對應征者的回答做記錄和評分，以及如何進行面談，茲說述如后： 應征者做完性向測驗后，接著在下一個選擇步驟中（發(fā)現(xiàn)事實面談）就要用上選擇面談指南。這本面談指南幫助你收集收更多應征者的相關資訊，其內容可區(qū)分為兩大部份：第一個部份是行為方面的面談，第二個部份則是應征者的關切事項、期望和過去壽險銷售經(jīng)驗等方面的資訊。 4．其他同仁主持的面談 多聽別人的意見總是好的，因此，當情況允許時，你敢邀請其他同仁單獨跟應征者多進行幾次發(fā)現(xiàn)事實面談，而進行的方式應該跟你的類似。但晝不要以你的主觀意見去影響這些主持面談者——你所需要的是其他同仁對位應征者的客觀意見。 除此之外，請其他同仁多進行幾次發(fā)現(xiàn)事實的面談，還可以幫助應征者多了解壽險銷售事業(yè)的真實情況。因為資深業(yè)務員在面談時會詳細地向應征者描述工作內容并解說各種疑問。而如果你向應征者表明自己希望能在選擇的前幾個步驟中找出應征者所具有的性幾特征，這時候可能會提供不實的資訊。 5．后評估、決定錄用與否的面談 到最后這個選擇步驟，你的手頭上應該已經(jīng)收集足夠的正確資訊供你作出錄用與否的決定。請在這個時候再回顧一遍，自己先前在每個選擇步驟中所作的注記，并且，盡可能客觀地衡量各種資訊的重要性，以決定應征者的發(fā)展?jié)摿?。這位應征者告訴你多少他具務了哪些將業(yè)創(chuàng)業(yè)成功必需的能力、技巧、態(tài)度和驅動力？他有哪些性向特征需要改變，以確保將來的成功？需要配合實施哪些訓練和激勵計劃來改變其性向特征，計劃的施行順序如何安排？你對改變的效果有多少把握？在你下錄用與否的決定時一定要合理：根據(jù)所有收集到的資訊，逐項列出這位應征者的優(yōu)、缺點來加以評估。即使決定不錄用他，或是應征者暫不考慮加入你們的行列，也要把這些資料存檔備查。三、各種選擇面談的原則 以下七項原則可提高你的面談品質和效果： 1．聆聽（LISTENING） 大部份時間都應由應征者來說 當應征者結巴或停頓時，不要馬上插嘴打斷 讓應征者有時間去思考他準備說的話 2．獲取完整的答復（ACCURATE amp。 COMPLETE ANSWERS） 問題要簡
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