營(yíng)業(yè)部經(jīng)理晉升培訓(xùn)手冊(cè)：選才篇(編輯修改稿)
2024-07-22 03:40 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 絕大部分不合格的應(yīng)征者。 選擇流程圖 將大部分時(shí)間留到選擇流程的后面幾個(gè)步驟，可以減少整體時(shí)間的耗費(fèi)。在上列五個(gè)選擇步驟中，有些步驟的活動(dòng)項(xiàng)目會(huì)重復(fù)，其目的是要讓你有更多的機(jī)會(huì)審視應(yīng)征者，而應(yīng)征者也可以借此從不同的角度多了解壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的工作內(nèi)容?，F(xiàn)將各個(gè)步驟逐一介紹說明： 1．初次甄選面談 初次甄選面談是增員與選擇間的一座橋梁。面談的目的是說服應(yīng)征者抱持謹(jǐn)慎的態(tài)度來了解你所提供的壽險(xiǎn)工作機(jī)會(huì)。因此，你會(huì)在初次面談中盡可能向應(yīng)征者推銷這份工作，不過推銷的重點(diǎn)應(yīng)專注于如何引導(dǎo)他“先了解”這份工作的內(nèi)容，而不是要對(duì)方在面談中決定要不要“接受”這份工作。 這次面談是你第一次親眼見到應(yīng)征者，但請(qǐng)記住，第一次印象經(jīng)常是錯(cuò)誤的印象，所以，請(qǐng)不要在這次面談中冒然過濾掉許多應(yīng)征者，你能過濾的，只是那些對(duì)這份工作已經(jīng)很肯定不適任的應(yīng)征者。 為了保持效率，衣不要在這閃面談中花費(fèi)太多的時(shí)間。研究報(bào)告指出，大部份的初次面談都只花30分鐘不到的時(shí)間。如果你利用“初次面談指南”（如附件）來進(jìn)行的慶，時(shí)間則只需20分鐘左右。 2．性向測(cè)驗(yàn) 運(yùn)用性向測(cè)驗(yàn)的用意，就是希望能將未來發(fā)展機(jī)會(huì)較低的應(yīng)征者及早在你的選擇過程中過濾掉；另一方面，也希望能透過應(yīng)征者的背景與過去的經(jīng)驗(yàn)資料，來預(yù)測(cè)其將來銷售壽險(xiǎn)的成功機(jī)會(huì)。而所謂成功機(jī)會(huì)的高低，旨的就是拿這位應(yīng)征者跟許多具有類似經(jīng)驗(yàn)與前景的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員作比較，藉此定出性向的評(píng)分等級(jí)。運(yùn)用性向測(cè)驗(yàn)分析表，可以得郵一個(gè)性向輪廓及評(píng)分，如果這位應(yīng)征者得到較低的性向評(píng)分等級(jí)，表示過去很多跟應(yīng)征者輪廓極類似的業(yè)務(wù)員，他們的實(shí)際發(fā)展?fàn)顩r通常都不理想；相反地，高評(píng)分等級(jí)指的則是良好的創(chuàng)業(yè)展望。 對(duì)應(yīng)征者作性向評(píng)分的目的，是要用量化的方式來測(cè)評(píng)應(yīng)征者將來?yè)?dān)任壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的成功機(jī)會(huì)高到什么樣的程度。高性向評(píng)分表示這位應(yīng)征者的性向擁有許多將來會(huì)創(chuàng)業(yè)成功的重要特征，如：合群外向、富有才識(shí)、情緒穩(wěn)定、冒險(xiǎn)敢為……等。因此，評(píng)分等級(jí)愈高，表示應(yīng)征者成功的機(jī)會(huì)也愈高，低性向評(píng)分則表示應(yīng)征者并未具備很多將來會(huì)創(chuàng)業(yè)成功的重要特征。 3．發(fā)現(xiàn)事實(shí)面談 如果應(yīng)征者性向測(cè)驗(yàn)的評(píng)分等級(jí)合科你的要求標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，接下來你就要跟他一起進(jìn)行發(fā)現(xiàn)事實(shí)的面談。 你可以透過發(fā)現(xiàn)事實(shí)的面談來進(jìn)一步了解，應(yīng)征者將來是否真的能做一以一位壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員所必須做到的一引起基本活動(dòng)項(xiàng)目，甚至還能大致確定他能做得多好，以及他是否真的喜歡這些活動(dòng)。 為了協(xié)助你進(jìn)行發(fā)現(xiàn)事實(shí)的面談，你可以利用面談指南來達(dá)成這次的面談目的：針對(duì)從無壽險(xiǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)的機(jī)關(guān)報(bào)人（面談指南A）。 使用面談指南的目的是在協(xié)助你收集更多合格應(yīng)征者的相關(guān)資訊。 至于面談指南的內(nèi)容及如何運(yùn)用它對(duì)應(yīng)征者的回答做記錄和評(píng)分，以及如何進(jìn)行面談，茲說述如后： 應(yīng)征者做完性向測(cè)驗(yàn)后，接著在下一個(gè)選擇步驟中（發(fā)現(xiàn)事實(shí)面談）就要用上選擇面談指南。這本面談指南幫助你收集收更多應(yīng)征者的相關(guān)資訊，其內(nèi)容可區(qū)分為兩大部份：第一個(gè)部份是行為方面的面談，第二個(gè)部份則是應(yīng)征者的關(guān)切事項(xiàng)、期望和過去壽險(xiǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)等方面的資訊。 4．其他同仁主持的面談 多聽別人的意見總是好的，因此，當(dāng)情況允許時(shí)，你敢邀請(qǐng)其他同仁單獨(dú)跟應(yīng)征者多進(jìn)行幾次發(fā)現(xiàn)事實(shí)面談，而進(jìn)行的方式應(yīng)該跟你的類似。但晝不要以你的主觀意見去影響這些主持面談?wù)摺闼枰氖瞧渌蕦?duì)位應(yīng)征者的客觀意見。 除此之外，請(qǐng)其他同仁多進(jìn)行幾次發(fā)現(xiàn)事實(shí)的面談，還可以幫助應(yīng)征者多了解壽險(xiǎn)銷售事業(yè)的真實(shí)情況。因?yàn)橘Y深業(yè)務(wù)員在面談時(shí)會(huì)詳細(xì)地向應(yīng)征者描述工作內(nèi)容并解說各種疑問。而如果你向應(yīng)征者表明自己希望能在選擇的前幾個(gè)步驟中找出應(yīng)征者所具有的性幾特征，這時(shí)候可能會(huì)提供不實(shí)的資訊。 5．后評(píng)估、決定錄用與否的面談 到最后這個(gè)選擇步驟，你的手頭上應(yīng)該已經(jīng)收集足夠的正確資訊供你作出錄用與否的決定。請(qǐng)?jiān)谶@個(gè)時(shí)候再回顧一遍，自己先前在每個(gè)選擇步驟中所作的注記，并且，盡可能客觀地衡量各種資訊的重要性，以決定應(yīng)征者的發(fā)展?jié)摿?。這位應(yīng)征者告訴你多少他具務(wù)了哪些將業(yè)創(chuàng)業(yè)成功必需的能力、技巧、態(tài)度和驅(qū)動(dòng)力？他有哪些性向特征需要改變，以確保將來的成功？需要配合實(shí)施哪些訓(xùn)練和激勵(lì)計(jì)劃來改變其性向特征，計(jì)劃的施行順序如何安排？你對(duì)改變的效果有多少把握？在你下錄用與否的決定時(shí)一定要合理：根據(jù)所有收集到的資訊，逐項(xiàng)列出這位應(yīng)征者的優(yōu)、缺點(diǎn)來加以評(píng)估。即使決定不錄用他，或是應(yīng)征者暫不考慮加入你們的行列，也要把這些資料存檔備查。三、各種選擇面談的原則 以下七項(xiàng)原則可提高你的面談品質(zhì)和效果： 1．聆聽（LISTENING） 大部份時(shí)間都應(yīng)由應(yīng)征者來說 當(dāng)應(yīng)征者結(jié)巴或停頓時(shí)，不要馬上插嘴打斷 讓應(yīng)征者有時(shí)間去思考他準(zhǔn)備說的話 2．獲取完整的答復(fù)（ACCURATE amp。 COMPLETE ANSWERS） 問題要簡(jiǎn)
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