【正文】 數(shù)，部經(jīng)理不斷的充實(shí)自我、廣納意見是必要且必行的，在壽險(xiǎn)經(jīng)營專業(yè)知識(shí)的領(lǐng)域里，一位成功的領(lǐng)導(dǎo)者的歷練熱心不能少于部屬，這樣才可取得單位同仁的信任與追隨；相對(duì)地，一位成功的領(lǐng)導(dǎo)者必須能容納外界不同的聲音，以去蕪存菁的心情聯(lián)系部屬的意見，避免產(chǎn)生沖突，削減了整體單位的工作實(shí)力和績效。此外，身為領(lǐng)導(dǎo)者更需有承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的勇氣，以負(fù)責(zé)的態(tài)度作為部屬全力以赴的后盾，同時(shí)也要鼓勵(lì)部屬為自己所做的事負(fù)責(zé)，讓部屬自身感受在完成任務(wù)時(shí)的成就感，或是讓他們從錯(cuò)誤中學(xué)習(xí)。 　　●沉著冷靜、承擔(dān)責(zé)任 　　一位事事沉著、冷靜的領(lǐng)導(dǎo)者，必能以冷靜的態(tài)度去面對(duì)問題的癥結(jié)，同時(shí)也能夠在最佳時(shí)機(jī)為工作下達(dá)最有效的決策。千萬不要小看部屬，在他們的工作目標(biāo)中，也是有他們的長遠(yuǎn)眼光，希望能看到未來，一位毫無目標(biāo)、三心二意的主管絕對(duì)不是他們樂意見到的。雖然一般認(rèn)為領(lǐng)導(dǎo)才能與領(lǐng)袖特質(zhì)是與生俱來的，但是領(lǐng)導(dǎo)技能與潛能的開發(fā)即可借由后天的養(yǎng)成教育加以虛心學(xué)習(xí)得到的。 　　“領(lǐng)導(dǎo)”是什么呢？領(lǐng)導(dǎo)就是集合不同的力量，形成凝聚力，做好有效的規(guī)劃，向共同的目標(biāo)邁進(jìn)。 　　單位經(jīng)營有其組織架構(gòu)，而組織架構(gòu)的主要目的就是淋漓盡致的發(fā)揮每位工作伙伴的潛在能力，將眾人擁有的專業(yè)素質(zhì)居中催化成為高度成效的生產(chǎn)力。 　　14．環(huán)境的適應(yīng)力 　　時(shí)時(shí)掌握個(gè)人所身處環(huán)境的變化，并運(yùn)用這些轉(zhuǎn)變?nèi)で笕魏斡欣趥€(gè)人及組織發(fā)展的能力，包括與不同團(tuán)體相處的即時(shí)適應(yīng)力，并接納當(dāng)時(shí)的環(huán)境變化狀況。 　　13．對(duì)組織的忠誠度 　　建立和保持對(duì)中國平安保險(xiǎn)公司的忠誠度，并追求個(gè)人發(fā)展與公司經(jīng)營目標(biāo)一致性的能力。包含達(dá)成難度高但相對(duì)著獎(jiǎng)勵(lì)、成就感也高的責(zé)任在內(nèi)。 　　10．口頭溝通的技巧 　　以正式和非正式的方法清晰地表達(dá)經(jīng)理個(gè)人的觀點(diǎn)，并透過有效的面談技巧收集所需資訊的能力，包含明確地表達(dá)各種技術(shù)性觀念的能力。包含組織中的日常業(yè)務(wù)管理，績效分析以及明確下達(dá)決策解決問題的能力。 　　7．尋求和接納協(xié)助的意愿 　　認(rèn)清自己經(jīng)營發(fā)展過程中有哪些方面需要獲得協(xié)助和支援，并積極尋求他人協(xié)助，包括聆聽他人的意見，接受其指導(dǎo)并相信他人能力的態(tài)度和意愿。 　　6．銷售技巧 　　銷售保險(xiǎn)商品的技巧及能力。 　　5．輔導(dǎo)與指導(dǎo)的能力 　　針對(duì)單位同仁的銷售及組織發(fā)展的優(yōu)、弱點(diǎn)，適時(shí)地運(yùn)用本身的知識(shí)、技巧和能力，以及規(guī)劃良好的在職培訓(xùn)步驟與實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)的傳遞，來建立培育單位同仁銷售技巧和組織發(fā)展的能力。包括對(duì)單位同仁們所面臨的各項(xiàng)展業(yè)、組織發(fā)展的問題和同仁的前程規(guī)劃，積極地表現(xiàn)出真摯的關(guān)懷且親自參與。包含在不利于運(yùn)作的環(huán)境中能夠保持高度的工作熱忱，并積極地傳遞這份熱忱給周遭的業(yè)務(wù)同仁們。包含對(duì)自己日常工作行為負(fù)責(zé)，以及在業(yè)務(wù)同仁的肯定和認(rèn)同下建立起自身的威望和信譽(yù)。 　　既然，部經(jīng)理是操縱整個(gè)營業(yè)部的重要人物，那么他的工作態(tài)度與所擁有的技能必會(huì)密切地影響到整個(gè)單位，正確的工作態(tài)度及良好的技巧，必能輔助經(jīng)理奠定形象和支持他成為一個(gè)優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者。 　　二、營業(yè)部經(jīng)理的職責(zé) 　　1．經(jīng)營計(jì)劃的擬定 　　●擬定短、中、長期業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃以達(dá)成公司預(yù)定成長的目標(biāo) 　　●提出具體可行的業(yè)務(wù)推展方案，保持足夠的保費(fèi)收入以達(dá)成公司整體的目標(biāo) 　　●建立營業(yè)單位特有的經(jīng)營哲學(xué) 　　●確立人力發(fā)展計(jì)劃 　　●定期檢討、追蹤各項(xiàng)計(jì)劃的執(zhí)行 　　●報(bào)表及活動(dòng)量管理，各種經(jīng)營績效分析資料、經(jīng)營計(jì)劃 　　2．目標(biāo)管理與控制 　　●詳細(xì)記錄業(yè)務(wù)上的保費(fèi)收入數(shù)字、人力發(fā)展、活動(dòng)率、平均生產(chǎn)力、脫落率、百分比等經(jīng)營指標(biāo)數(shù)據(jù) 　　●掌握達(dá)成目標(biāo)的時(shí)間　 　　●評(píng)估業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)主任的工作績效表現(xiàn)，并提供適當(dāng)必要的指導(dǎo) 　　●續(xù)保率及費(fèi)用率有效控制　 　　●建立及扮演單位成功領(lǐng)導(dǎo)者的形象 　　3．建立業(yè)務(wù)組織體系 　　●增員由內(nèi)而外，由近而遠(yuǎn) 　　●為資深業(yè)務(wù)員及各組組長擬定預(yù)計(jì)達(dá)成的增員目標(biāo)，并安排具體增員活動(dòng)方案 　　●制定業(yè)務(wù)人員的選擇、評(píng)估的程序及標(biāo)準(zhǔn)并確實(shí)執(zhí)行 　　●建立單位長期增員渠道，以免增員活動(dòng)中斷 　　●詳細(xì)訂出新進(jìn)業(yè)務(wù)人員工作內(nèi)容及公司對(duì)其要求的工作績效標(biāo)準(zhǔn) 　　●塑造有效率、整潔明朗、業(yè)務(wù)士氣良好的工作環(huán)境 　　●提供必要的設(shè)備及供應(yīng)必要的用品 　　4．建立有效的訓(xùn)練系統(tǒng) 　　●配合總公司、分公司（辦事處）、督導(dǎo)區(qū)（營業(yè)區(qū)）所舉辦的各項(xiàng)訓(xùn)練計(jì)劃與活動(dòng) 　　●建立營業(yè)單位內(nèi)部在職培訓(xùn)模式、系統(tǒng)及制度 　　●確立業(yè)務(wù)人員訓(xùn)練計(jì)劃的目標(biāo)及基本必備知識(shí)、技巧及能力 　　●記錄業(yè)務(wù)人員成長的評(píng)估 　　●研究且運(yùn)用“營業(yè)部經(jīng)營研討會(huì)”所取得的教材資料，不斷地追求個(gè)人管理能力的成長 　　5．激勵(lì)與輔導(dǎo) 　　●以市場(chǎng)陪同展業(yè)來輔導(dǎo) 　　●對(duì)新人審查其每日的業(yè)務(wù)活動(dòng)、拜訪量及工作日志 　　●對(duì)擁有一年以上推銷經(jīng)驗(yàn)的資深業(yè)務(wù)員（含組長），每周審視其業(yè)務(wù)活動(dòng)一次 　　●適時(shí)的發(fā)掘各項(xiàng)問題并研擬各種可行的解決方案 　　●適時(shí)制定并頒發(fā)各項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)競賽辦法與業(yè)務(wù)活動(dòng) 　　●參與各項(xiàng)公司會(huì)議及組織單位內(nèi)部各項(xiàng)業(yè)務(wù)會(huì)議活動(dòng)及議程的進(jìn)行 　　●確知舉辦會(huì)議，研討（修）會(huì)及訓(xùn)練的目的及用意 　　●參加公司指定的會(huì)議 　　●由工作態(tài)度中了解業(yè)務(wù)人員對(duì)競賽活動(dòng)的反應(yīng)和看法 　　●對(duì)業(yè)務(wù)人員優(yōu)越的表現(xiàn)加以公開獎(jiǎng)勵(lì)、表彰 　　6．市場(chǎng)的開發(fā)與評(píng)估 　　●分析且執(zhí)行平保公司商品市場(chǎng)推廣策略 　　●營業(yè)部的地理位置 　　●人口及消費(fèi)能力分析 　　●行銷計(jì)劃的擬定、推動(dòng)、執(zhí)行與檢討 　　●確立單位目標(biāo)市場(chǎng) 　　●目標(biāo)市場(chǎng)的開拓、規(guī)劃方案與訓(xùn)練業(yè)務(wù)同仁有能力開發(fā) 　　●了解其他同業(yè)的新商品及行銷服務(wù)方式 　　●了解其他行業(yè)的狀況 　　●加強(qiáng)核保、核賠、營業(yè)等部門的協(xié)調(diào)及行政、行銷支援及促銷等工作 　　7．對(duì)內(nèi)及對(duì)外公共關(guān)系的建立 　　●與公司內(nèi)一般管理層建立良好的關(guān)系 　　●提供市場(chǎng)情報(bào)及資料，以供公司長期或短期計(jì)劃、決策之用 　　●協(xié)助建立業(yè)務(wù)同仁與公司內(nèi)各部門的良好溝通 　　●總公司（分公司）政令的宣導(dǎo)與目標(biāo)的貫徹 　　●隨時(shí)充實(shí)自己，在適當(dāng)?shù)臅?huì)議中代表公司 　　●提升自身的書信及表達(dá)能力和技巧 　　●安排保戶服務(wù)或活動(dòng)月 　　●當(dāng)公司規(guī)定（如核保規(guī)定等）變更，一定要確實(shí)地傳達(dá)到全體業(yè)務(wù)同仁 　　●建立單位同仁對(duì)目標(biāo)達(dá)成有共同責(zé)任感及榮譽(yù)感的觀念 　　8．行政作業(yè)監(jiān)督與規(guī)劃 　　●各項(xiàng)匯報(bào)活動(dòng)的決策、擬定 　　●單位同仁差勤管理 　　●其他行政事務(wù)的規(guī)范與監(jiān)督 　　●職場(chǎng)的布置及器具設(shè)備的充分運(yùn)用 　　●良質(zhì)契約、契約繼續(xù)率與管理 　　●新契約保件各項(xiàng)事實(shí)的管理 　　●業(yè)務(wù)員的報(bào)聘審核、晉升考核 　　9．推銷保單，開拓新市場(chǎng) 　　●主顧開拓（收集名單，保證100準(zhǔn)主顧） 　　●拜訪準(zhǔn)主顧（接觸及說明，堅(jiān)持每日6訪） 　　●每日填寫工作日志、計(jì)劃和保護(hù)卡第二章：管理篇（中）三、經(jīng)理人的基本態(tài)度與技能　　營業(yè)部經(jīng)理對(duì)于單位的重要性，是不容忽視的。因此，想要成為一個(gè)成功的單位領(lǐng)導(dǎo)者，就必須先了解管理程序，并將之運(yùn)用在日常的經(jīng)營上。因此，我們將在后面針對(duì)這些方面做一些概念性的描述。如果想要在有限的時(shí)間和精力范圍內(nèi)，使其毫無遺漏又有效地執(zhí)行，就必須將職責(zé)加以分類，建立系統(tǒng)，讓經(jīng)理能夠時(shí)時(shí)自我計(jì)劃、執(zhí)行、檢討，確實(shí)做好部門的經(jīng)營。換句話說，如果你繼續(xù)視自己為一名成功的業(yè)務(wù)主任，你一定可以做好營業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)人的工作。當(dāng)你還是一名業(yè)務(wù)員的時(shí)候，你對(duì)這些經(jīng)理職務(wù)有模糊的概念，然而你一旦成為營業(yè)部經(jīng)理，這些職務(wù)就必須變得非常真實(shí)、明確。 　　這些觀點(diǎn)上的驟然改變，所要求的不只是思想上的改變而已。你發(fā)覺，成為領(lǐng)導(dǎo)人，你必須不太在意你個(gè)人的需要與愿望，而是要以你的業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)主任，包括個(gè)人與團(tuán)隊(duì)的需要、愿望與抱負(fù)為主。你突然發(fā)覺你的需要、愿望與抱負(fù)的實(shí)現(xiàn)完全視部屬的需要、愿望與抱負(fù)而定。 　　在尚未成為一名營業(yè)單位經(jīng)理之前，你的成就可以說是控制在自己的手中，在你非?？释非竽骋豁?xiàng)成就的時(shí)候，通過你自己的努力或許就可以順利達(dá)成心愿，你的成就大半也受到個(gè)人的目標(biāo)與抱負(fù)的激勵(lì)。如果每一個(gè)步驟都執(zhí)行得很好，最后的成果必然令人滿意。營業(yè)單位經(jīng)理最主要的職責(zé)就是要引導(dǎo)業(yè)務(wù)員的壽險(xiǎn)事業(yè)獲得成功，為了做好引導(dǎo)業(yè)務(wù)成功的工作，你——身為營業(yè)單位的經(jīng)理——必然會(huì)發(fā)現(xiàn)，你的營運(yùn)作業(yè)系統(tǒng)大致不出“營業(yè)部經(jīng)理晉升班學(xué)員手冊(cè)”所討論的內(nèi)容范圍。《營業(yè)部經(jīng)理晉升培訓(xùn)手冊(cè)》****企業(yè)顧問有限公司第一章：管理篇（上）　　如果你是一位新上任的營業(yè)部經(jīng)理，那么“歡迎你加入一個(gè)嶄新的世界！”。不論你是新上任的或是有經(jīng)驗(yàn)的單位主管，這本“營業(yè)部經(jīng)理晉升學(xué)員手冊(cè)”可以做為你在經(jīng)營單位時(shí)的重要參考資料以及備忘錄。 　　營業(yè)部經(jīng)理在單位中所扮演的角色，并不是一個(gè)像會(huì)計(jì)師、工程師一樣的專業(yè)人員，而是一個(gè)集各種任務(wù)于一身的全方位管理師，因此，順暢的一套管理程序，一系列環(huán)環(huán)相扣的作業(yè)系統(tǒng)對(duì)單位經(jīng)理而言，是非常重要的。改進(jìn)每一部分的作業(yè)系統(tǒng)、程序，所帶來的成果就是單位銷售業(yè)績的改善，服務(wù)品質(zhì)的改進(jìn)，單位人員留存率的提高等等，這些都是部門經(jīng)理的最終目標(biāo)。 　　然而，如今事情已經(jīng)改變了。為了滿足你自己的需要，必須先領(lǐng)導(dǎo)并且?guī)椭@些人，以便促使且提高他們成為業(yè)務(wù)員的機(jī)會(huì)。你還發(fā)覺，你必須關(guān)心營業(yè)單位與總公司、分公司（辦事處）、營業(yè)區(qū)的目標(biāo)。身為營業(yè)部的經(jīng)理，你是一位采取實(shí)際行動(dòng)的人，一位熟練地運(yùn)用管理技巧、知識(shí)與能力于自己單位的日常例行職務(wù)的人。 　　事實(shí)上，過去身為一名成功業(yè)務(wù)主任的種種經(jīng)驗(yàn)，將會(huì)繼續(xù)協(xié)助你做好管理工作的每一個(gè)層面。 　　既然營業(yè)部經(jīng)理每日的例行工作是那么廣泛，種類繁多。 　　身為營業(yè)部的經(jīng)理，為了要達(dá)到“建立一個(gè)更大更好的營業(yè)部”的目標(biāo)，除了要了解管理的程序和善盡經(jīng)理的職責(zé)外，還應(yīng)該具備一些基本的技巧、能力和條件以及熟悉卓越領(lǐng)導(dǎo)者的特質(zhì)和信念等。 第一節(jié)　 營業(yè)部經(jīng)理的職責(zé)　　一、管理的程序 　　“有效率的去獲取大量的良質(zhì)契約”與“育成高產(chǎn)能的專業(yè)人員以延續(xù)單位的生存和發(fā)展”是營業(yè)部經(jīng)理的首要責(zé)任，良好的管理便是完成這兩項(xiàng)責(zé)任的首要工作。 　　所謂“管理的程序”，即包括了規(guī)劃、用人、指導(dǎo)和控制五個(gè)項(xiàng)目，我們可以用下表簡單地表示出來。我們可以肯定的說，經(jīng)理是營業(yè)部最高決策者，其決策的正確與否關(guān)系到整個(gè)營業(yè)部的成敗榮辱，所以，部經(jīng)理可算是單位的中樞、營業(yè)部的靈魂。 　　1．正直 　　經(jīng)理人本身具備誠實(shí)與壽險(xiǎn)職業(yè)倫理觀念的行為及能力。 　　2．承受壓力 　　在接受來自總公司、分公司領(lǐng)導(dǎo)們所賦予的各種挑戰(zhàn)目標(biāo)而存有壓力的情況下，能夠自我承擔(dān)、控制并有效地激發(fā)本身面對(duì)壓力、挑戰(zhàn)目標(biāo)的能力。 　　3．發(fā)展人際關(guān)系的技巧 　　明確體察和關(guān)心業(yè)務(wù)同仁的各項(xiàng)需求，并適時(shí)地參與協(xié)助的能力。 　　4．時(shí)間管理與授權(quán) 　　針對(duì)單位同仁不同的發(fā)展階段，適當(dāng)?shù)匚扇蝿?wù)，且有效率而正確地分配自己的時(shí)間和業(yè)務(wù)活動(dòng)能力。包括積極宣導(dǎo)銷售“人壽保險(xiǎn)是一項(xiàng)最有價(jià)值的商品”這種堅(jiān)實(shí)的信念給同仁的能力。包括具備平保公司商品的知識(shí)和這些商品所能滿足準(zhǔn)主顧需求的購買點(diǎn)，并確認(rèn)所能開發(fā)潛在市場(chǎng)的能力。 　　8．業(yè)務(wù)管理的能力 　　全心全意投入組織發(fā)展運(yùn)作達(dá)成計(jì)劃目標(biāo)的能力。 　　9．解決問題的技巧 　　在問題失控前確定問題的本質(zhì)，并擬定解決問題方案的能力，包含如何運(yùn)用檢時(shí)會(huì)議經(jīng)營指標(biāo)分析，腦力激蕩等各種解決問題方法的能力。 　　11．堅(jiān)強(qiáng)的毅力 　　擁有且保持過人的精力，雖然有時(shí)是例行性的工作，也能有計(jì)劃而持續(xù)地達(dá)成這些重要工作任務(wù)的能力。 　　12．規(guī)劃與執(zhí)行的技巧 　　以診斷營業(yè)單位內(nèi)外部狀況的分析來擬定目標(biāo)，提出達(dá)成這些目標(biāo)的執(zhí)行策略，并透過定期的追蹤、評(píng)估和重新修正來執(zhí)行單位各項(xiàng)年度計(jì)劃的能力。這包含了為公司組織建立高度的凝聚力，以及徹底執(zhí)行公司所頒布各項(xiàng)規(guī)章的意愿。 四、做一位成功的領(lǐng)導(dǎo)者　　不論你是否天生具有領(lǐng)袖的特質(zhì)或領(lǐng)導(dǎo)的才能，你絕對(duì)可以從后天的養(yǎng)成教育中學(xué)習(xí)到如何成一位出色的領(lǐng)導(dǎo)者”。由此觀之，“領(lǐng)導(dǎo)”就愈發(fā)重要了。換句話說，就是將一群來自各方的人轉(zhuǎn)變成具有高度生產(chǎn)能力的群體。 　　●高瞻遠(yuǎn)矚、確立目標(biāo) 　　現(xiàn)在的業(yè)務(wù)員們都有其所學(xué)，都有專攻，因此營業(yè)部經(jīng)營必須具有高瞻遠(yuǎn)矚的領(lǐng)導(dǎo)能力，建立起營業(yè)部的哲學(xué)，好讓單位內(nèi)的同仁有依循的方向，進(jìn)而凝聚群體智慧，形成單位組織的力量。 　　●信任部屬、充分授權(quán) 　　部經(jīng)理與組長、部屬的關(guān)系應(yīng)該是建立在互信的基礎(chǔ)上，一位成功的領(lǐng)導(dǎo)者不必要是事事躬親，而是肯定并了解部屬的工作意愿和所能勝任的能力所在，將事情的責(zé)任逐級(jí)委任授權(quán)。 　　特別是面對(duì)危機(jī)的時(shí)候，可承受較大的壓力，與部屬共同面對(duì)問題、解決問題。所以說，領(lǐng)導(dǎo)者必定要遇事冷靜沉著，有承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的勇氣和決心，而且要以一顆包容的心面對(duì)部屬。 　　●簡化問題、從根拔起 　　當(dāng)事情愈是繁雜、愈是難做出正確且有效的判斷，往往也因此喪失了大好機(jī)會(huì)。 　　●尋求平衡、圓融人生 　　人的一生不單單僅是追求事業(yè)。 如何在家庭、事業(yè)、朋友、同事間尋得平衡是件刻不容緩的事。 五、卓越領(lǐng)導(dǎo)者的特質(zhì)　　一位優(yōu)秀的營業(yè)部經(jīng)營就象一顆鉆石，具有各種層面；層面愈多鉆石愈有光彩。 　　1．創(chuàng)意：能創(chuàng)造性地組織及整合各種不同的資料 　　2．容忍：能忍受不明朗化的狀況，能包容不同的態(tài)度及意見 　　3．智慧：不僅能吸取事物的精華，而且能實(shí)際執(zhí)行 　　4．正直：具備誠實(shí)與職業(yè)倫理觀念的能力，擇善固執(zhí) 　　5．成就：追求業(yè)務(wù)組織的成功，而