【正文】 節(jié) 理想增員來源 一、理想增員來源的特征 ●在能開始提供穩(wěn)定的增員對象的數(shù)量之前，只需投入少量的時間去培育即可。 ③決定需要多少位新人來完成剩下的生產(chǎn)性目標(biāo) —— 這就是你的增員目標(biāo)。 2．生產(chǎn)性目標(biāo)的方 法： 以下四個步驟，是根據(jù)營業(yè)部的年度生產(chǎn)性業(yè)績目標(biāo)來計算增員目標(biāo)： ①先規(guī)劃營業(yè)部的生產(chǎn)性業(yè)績目標(biāo)。相對地，如果年資一年以下的業(yè)務(wù)員留存率經(jīng)驗是 60%的話，你就要在今年遞補 8 位“以上”的新人；如果你想凈增加 2 位人力的話，就要在未來的一年內(nèi)遞補12 位“以上”的新人。 1．人力目標(biāo)的方法： 先將營業(yè)部中的業(yè)務(wù)員分為年資一年以下和一年以上兩大類，再分別計算其留存率，用來作為設(shè)定明年增員目標(biāo)經(jīng)驗數(shù)據(jù)。 成功的營業(yè)部會設(shè)定實際可行且數(shù)量明確的增員目標(biāo)， 而整個營業(yè)部也會因生產(chǎn)性與人員留存率的提高，成等比例的成長。因為開誠布公的溝通方式會帶來更多正面的反饋，會使你跟深業(yè)務(wù)員這些推薦人相處更融洽，也要這些推薦人感覺到受尊重，對營業(yè)部有一定的貢獻(xiàn)度及晉升展望。知道如何遵循理想增員對象的輪廓條件去找人，在你要求的選擇標(biāo)準(zhǔn)條件中，尚須包括被增員對象應(yīng)具備哪些基本的背景資料和性格特征，為了使大家都能配合你的要求去做， 你還要提供一些實質(zhì)的增員獎勵等手法。 ②運用“個人觀察法”從事增員，只會增加單位主管每日活動的一點點時間。業(yè)務(wù)員留存率低的單位主管，實際上大都采用他不可控制的增員方法，像是報紙廣告、人才市場等。 個人增員法比其他的增員方法要好。為什么積極地從事增員就等于保證了業(yè)務(wù)員的高留存率呢？ 透過積極的增員，可使?fàn)I業(yè)部經(jīng)理擁有更多的被增員對象來加以選擇，進而提高了確認(rèn)和留存合格業(yè)務(wù)員的機會。 地做好增員活動，事先規(guī)劃好一套行動計劃是相當(dāng)重要的。隨 便增員長期看來只會導(dǎo)致失敗。遵守各項管理規(guī)定也認(rèn)同你營業(yè)部經(jīng)營哲學(xué)的新人。對從未具壽險業(yè)背景的新人而言，比較容易預(yù)測他們將來是否能創(chuàng)業(yè)成功，這是因為我們可以從他們過去的種種工作記錄來加以判斷；對曾經(jīng)有過壽險銷售經(jīng)驗的被增員者而言，則比較難判斷，因為他們可能會基于各種不同的理由到處跳槽，例如工作績效一直表現(xiàn)不好、先前服務(wù)的營業(yè)部管理不當(dāng)、與單位同仁相處不來、私人的問題等。 業(yè)務(wù)員留存率高的單位主管，會去增員從未有任何銷售壽險業(yè)背景的新人。 營業(yè)部經(jīng)理要確定你單位的資深業(yè)務(wù)員及主任們也能了解上述條件，使大家對營業(yè)部的增員計劃都能達(dá)成共識。 能跟營業(yè)部的同仁和睦相處。 具有令人接受的外表儀態(tài)與溝通技巧。 過去工作記錄中，曾經(jīng)表現(xiàn)出正直與值得他人信賴的特征。為了有效 二、確認(rèn)出你想要找的業(yè)務(wù)員類型 有了屬于自己的增員哲學(xué)后，你就可以開始去尋找增員對象 年齡：被增員者將來銷售的對象年齡都與他相仿。 如果下列問題你都答“是”的話，你就已經(jīng)擁有屬于自己的一套增員哲學(xué)了： 我是否經(jīng)常都保持正確增員的觀念？ 在從事增員活動時，我是否有很好的事前計劃，很仔細(xì)地進行每個步驟，而且每次都能持續(xù)這樣做？ 我是否在真正需要新人前就開始從事增員活動？ 我是否注重增員的效率？ 我是否更注重增員對象的素質(zhì)，而不 是增員的數(shù)量？ 在作錄用決定前，我是否都能盡量收集他們的相關(guān)資訊？ 我是否有運用一套事前規(guī)劃好的面談程序步驟來進行每次的選擇面談？ 我是否有透過營業(yè)部資深業(yè)務(wù)員以上同仁的協(xié)助，來幫我從事增員活動？ 我是否都能遵循既定的原則做選擇而毫無例外？ 我是否都能公平地從事增員活動，沒有性別、學(xué)歷、籍貫等歧視？ 如果上面 10 個問題有任何一題你的答案是“否”的話，那就有必要重新思考是否需做修正，以便擬定出一套更成功的增員步驟。 當(dāng)增員變成一套可行的步驟時，增員就不再是一個問題了。請記住，成功會帶來更多的成功。 這套增員作業(yè)系統(tǒng)應(yīng)包括以下幾個部分： 一、擬定一套屬于自己的增員哲學(xué) 你所擬定的增員哲學(xué)一定要配合營業(yè)部的經(jīng)營理念，而不要隨意去抄襲他人。 讓我們冷靜的以機會成本觀念來評估：先衡量你去年有多少收入？假設(shè)以年收入 20 萬元來計算，除以去年實際工作總時數(shù) 2021 個小時，那么你去年每小時的收入就是￥ 100元，現(xiàn)在再計算從獲取一份增員需 3 小時計算，平均每位增員對象須投資 300 元，這還不包括之后的選擇流程、市場陪同輔導(dǎo)等步驟的成本。身為單位主管的你打算從哪里開始做起呢？首先，你必須了解，成功的增員是用成功的增員方法在從事增員。缺乏合格增員名單的穩(wěn)定流量，而想做好業(yè)務(wù)員留存率這項指標(biāo)，成功的機會都相當(dāng)渺茫。 這已經(jīng)是一句大家都耳熟能詳?shù)脑挘涸鰡T要從營業(yè)部經(jīng)理下定決心開始做起。 ●單位職場沒有氣氛，學(xué)習(xí)環(huán)境不好。 ●錯誤的增員話術(shù)。 ●努力不夠。 ●成功不再增員 —— 錯誤的增員心態(tài)。 ●每一次增員演出力求完美，每一次面談結(jié)束留有希望。 ●不是增不到人，而是方法錯誤。 ●增員結(jié)束，只是崗前培訓(xùn)的開始。在高興時有人為你喝采；在失意時有人在旁安慰你；有問題時，大家可相互討論、共勉，進而增長自己的知識、能力與技巧，要有這些工作伙伴，就必須不斷地增員。如果增員了，你才會發(fā)掘自己真正的能力，原來我也是可以幫助別人的。 “教學(xué)相長”，古有明訓(xùn)，當(dāng)你增員了新人之后，你心中會想，我懂得一定要比新人多，我的推銷技巧要比他好，基于此原因之下，你便會下功夫去學(xué)習(xí)，而且你的形象會像一位成功的壽險專家，從而成為一位領(lǐng)導(dǎo)者，去領(lǐng)導(dǎo)許多人，如此本身的領(lǐng)導(dǎo)、訓(xùn)練與激勵的潛能才會發(fā)揮出來。 ●透過組織發(fā)展分散經(jīng)營風(fēng)險。合乎發(fā)展需求，對保險事業(yè)貢獻(xiàn)更大。相同的，單位主管本身是壽險事業(yè)的老板、經(jīng)營者，在發(fā)展過程中，人員一定要不斷地增加，使你的一雙手變成五雙手、十雙手??，如此財源滾滾而來，這是壽險事業(yè)最基本的原則 —— 增員，也唯有增員才能使你有壽險事業(yè)快速發(fā)展與成長。 壽險事業(yè)是一種“人力密集”的事業(yè)，要使這項事業(yè)能長期快速地發(fā)展，單位主管必須掌握有“人”。因此，希望透過本課程，協(xié)助各單位主管更積極、更有效、更成功地完成人力發(fā)展的目標(biāo)，以期在未來經(jīng)營的歲月里，能得心應(yīng)手，建立可大可久的龐大業(yè)務(wù)隊伍，為中國平安保險公司培育英才。 然而“增員”一詞的概念，實不足以涵蓋人力發(fā)展的意義與重要性。 從壽險經(jīng)營的經(jīng)驗來看，一個營業(yè)部展望未來能擁有相當(dāng)?shù)膶嵙η椅磥戆l(fā)展充滿信心的，必然是在過去的經(jīng)營當(dāng)中，單位人力上曾有過成功的開展，人力 多、素質(zhì)高，直接帶動單位的業(yè)績、士氣、活動率、人均保費及續(xù)保率。保持一種積極的態(tài)度，不斷地尋找新進業(yè)務(wù)員，為自我提升而全力以赴。必需事事有組織、有系統(tǒng)、有條理，而且努力工作?！返诙拢涸鰡T 第一節(jié) 增員概述 一、增 員的意義 增員與銷售是壽險業(yè)命脈所在。 成功的業(yè)務(wù)主管和成功的業(yè)務(wù)員一樣要付出代價。同樣，成功的增員也要有計劃，而且要不斷地執(zhí)行計劃。有許多資深壽險從業(yè)人員將增員賦予在“增援”、“增源”、“增緣”、“增圓”等意義，因此對營業(yè)部經(jīng)營的重要性由此可見。人力是壽險事業(yè)的核心，人力發(fā)展成功，等于壽險事業(yè)經(jīng)營的成功。增員前后選擇、增員的訓(xùn)練、教導(dǎo)又決定增員的成敗，這期間的選才、育才、用才、留才，都發(fā)生連鎖性的效應(yīng)與影響。 二、增員的理由 為了壽險事業(yè)的 發(fā)展。如同一般公司文員與工人要不斷地增加，使生產(chǎn)量持續(xù)地增加，進而提升工作效率。 增員與業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)系為： ●組織發(fā)展是終身事業(yè)，僅做推銷未必是終身事業(yè) ●業(yè)務(wù)發(fā)展程序：推銷→組織→ 管理→經(jīng)營。 ●組織建立后有源源不斷的收入，才是真正終身事業(yè)。 發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)、訓(xùn)練與刺激的能力。如果沒有增員，你只相信自己仍停留在需要別人幫助的階段，我還沒資格去協(xié)助、輔 導(dǎo)別人，這樣則會導(dǎo)致自信心喪失。 尋找自己的事業(yè)伙伴，擴充人際關(guān)系 在壽險事業(yè)的路途上，“伴”是相當(dāng)重要的。 三、應(yīng)具備的正確增員觀念 ●不斷建立增員來源中心 ●選擇符合標(biāo)準(zhǔn)的人，不是每個人都適合從事壽險業(yè)。 ●不要自我設(shè) 限，要選擇增員能力比自己強的伙伴。 ●持之以恒地追蹤，等待機會的來臨，持續(xù)反復(fù)增員。 四、增員失敗的原因 ●失敗不再增員 —— 一朝被蛇咬，十年怕井繩。 ●增員方法技巧不好 —— 增員話術(shù)不好。 ●沒有選擇標(biāo)準(zhǔn) —— 選人不對。 ●主管形象差，以及吸引力不佳。 五、業(yè)務(wù)員脫落的原因 ●結(jié)婚生子、●內(nèi)部人事、●意外死、●不被尊重、●戀愛情感 、●福利制度、●市場有、●家人反對、●技巧太差、●收入不穩(wěn)、●財務(wù)困難、●感覺被騙、●健康狀況、●考核壓力、●回鄉(xiāng)幫忙、●單位氣氛、●同業(yè)挖角、●訓(xùn)練不足、●晉升不暢、●缺乏輔導(dǎo) 第二節(jié) 增員方法與技巧 成為一位杰出的增員者，并不表示單位主管的壽險事業(yè)一定會成功；但是不會增員，不管是哪種理由，單位經(jīng)營注定要失敗。只有部經(jīng)理下定決心去做，所有的 增員成敗才會如預(yù)期般實現(xiàn)。 增員合格的業(yè)務(wù)員是一項重大的挑戰(zhàn)。你要建立一套能帶來高留存率的增員作業(yè)系統(tǒng)，并持續(xù)貫徹使用既定的增員步驟執(zhí)行工作，反之，憑運氣的散彈槍式的射擊，很可能會使你事倍功半，甚至彈盡糧絕。這就是我們之所以必須采取有效率的增員作業(yè)系統(tǒng)的先決理由。雖然增員和錄用新人需要投資一定的成本和時間，有時風(fēng)險還相當(dāng)高，但單位主管一定要強迫自己去做。你錄用 的合格業(yè)務(wù)員愈多，你的營業(yè)部生產(chǎn)性也就會愈高。因此，你的增員哲學(xué)應(yīng)該以建立一套可行的增員步驟為基礎(chǔ)。如果你確定自己已經(jīng)擁有一套很好的增員哲 學(xué)，也無須太自鳴得意，重要的是要采取實際行動！想要做增員時才會做，會耗掉許多寶貴的時間與金錢。 學(xué)歷：可看出被增員者將來接受專業(yè)訓(xùn)練及處理壽險業(yè)務(wù)繁雜工作等方面的能力。 具有想要改善目前就業(yè)狀況的欲望。 具有想要創(chuàng)業(yè)成 功的欲望。 理想增員對象目標(biāo)。 要增員合格的業(yè)務(wù)員，到底哪種來源才是最佳的增員來源呢？（見理想增員來源）。增員從未有過銷售壽險業(yè)背景的新人有哪些好處呢？根據(jù)許多經(jīng)營組織相當(dāng)成功，一直維持業(yè)務(wù)員高留存率的部經(jīng)理的心得是： “如果增員對象以前從未有過成功的經(jīng)驗，他們到我的營業(yè) 部來創(chuàng)業(yè)也一樣不會成功。你絕不想讓他們將這些問題及不良的工作習(xí)慣帶進你的營業(yè)部，你想要尋找的是能辛勤工作。” 使新人跟你的營業(yè)部經(jīng)營風(fēng)格相融在一起是非常重要的。營業(yè)部經(jīng)理一定要增員能完全符合營業(yè)部經(jīng)營理念的合格業(yè)務(wù)員，要做到這點雖然不易，但是單位主管的努力和付出一定可以得到應(yīng)有的回報。 三、有一套尋找理想增員對象的步驟 業(yè)務(wù)員留存率高的單位主管所增員的業(yè)務(wù)員人數(shù)是業(yè)務(wù)員留存率低的單位主管所增員人數(shù)的兩倍以上。如果只有少 數(shù)幾位被增員者供單位經(jīng)理選擇的話，能從中確認(rèn)合格業(yè)務(wù)員的機會也相對降低。如果你去請教業(yè)務(wù)員留存率高的單位主管們，他們通常都運用哪一種增員方法，大部分的主管都會告訴你是推薦人。 透過個人增員法去增員有以下兩個好處： ①增員原來就認(rèn)識的增員對象，便無須再多費周章借助他人的介紹。 雖然保戶、私人 朋友、影響力中心都可以當(dāng)作你的推薦人，但研究報告證實，營業(yè)部主管最喜歡也最常用的推薦人來源是營業(yè)部里的資深業(yè)務(wù)員，你可以與他們一起討論有否認(rèn)識想創(chuàng)業(yè)的被增員對象呢？再說，除了營業(yè)部經(jīng)理之外，營業(yè)部中還有比資深業(yè)務(wù)員更能確認(rèn)出合格的增員對象的人嗎？ 當(dāng)你的資深業(yè)務(wù)員推薦提供增員名單之后，接著你要向他們描述你想要找哪一種類型的人，使大部份的資深業(yè)務(wù)員者。 當(dāng)你的資深業(yè)務(wù)員開始提供增員名單給你之后，你一定要將自己跟每一位被增員對象的接觸面談進展讓原推薦人知道。 四、設(shè)定好明確可行的增員目標(biāo) 營業(yè)部的生產(chǎn)性由人力來決