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【正文】 開始的普通人際關(guān)系中，是你從出生一直到進(jìn)入保險業(yè)之前 的緣故關(guān)系人際面；而除了這些之外，從事保險銷售工作后，另外發(fā)展出新的人際關(guān)系面，如此一來你的壽險事業(yè)的準(zhǔn)主顧群便可綿綿不絕了！這也就是我們通稱的“介紹法市場開拓”。 ③我們平保公司有優(yōu)秀的訓(xùn)練講師和一套完整的訓(xùn)練計劃，可以訓(xùn)練你擁有足夠的專業(yè)知識，從而能夠以推銷的專家姿態(tài)出現(xiàn)，當(dāng)你學(xué)會專業(yè)化的推銷流程的推銷技巧后，也可以運用陌生拜訪的方式直接面對陌生客戶，如果每日拜訪 5 位準(zhǔn)主顧 5 天（每周）＝ 25 人 4 周 =每月接觸拜訪了 100 位準(zhǔn)主顧，根據(jù)我們市場拜訪成功的經(jīng)驗值，大約接觸 10 位準(zhǔn)主顧就可以促成一位客 戶購買保單，也就是每月可以促成 10件簽單。換句話說，你拜訪了 100 位準(zhǔn)主顧，也等于是談了 100 次，那你的推銷技巧便日臻成熟，自然推銷功力更加提升了。然后再由這些客戶的人際關(guān)系發(fā)展，那么你的壽險事業(yè)將永無止境的，這也是我們所稱的“陌生市場開拓”。 ④我們有了這些推銷經(jīng)驗后，隨著平保公司的晉升制度，擔(dān)任了主任、高級主任及經(jīng)理后，此時我們已經(jīng)邁向經(jīng)營者的角色了。而且壽險事業(yè)經(jīng)營的兩大方向是： a．手上擁有 200個、 300個不等的客戶，透過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來組織、經(jīng)營這些主顧網(wǎng)，使新的客戶不斷地產(chǎn)生出來， b．在營業(yè)部 內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)著 50、 60 個優(yōu)秀專業(yè)的業(yè)務(wù)員，經(jīng)營壽險事業(yè)，以便使組織不斷地擴(kuò)張，永續(xù)經(jīng)營。因此透過這兩方面，推銷與組織的運作，正確地發(fā)展壽險事業(yè)，收入源源不斷，這就是壽險事業(yè)的經(jīng)營。 6．保險要拜托別人，要看人的臉色。 我請問你：哪一個行業(yè)不需要看別人的臉色，不必去拜訪別人。其實每個行業(yè)都是一樣的，差別只是在其他產(chǎn)品是當(dāng)人們感覺到需要才去購買，顧客只是在品牌性質(zhì)或功能上作選擇而已。而購買保險是較屬于被動，你說是不是，況且保險是每一個人都需要擁有的一種產(chǎn)品，因此我們要有完整的事業(yè)知識及技巧，去為準(zhǔn)主顧創(chuàng)造需要 ，他們便會買保險，所以我們不是在看別人的臉色而是在技術(shù)上取勝，當(dāng)然平保會教你這些推銷的技術(shù)。 假設(shè)我們?nèi)グ菰L這些準(zhǔn)主顧是去看他們的臉色，經(jīng)過了 3~4 次的銷售面談完成簽單，充其量也只不過看他 3~4次臉色而已，當(dāng)客戶買了我們的保險后，在往后的 20 年期間有關(guān)理賠、契約變更，還本給付及其他的服務(wù)，那么，他便拜托我們，看我們的臉色了， 3~4 次換來 20 年客戶對我們的尊敬與需要，也是很劃算的。當(dāng)然在未來售后服務(wù)時，我們一定要有熱誠的態(tài)度和優(yōu)質(zhì)的 服務(wù)品質(zhì)來滿足客戶的需求，讓客戶變成我們的朋友，進(jìn)而介紹更多的準(zhǔn)主顧給我們，創(chuàng)造我們本身更多的財富，所以我們不能給客戶不好的臉色，這便是我們平安服務(wù)的宗旨 —— 客戶至上，服務(wù)至上。 7．從事保險的收入沒有保障、沒有底薪？ 你是否聽過老板的工作是有底薪、有固定收入的？因為平保所采取的制度，你本身就是老板，一切都照基本法的規(guī)定來執(zhí)行，是一種傭金的收入，當(dāng)然在進(jìn)入公司初期會有基本底薪。開商店的老板自己心里很清楚，如果每天早上不把店門打開，一定沒有收入，所以他每天必須打開店門整理好商品，等客戶上門再推銷， 至于會不會賺錢或賠錢他并沒有把握，但商店老板明白只要店門一開，就會有收入。而對一位壽險業(yè)務(wù)員來說，他只要每天早上有“開店門”的這一種觀念，把自己的儀表、展示資料等必備工具整理好，然后出門去拜訪客戶，便會有收入，如果你的拜訪量穩(wěn)定，業(yè)績就穩(wěn)定，相當(dāng)?shù)氖杖刖陀斜Ｕ?，假如你?jīng)常坐在辦公室里當(dāng)然無法產(chǎn)生業(yè)績，所以收入要有保障就一定要認(rèn)識更多的人，另一方面在技術(shù)上我可以協(xié)助你，或者初期一起去見客戶，同時平保公司會不斷地培訓(xùn)你，使你的工作能力持續(xù)地提升上去，所以收入是用你的工作拜訪量和努力、能力來保障的！ 8．許 多人討厭保險推銷員？ 這個問題是過去有些業(yè)務(wù)員在保險招攬過程中，只是一味的使用人情壓力或是誤導(dǎo)客戶等短期行為，而沒有將壽險真正的意義和重要的功能以及保險利益詳細(xì)的加以解釋，因此目前我們遭遇到了許多困擾。我個人在推銷保險時偶爾也會被準(zhǔn)主顧臭罵一頓，但經(jīng)過一番解釋說明之后，他們便了解了保險是什么？所以我的客戶常說：當(dāng)初要我買保險的業(yè)務(wù)員，如果都像你如此詳細(xì)的解說，我就不會這么討厭做保險的人了。 所以我說只要我們以專業(yè)的姿態(tài)來面對客戶，客戶肯定都會接受我們的。 9．不是永久的工作，人情賣完就做不下去了！ 不管是認(rèn)識或不認(rèn)識的人，如果我們介紹他們結(jié)交一個“朋友”，當(dāng)他們有疾病、發(fā)生意外、年老退休或不幸身故時的醫(yī)療費用、遺族生活、子女教育費用等等，都由這位“朋友”負(fù)擔(dān)，來照顧，你認(rèn)為從事此種助人的工作是賣人情嗎？當(dāng)然不是，除非是不了解這位“朋友”的功能。所以說從事壽險推銷的工作就是將一位患難之交介紹給每一個家庭，是一份相當(dāng)崇高的社會福利工作，你難道不認(rèn)為它是一份值得終身從事的永久性工作？除了助人之外，又可賺到錢，何樂而不為？ 無論從事哪個行業(yè)，如果僅靠人情關(guān)系，都不會是永久性的工作，因為一個人的親戚 、朋友數(shù)目絕對是有限的。如果我們不清楚保險是什么，那么我們僅能靠人情來賣保險，但是我們平保公司有一套完整的訓(xùn)練系統(tǒng)，會告訴你什么是保險，它的意義、功能以及各種主顧開拓的推銷方法，讓你成為保險的專業(yè)人才，只要你加入我們公司，我們有把握使你不須完全靠人情才能賣保險，更使保險成為你的終身事業(yè)。 推銷保險的對象不限于現(xiàn)在認(rèn)識的人，因為保險是人人所需的，如果你對保險功能了解的話，那每個人都是你推銷的對象，你也就不必完全靠人情來賣保險。而且一位優(yōu)秀的壽險業(yè)務(wù)員，絕大部分的客戶都是從事壽險工作以后才認(rèn)識的。只要你愿 意，我們會教你如何去尋找客戶，使保險推銷工作可以成為你的終身事業(yè)，在下周一，我們公司有入司教育訓(xùn)練班，你可以先來參加，了解更清楚些。 10．保險公司很現(xiàn)實，沒有業(yè)績就得離開。 一家商店或公司若是因為不懂得經(jīng)營方法，資金不足，產(chǎn)品不符合市場需要或是疏于經(jīng)營管理而導(dǎo)致停止，這種情況，你認(rèn)為是命該如此還是現(xiàn)實所造成？ 我們每一位從事壽險推銷工作的人，都可以說是保險的銷售代理商，自己都是老板。我們告訴你經(jīng)營的方法、技巧及知識，你個人也不必?fù)?dān)心資金不足，同時保險又是生活必需品，絕對符合市場的需要。只 要你肯用心努力去做再加上我在旁輔導(dǎo)，根本不怕沒有業(yè)績，基于以上的認(rèn)識，你認(rèn)為沒有業(yè)績就得走路是保險公司現(xiàn)實還是自己疏于經(jīng)營的結(jié)果？ “天底下絕對沒有不勞而獲的事”，你想得到多少報酬就得付出多少努力，業(yè)績的有無最主要取決于你是否勤于工作，王先生，你說的沒錯，若你現(xiàn)在身為百貨公司的專柜商，是不是每個月都需要有營業(yè)目標(biāo)，如果在約定的期間沒有達(dá)成營業(yè)目標(biāo)，你的專柜會不會被百貨公司撤除？所以說并不只是保險公司現(xiàn)實，而是我們是否經(jīng)得起挑戰(zhàn)，我相信你一定是一位經(jīng)得起挑戰(zhàn)的人，而且我也會從旁輔導(dǎo)。 11．我沒有推銷經(jīng) 驗，沒有辦法勝任這項工作。 制造任何一種東西，最直接有效的方法就是模仿。我本身從事壽險工作，剛開始也是沒有經(jīng)驗，但是公司內(nèi)有一些杰出業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)主任的推銷經(jīng)驗，都是我們學(xué)習(xí)、模仿的對象，只要積極地吸取他人成功的經(jīng)驗并付諸執(zhí)行、邊看邊做，這樣的工作我相信是可以勝任的，你說呢？ 再說，經(jīng)驗是從實際行動中體會來的，每個人天生都是推銷員，例如嬰兒以哭聲表示肚子餓；當(dāng)一個人快樂或哀傷的時候，他周圍的人亦會感受到他的快樂或哀傷等，這些都是推銷，以前我們都不清楚我們天生都擁有推銷能力。從事壽險銷售就是要把我們推銷 的本能、潛力發(fā)揮出來，每個人的潛能真正發(fā)揮，只有愿意或不愿意，而不是有辦法或沒辦法勝任的問題。王先生，你認(rèn)為呢？ 12．我家里的人反對我從事保險行業(yè)。 王先生，在我剛開始與你接觸，邀請你加入我們的行列的時候，你同樣也是反對，為什么當(dāng)初你會反對？只是因為當(dāng)初你不了解保險是什么？對吧！現(xiàn)在你的家人也是因為不了解才反對你從事這項壽險事業(yè)，如果你從你早期反對到目前想加入的原因告訴你的家人，我想他們就不會再反對了。 王先生，你的家人之所以反對，大概是認(rèn)為從事保險的推銷是一件艱難的工作，怕你無法勝任。 事實上，保險的推銷工作的確不太容易，就因為這樣同，它的收入才高、才具有挑戰(zhàn)性、才更能發(fā)揮你的才能與潛力。王先生，你為什么不以實際行動向你的家人證明你的能力呢？ 由于個人壽險在中國市場剛起步不久，一般人對保險的認(rèn)識還不夠，因而產(chǎn)生了很多誤解，甚至有些人會有不信任的態(tài)度。有些具有雄心壯志的青年人想要進(jìn)入壽險行業(yè)，總是要經(jīng)過一番家庭革命。當(dāng)初，我家人同樣反對我從事這個工作，現(xiàn)在不但不反對，反而更加鼓勵我、支持我。因為他們知道我是在做善事，我所推銷的是幸福、安全保障，同時又有豐富的收入使我的家人能夠過著更舒適 的生活，更何況保險也是青年人創(chuàng)業(yè)、邁向成功的捷徑，這么好的良機(jī)，王先生！你不想把握嗎？ 很多人在你尚未成功之前都會潑你冷水，在你成功之后卻會說你的選擇是正確的，很有眼光。有一句話叫做“成者為王，敗者為寇”，成功與否，是不是靠你自己。你成功了，家人會以你為榮，沒有人會再反對你。事實上，你的家人是害怕你，反對你失敗?。∧阌X得你會失敗嗎？如果你像我一樣努力工作，不斷提升自身能力，肯定會功成名就，名利雙收。 13．壓力很大 壓力讓煤變成鉆石，讓沙變成珍珠！從事任何的工作都會有工作壓力的，如果壓力都 會有，而收入?yún)s不相同，當(dāng)然選拔收入較好的，是吧！請問你的業(yè)務(wù)員有沒有壓力？記帳小姐有沒有壓力？帳記錯也是錯也要自己賠啊?? 如果你有良好的工作習(xí)慣再加上專業(yè)化的推銷能力以及我從旁輔導(dǎo)，壓力也就沒什么了。而且很奇怪，我們營業(yè)部收入高的業(yè)務(wù)員，都喜歡更多的壓力來接受挑戰(zhàn)，突破目標(biāo)邁向頂尖。王先生，事實上，壓力是幫助一個人成長最好的方法，你說是不是？ 14．代理人資格考試太麻煩： 王先生，你是不是害怕考試，你若怕考不過就直說嘛？若考不過連加入的機(jī)會都沒有了，你知道目前壽險行業(yè)是非常明顯的行業(yè)，政 府也非常重視壽險行業(yè)，所以沒有通過代理人資格考試取得銷售資格是不能賣保險的。 第八節(jié) 增員話術(shù) 一、誘人的增員話術(shù) 1．有什么行業(yè)可以在短期內(nèi)使你的月收入達(dá)到 3 千、 5 千、 1 萬，甚至更高，而不需任何的本錢，以及負(fù)擔(dān)任何的風(fēng)險？ 2．有什么行業(yè)可以使你在三年內(nèi)接受完整的教育訓(xùn)練，使你的能力不斷提升，而收入由于個人的努力達(dá)到 20 萬、 50 萬，甚至 100 萬以上？ 3．有什么行業(yè)可以使你在短時間內(nèi)，領(lǐng)導(dǎo) 50 人、 80人的場面，而且有漂亮的辦公室？ 4．有什么行業(yè)可以培養(yǎng)你成為一位卓越的領(lǐng)導(dǎo)人？ 5．有什么行業(yè)有明確的晉升制度，你可很清楚自己的前程規(guī)劃，如 3 年后將成為什么模樣？ 6．有什么行業(yè)可以使你的收入一年比一年的累積增加？ 7．有什么行業(yè)可以使你按照自己的計劃來成長，而且不會受到限制？ 8．有什么行業(yè)可以使你的晉升完全靠自己的能力與績效來升遷，不必依靠任何背景？ 9．有什么行業(yè)可以使你自己很清楚，只要我努力，我的收入一定會持續(xù)不斷地增加？ 10．有什么行業(yè)使你有了高收入之后，還有足夠的時間去享樂，“有錢又有閑”？ 11．有什么行業(yè)的環(huán)境，讓每一個都很 樂意的把他成功的經(jīng)驗與你分享，使你快速地成長？ 12．有什么行業(yè)可以激發(fā)自我管理的潛能，完全自由的支配自己？ 13．有什么行業(yè)可以接觸到各種層面的人，快速的拓展人際關(guān)系面及建立良好的社會地位？ 14．有什么行業(yè)可以使你去幫助社會上各層面的人，如他們有了困難，你就出現(xiàn)，如同積陰德的一種慈善事業(yè)。 15．有什么行業(yè)的環(huán)境，可以讓你運用“團(tuán)隊的力量來建立你個人的事業(yè)”，有 50、60 人，甚至更多的人來幫助你成功。 16．有什么行業(yè)可以使你的客戶成為你永久的資產(chǎn)。 17．有什么 行業(yè)目前市場潛力無限大，需要更多的人去開發(fā)？ 18．有什么行業(yè)可以使你培養(yǎng)一個人，像買一棟房子一樣？培育人，像置產(chǎn)業(yè)一樣？因 此每個人都會全力以赴的來培養(yǎng)你。 19．成功是每一個人與生具備的權(quán)力，但可