【正文】 步驟，是根據(jù)營業(yè)部的年度生產(chǎn)性業(yè)績目標(biāo)來計(jì)算增員目標(biāo)： 　　①先規(guī)劃營業(yè)部的生產(chǎn)性業(yè)績目標(biāo)。相對地，如果年資一年以下的業(yè)務(wù)員留存率經(jīng)驗(yàn)是60%的話，你就要在今年遞補(bǔ)8位“以上”的新人；如果你想凈增加2位人力的話，就要在未來的一年內(nèi)遞補(bǔ)12位“以上”的新人。 　　1．人力目標(biāo)的方法： 　　先將營業(yè)部中的業(yè)務(wù)員分為年資一年以下和一年以上兩大類，再分別計(jì)算其留存率，用來作為設(shè)定明年增員目標(biāo)經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)。 　　成功的營業(yè)部會(huì)設(shè)定實(shí)際可行且數(shù)量明確的增員目標(biāo)，而整個(gè)營業(yè)部也會(huì)因生產(chǎn)性與人員留存率的提高，成等比例的成長。因?yàn)殚_誠布公的溝通方式會(huì)帶來更多正面的反饋，會(huì)使你跟深業(yè)務(wù)員這些推薦人相處更融洽，也要這些推薦人感覺到受尊重，對營業(yè)部有一定的貢獻(xiàn)度及晉升展望。知道如何遵循理想增員對象的輪廓條件去找人，在你要求的選擇標(biāo)準(zhǔn)條件中，尚須包括被增員對象應(yīng)具備哪些基本的背景資料和性格特征，為了使大家都能配合你的要求去做，你還要提供一些實(shí)質(zhì)的增員獎(jiǎng)勵(lì)等手法。 　?、谶\(yùn)用“個(gè)人觀察法”從事增員，只會(huì)增加單位主管每日活動(dòng)的一點(diǎn)點(diǎn)時(shí)間。業(yè)務(wù)員留存率低的單位主管，實(shí)際上大都采用他不可控制的增員方法，像是報(bào)紙廣告、人才市場等。 　　個(gè)人增員法比其他的增員方法要好。為什么積極地從事增員就等于保證了業(yè)務(wù)員的高留存率呢？ 　　透過積極的增員，可使?fàn)I業(yè)部經(jīng)理擁有更多的被增員對象來加以選擇，進(jìn)而提高了確認(rèn)和留存合格業(yè)務(wù)員的機(jī)會(huì)。 地做好增員活動(dòng)，事先規(guī)劃好一套行動(dòng)計(jì)劃是相當(dāng)重要的。隨便增員長期看來只會(huì)導(dǎo)致失敗。遵守各項(xiàng)管理規(guī)定也認(rèn)同你營業(yè)部經(jīng)營哲學(xué)的新人。對從未具壽險(xiǎn)業(yè)背景的新人而言，比較容易預(yù)測他們將來是否能創(chuàng)業(yè)成功，這是因?yàn)槲覀兛梢詮乃麄冞^去的種種工作記錄來加以判斷；對曾經(jīng)有過壽險(xiǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)的被增員者而言，則比較難判斷，因?yàn)樗麄兛赡軙?huì)基于各種不同的理由到處跳槽，例如工作績效一直表現(xiàn)不好、先前服務(wù)的營業(yè)部管理不當(dāng)、與單位同仁相處不來、私人的問題等。 　　業(yè)務(wù)員留存率高的單位主管，會(huì)去增員從未有任何銷售壽險(xiǎn)業(yè)背景的新人。 　　營業(yè)部經(jīng)理要確定你單位的資深業(yè)務(wù)員及主任們也能了解上述條件，使大家對營業(yè)部的增員計(jì)劃都能達(dá)成共識(shí)。 　　能跟營業(yè)部的同仁和睦相處。 　　具有令人接受的外表儀態(tài)與溝通技巧。 　　過去工作記錄中，曾經(jīng)表現(xiàn)出正直與值得他人信賴的特征。為了有效二、確認(rèn)出你想要找的業(yè)務(wù)員類型 　　有了屬于自己的增員哲學(xué)后，你就可以開始去尋找增員對象 　　年齡：被增員者將來銷售的對象年齡都與他相仿。 　　如果下列問題你都答“是”的話，你就已經(jīng)擁有屬于自己的一套增員哲學(xué)了： 　　我是否經(jīng)常都保持正確增員的觀念？ 　　在從事增員活動(dòng)時(shí)，我是否有很好的事前計(jì)劃，很仔細(xì)地進(jìn)行每個(gè)步驟，而且每次都能持續(xù)這樣做？ 　　我是否在真正需要新人前就開始從事增員活動(dòng)？ 　　我是否注重增員的效率？ 　　我是否更注重增員對象的素質(zhì)，而不是增員的數(shù)量？ 　　在作錄用決定前，我是否都能盡量收集他們的相關(guān)資訊？ 　　我是否有運(yùn)用一套事前規(guī)劃好的面談程序步驟來進(jìn)行每次的選擇面談？ 　　我是否有透過營業(yè)部資深業(yè)務(wù)員以上同仁的協(xié)助，來幫我從事增員活動(dòng)？ 　　我是否都能遵循既定的原則做選擇而毫無例外？ 　　我是否都能公平地從事增員活動(dòng)，沒有性別、學(xué)歷、籍貫等歧視？ 　　如果上面10個(gè)問題有任何一題你的答案是“否”的話，那就有必要重新思考是否需做修正，以便擬定出一套更成功的增員步驟。 　　當(dāng)增員變成一套可行的步驟時(shí)，增員就不再是一個(gè)問題了。請記住，成功會(huì)帶來更多的成功。 　　這套增員作業(yè)系統(tǒng)應(yīng)包括以下幾個(gè)部分： 　　一、擬定一套屬于自己的增員哲學(xué) 　　你所擬定的增員哲學(xué)一定要配合營業(yè)部的經(jīng)營理念，而不要隨意去抄襲他人。 　　讓我們冷靜的以機(jī)會(huì)成本觀念來評估：先衡量你去年有多少收入？假設(shè)以年收入20萬元來計(jì)算，除以去年實(shí)際工作總時(shí)數(shù)2000個(gè)小時(shí)，那么你去年每小時(shí)的收入就是￥100元，現(xiàn)在再計(jì)算從獲取一份增員需3小時(shí)計(jì)算，平均每位增員對象須投資300元，這還不包括之后的選擇流程、市場陪同輔導(dǎo)等步驟的成本。身為單位主管的你打算從哪里開始做起呢？首先，你必須了解，成功的增員是用成功的增員方法在從事增員。缺乏合格增員名單的穩(wěn)定流量，而想做好業(yè)務(wù)員留存率這項(xiàng)指標(biāo)，成功的機(jī)會(huì)都相當(dāng)渺茫。 　　這已經(jīng)是一句大家都耳熟能詳?shù)脑挘涸鰡T要從營業(yè)部經(jīng)理下定決心開始做起。 　　●單位職場沒有氣氛，學(xué)習(xí)環(huán)境不好。 　　●錯(cuò)誤的增員話術(shù)。 　　●努力不夠。 　　●成功不再增員——錯(cuò)誤的增員心態(tài)。 　　●每一次增員演出力求完美，每一次面談結(jié)束留有希望。 　　●不是增不到人，而是方法錯(cuò)誤。 　　●增員結(jié)束，只是崗前培訓(xùn)的開始。在高興時(shí)有人為你喝采；在失意時(shí)有人在旁安慰你；有問題時(shí)，大家可相互討論、共勉，進(jìn)而增長自己的知識(shí)、能力與技巧，要有這些工作伙伴，就必須不斷地增員。如果增員了，你才會(huì)發(fā)掘自己真正的能力，原來我也是可以幫助別人的。 　　“教學(xué)相長”，古有明訓(xùn)，當(dāng)你增員了新人之后，你心中會(huì)想，我懂得一定要比新人多，我的推銷技巧要比他好，基于此原因之下，你便會(huì)下功夫去學(xué)習(xí)，而且你的形象會(huì)像一位成功的壽險(xiǎn)專家，從而成為一位領(lǐng)導(dǎo)者，去領(lǐng)導(dǎo)許多人，如此本身的領(lǐng)導(dǎo)、訓(xùn)練與激勵(lì)的潛能才會(huì)發(fā)揮出來。 　　●透過組織發(fā)展分散經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。合乎發(fā)展需求，對保險(xiǎn)事業(yè)貢獻(xiàn)更大。相同的，單位主管本身是壽險(xiǎn)事業(yè)的老板、經(jīng)營者，在發(fā)展過程中，人員一定要不斷地增加，使你的一雙手變成五雙手、十雙手……，如此財(cái)源滾滾而來，這是壽險(xiǎn)事業(yè)最基本的原則——增員，也唯有增員才能使你有壽險(xiǎn)事業(yè)快速發(fā)展與成長。 　　壽險(xiǎn)事業(yè)是一種“人力密集”的事業(yè)，要使這項(xiàng)事業(yè)能長期快速地發(fā)展，單位主管必須掌握有“人”。因此，希望透過本課程，協(xié)助各單位主管更積極、更有效、更成功地完成人力發(fā)展的目標(biāo)，以期在未來經(jīng)營的歲月里，能得心應(yīng)手，建立可大可久的龐大業(yè)務(wù)隊(duì)伍，為中國平安保險(xiǎn)公司培育英才。 　　然而“增員”一詞的概念，實(shí)不足以涵蓋人力發(fā)展的意義與重要性。 　　從壽險(xiǎn)經(jīng)營的經(jīng)驗(yàn)來看，一個(gè)營業(yè)部展望未來能擁有相當(dāng)?shù)膶?shí)力且未來發(fā)展充滿信心的，必然是在過去的經(jīng)營當(dāng)中，單位人力上曾有過成功的開展，人力多、素質(zhì)高，直接帶動(dòng)單位的業(yè)績、士氣、活動(dòng)率、人均保費(fèi)及續(xù)保率。保持一種積極的態(tài)度，不斷地尋找新進(jìn)業(yè)務(wù)員，為自我提升而全力以赴。必需事事有組織、有系統(tǒng)、有條理，而且努力工作。營業(yè)部經(jīng)理晉升培訓(xùn)手冊》第二章：增員第一節(jié)　增員概述　　一、增員的意義 　　增員與銷售是壽險(xiǎn)業(yè)命脈所在。 　　成功的業(yè)務(wù)主管和成功的業(yè)務(wù)員一樣要付出代價(jià)。同樣，成功的增員也要有計(jì)劃，而且要不斷地執(zhí)行計(jì)劃。有許多資深壽險(xiǎn)從業(yè)人員將增員賦予在“增援”、“增源”、“增緣”、“增圓”等意義，因此對營業(yè)部經(jīng)營的重要性由此可見。人力是壽險(xiǎn)事業(yè)的核心，人力發(fā)展成功，等于壽險(xiǎn)事業(yè)經(jīng)營的成功。增員前后選擇、增員的訓(xùn)練、教導(dǎo)又決定增員的成敗，這期間的選才、育才、用才、留才，都發(fā)生連鎖性的效應(yīng)與影響。二、增員的理由 　　為了壽險(xiǎn)事業(yè)的發(fā)展。如同一般公司文員與工人要不斷地增加，使生產(chǎn)量持續(xù)地增加，進(jìn)而提升工作效率。 　　增員與業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)系為： 　　●組織發(fā)展是終身事業(yè)，僅做推銷未必是終身事業(yè) 　　●業(yè)務(wù)發(fā)展程序：推銷→組織→管理→經(jīng)營。 　　●組織建立后有源源不斷的收入，才是真正終身事業(yè)。 　　發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)、訓(xùn)練與刺激的能力。如果沒有增員，你只相信自己仍停留在需要?jiǎng)e人幫助的階段，我還沒資格去協(xié)助、輔導(dǎo)別人，這樣則會(huì)導(dǎo)致自信心喪失。 　　尋找自己的事業(yè)伙伴，擴(kuò)充人際關(guān)系 　　在壽險(xiǎn)事業(yè)的路途上，“伴”是相當(dāng)重要的。 　　三、應(yīng)具備的正確增員觀念 　　●不斷建立增員來源中心 　　●選擇符合標(biāo)準(zhǔn)的人，不是每個(gè)人都適合從事壽險(xiǎn)業(yè)。 　　●不要自我設(shè)限，要選擇增員能力比自己強(qiáng)的伙伴。 　　●持之以恒地追蹤，等待機(jī)會(huì)的來臨，持續(xù)反復(fù)增員?！∷?、增員失敗的原因 　　●失敗不再增員——一朝被蛇咬，十年怕井繩。 　　●增員方法技巧不好——增員話術(shù)不好。 　　●沒有選擇標(biāo)準(zhǔn)——選人不對。 　　●主管形象差，以及吸引力不佳。 　　五、業(yè)務(wù)員脫落的原因 　　●結(jié)婚生子、●內(nèi)部人事、●意外死、●不被尊重、●戀愛情感 、●福利制度、●市場有、●家人反對、●技巧太差、●收入不穩(wěn)、●財(cái)務(wù)困難、●感覺被騙、●健康狀況、●考核壓力、●回鄉(xiāng)幫忙、●單位氣氛、●同業(yè)挖角、●訓(xùn)練不足、●晉升不暢、●缺乏輔導(dǎo)第二節(jié)　增員方法與技巧　　成為一位杰出的增員者，并不表示單位主管的壽險(xiǎn)事業(yè)一定會(huì)成功；但是不會(huì)增員，不管是哪種理由，單位經(jīng)營注定要失敗。只有部經(jīng)理下定決心去做，所有的增員成敗才會(huì)如預(yù)期般實(shí)現(xiàn)。 　　增員合格的業(yè)務(wù)員是一項(xiàng)重大的挑戰(zhàn)。你要建立一套能帶來高留存率的增員作業(yè)系統(tǒng)，并持續(xù)貫徹使用既定的增員步驟執(zhí)行工作，反之，憑運(yùn)氣的散彈槍式的射擊，很可能會(huì)使你事倍功半，甚至彈盡糧絕。這就是我們之所以必須采取有效率的增員作業(yè)系統(tǒng)的先決理由。雖然增員和錄用新人需要投資一定的成本和時(shí)間，有時(shí)風(fēng)險(xiǎn)還相當(dāng)高，但單位主管一定要強(qiáng)迫自己去做。你錄用的合格業(yè)務(wù)員愈多，你的營業(yè)部生產(chǎn)性也就會(huì)愈高。因此，你的增員哲學(xué)應(yīng)該以建立一套可行的增員步驟為基礎(chǔ)。如果你確定自己已經(jīng)擁有一套很好的增員哲學(xué)，也無須太自鳴得意，重要的是要采取實(shí)際行動(dòng)！想要做增員時(shí)才會(huì)做，會(huì)耗掉許多寶貴的時(shí)間與金錢。 　　學(xué)歷：可看出被增員者將來接受專業(yè)訓(xùn)練及處理壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)繁雜工作等方面的能力。 　　具有想要改善目前就業(yè)狀況的欲望。 　　具有想要?jiǎng)?chuàng)業(yè)成功的欲望。 　　理想增員對象目標(biāo)。 　　要增員合格的業(yè)務(wù)員，到底哪種來源才是最佳的增員來源呢？（見理想增員來源）。增員從未有過銷售壽險(xiǎn)業(yè)背景的新人有哪些好處呢？根據(jù)許多經(jīng)營組織相當(dāng)成功，一直維持業(yè)務(wù)員高留存率的部經(jīng)理的心得是： 　　“如果增員對象以前從未有過成功的經(jīng)驗(yàn)，他們到我的營業(yè)部來創(chuàng)業(yè)也一樣不會(huì)成功。你絕不想讓他們將這些問題及不良的工作習(xí)慣帶進(jìn)你的營業(yè)部，你想要尋找的是能辛勤工作?！?　　使新人跟你的營業(yè)部經(jīng)營風(fēng)格相融在一起是非常重要的。營業(yè)部經(jīng)理一定要增員能完全符合營業(yè)部經(jīng)營理念的合格業(yè)務(wù)員，要做到這點(diǎn)雖然不易，但是單位主管的努力和付出一定可以得到應(yīng)有的回報(bào)。三、有一套尋找理想增員對象的步驟 　　業(yè)務(wù)員留存率高的單位主管所增員的業(yè)務(wù)員人數(shù)是業(yè)務(wù)員留存率低的單位主管所增員人數(shù)的兩倍以上。如果只有少數(shù)幾位被增員者供單位經(jīng)理選擇的話，能從中確認(rèn)合格業(yè)務(wù)員的機(jī)會(huì)也相對降低。如果你去請教業(yè)務(wù)員留存率高的單位主管們，他們通常都運(yùn)用哪一種增員方法，大部分的主管都會(huì)告訴你是推薦人。 　　透過個(gè)人增員法去增員有以下兩個(gè)好處： 　?、僭鰡T原來就認(rèn)識(shí)的增員對象，便無須再多費(fèi)周章借助他人的介紹。 　　雖然保戶、私人朋友、影響力中心都可以當(dāng)作你的推薦人，但研究報(bào)告證實(shí)，營業(yè)部主管最喜歡也最常用的推薦人來源是營業(yè)部里的資深業(yè)務(wù)員，你可以與他們一起討論有否認(rèn)識(shí)想創(chuàng)業(yè)的被增員對象呢？再說，除了營業(yè)部經(jīng)理之外，營業(yè)部中還有比資深業(yè)務(wù)員更能確認(rèn)出合格的增員對象的人嗎？ 　　當(dāng)你的資深業(yè)務(wù)員推薦提供增員名單之后，接著你要向他們描述你想要找哪一種類型的人，使大部份的資深業(yè)務(wù)員者。 　　當(dāng)你的資深業(yè)務(wù)員開始提供增員名單給你之后，你一定要將自己跟每一位被增員對象的接觸面談進(jìn)展讓原推薦人知道。四、設(shè)定好明確可行的增員目標(biāo) 　　營業(yè)部的生產(chǎn)性由人力來決定……，營業(yè)部的人力則由增員來決定，因此，業(yè)務(wù)員的高留存率可提高整個(gè)營業(yè)部達(dá)成生產(chǎn)性與人力目標(biāo)的機(jī)會(huì)。 　　擬定增員目標(biāo)的方法也有兩種：第一種方法是根據(jù)人力目標(biāo)；另一種方法則是根據(jù)生產(chǎn)性目標(biāo)。舉例來說，假設(shè)目前營業(yè)部年資一年以上的業(yè)務(wù)員共有20位，且年資一年以上業(yè)務(wù)員的留存率經(jīng)驗(yàn)是80%，這表示過了一年之后（明年），這20位業(yè)務(wù)員當(dāng)中會(huì)有4位脫落掉，因此，單位要遞補(bǔ)4位“以上”的原因是，年資一年以下業(yè)務(wù)員的留存率不可能是100%，所以當(dāng)你在遞補(bǔ)新人的同時(shí)，還會(huì)有部分年資一年以下的業(yè)務(wù)員會(huì)脫落掉。 　　決定了未來一年內(nèi)的總?cè)肆δ繕?biāo)后，再將所有要錄用的人數(shù)分解成每個(gè)月要錄用的人數(shù)，再換算過去錄用的經(jīng)驗(yàn)比例（每接觸幾位、曾員對象經(jīng)選擇流程才錄用一位），決定每個(gè)月須接觸的增員對象人數(shù)，再?zèng)Q定從哪幾個(gè)增員來源來尋找這些增員對象。 　?、跊Q定這個(gè)生產(chǎn)性目標(biāo)中有多少百分比準(zhǔn)備由現(xiàn)有人員來達(dá)成。 　?、軟Q定需要接觸多少位增員對象才能錄用到這些新人。 　　●能夠提供高品質(zhì)的準(zhǔn)業(yè)務(wù)員人選。 　　●運(yùn)用某一特定的增員來源時(shí)，只需投資最少的金錢即可。 　　●在短期內(nèi)便能提供出大量