營(yíng)業(yè)部經(jīng)理晉升培訓(xùn)手冊(cè)：選才篇-資料下載頁(yè)
2025-06-25 03:40本頁(yè)面
【正文】 個(gè)人的財(cái)務(wù)狀況查證 代理人考試測(cè)驗(yàn) 正式錄用前的實(shí)習(xí) 創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì) 最后的評(píng)估——決定性面談 正式錄用前實(shí)習(xí)的必要性 研究證實(shí)，正式錄用前的實(shí)習(xí)活動(dòng)可提升新進(jìn)業(yè)務(wù)員的生產(chǎn)性和留存率，而且錄用前的實(shí)習(xí)活動(dòng)，如果跟實(shí)際的工作內(nèi)容愈接近的話(huà)，業(yè)務(wù)員日后的存活率也愈高。當(dāng)業(yè)務(wù)員被問(wèn)到哪些因素促使他們能很快踏出創(chuàng)業(yè)的第一步時(shí)，成功的業(yè)務(wù)員說(shuō)，錄用前的實(shí)習(xí)是其中的關(guān)鍵因素。這也是影響業(yè)務(wù)員日后留存率高與低很明顯的一個(gè)因素。 一項(xiàng)針對(duì)業(yè)務(wù)員留存率高的營(yíng)業(yè)部主管所作的調(diào)查顯示，大部份的受訪主管都要求應(yīng)征者做市場(chǎng)意見(jiàn)調(diào)查（）的實(shí)習(xí)活動(dòng)，這項(xiàng)調(diào)查還顯示，業(yè)務(wù)員留存率較低的營(yíng)業(yè)部主管，會(huì)將市場(chǎng)陪同拜訪和從事實(shí)際銷(xiāo)售列為實(shí)習(xí)活動(dòng)的重點(diǎn)，而業(yè)務(wù)員留存率高的主管則不會(huì)硬性規(guī)定應(yīng)征者在實(shí)習(xí)時(shí)必須從事銷(xiāo)售活動(dòng)。 從事市場(chǎng)意見(jiàn)調(diào)查的好處 市場(chǎng)意見(jiàn)調(diào)查可讓一位準(zhǔn)業(yè)務(wù)員更清楚壽險(xiǎn)銷(xiāo)售事業(yè)的內(nèi)容。在這項(xiàng)實(shí)習(xí)活動(dòng)中，業(yè)務(wù)主管會(huì)要求準(zhǔn)業(yè)務(wù)員向他們的親朋好友及推介的對(duì)象進(jìn)行約訪和市場(chǎng)意見(jiàn)調(diào)查。業(yè)務(wù)主管也可以透過(guò)這項(xiàng)實(shí)習(xí)活動(dòng)，客觀地比較每位業(yè)務(wù)員的表現(xiàn)好壞。 市場(chǎng)意見(jiàn)調(diào)查書(shū)，可幫助業(yè)務(wù)主管評(píng)估準(zhǔn)業(yè)務(wù)員的能力與技巧，是否合乎務(wù)員的工作要求： 獨(dú)立作業(yè)與自我管理——不須他人督導(dǎo)，不須依賴(lài)他人或標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)程序協(xié)助而能獨(dú)立作業(yè)的能力 時(shí)間管理及行政處理的能力——有系統(tǒng)的計(jì)劃自己的活動(dòng)行事歷，并整合可用的支援以做出最佳表現(xiàn)的能力，包括注意細(xì)節(jié)、處理例行事務(wù)和計(jì)劃、安排工作等方面的能力 溝通的能力——在正式與非正式場(chǎng)合的表達(dá)能力、有效收集資訊的能力，以及根據(jù)聽(tīng)眾的了解程度，說(shuō)明各種專(zhuān)業(yè)技術(shù)觀念的能力 設(shè)定與達(dá)成目標(biāo)的能力——設(shè)定實(shí)際可行長(zhǎng)、短期目標(biāo)并努力達(dá)成的能力，包括完成工作并力求完美的能力 人際關(guān)系的技巧——了解他人的需要、觀點(diǎn)與問(wèn)題，并作出適當(dāng)處置的能力，包括專(zhuān)心聆聽(tīng)、控制感情、以及在不傷和氣的情況下表達(dá)相反的意見(jiàn)等 控制狀況的能力——主持一個(gè)場(chǎng)面的盡責(zé)能力，持續(xù)保有自信、自動(dòng)自發(fā)的能力，包括確認(rèn)出會(huì)影響狀況的主要因素，評(píng)估其影響程度及采取適當(dāng)因應(yīng)行動(dòng)等 學(xué)習(xí)與應(yīng)用的能力——學(xué)習(xí)與應(yīng)用各種新的作業(yè)程度、方法的能力；當(dāng)個(gè)人所知有限時(shí)，收集相關(guān)資訊的能力 說(shuō)明壽險(xiǎn)工作的真實(shí)內(nèi)容 研究證實(shí)，許多壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員經(jīng)常會(huì)因?yàn)閴垭U(xiǎn)工作跟他們當(dāng)初所預(yù)期的大異其趣而主動(dòng)辭職離去。只要營(yíng)業(yè)部主管能客觀地向應(yīng)征者說(shuō)明壽險(xiǎn)工作（正面與負(fù)面）的真 實(shí)內(nèi)容，就可以及早預(yù)防這個(gè)問(wèn)題。雖然大部份的主管在向應(yīng)征者描述壽險(xiǎn)工作時(shí)，總會(huì)很自然地將負(fù)面的部份掩飾掉甚至編織許多謊言，過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)也顯示，曾經(jīng)有營(yíng)業(yè)部主管向應(yīng)征者坦白說(shuō)明壽險(xiǎn)工作的內(nèi)容，結(jié)果把可能加入該營(yíng)業(yè)部的應(yīng)征者都嚇跑了。千萬(wàn)別因?yàn)檫@樣而想不開(kāi)：事實(shí)上，向每一位應(yīng)征者坦白可能會(huì)嚇跑掉一位極有發(fā)展?jié)摿Φ膽?yīng)征者，但因?yàn)檫@樣有更多不合格者會(huì)同時(shí)被你過(guò)濾掉。 業(yè)務(wù)員留存率較高的營(yíng)業(yè)部主管，會(huì)很明確向應(yīng)征者描述壽險(xiǎn)工作的內(nèi)容不止包括好的一面，同時(shí)還會(huì)強(qiáng)調(diào)負(fù)面的部份（工作時(shí)段長(zhǎng)、會(huì)遭受各種拒絕、有時(shí)晚間和假日也要出門(mén)等）。相反地，業(yè)務(wù)員留存率較低的主管，則較偏向說(shuō)明壽險(xiǎn)工作的種種優(yōu)點(diǎn)（賺大錢(qián)的機(jī)會(huì)、專(zhuān)業(yè)威望、和工作的獨(dú)立性等）。 除了壽險(xiǎn)工作的種種優(yōu)點(diǎn)外，應(yīng)征者也有權(quán)知道： 對(duì)創(chuàng)業(yè)初期的收入期望過(guò)高——有些壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員失敗的原因，是因?yàn)樗麄儾恢缐垭U(xiǎn)銷(xiāo)售事業(yè)是以初續(xù)期傭金為基礎(chǔ)，需要要先投注一段時(shí)期的努力，才會(huì)有穩(wěn)定的高收入。 遭客戶(hù)拒絕所產(chǎn)生的癥候群，讓壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員感受到要客戶(hù)點(diǎn)頭實(shí)在不容易。心理學(xué)家證實(shí)，在選擇階段充分顯示出合適性的應(yīng)征者，日后擔(dān)任業(yè)務(wù)員卻失敗的主要原因，乃是他們被拒絕后無(wú)法在心理上充分調(diào)適過(guò)來(lái)，且害怕將來(lái)還是傳頌不斷被拒絕。 配偶的反對(duì)態(tài)度，部份原因可能是工作上的需要，有時(shí)候晚間和假日也須出門(mén)。 壽險(xiǎn)工作的獨(dú)立性常是吸引人加入的特點(diǎn)之一，但很多人因無(wú)法自律或缺乏自信，以致最后還是遭受失敗。 一位極有成就的營(yíng)業(yè)部經(jīng)理說(shuō)得最好： “讓我們直接面對(duì)問(wèn)題吧！如果我們不愿意讓增員對(duì)象了解真相的話(huà)——如果我們不告訴他們壽險(xiǎn)工作有哪些缺點(diǎn)，能會(huì)因?yàn)槟切┮蛩囟鴮?dǎo)致失敗的話(huà)——我們等于是在傷害自己和應(yīng)征者” 本節(jié)需記住的要點(diǎn) ?。?）業(yè)務(wù)員留存率比較高的營(yíng)業(yè)部主客會(huì)采用嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪x擇流程，而且每次都會(huì)依照既定原則作出最后的錄用決定。 （2）業(yè)務(wù)員留存率比較高的營(yíng)業(yè)部主管，經(jīng)常會(huì)要求應(yīng)征者在錄用前實(shí)習(xí)時(shí)從事市場(chǎng)意見(jiàn)調(diào)查，而業(yè)務(wù)員留豐防線比較低的主管，則較強(qiáng)調(diào)應(yīng)征者須做市場(chǎng)陪同拜訪與實(shí)際從事銷(xiāo)售。 ?。?）業(yè)務(wù)員留存率比較高的營(yíng)業(yè)部主管，更愿意向應(yīng)征者說(shuō)明壽險(xiǎn)工作的真實(shí)內(nèi)容——包括優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)。業(yè)務(wù)員留存率低的主管，則只強(qiáng)調(diào)工作的優(yōu)點(diǎn)部份。12 /
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