【正文】 本人自從進(jìn)平保公司以來，所秉持的工作理念即是以最佳的壽險知識及服務(wù)態(tài)度來回饋客戶的支持。每組報告的時間為45分鐘。然后，再以小組為單位，重新去挑選出2個增員來源，利用10至12分鐘的時間，針對你們小組所挑選出來的這2 個來源去討論，并分別寫出大家認(rèn)為該增員來源的各項好處與不利處。理想的增員來源應(yīng)能了解你希望錄用的中哪一類型的人選，以及成為一位成功的壽險業(yè)務(wù)員應(yīng)能達(dá)到何種工作績效的要求標(biāo)準(zhǔn)。理想的增員來源能夠長期地為你提供穩(wěn)定的增員名單。換句話說，理想的增員來源所提供給你的增員對象之資訊，要能使你迅速地決定這位增員對象，是不是能成為一位好的準(zhǔn)業(yè)務(wù)員。舉例來說，所謂理想的增員來源，不單是提供增員對象給你，而且經(jīng)由你的額外努力，還能獲得潛在的客戶名單。 　　5．在短期內(nèi)便能提供出大量合格名單。 　　3．運(yùn)用某一特定的增員來源時，只需投資最少的金錢即可。 　　2．能夠提供高品質(zhì)的準(zhǔn)業(yè)務(wù)人選。這類型的人是難增員，好培養(yǎng)。營業(yè)部經(jīng)營一段時間后，單位主管自己的能力進(jìn)步了，吸引力也在增強(qiáng)，對增員來源對象要求的水平，條件都會逐漸提高，因此對素質(zhì)低、領(lǐng)悟力差的人干脆拒絕，別浪費(fèi)時間及機(jī)會成本。沒有大多社會經(jīng)驗的人，他只是想找一份工作而已，這種人很好增員，但是不好培養(yǎng)，要花許多的時間來輔導(dǎo)。 　　●其他：如參加社團(tuán)、健康良好、社交活動、經(jīng)濟(jì)狀況、操守等。 　　●個性：壽險業(yè)務(wù)員是要從事銷售工作，職業(yè)倫理、勤快、企圖心、親和力、忍耐力、忠誠度、行動力、積極樂觀等都是必備條件。 　　●職業(yè)：可從目前或以前從事的行業(yè)，如銷售業(yè)務(wù)，一般行政管理工作，中小企業(yè)負(fù) 責(zé)人、家庭主婦著手。 　　●學(xué)歷：高學(xué)歷增員對象將是壽險業(yè)社會地位提高后，成為地區(qū)營業(yè)部的機(jī)會與挑戰(zhàn)。 　　●年齡：依各地區(qū)不同而有差異，但隨中國高齡化社會即將來臨，年齡的條件將來會逐漸提高。理想的增員來源應(yīng)能了解你希望錄用的是哪一類型的人選，以及成為一位成功的壽險業(yè)務(wù)員應(yīng)能達(dá)到何種工作績效的要求標(biāo)準(zhǔn)。理想的增員來源能夠長期地為你提供穩(wěn)定的增員名單。換句話說，理想的增員來源所提供給你的增員對象之資訊，要能使你迅速地決定這位增員對象，是不是能成為一位好的準(zhǔn)業(yè)務(wù)員。舉個例子來說，所謂理想的增員來源，不單是提供增員對象給你，而且經(jīng)由你的額外努力，還能獲得潛在的客戶名單。 　　●在短期內(nèi)便能提供出大量的合格名單。 　　●運(yùn)用某一特定的增員來源時，只需投資最少的金錢即可。 　　●能夠提供高品質(zhì)的準(zhǔn)業(yè)務(wù)員人選。 　　④決定需要接觸多少位增員對象才能錄用到這些新人。 　　②決定這個生產(chǎn)性目標(biāo)中有多少百分比準(zhǔn)備由現(xiàn)有人員來達(dá)成。 　　決定了未來一年內(nèi)的總?cè)肆δ繕?biāo)后，再將所有要錄用的人數(shù)分解成每個月要錄用的人數(shù)，再換算過去錄用的經(jīng)驗比例（每接觸幾位、曾員對象經(jīng)選擇流程才錄用一位），決定每個月須接觸的增員對象人數(shù)，再決定從哪幾個增員來源來尋找這些增員對象。舉例來說，假設(shè)目前營業(yè)部年資一年以上的業(yè)務(wù)員共有20位，且年資一年以上業(yè)務(wù)員的留存率經(jīng)驗是80%，這表示過了一年之后（明年），這20位業(yè)務(wù)員當(dāng)中會有4位脫落掉，因此，單位要遞補(bǔ)4位“以上”的原因是，年資一年以下業(yè)務(wù)員的留存率不可能是100%，所以當(dāng)你在遞補(bǔ)新人的同時，還會有部分年資一年以下的業(yè)務(wù)員會脫落掉。 　　擬定增員目標(biāo)的方法也有兩種：第一種方法是根據(jù)人力目標(biāo)；另一種方法則是根據(jù)生產(chǎn)性目標(biāo)。四、設(shè)定好明確可行的增員目標(biāo) 　　營業(yè)部的生產(chǎn)性由人力來決定……，營業(yè)部的人力則由增員來決定，因此，業(yè)務(wù)員的高留存率可提高整個營業(yè)部達(dá)成生產(chǎn)性與人力目標(biāo)的機(jī)會。 　　當(dāng)你的資深業(yè)務(wù)員開始提供增員名單給你之后，你一定要將自己跟每一位被增員對象的接觸面談進(jìn)展讓原推薦人知道。 　　雖然保戶、私人朋友、影響力中心都可以當(dāng)作你的推薦人，但研究報告證實，營業(yè)部主管最喜歡也最常用的推薦人來源是營業(yè)部里的資深業(yè)務(wù)員，你可以與他們一起討論有否認(rèn)識想創(chuàng)業(yè)的被增員對象呢？再說，除了營業(yè)部經(jīng)理之外，營業(yè)部中還有比資深業(yè)務(wù)員更能確認(rèn)出合格的增員對象的人嗎？ 　　當(dāng)你的資深業(yè)務(wù)員推薦提供增員名單之后，接著你要向他們描述你想要找哪一種類型的人，使大部份的資深業(yè)務(wù)員者。 　　透過個人增員法去增員有以下兩個好處： 　　①增員原來就認(rèn)識的增員對象，便無須再多費(fèi)周章借助他人的介紹。如果你去請教業(yè)務(wù)員留存率高的單位主管們，他們通常都運(yùn)用哪一種增員方法，大部分的主管都會告訴你是推薦人。如果只有少數(shù)幾位被增員者供單位經(jīng)理選擇的話，能從中確認(rèn)合格業(yè)務(wù)員的機(jī)會也相對降低。 三、有一套尋找理想增員對象的步驟 　　業(yè)務(wù)員留存率高的單位主管所增員的業(yè)務(wù)員人數(shù)是業(yè)務(wù)員留存率低的單位主管所增員人數(shù)的兩倍以上。隨便增員長期看來只會導(dǎo)致失敗。遵守各項管理規(guī)定也認(rèn)同你營業(yè)部經(jīng)營哲學(xué)的新人。對從未具壽險業(yè)背景的新人而言，比較容易預(yù)測他們將來是否能創(chuàng)業(yè)成功，這是因為我們可以從他們過去的種種工作記錄來加以判斷；對曾經(jīng)有過壽險銷售經(jīng)驗的被增員者而言，則比較難判斷，因為他們可能會基于各種不同的理由到處跳槽，例如工作績效一直表現(xiàn)不好、先前服務(wù)的營業(yè)部管理不當(dāng)、與單位同仁相處不來、私人的問題等。 　　業(yè)務(wù)員留存率高的單位主管，會去增員從未有任何銷售壽險業(yè)背景的新人。 　　營業(yè)部經(jīng)理要確定你單位的資深業(yè)務(wù)員及主任們也能了解上述條件，使大家對營業(yè)部的增員計劃都能達(dá)成共識。 　　能跟營業(yè)部的同仁和睦相處。 　　具有令人接受的外表儀態(tài)與溝通技巧。 　　過去工作記錄中，曾經(jīng)表現(xiàn)出正直與值得他人信賴的特征。 二、確認(rèn)出你想要找的業(yè)務(wù)員類型 　　有了屬于自己的增員哲學(xué)后，你就可以開始去尋找增員對象 　　年齡：被增員者將來銷售的對象年齡都與他相仿。如果你確定自己已經(jīng)擁有一套很好的增員哲學(xué)，也無須太自鳴得意，重要的是要采取實際行動！想要做增員時才會做，會耗掉許多寶貴的時間與金錢。因此，你的增員哲學(xué)應(yīng)該以建立一套可行的增員步驟為基礎(chǔ)。你錄用的合格業(yè)務(wù)員愈多，你的營業(yè)部生產(chǎn)性也就會愈高。雖然增員和錄用新人需要投資一定的成本和時間，有時風(fēng)險還相當(dāng)高，但單位主管一定要強(qiáng)迫自己去做。這就是我們之所以必須采取有效率的增員作業(yè)系統(tǒng)的先決理由。你要建立一套能帶來高留存率的增員作業(yè)系統(tǒng)，并持續(xù)貫徹使用既定的增員步驟執(zhí)行工作，反之，憑運(yùn)氣的散彈槍式的射擊，很可能會使你事倍功半，甚至彈盡糧絕。 　　增員合格的業(yè)務(wù)員是一項重大的挑戰(zhàn)。只有部經(jīng)理下定決心去做，所有的增員成敗才會如預(yù)期般實現(xiàn)。 　　五、業(yè)務(wù)員脫落的原因 　　●結(jié)婚生子、●內(nèi)部人事、●意外死、●不被尊重、●戀愛情感 、●福利制度、●市場有、●家人反對、●技巧太差、●收入不穩(wěn)、●財務(wù)困難、●感覺被騙、●健康狀況、●考核壓力、●回鄉(xiāng)幫忙、●單位氣氛、●同業(yè)挖角、●訓(xùn)練不足、●晉升不暢、●缺乏輔導(dǎo)　 第二節(jié)　增員方法與技巧　　成為一位杰出的增員者，并不表示單位主管的壽險事業(yè)一定會成功；但是不會增員，不管是哪種理由，單位經(jīng)營注定要失敗。 　　●主管形象差，以及吸引力不佳。 　　●沒有選擇標(biāo)準(zhǔn)——選人不對。 　　●增員方法技巧不好——增員話術(shù)不好。 四、增員失敗的原因 　　●失敗不再增員——一朝被蛇咬，十年怕井繩。 　　●持之以恒地追蹤，等待機(jī)會的來臨，持續(xù)反復(fù)增員。 　　●不要自我設(shè)限，要選擇增員能力比自己強(qiáng)的伙伴。 　　三、應(yīng)具備的正確增員觀念 　　●不斷建立增員來源中心 　　●選擇符合標(biāo)準(zhǔn)的人，不是每個人都適合從事壽險業(yè)。 　　尋找自己的事業(yè)伙伴，擴(kuò)充人際關(guān)系 　　在壽險事業(yè)的路途上，“伴”是相當(dāng)重要的。如果沒有增員，你只相信自己仍停留在需要別人幫助的階段，我還沒資格去協(xié)助、輔導(dǎo)別人，這樣則會導(dǎo)致自信心喪失。 　　發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)、訓(xùn)練與刺激的能力。 　　●組織建立后有源源不斷的收入，才是真正終身事業(yè)。 　　增員與業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)系為： 　　●組織發(fā)展是終身事業(yè)，僅做推銷未必是終身事業(yè) 　　●業(yè)務(wù)發(fā)展程序：推銷→組織→管理→經(jīng)營。如同一般公司文員與工人要不斷地增加，使生產(chǎn)量持續(xù)地增加，進(jìn)而提升工作效率。 二、增員的理由 　　為了壽險事業(yè)的發(fā)展。增員前后選擇、增員的訓(xùn)練、教導(dǎo)又決定增員的成敗，這期間的選才、育才、用才、留才，都發(fā)生連鎖性的效應(yīng)與影響。人力是壽險事業(yè)的核心，人力發(fā)展成功，等于壽險事業(yè)經(jīng)營的成功。有許多資深壽險從業(yè)人員將增員賦予在“增援”、“增源”、“增緣”、“增圓”等意義，因此對營業(yè)部經(jīng)營的重要性由此可見。同樣，成功的增員也要有計劃，而且要不斷地執(zhí)行計劃。 　　成功的業(yè)務(wù)主管和成功的業(yè)務(wù)員一樣要付出代價。 　　●業(yè)務(wù)員留存率比較高的營業(yè)部主管，接受業(yè)界的專業(yè)訓(xùn)練課程、公司舉辦的經(jīng)營管理訓(xùn)練班、自我進(jìn)修課程、以及商業(yè)管理研討會的機(jī)會，比業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員留存率比較低的主管要多。他們的總收入，有很高的比例是來自他們的基本薪金和業(yè)績獎金。 　　●業(yè)務(wù)員留存率比較高的營業(yè)部主管，比較會將營業(yè)部的經(jīng)營理念、經(jīng)營哲學(xué)書寫并懸掛起來，讓全體同仁都能了解。 　　●更實務(wù)的經(jīng)營管理訓(xùn)練，經(jīng)授權(quán)后，中層業(yè)務(wù)主管會親自在實務(wù)上下達(dá)更多的決策，充實他們的管理經(jīng)驗。 　　●使決策更容易。他們會覺得自己在營業(yè)部中的地位愈來愈重要， 　　●提升各種會議的效率。 　　研究證實，當(dāng)中層業(yè)務(wù)主管如果參與營業(yè)部的經(jīng)營管理過程 ，他們單位的生產(chǎn)性也會隨之提升。 　　業(yè)務(wù)員留存率高的營業(yè)部主管，會徹底訓(xùn)練他的業(yè)務(wù)員和業(yè)務(wù)主管。 　　●可幫中層業(yè)務(wù)主管達(dá)到更高的工作成就。 　　為中層業(yè)務(wù)主管提供強(qiáng)有力的支援，可為營業(yè)部帶來以下四點好處： 　　●帶給組單位新的構(gòu)想和活力。訓(xùn)練不足對許多管理工作都會造成影響：新進(jìn)業(yè)務(wù)員的選擇、訓(xùn)練、組單位的生產(chǎn)性、業(yè)務(wù)員和管理的績效。 持續(xù)訓(xùn)練你的中層業(yè)務(wù)主管 　　有了堅強(qiáng)的中層業(yè)務(wù)主管，業(yè)務(wù)員的留存率和生產(chǎn)力自然能大幅提高。每項指派的工作完成之后，要他們進(jìn)行自我評估，并提出你的改進(jìn)意見。 　?。?）每隔兩、三周指派一項簡單和主管工作給他（她）做。當(dāng)業(yè)務(wù)員年資滿一年以上，也達(dá)到公司要求的績效標(biāo)準(zhǔn)時，將你先前記錄的追蹤檢查表給他看，并告訴他（她），你準(zhǔn)備提報他為儲備主管，他（她）首先必須具備各種銷售與服務(wù)的專業(yè)技術(shù)，并且有能力將這些技術(shù)移轉(zhuǎn)給其他的業(yè)務(wù)員，最后你還要強(qiáng)調(diào)一點，雖然有些新進(jìn)業(yè)務(wù)員有自己的銷售方法，但每個人都必須接受公司的制式訓(xùn)練。你一定要明確指出，無論將來走哪一種發(fā)展路線，每個人一開始都要先從事個人生產(chǎn)，而且一定要達(dá)到生產(chǎn)性的要求標(biāo)準(zhǔn)，之后，才有可能擔(dān)任業(yè)務(wù)主管領(lǐng)導(dǎo)其他的業(yè)務(wù)同仁。 自營業(yè)部內(nèi)部培養(yǎng)、提拔中層業(yè)務(wù)主管 　　業(yè)務(wù)員留存率比較高的營業(yè)部主管，會自營業(yè)部內(nèi)部培養(yǎng)和提拔更多中層業(yè)務(wù)主管，其中最關(guān)鍵的因素，就是這些主管從錄用新進(jìn)業(yè)務(wù)員之后，便開始做這種培育計劃，他們平常就持續(xù)不斷地在評估每一位未來的主管人選，并做謹(jǐn)慎的選擇。業(yè)務(wù)員留存率低的主管，投入在管理活動上的時間也比較少，他們較重視個人生產(chǎn)（所花的時間是業(yè)務(wù)留存率高的主管的四倍）。簡而言之，就是他們主要的收入靠的是管理而不是個人的銷售，因此當(dāng)你停止去想如何從事個人銷售之后，就有更多的時間全心投入指導(dǎo)你的業(yè)務(wù)員、你有中層業(yè)務(wù)主管和行政人員，使他們能得到更好的輔導(dǎo)、訓(xùn)練和領(lǐng)導(dǎo)。 　　雖然營業(yè)部經(jīng)理被賦予許多不同的角色，但大多數(shù)業(yè)務(wù)員留存率高的營業(yè)部主管們，都有做到一點：他們花比較少的時間在個人生產(chǎn)性上面，而將大部分的時間投注在業(yè)務(wù)管理上?！?　　營業(yè)部主管的角色，已經(jīng)被公認(rèn)是壽險業(yè)中最難扮演的一種角色：他們被賦予的頭銜有“行政主管、銷售主管、講師、仲裁者、激勵專家、心理學(xué)家、金融專家”。 　　●如果你希望被授權(quán)者接受更多的責(zé)任，要不斷贊美、獎勵他們。 　　●請被授權(quán)者給你回饋——不這樣做，你絕對無法知道這項工作對授權(quán)者而言有多困難（容易）。 　　●如果是初次授權(quán)全新的工作，要能接受被授權(quán)者難免會犯錯，而且在檢討時也不須太過苛求。 　　●記住自己才是最后真正負(fù)責(zé)的人。要明確、透徹并激勵之，就像你的上司當(dāng)初向你解說時一樣。善用營業(yè)部的人員，可使?fàn)I業(yè)部有更多的時間改進(jìn)自己的領(lǐng)導(dǎo)和指導(dǎo)的品質(zhì)，也不須花許多不必要的時間去注意各種作業(yè)細(xì)節(jié)，因為這些事情都有適當(dāng)人選處理妥當(dāng)。有潛力的新人必須得到應(yīng)有的支援，使他們能順利加入專業(yè)的行列，且不允許現(xiàn)職業(yè)務(wù)員有腐化現(xiàn)象，個人的持續(xù)發(fā)展是必要的。 　?。?）我們營業(yè)部必須跟頂尖的營業(yè)同步發(fā)展：隨時協(xié)助業(yè)務(wù)同仁提供最先進(jìn)的服務(wù)內(nèi)容給客戶，讓每個人都以身為營業(yè)部的一員為榮，并且將營業(yè)部當(dāng)做第二個家。 　?。?）為了使整個營業(yè)部達(dá)到預(yù)期的專業(yè)水準(zhǔn)，營業(yè)部必須為每位同仁提供持續(xù)不斷的訓(xùn)練機(jī)會，匯整所有的可用資源，來滿足同仁的個別需要。我們堅信：　　 　?。?）客戶至上、同仁次之、最后才是營業(yè)部。以下要披露的，就是一個很好的經(jīng)營哲學(xué)范例：我們營業(yè)部在創(chuàng)立之初，就希望能提供一個合適的創(chuàng)業(yè)環(huán)境，讓每位成員都能盡情銷售客戶所需要的每一種保險商品。在經(jīng)營哲學(xué)的導(dǎo)引下，每件事都能依照相同的理念圓滿地完成。你希望所有業(yè)務(wù)員都能擁有專業(yè)的形象，而你的責(zé)任就是幫他們塑造這個無以取代的形象。 　　針對業(yè)務(wù)員留存率高的營業(yè)部主管所作的調(diào)查結(jié)果指出，他們比較喜歡將營業(yè)部的經(jīng)營理念書寫下來，并懸掛在所有同仁都看得到的地方，這些經(jīng)營理念的內(nèi)容，包括整個營業(yè)處發(fā)展的方針和各項績效指標(biāo)?！?建立營業(yè)部的經(jīng)營模式 　　杰出的營業(yè)部主管都會在建立營業(yè)部的過程中，采用一套自己所認(rèn)同的經(jīng)營模式。 　　善用行政人員的支援，可使業(yè)務(wù)員的生產(chǎn)性大幅提高，就像一位營業(yè)部主管所說的： 　　“每一個經(jīng)營非常成功的營業(yè)部，背后一定有一位非常盡責(zé)的行政人員。 　　●記錄各項資料與會計作業(yè)。 　　●新契約承保作業(yè)。 　　不要忽略行政人員提供給業(yè)務(wù)員的支援功能——這種功能對營業(yè)部經(jīng)營成效的重要性，跟業(yè)務(wù)員的銷售功能一樣。 　　業(yè)務(wù)員留存率高的營業(yè)部主管，不止擁有更多的屬員，且更知道如何善用這些屬員。平均說來，業(yè)務(wù)員留存率高的營業(yè)部，專職業(yè)務(wù)員的人數(shù)大約是低留存率營業(yè)部的4倍，行政人員大約是低留存率營業(yè)部的2倍，中層業(yè)務(wù)主管人數(shù)大約是低留存率營業(yè)部的3倍。 　　●