【正文】 強有力的支援，可為營業(yè)部帶來以下四點好處： 　　●帶給組單位新的構(gòu)想和活力。 持續(xù)訓(xùn)練你的中層業(yè)務(wù)主管 　　有了堅強的中層業(yè)務(wù)主管，業(yè)務(wù)員的留存率和生產(chǎn)力自然能大幅提高。 　?。?）每隔兩、三周指派一項簡單和主管工作給他（她）做。你一定要明確指出，無論將來走哪一種發(fā)展路線，每個人一開始都要先從事個人生產(chǎn)，而且一定要達到生產(chǎn)性的要求標準，之后，才有可能擔任業(yè)務(wù)主管領(lǐng)導(dǎo)其他的業(yè)務(wù)同仁。業(yè)務(wù)員留存率低的主管，投入在管理活動上的時間也比較少，他們較重視個人生產(chǎn)（所花的時間是業(yè)務(wù)留存率高的主管的四倍）。 　　雖然營業(yè)部經(jīng)理被賦予許多不同的角色，但大多數(shù)業(yè)務(wù)員留存率高的營業(yè)部主管們，都有做到一點：他們花比較少的時間在個人生產(chǎn)性上面，而將大部分的時間投注在業(yè)務(wù)管理上。 　　●如果你希望被授權(quán)者接受更多的責任，要不斷贊美、獎勵他們。 　　●如果是初次授權(quán)全新的工作，要能接受被授權(quán)者難免會犯錯，而且在檢討時也不須太過苛求。要明確、透徹并激勵之，就像你的上司當初向你解說時一樣。有潛力的新人必須得到應(yīng)有的支援，使他們能順利加入專業(yè)的行列，且不允許現(xiàn)職業(yè)務(wù)員有腐化現(xiàn)象，個人的持續(xù)發(fā)展是必要的。 　　（2）為了使整個營業(yè)部達到預(yù)期的專業(yè)水準，營業(yè)部必須為每位同仁提供持續(xù)不斷的訓(xùn)練機會，匯整所有的可用資源，來滿足同仁的個別需要。以下要披露的，就是一個很好的經(jīng)營哲學范例：我們營業(yè)部在創(chuàng)立之初，就希望能提供一個合適的創(chuàng)業(yè)環(huán)境，讓每位成員都能盡情銷售客戶所需要的每一種保險商品。你希望所有業(yè)務(wù)員都能擁有專業(yè)的形象，而你的責任就是幫他們塑造這個無以取代的形象?！?建立營業(yè)部的經(jīng)營模式 　　杰出的營業(yè)部主管都會在建立營業(yè)部的過程中，采用一套自己所認同的經(jīng)營模式。 　　●記錄各項資料與會計作業(yè)。 　　不要忽略行政人員提供給業(yè)務(wù)員的支援功能——這種功能對營業(yè)部經(jīng)營成效的重要性，跟業(yè)務(wù)員的銷售功能一樣。平均說來，業(yè)務(wù)員留存率高的營業(yè)部，專職業(yè)務(wù)員的人數(shù)大約是低留存率營業(yè)部的4倍，行政人員大約是低留存率營業(yè)部的2倍，中層業(yè)務(wù)主管人數(shù)大約是低留存率營業(yè)部的3倍。當你在考慮營業(yè)部的經(jīng)營利潤時，有幾件事你應(yīng)該知道： 　　●高成長的營業(yè)部總是有一套積極的增員計劃和頗高的業(yè)務(wù)員留存率。對大多數(shù)的營業(yè)部主管而言，營業(yè)部的成長是衡量經(jīng)營成功的最佳指標。 　　6．個人目標和團隊目標有密不可分的關(guān)系 　　綜合個人目標即是團隊共同目標。 　　3．目標設(shè)定應(yīng)考慮的因素 　　a．人力現(xiàn)狀及未來發(fā)展 　　b．競賽月份的配合 　　c．節(jié)慶假日的影響 　　d．業(yè)務(wù)員晉升的影響 　　4．具體設(shè)定個人的目標 　　a．目標應(yīng)盡量具體化，最好是以數(shù)字表示 　　b．不可與部屬的實力相差太遠。 　　d．與部屬建立有效的溝通。 　　唯一的防范之道就是預(yù)作計劃，定期評估追蹤。然而，隨著時間的推移，熱誠及毅力可能日漸冷卻，透過定期評估，你可以及早發(fā)現(xiàn)各種可能的障礙及未預(yù)期到的變化發(fā)生時，進行必要的調(diào)整，修正執(zhí)行方案，以免日后遭遇挫折與失敗。充分解答這一問題，可以確保事事周密詳盡。為了加快達成目標的速度，通?？赡芡瑫r采取數(shù)項行動。 　　C．可激勵的：目標不是存放在中經(jīng)理個人的計劃書或腦海里，也不是簡單地口頭宣告而已，必須明確地寫下來，讓營業(yè)單位全體同仁隨時都清楚目標進度的內(nèi)容，并有能力、意愿積極主動地接受和達成。 　　營業(yè)部的經(jīng)營績效，追根究底就是“生產(chǎn)力”及“人力發(fā)展”，這兩項做得好，自然能產(chǎn)生一定的經(jīng)營利潤，以下即簡單說明計劃程序： 　　1．診斷Diagnosis： 　　任何一份良好的計劃，都是從透徹診斷自己營業(yè)單位的優(yōu)弱勢力見識分析開始，診斷項目分別如下： 　　A．生產(chǎn)性—— 　　●過去一年的保費收入狀況（表1—5） 　　●過去一年的續(xù)保率狀況（表1—6） 　　●營業(yè)部內(nèi)部培訓(xùn)計劃診斷（表1—2） 　　●營業(yè)部外部分析（表1—3） 　　B．人力發(fā)展—— 　　●過去一年的人力發(fā)展狀況（表1—7） 　　●營業(yè)部各職級業(yè)務(wù)同仁優(yōu)弱點診斷（表1—1） 　　● 　　2．目標Objectives： 　　你希望營業(yè)部在未來兩年內(nèi)變成什么樣的營業(yè)單位? 　　根據(jù)上一年度的經(jīng)營成果診斷狀況,設(shè)定你的年度經(jīng)營目標,預(yù)測一、二年后自己希望營業(yè)部變成多大的組織規(guī)模。 二、經(jīng)營計劃的程序 　　當你確立了營業(yè)部的經(jīng)營哲學后，接下來開始要擬定營業(yè)部未來短、中長期的經(jīng)營計劃。 　　現(xiàn)在你必須或已經(jīng)建立一套自己單位的經(jīng)營哲學，也預(yù)期未來營業(yè)部的目標所在，為了實現(xiàn)目標，你必須擬定經(jīng)營計劃與策略，就像安裝一部良好的導(dǎo)航系統(tǒng)，引導(dǎo)你準時正確無誤地抵達目的地。但如果心中只有一些模糊不清的想法，或是目標遙不可見，那么人會彷徨猶疑，終于因疲倦、挫折和沮喪而放棄努力。如果部經(jīng)理知道自己營業(yè)部目前的狀況如何，并且事先規(guī)劃將來要達成什么形態(tài)與組織規(guī)模的美好景象，更明確地判斷該執(zhí)行哪些作業(yè)系統(tǒng)及如何達成的策略方法、那么達成營業(yè)部人力發(fā)展與業(yè)績目標的成果便會令人滿意的。 　　我們不論在生活中、公務(wù)上，或其他任何方面所做的每一件事情，無不多多少少涉及了某種程度的計劃。 　　8．不要把業(yè)務(wù)員寵壞，他們的成敗看你 　　四、業(yè)務(wù)發(fā)展成功要領(lǐng)： 　　1．一個理想：保險事業(yè)成功——心專石穿 　　2．二件事情：增員、推銷——缺一不可 　　3．第三個朋友：客戶、業(yè)務(wù)員或主顧、準業(yè)務(wù)員——不浪費時間 　　4．四個階段：業(yè)務(wù)員——推銷；主任——組織；資深主任——營業(yè)部經(jīng)理——經(jīng)營管理 　　5．目標明確：計劃明確、執(zhí)行徹底——不放空炮 　　6．努力三五年、風光三十年——成功口訣 　　7．你能我能當仁不讓，攀登高峰，舍我其誰——信心與決心 　　8．提高品質(zhì)，擴大領(lǐng)域；持續(xù)成長，邁向成功——永續(xù)經(jīng)營　 《營業(yè)部經(jīng)理晉升培訓(xùn)手冊》第一章：管理篇（下）第二節(jié)　營業(yè)部經(jīng)營計劃與策略　　一、營業(yè)部的導(dǎo)航系統(tǒng) 　　要達到目的地，先得知道自己欲往何處。 　　4．真金不怕火煉，用正確方法展業(yè)才能源遠流長。 　　8．活動設(shè)計推陳出新，人人是天才，大家出點子。 　　4．用PESOS方法——準備、說明、示范、觀察、監(jiān)督的訓(xùn)練方法及步驟提升培訓(xùn)效果。 　　6．增員是推銷合約書，是助人培養(yǎng)一技之長，助人賺錢。 　　2．每周增員面談，每月送訓(xùn)。 　　4．體諒別人，你是勝利者。 　　4．定期評估，追蹤目標；今日事，今日畢。 　　3．上班時不做與工作、生產(chǎn)力無關(guān)的事，休息時盡情享受。 　　3．以服務(wù)代替推銷，一個客戶，一個市場。 　　4．誠信立業(yè)，勤儉致富；心中有愛，萬物皆美。 　　10．每天見更多的人是推銷成功的秘訣。 　　6．平保是最好的創(chuàng)業(yè)園地，我們是一群有抱負、有理想的人，是來此創(chuàng)業(yè)而不是從事一份工作。 　　2．保險是患難之交的朋友，也是最孝順的兒子。 　　2．學習是最好的投資，學無止境。 　　●我是一個化不可能為可能的人。 　　●我要積極主動，樂觀進取以創(chuàng)造快樂的心情。 　　●我要養(yǎng)成良好的工作習慣，并且持之以恒。 八、壽險行銷人員追求成功的信念　　●我要過一個有自由、有尊嚴而又有高收入的生活。 　　13．我必須時時保持友善的態(tài)度，但絕不驕柔做作。 　　9．我必全力讓我的部屬獲得更多的知識、經(jīng)驗和能力，因此幫助他們成功令我獲得成就，亦可增加我的收入及成功的機會。 　　5．我深信我要爭取更多人的友誼，我必須先誠懇的付出我的友誼。 七、一個成功業(yè)務(wù)主管的信念　　1．我必全心關(guān)懷我營業(yè)部全體同仁，尊敬我的領(lǐng)導(dǎo)，忠誠平保。 　　8．業(yè)務(wù)員所要培養(yǎng)的是優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，是對客戶的忠誠度；而業(yè)務(wù)主管更要培養(yǎng)的，則是對平保公司、組織的忠誠度。 　　4．業(yè)務(wù)員所追求的是數(shù)字表現(xiàn)，是傭金收入，是保單；而業(yè)務(wù)主管雖也要兼顧業(yè)績，但還得考慮到單位成長及人才培育。下列各種物質(zhì)，具備愈多，你將愈接近一位成功的行銷主管。事業(yè)或許是人生的重點，但是別忘了，一位成功的領(lǐng)導(dǎo)者，在事業(yè)的背后仍有支持他、關(guān)懷他事業(yè)成功的力量，而這些對象如家庭、朋友、工作伙伴更需要他去關(guān)注的。 ●自我充實、廣納意見 　　為適應(yīng)各種狀況，為面對所有部屬，為掌握工作的各項可能的變數(shù)，部經(jīng)理不斷的充實自我、廣納意見是必要且必行的，在壽險經(jīng)營專業(yè)知識的領(lǐng)域里，一位成功的領(lǐng)導(dǎo)者的歷練熱心不能少于部屬，這樣才可取得單位同仁的信任與追隨；相對地，一位成功的領(lǐng)導(dǎo)者必須能容納外界不同的聲音，以去蕪存菁的心情聯(lián)系部屬的意見，避免產(chǎn)生沖突，削減了整體單位的工作實力和績效。 　　●沉著冷靜、承擔責任 　　一位事事沉著、冷靜的領(lǐng)導(dǎo)者，必能以冷靜的態(tài)度去面對問題的癥結(jié)，同時也能夠在最佳時機為工作下達最有效的決策。雖然一般認為領(lǐng)導(dǎo)才能與領(lǐng)袖特質(zhì)是與生俱來的，但是領(lǐng)導(dǎo)技能與潛能的開發(fā)即可借由后天的養(yǎng)成教育加以虛心學習得到的。 　　單位經(jīng)營有其組織架構(gòu)，而組織架構(gòu)的主要目的就是淋漓盡致的發(fā)揮每位工作伙伴的潛在能力，將眾人擁有的專業(yè)素質(zhì)居中催化成為高度成效的生產(chǎn)力。 　　13．對組織的忠誠度 　　建立和保持對中國平安保險公司的忠誠度，并追求個人發(fā)展與公司經(jīng)營目標一致性的能力。 　　10．口頭溝通的技巧 　　以正式和非正式的方法清晰地表達經(jīng)理個人的觀點，并透過有效的面談技巧收集所需資訊的能力，包含明確地表達各種技術(shù)性觀念的能力。 　　7．尋求和接納協(xié)助的意愿 　　認清自己經(jīng)營發(fā)展過程中有哪些方面需要獲得協(xié)助和支援，并積極尋求他人協(xié)助，包括聆聽他人的意見，接受其指導(dǎo)并相信他人能力的態(tài)度和意愿。 5．輔導(dǎo)與指導(dǎo)的能力 　　針對單位同仁的銷售及組織發(fā)展的優(yōu)、弱點，適時地運用本身的知識、技巧和能力，以及規(guī)劃良好的在職培訓(xùn)步驟與實務(wù)經(jīng)驗的傳遞，來建立培育單位同仁銷售技巧和組織發(fā)展的能力。包含在不利于運作的環(huán)境中能夠保持高度的工作熱忱，并積極地傳遞這份熱忱給周遭的業(yè)務(wù)同仁們。 　　既然，部經(jīng)理是操縱整個營業(yè)部的重要人物，那么他的工作態(tài)度與所擁有的技能必會密切地影響到整個單位，正確的工作態(tài)度及良好的技巧，必能輔助經(jīng)理奠定形象和支持他成為一個優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者。因此，想要成為一個成功的單位領(lǐng)導(dǎo)者，就必須先了解管理程序，并將之運用在日常的經(jīng)營上。如果想要在有限的時間和精力范圍內(nèi)，使其毫無遺漏又有效地執(zhí)行，就必須將職責加以分類，建立系統(tǒng)，讓經(jīng)理能夠時時自我計劃、執(zhí)行、檢討，確實做好部門的經(jīng)營。當你還是一名業(yè)務(wù)員的時候，你對這些經(jīng)理職務(wù)有模糊的概念，然而你一旦成為營業(yè)部經(jīng)理，這些職務(wù)就必須變得非常真實、明確。你發(fā)覺，成為領(lǐng)導(dǎo)人，你必須不太在意你個人的需要與愿望，而是要以你的業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)主任，包括個人與團隊的需要、愿望與抱負為主。 　　在尚未成為一名營業(yè)單位經(jīng)理之前，你的成就可以說是控制在自己的手中，在你非?？释非竽骋豁棾删偷臅r候，通過你自己的努力或許就可以順利達成心愿，你的成就大半也受到個人的目標與抱負的激勵。營業(yè)單位經(jīng)理最主要的職責就是要引導(dǎo)業(yè)務(wù)員的壽險事業(yè)獲得成功，為了做好引導(dǎo)業(yè)務(wù)成功的工作，你——身為營業(yè)單位的經(jīng)理——必然會發(fā)現(xiàn)，你的營運作業(yè)系統(tǒng)大致不出“營業(yè)部經(jīng)理晉升班學員手冊”所討論的內(nèi)容范圍。不論你是新上任的或是有經(jīng)驗的單位主管，這本“營業(yè)部經(jīng)理晉升學員手冊”可以做為你在經(jīng)營單位時的重要參考資料以及備忘錄。改進每一部分的作業(yè)系統(tǒng)、程序，所帶來的成果就是單位銷售業(yè)績的改善，服務(wù)品質(zhì)的改進，單位人員留存率的提高等等，這些都是部門經(jīng)理的最終目標。為了滿足你自己的需要，必須先領(lǐng)導(dǎo)并且?guī)椭@些人，以便促使且提高他們成為業(yè)務(wù)員的機會。身為營業(yè)部的經(jīng)理，你是一位采取實際行動的人，一位熟練地運用管理技巧、知識與能力于自己單位的日常例行職務(wù)的人。 　　既然營業(yè)部經(jīng)理每日的例行工作是那么廣泛，種類繁多。 營業(yè)部經(jīng)理的角色（2）第一節(jié)　 營業(yè)部經(jīng)理的職責　　一、管理的程序 　　“有效率的去獲取大量的良質(zhì)契約”與“育成高產(chǎn)能的專業(yè)人員以延續(xù)單位的生存和發(fā)展”是營業(yè)部經(jīng)理的首要責任，良好的管理便是完成這兩項責任的首要工作。我們可以肯定的說，經(jīng)理是營業(yè)部最高決策者，其決策的正確與否關(guān)系到整個營業(yè)部的成敗榮辱，所以，部經(jīng)理可算是單位的中樞、營業(yè)部的靈魂。 　　2．承受壓力 　　在接受來自總公司、分公司領(lǐng)導(dǎo)們所賦予的各種挑戰(zhàn)目標而存有壓力的情況下，能夠自我承擔、控制并有效地激發(fā)本身面對壓力、挑戰(zhàn)目標的能力。 　　4．時間管理與授權(quán) 　　針對單位同仁不同的發(fā)展階段，適當?shù)匚扇蝿?wù)，且有效率而正確地分配自己的時間和業(yè)務(wù)活動能力。包括具備平保公司商品的知識和這些商品所能滿足準主顧需求的購買點，并確認所能開發(fā)潛在市場的能力。 　　9．解決問題的技巧 　　在問題失控前確定問題的本質(zhì)，并擬定解決問題方案的能力，包含如何運用檢時會議經(jīng)營指標分析，腦力激蕩等各種解決問題方法的能力。 　　12．規(guī)劃與執(zhí)行的技巧 　　以診斷營業(yè)單位內(nèi)外部狀況的分析來擬定目標，提出達成這些目標的執(zhí)行策略，并透過定期的追蹤、評估和重新修正來執(zhí)行單位各項年度計劃的能力。 四、做一位成功的領(lǐng)導(dǎo)者　　不論你是否天生具有領(lǐng)袖的特質(zhì)或領(lǐng)導(dǎo)的才能，你絕對可以從后天的養(yǎng)成教育中學習到如何成一位出色的領(lǐng)導(dǎo)者”。換句話說，就是將一群來自各方的人轉(zhuǎn)變成具有高度生產(chǎn)能力的群體。 　　●信任部屬、充分授權(quán) 　　部經(jīng)理與組長、部屬的關(guān)系應(yīng)該是建立在互信的基礎(chǔ)上，一位成功的領(lǐng)導(dǎo)者不必要是事事躬親，而是肯定并了解部屬的工作意愿和所能勝任的能力所在，將事情的責任逐級委任授權(quán)。所以說，領(lǐng)導(dǎo)者必定要遇事冷靜沉著，有承擔風險的勇氣和決心，而且要以一顆包容的心面對部屬。 　　●尋求平衡、圓融人生 　　人的一生不單單僅是追求事業(yè)。 五、卓越領(lǐng)導(dǎo)者的特質(zhì)　　一位優(yōu)秀的營業(yè)部經(jīng)營就象一顆鉆石，具有各種層面；層面愈多鉆石愈有光彩。 　　3．業(yè)務(wù)員需要別人肯定，贊美他們的成果；而業(yè)務(wù)主管卻必須學會肯定別人，同時退居幕后，不攬功。 　　7．業(yè)務(wù)員必須了解自己優(yōu)缺點，同時研究如何才能把工作做好；而業(yè)務(wù)主管則必須懂得了解屬員，不斷地發(fā)掘部屬的潛