【正文】 中國人壽保險 公司廣州市第三營業(yè)部 營業(yè)部經理晉升手冊 1 《營業(yè)部經理晉升手冊》 目 錄 余建中工作室， 20200730， 轉著 : 余建中， 修改篇幅 : 13071 第一章 管理篇 (上 、 中 、 下 ) 第一節(jié) 營業(yè)部經理的職責 一、管理的程序 二、營業(yè)部經理的職責 三、經理人的基本態(tài)度與技能 四、做一位成功的領導者 五、卓越領導者的特質 六、我是成功的業(yè)務主管嗎 七、一個成功業(yè)務主管的信念 八、壽險行銷人員追求成功的信念 九、單位經營與業(yè)務發(fā)展 第二節(jié) 營業(yè)部經營計劃與策略 一、營業(yè)部的導航系統(tǒng) 二、經營計劃的程序 三、如何設定目標 四、為高留存率而經營 中國人壽保險 公司廣州市第三營業(yè)部 營業(yè)部經理晉升手冊 2 第二章 增員（ 上 、 中 、 下 ） 第一節(jié) 增員概述 一、增員的意義 二、增員的理由 三、應具備的正確增員觀念 四、增員失敗的原因 五、業(yè)務員脫落的原因 第二節(jié) 增員方法與技巧 一、擬定一套屬于自己的增員哲學 二、確認出你想要找的業(yè)務員類型 三、有一套尋找理想增員對象的步驟 四、設定好明確可行的增員目標 五、增員過程 第三節(jié) 理想增員來源 一、理想增員來源的特征 二、增員對象的來源 三、理想增員對象的目標 四、增員對象的條件、特征 五、增員對象類型 中國人壽保險 公司廣州市第三營業(yè)部 營業(yè)部經理晉升手冊 3 六、推薦 引導問題（要求名單） 七、理想增員來源的特征 第四節(jié) 推薦人增員法 一、推薦人增員信函（推薦人 —— 客戶） 二、推薦人增員法面談話術范例（推介人 —— 客戶） 三、要求推薦的增員說明 第五節(jié) 電話約訪 一、電話約訪話術范例 二、與增員對象進行初次電話接觸 第六節(jié) 初次面談 一、初次面談的目的 二、初次面談成功的要素 三、初次面談步驟注意事項 四、初次面談話術范圍 五、初次面談增員開門話術（增員點） 六、可造成增員對象對現狀不安的情況 七、造成增員對象對現 狀不安或可能會造成不安的狀況 八、初次面談話術范例 第七節(jié) 增員過程中的疑惑處理 中國人壽保險 公司廣州市第三營業(yè)部 營業(yè)部經理晉升手冊 4 第八節(jié) 增員話術 一、誘人的增員話術 二、增員促成話術 第三章 選才篇 一、選擇的原則及重要條件 二、選擇流程 三、各種選擇面談的原則 四、選擇原則 中國人壽保險 公司廣州市第三營業(yè)部 營業(yè)部經理晉升手冊 5 《營業(yè)部經理晉升手冊》第一章：管理篇（上） 余建中工作室， 20200731， 轉著 : 余建中， 修改篇幅 : 10822 如果你是一位新上任的營業(yè)部經理，那么“歡迎你加入一個嶄新的世界！”。不論你是新上任的 或是有經驗的單位主管，這本“營業(yè)部經理晉升學員手冊”可以做為你在經營單位時的重要參考資料以及備忘錄。營業(yè)單位經理最主要的職責就是要引導業(yè)務員的壽險事業(yè)獲得成功，為了做好引導業(yè)務成功的工作，你 ——身為營業(yè)單位的經理 —— 必然會發(fā)現，你的營運作業(yè)系統(tǒng)大致不出“營業(yè)部經理晉升班學員手冊”所討論的內容范圍。 營業(yè)部經理在單位中所扮演的角色，并不是一個像會計師、工程師一樣的專業(yè)人員，而是一個集各種任務于一身的全方位管理師，因此，順暢的一套管理程序，一系列環(huán)環(huán)相扣的作業(yè)系統(tǒng)對單位經理而言，是非常重要的。如果每一個步驟都執(zhí)行得很好，最后的成果必然令人滿意。改進每一部分的作業(yè)系統(tǒng)、程序，所帶來的成果就是單位銷售業(yè)績的改善，服務品質的改進，單位人員留存率的提高等等，這些都是部門經理的最終目標。 在尚未成為一名營業(yè)單位經理之前，你的成就可以說是控制在自己的手中，在你非常渴望追求某一項成就的時候，通過你自己的努力或許就可以順利達成心愿，你的成就大半也受到個人的目標與抱負的激勵。 然而，如今事情已經改變了。你突然發(fā)覺你的需要、愿望與抱負的實現完全視部屬的需要、愿望與抱負而定。為了滿足你自己的需要，必須先領導并且?guī)椭@ 些人，以便促使且提高他們成為業(yè)務員的機會。你發(fā)覺，成為領導人，你必須中國人壽保險 公司廣州市第三營業(yè)部 營業(yè)部經理晉升手冊 6 不太在意你個人的需要與愿望，而是要以你的業(yè)務員，業(yè)務主任，包括個人與團隊的需要、愿望與抱負為主。你還發(fā)覺，你必須關心營業(yè)單位與總公司、分公司（辦事處）、營業(yè)區(qū)的目標。 這些觀點上的驟然改變，所要求的不只是思想上的改變而已。身為營業(yè)部的經理，你是一位采取實際行動的人，一位熟練地運用管理技巧、知識與能力于自己單位的日常例行職務的人。當你還是一名業(yè)務員的時候，你對這些經理職務有模糊的概念，然而你一旦成為營業(yè)部經理，這些職務就必須變得非常真實、明 確。 事實上，過去身為一名成功業(yè)務主任的種種經驗，將會繼續(xù)協(xié)助你做好管理工作的每一個層面。換句話說，如果你繼續(xù)視自己為一名成功的業(yè)務主任，你一定可以做好營業(yè)部領導人的工作。 既然營業(yè)部經理每日的例行工作是那么廣泛，種類繁多。如果想要在有限的時間和精力范圍內，使其毫無遺漏又有效地執(zhí)行，就必須將職責加以分類，建立系統(tǒng)，讓經理能夠時時自我計劃、執(zhí)行、檢討，確實做好部門的經營。 身為營業(yè)部的經理，為了要達到“建立一個更大更好的營業(yè)部”的目標，除了要了解管理的程序和善盡經理的職責外，還應該具備一些基 本的技巧、能力和條件以及熟悉卓越領導者的特質和信念等。因此，我們將在后面針對這些方面做一些概念性的描述。 第一節(jié) 營業(yè)部經理的職責 中國人壽保險 公司廣州市第三營業(yè)部 營業(yè)部經理晉升手冊 7 一、管理的程序 “有效率的去獲取大量的良質契約”與“育成高產能的專業(yè)人員以延續(xù)單位的生存和發(fā)展”是營業(yè)部經理的首要責任，良好的管理便是完成這兩項責任的首要工作。因此，想要成為一個成功的單位領導者，就必須先了解管理程序，并將之運用在日常的經營上。 所謂“管理的程序”，即包括了規(guī)劃、用人、指導和控制五個項目，我們可以用下表簡單地表示出來。 二、營業(yè)部經理的職責 中國人壽保險 公司廣州市第三營業(yè)部 營業(yè)部經理晉升手冊 8 1．經營計劃的擬定 ●擬定短、中、長期業(yè)務發(fā)展計劃以達成公司預定成長的目標 ●提出具體可行的業(yè)務推展方案，保持足夠的保費收入以達成公司整體的目標 ●建立營業(yè)單位特有的經營哲學 ●確立人力發(fā)展計劃 ●定期檢討、追蹤各項計劃的執(zhí)行 ●報表及活動量管理，各種經營績效分析資料、經營計劃 2．目標管理與控制 ●詳細記錄業(yè)務上的保費收入數字、人力發(fā)展、活動率、平均生產力、脫落率、百分比等經營指標數據 ●掌握達成目標的時間 ●評估業(yè)務員、業(yè)務主任的工作績效表現，并提供適當必要的指導 ●續(xù)保率及費用率有效控制 ●建立及扮演單位成功領導者的形象 3．建立業(yè)務組織體系 ●增員由內而外，由近而遠 中國人壽保險 公司廣州市第三營業(yè)部 營業(yè)部經理晉升手冊 9 ●為資深業(yè)務員及各組組長擬定預計達成的增員目標，并安排具體增員活動方案 ●制定業(yè)務人員的選擇、評估的程序及標準并確實執(zhí)行 ●建立單位長期增員渠 道，以免增員活動中斷 ●詳細訂出新進業(yè)務人員工作內容及公司對其要求的工作績效標準 ●塑造有效率、整潔明朗、業(yè)務士氣良好的工作環(huán)境 ●提供必要的設備及供應必要的用品 4．建立有效的訓練系統(tǒng) ●配合總公司、分公司（辦事處）、督導區(qū)（營業(yè)區(qū)）所舉辦的各項訓練計劃與活動 ●建立營業(yè)單位內部在職培訓模式、系統(tǒng)及制度 ●確立業(yè)務人員訓練計劃的目標及基本必備知識、技巧及能力 ●記錄業(yè)務人員成長的評估 ●研究且運用“營業(yè)部經營研討會”所取得的教材資料，不斷地追求個人管理 能力的成長 5．激勵與輔導 ●以市場陪同展業(yè)來輔導 中國人壽保險 公司廣州市第三營業(yè)部 營業(yè)部經理晉升手冊 10 ●對新人審查其每日的業(yè)務活動、拜訪量及工作日志 ●對擁有一年以上推銷經驗的資深業(yè)務員（含組長），每周審視其業(yè)務活動一次 ●適時的發(fā)掘各項問題并研擬各種可行的解決方案 ●適時制定并頒發(fā)各項獎勵競賽辦法與業(yè)務活動 ●參與各項公司會議及組織單位內部各項業(yè)務會議活動及議程的進行 ●確知舉辦會議，研討（修）會及訓練的目的及用意 ●參加公司指定的會議 ●由工作態(tài)度中了解業(yè)務人員對競賽活動的反應和看法 ● 對業(yè)務人員優(yōu)越的表現加以公開獎勵、表彰 6．市場的開發(fā)與評估 ●分析且執(zhí)行中國人壽保險公司商品市場推廣策略 ●營業(yè)部的地理位置 ●人口及消費能力分析 ●行銷計劃的擬定、推動、執(zhí)行與檢討 ●確立單位目標市場 中國人壽保險 公司廣州市第三營業(yè)部 營業(yè)部經理晉升手冊 11 ●目標市場的開拓、規(guī)劃方案與訓練業(yè)務同仁有能力開發(fā) ●了解其他同業(yè)的新商品及行銷服務方式 ●了解其他行業(yè)的狀況 ●加強核保、核賠、營業(yè)等部門的協(xié)調及行政、行銷支援及促銷等工作 7．對內及對外公共關系的建立 ●與公司內一般管理層建立良好的關 系 ●提供市場情報及資料，以供公司長期或短期計劃、決策之用 ●協(xié)助建立業(yè)務同仁與公司內各部門的良好溝通 ●總公司（分公司）政令的宣導與目標的貫徹 ●隨時充實自己，在適當的會議中代表公司 ●提升自身的書信及表達能力和技巧 ●安排保戶服務或活動月 ●當公司規(guī)定（如核保規(guī)定等）變更，一定要確實地傳達到全體業(yè)務同仁 ●建立單位同仁對目標達成有共同責任感及榮譽感的觀念 8．行政作業(yè)監(jiān)督與規(guī)劃 ●各項匯報活動的決策、擬定 中國人壽保險 公司廣州市第三營業(yè)部 營業(yè)部經理晉升手冊 12 ●單位同仁差勤管理 ●其他行政 事務的規(guī)范與監(jiān)督 ●職場的布置及器具設備的充分運用 ●良質契約、契約繼續(xù)率與管理 ●新契約保件各項事實的管理 ●業(yè)務員的報聘審核、晉升考核 9．推銷保單，開拓新市場 ●主顧開拓（收集名單，保證 100 準主顧） ●拜訪準主顧（接觸及說明，堅持每日 6 訪） ●每日填寫工作日志、計劃和保護卡 《營業(yè)部經理晉升手冊》第一章：管理篇（中） 余建中工作室， 20200802， 轉著 : 余建中， 修改篇幅 : 7690 中國人壽保險 公司廣州市第三營業(yè)部 營業(yè)部經理晉升手冊 13 三、經理人的基本態(tài)度與技能 營業(yè)部 經理對于