【正文】 　2．臨時(shí)聘雇或擔(dān)任的工作，經(jīng)常要看主管的臉色。 　　不滿意工作的條件 　　●不希望因調(diào)職而城建持續(xù)不斷地到處搬遷 　　●跟老板或主管合不來(lái) 　　●不喜歡出差 　　●得不到必要的訓(xùn)練或輔導(dǎo) 　　●家庭企業(yè)中在量任用家庭成員 　　●例行性與重復(fù)性的工作過(guò)多得不到充分的獨(dú)立自主權(quán) 　　●目前的工作表現(xiàn)很少被肯定 　　●個(gè)性外向卻被束縛在單純的內(nèi)勤行政工作上 　　正在尋找創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)的人 　　●尚未發(fā)現(xiàn)自己的發(fā)展?jié)撃芎头较?　　●剛踏出校門者 　　●尤其是那些當(dāng)初未有審慎考慮，就一頭栽進(jìn)各行各業(yè)的人。 　　●薪金已達(dá)最高額或加薪無(wú)望 　　●收入被節(jié)節(jié)高升的生活費(fèi)用壓得喘不過(guò)氣來(lái)。 　　●公司被并購(gòu)或改組。 　　●員工在沒有犯任何過(guò)錯(cuò)的情況下失去了工作。六、可造成增員對(duì)象對(duì)現(xiàn)狀不安的情況 　　造成增員對(duì)象在職業(yè)上或經(jīng)濟(jì)上的不安，或可能會(huì)造成不安的狀況，有以下幾種： 　　失業(yè)或正面臨失業(yè)的危機(jī) 　　●所服務(wù)的企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況并不理想。 　　繼續(xù)進(jìn)行選擇程序：激勵(lì)對(duì)方，先談好的一面再談苦的一面，并做好下一次面談安排。 　　2．多 觀 察——目的在選擇對(duì)方合不合適。 　　6．不適合者立即婉轉(zhuǎn)拒絕。 　　3．如實(shí)說(shuō)明工作性質(zhì)及將來(lái)發(fā)展。 　　二、初次面談成功的要素 　　1．場(chǎng)面、地點(diǎn)、時(shí)段安排適宜。 　　5．取得被增員者完整的個(gè)人履歷資料。 　　3．獲取被增員者的背景資料。（見選擇篇） 　　一、初次面談的目的 　　1．激發(fā)被增員者加入壽險(xiǎn)推銷事業(yè)的興趣。因此，單位主管應(yīng)在初次面談中盡可能向被增員者推銷這份事業(yè)。 表達(dá)的重點(diǎn)說(shuō)些什么1　　　2 　　3　　4 　　5　　第六節(jié) 初次面談　　初次面談是增員與選擇間的一座橋梁?！?　　主任：“謝謝您！那明天見。說(shuō)到這里，我想信您會(huì)愿意針對(duì)您可能更好的未來(lái)而投資這半個(gè)小時(shí)的時(shí)間。當(dāng)然，這項(xiàng)事業(yè)并不是每一個(gè)人都適合從事的。我能不能在明天下午三時(shí)或是你在星期五早上，抽出三十分鐘的時(shí)間到我們的辦公室來(lái)參觀一下呢？” 　　元德：“可不可以請(qǐng)你直接在電話中多告訴我一些有關(guān)這份工作的詳細(xì)內(nèi)容？” 　　主任：“王先生老實(shí)說(shuō)，要將這份工作在電話中說(shuō)明清楚，我還真的不知道從哪里開始向您說(shuō)明起才好呢，如果改成面對(duì)面說(shuō)明時(shí)，我將可以提供充分的資訊給您，以便您能依此作一個(gè)價(jià)值判斷，來(lái)決定自己是否想作進(jìn)一步的了解，而我們對(duì)人才的選擇過(guò)程是屬于變向式的過(guò)程，可以讓您跟我彼此針對(duì)您的潛力將來(lái)在這工作上的發(fā)展機(jī)會(huì)，作一個(gè)仔細(xì)的研究?！?　　主任：“沒關(guān)系，王先生，因?yàn)槲冶旧淼墓ぷ骶褪且私忧?，更何況拜訪像您這么有才華的人對(duì)我來(lái)說(shuō)絕對(duì)不會(huì)是浪費(fèi)時(shí)間?！?主任：“我可以了解您的意思，王先生，尤其是因?yàn)槟鷮?duì)我們壽險(xiǎn)業(yè)不是很清楚的情況下。當(dāng)我向趙大哥說(shuō)明了我們公司為員工所規(guī)劃的創(chuàng)業(yè)階段內(nèi)容，并描述了我們想要會(huì)見的理人選時(shí)，他認(rèn)為您就是那一位能夠敞開心胸，使自己進(jìn)一步對(duì)職業(yè)和經(jīng)濟(jì)上的事情從不同角度作檢討的人選?！?　　主任：“王先生您說(shuō)得一點(diǎn)也不錯(cuò)，趙大哥跟我也都不能確定您對(duì)我們公司將提供的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)是否會(huì)有興趣，而且也不知道您是否符合我們公司的錄用標(biāo)準(zhǔn)?！?　　元德：“有，我收到了，不過(guò)老實(shí)說(shuō)，我對(duì)趙先生向你推薦我，感到很驚訝?！?　　主任：“謝謝！王先生，相信您認(rèn)識(shí)趙成功先生吧，（稍停一下）前些日子，我曾經(jīng)向趙先生提起過(guò)，最近我們公司將有一項(xiàng)非常好的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)，他聽到這個(gè)消息之后，立刻想起您，并且告訴我，您可能是我要尋找的合適對(duì)象，而且您也會(huì)有興趣想知道這件事的詳細(xì)內(nèi)容。” 　　主任：“不曉得您現(xiàn)在方不方便，王先生？我想和你談幾分鐘。 　　主任：“嗨，您好！我是平保公司袁平安，麻煩你幫我接王元德先生。 　　我們的工作就是要先推銷自己給被增員對(duì)象，然后讓他了解，投資二十至三十分鐘的時(shí)間來(lái)聽取我們的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)概況，和選擇新人的過(guò)程是相當(dāng)值得的?！?　　 三、要求推薦的增員說(shuō)明 　　填寫說(shuō)明：請(qǐng)你在以下的空白表格中，依照各個(gè)項(xiàng)目的要求，列舉出當(dāng)你面對(duì)推薦人時(shí)，打算向他說(shuō)出的增員說(shuō)明概要。 　　謹(jǐn)此致謝　　順祝 　　事業(yè)宏展 　二、推薦人增員法面談話術(shù)范例（推介人——客戶） 　　袁平安將扮演業(yè)務(wù)主任的角色，趙成功（客戶）則扮演推薦人的角色。對(duì)合適的人而言，這項(xiàng)事業(yè)可以為他提供絕佳的發(fā)展機(jī)會(huì)！ 　　壽險(xiǎn)事業(yè)是一項(xiàng)不平凡的工作，它能提供給有目標(biāo)、期望自我成長(zhǎng)的人員邁向滿足與成功的機(jī)會(huì)。 　　5．有良好的自我管理能力且負(fù)責(zé)任者。 　　2．高中（職）以上的學(xué)歷。我知道您熱于助人，并可能認(rèn)識(shí)一些我要甄選的對(duì)象。 　　我了解您平常為人熱誠(chéng)，人緣廣闊。 　　近來(lái)，由于本身的業(yè)務(wù)成長(zhǎng)迅速，為了秉持過(guò)去為客戶所提供的服務(wù)品質(zhì)，并確保他們的權(quán)利，我必須要增加幾位得力的工作伙伴，將來(lái)能跟我們一起共事，攜手經(jīng)營(yíng)壽險(xiǎn)事業(yè)。 　個(gè)人認(rèn)為其具有的好處小組認(rèn)為其具有的好處個(gè)人認(rèn)為其具有的不利處小組認(rèn)為其具有的不利處1．報(bào)紙廣告　　　　2．職業(yè)介紹所　　　　3．推薦人　　　　4．業(yè)務(wù)員　　　　5．營(yíng)業(yè)部行政人員　　　　6．個(gè)人的觀察　　　　第四節(jié)　推薦人增員法　　一、推薦人增員信函（推薦人——客戶） 　　趙成功先生： 　　你好！這段時(shí)間以來(lái)深受您許多的照顧與指導(dǎo)，內(nèi)心十分感激。另外，每個(gè)小組還須推派一位報(bào)告人代表該小組報(bào)告研討的結(jié)論內(nèi)容。　 　?。ū?1）收集增員名單的過(guò)程 　　※分析各種增員的來(lái)源 　　※審核名單的合格性 　　※合格名單的處理 　　※接觸合格的增員對(duì)象　 　　（表22）增員來(lái)源 　　報(bào)紙廣告　　　　　　　　□ 　　職業(yè)介紹所　　　　　　　□ 　　推薦人　　　　　　　　　 □ 　　保戶　　　　　　　　　 　□ 　　緣故　　　　　 　　　　　□ 　　內(nèi)勤人員推薦　　　　　　□ 　　個(gè)人的觀察　　　　　　　□ 　　其他　　　　　　　　　　□　 　　（表23）可控制的增員來(lái)源 　　推薦人 　　影響力中心 　　直接接觸/個(gè)人觀察 　　保戶　 　?。ū?4）不可控制的增員來(lái)源 　　報(bào)紙廣告 　　職業(yè)介紹所 　　自己上門者 　　直接郵遞　 　?。ū?5）理想的增員對(duì)象 　　特征： 　　1．性別： 　　2．年齡： 　　3．學(xué)歷： 　　4．職業(yè)： 　　5．婚姻狀況： 　　6．個(gè)性、性格： 　　7．工作經(jīng)驗(yàn)： 　　8．其他：增員來(lái)源的分析　　請(qǐng)各小組的每位成員自己挑選出下列增員來(lái)源中的3個(gè)來(lái)源，并針對(duì)自己所挑選出來(lái)的來(lái)源，利用10分鐘的時(shí)間，寫出23個(gè)該增員來(lái)源的好處及其不利處。 　　9．具備了壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的專業(yè)知識(shí)，并了解你單位的錄用標(biāo)準(zhǔn)。 　　8．能夠持續(xù)不斷地提供出高品質(zhì)的增員對(duì)象名單。 　　7．要能為你提供有用的增員對(duì)象的相關(guān)資訊。 　　6．能夠創(chuàng)造增員以外地人其他利益。 　　4．在你擔(dān)任增員者去建立某一特定的增員來(lái)源，并投身到此來(lái)源中去從事增員活動(dòng)時(shí)，只需相對(duì)地投注最少的個(gè)人時(shí)間即可。這里所謂的品質(zhì)，指的是準(zhǔn)業(yè)務(wù)員將來(lái)所能創(chuàng)造的生產(chǎn)性潛力，以及能夠留存的年度數(shù)。 　　六、推薦引導(dǎo)問(wèn)題（要求名單） 　　●在過(guò)去拜訪過(guò)你的各行業(yè)的業(yè)務(wù)員中，誰(shuí)是最出色的業(yè)務(wù)員？ 　　●你是否能想起一些討厭經(jīng)常要出外公干的已婚男士或女士？ 　　●你有沒有認(rèn)識(shí)一些在別人的家族生意內(nèi)工作的人，由于公司內(nèi)的要職都由家族成員擔(dān)任而令他再也沒有晉升的機(jī)會(huì)？ 　　●你有沒有認(rèn)識(shí)一些有上進(jìn)心的人，他已經(jīng)爬到主管的職級(jí)，而現(xiàn)又感到前景不明朗？ 　　●你認(rèn)識(shí)哪些人因受到個(gè)人不能控制的因素影響（如受雇的公司出現(xiàn)財(cái)務(wù)困難）而缺乏安全感或想轉(zhuǎn)業(yè)？ 　　●你認(rèn)識(shí)哪些人因被迫轉(zhuǎn)職，而目前的工作對(duì)他來(lái)說(shuō)是大材小用？ 　　●你有沒有認(rèn)識(shí)一些有進(jìn)取心的人，由于他們的工作刻板和受到束縛而不喜歡目前的工作？有職業(yè)倦怠感？ 　　●最近有沒有任何表現(xiàn)出色的求職者，使你留下深刻的印象？ 　　●在你所認(rèn)識(shí)的人中，有哪些人為了一些個(gè)人不能控制的因素而被迫要尋找新工作？ 　　●你知道有誰(shuí)想創(chuàng)業(yè)嗎？ 　　●你知道有誰(shuí)迫切需要增加收入嗎？ 七、理想增員來(lái)源的特征 　　1．在能開始提供穩(wěn)定的增員對(duì)象的數(shù)量之前，只需投入少量的時(shí)間去培育即可。 　　●有社會(huì)經(jīng)驗(yàn)的人： 　　這類型的人，他們所找的不只是一項(xiàng)工作而已，因?yàn)樗麄円呀?jīng)有相當(dāng)?shù)纳鐣?huì)工作經(jīng)驗(yàn)，他們要找的是一個(gè)好的環(huán)境，在這個(gè)環(huán)境里可以發(fā)揮他們的才華，創(chuàng)立他們的事業(yè)，這類型的人難增員，并需小心培養(yǎng) 　　●成功典型的人： 　　在社會(huì)上已有相當(dāng)?shù)幕A(chǔ)，已顯示出他的能力者，對(duì)許多的部經(jīng)理來(lái)講，較想增員的就是這一類型的人，這種大將型的人包括在其他公司擔(dān)任過(guò)經(jīng)理、總經(jīng)理或獨(dú)立創(chuàng)業(yè)做過(guò)老板的人。這一類型的人會(huì)慢慢地成才，在單位成立的初期，大部份的主管所增員的人以淳樸型為主，因?yàn)槟嵌螘r(shí)期營(yíng)業(yè)部經(jīng)理自身的吸引力只能吸引一些淳樸型的人。五、增員對(duì)象類型 　　●淳樸型的人： 　　剛從學(xué)校畢業(yè)。 　　●工作經(jīng)驗(yàn)：可顯示出被增員者過(guò)去就業(yè)狀況成功的型態(tài)。 　　●婚姻狀況：已成家者以后的人生階段會(huì)產(chǎn)生一定程度的經(jīng)濟(jì)需求，且人格特質(zhì)與社會(huì)閱歷亦趨于成熟。推銷壽險(xiǎn)需要知識(shí)技巧與創(chuàng)意、學(xué)歷好的人較易接受訓(xùn)練和接洽各行業(yè)準(zhǔn)主顧。被增員者的年齡可能顯示他的市場(chǎng)。 　　二、增員對(duì)象的來(lái)源 　　●成交或未成交客戶 　　●親戚朋友、兄弟姐妹 　　●同學(xué)、校友 　　●嗜好、興趣相投的人 　　●過(guò)去及現(xiàn)在鄰居 　　●從前工作同事 　　●太太或子女的好朋友 　　●軍中戰(zhàn)友 　　●其他行業(yè)的推銷員、文員 　　●報(bào)紙廣告、登報(bào) 　　●人才交流中心——職業(yè)介紹所 　　●業(yè)務(wù)員及主任推介 　　●推介人、影響力中心 　　●自己上門者 　　●時(shí)常買賣、付款對(duì)象 三、理想增員對(duì)象的目標(biāo) 　　●增員有市場(chǎng)的人 　　●增員目前收入不滿意的人 　　●增員不怕賺更多錢的人 　　●增員最近想更換職業(yè)的人 　　●增員喜歡推銷或服務(wù)社會(huì)的人 　　●增員愛好保險(xiǎn)事業(yè)的人 　　●增員認(rèn)同保險(xiǎn)事業(yè)的人 　　●增員年齡適當(dāng)?shù)娜?　　●增員人際關(guān)系良好的人 　　●增員品德良好、值得信賴的人 　　●增員做人成功的人 　　●增員有企圖心的人 　　●增員可塑性較高的人 　　●增員有業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)的人 　　●增員想要?jiǎng)?chuàng)業(yè)的人 　　●增員想追求挑戰(zhàn)的人 　　●增員想對(duì)自己挑戰(zhàn)的人 　　●增員具有潛力的人 　　●增員家庭會(huì)支持他的人 　　●增員目前從事外勤的人 　　●增員目前在找工作的人 　　●增員你覺得適當(dāng)?shù)娜?　　●增員具有愛心并樂于行善的人 　　●增員想要?jiǎng)?chuàng)造歷史的人 　　四、增員對(duì)象的條件、特征 　　不同營(yíng)業(yè)部對(duì)增員對(duì)象的條件可能也有所差異，有些營(yíng)業(yè)部可能會(huì)以家庭主婦為對(duì)象，有些營(yíng)業(yè)部可能會(huì)偏好年輕人， 單位主管可以依自己經(jīng)營(yíng)理念及單位特性描述出增員對(duì)象的輪廓，以下是幾個(gè)設(shè)定條件的參考方向： 　　●性別：女性業(yè)務(wù)員從事壽險(xiǎn)業(yè)有越來(lái)越高的趨勢(shì)，這種現(xiàn)象與日本、韓國(guó)、新加坡、臺(tái)灣很接近，屬東方社會(huì)的特性。 　　●具備了壽險(xiǎn)業(yè)的專業(yè)知識(shí)，并了解你單位的錄用標(biāo)準(zhǔn)。 　　●能夠持續(xù)不斷地提供出高品質(zhì)的增員對(duì)象名單 。 　　●要能為你提供有用的增員對(duì)象的相關(guān)資料。 　　●能夠創(chuàng)造增員以外的其他利益。 　　●在你擔(dān)任增員者去建立某一特定的增員來(lái)源，并投身到此來(lái)源中去從事增員活動(dòng)時(shí)，只需相對(duì)地投注最少的個(gè)人時(shí)間即可。這里所謂的品質(zhì)，指的是準(zhǔn)業(yè)務(wù)員將來(lái)所能創(chuàng)造的生產(chǎn)性潛力，以及能夠留存的年度數(shù)。 　　五、增員過(guò)程 　　1．診斷(Diagnosis)——評(píng)估以往的增員經(jīng)驗(yàn)　 　　2．目標(biāo)(Objectives)——建立各項(xiàng)增員目標(biāo)；擬定理想增員對(duì)象的條件 　　3．方法(Method)——準(zhǔn)備運(yùn)用的增員來(lái)源及面談方法 　　4．評(píng)估(Evaluation)——實(shí)際成果目標(biāo)的比較；修訂增員流程第三節(jié)　理想增員來(lái)源　　一、理想增員來(lái)源的特征 　　●在能開始提供穩(wěn)定的增員對(duì)象的數(shù)量之前，只需投入少量的時(shí)間去培育即可。 　　③決定需要多少位新人來(lái)完成剩下的生產(chǎn)性目標(biāo)——這就是你的增員目標(biāo)。 　　2．生產(chǎn)性目標(biāo)的方法： 　　以下四個(gè)