【正文】 不要因此而使被授權(quán)者有挫折感。要嚴(yán)密追蹤被授權(quán)者的實際處理情形。 　　●要慢慢增加被授權(quán)者的責(zé)任；不要一次授予太多的責(zé)任，也不要把責(zé)任增加得太快。 授權(quán)的原則如下： 　　●跟被授權(quán)者清楚地溝通工作的本質(zhì)。 要做適當(dāng)?shù)氖跈?quán) 　　許多營業(yè)部主管經(jīng)常抱怨的共同問題之一，就是營業(yè)部的運作總是有亂，而適當(dāng)?shù)氖跈?quán)正是解決這個問題的最好方法，也是一項很重要的管理工具。 　　（4）營業(yè)部的成功發(fā)展，除了要靠經(jīng)營數(shù)字的成長外，更須仰賴所有的業(yè)務(wù)同仁本身的素質(zhì)。營業(yè)部的最終目標(biāo)，就是造就出訓(xùn)練精良、創(chuàng)業(yè)成功、樂于工作的壽險業(yè)務(wù)員。每位同仁都經(jīng)確實根據(jù)客戶的需求，銷售能滿足這些需求的商品，且公平地對待每一位客戶。要達成這項目標(biāo)，必須讓客戶、同仁都深覺滿意?！?營業(yè)部的經(jīng)營哲學(xué)　　營業(yè)部的經(jīng)營原則不但可以書寫吊掛起來，也可以印在行政作業(yè)手冊上面。我的營業(yè)部稟持生命發(fā)展的方向，只要努力，一定可以達成預(yù)定的目標(biāo)：包括家庭生活、事業(yè)與個人的進展。 　　一位對業(yè)務(wù)員留存率做得非常成功的營業(yè)部主管，就曾經(jīng)指出明確寫出營業(yè)部經(jīng)營理念，并吊掛讓所有員工了解的重要性： 　　“我想一位營業(yè)部主管必須要做的重要事情之一，就是為營業(yè)部擬定一套經(jīng)營哲學(xué)。他們以文字將模式的內(nèi)容詳細地表達出來，并依循這個模式努力去經(jīng)營。營業(yè)部能成就一定的規(guī)模，行政人員平時一點一滴的幕后協(xié)助功不可沒。 　　●保持日常器具設(shè)備與供給物品的正常運作。 　　●售后服務(wù)的協(xié)助。行政人員可提供的支援有： 　　●業(yè)務(wù)員銷售前的文書支援。平均說來，一個高留存率營業(yè)部的各級業(yè)務(wù)主管都擁有更大的控制幅度：中層業(yè)務(wù)主管的人數(shù)大約是一般營業(yè)部的3倍；平均每位中層業(yè)務(wù)主管所轄的業(yè)務(wù)員人數(shù)，比一般業(yè)務(wù)主管多40%。由此再次證明，營業(yè)部的規(guī)模和經(jīng)營決定了經(jīng)營利潤和業(yè)務(wù)員留存率的高低。 　　能創(chuàng)造高生產(chǎn)性的營業(yè)部大都是大型的營業(yè)處，我們的研究也發(fā)現(xiàn)，大型營業(yè)部的業(yè)務(wù)員留存率一樣很高。 　　●高留存率和高生產(chǎn)性的營業(yè)部，對新進業(yè)務(wù)員前三年所作的投資，比生產(chǎn)性高但業(yè)務(wù)員留存率平平的營業(yè)部要來得多，且這些新進業(yè)務(wù)員前三年和生產(chǎn)性，也比留存率平平的營業(yè)部的新進業(yè)務(wù)員要高很多。因而業(yè)務(wù)員的留存率，正是大家所公認其中最關(guān)鍵的因素。成長表示整個營業(yè)部所獲得的經(jīng)營利潤愈來愈多，業(yè)務(wù)員的生產(chǎn)性和留存率也在不斷提高，而營業(yè)部的規(guī)模自然愈來愈大。 　　幾乎所有行業(yè)的經(jīng)營，成功都會伴隨著成長。 　　7．部經(jīng)理應(yīng)讓組長及業(yè)務(wù)員擬訂目標(biāo)及執(zhí)行方案，并給予必要的輔導(dǎo)和建議 　　a．個人目標(biāo)——精神上、健康上、家庭方面？ 　　b．財務(wù)目標(biāo)——收入、資產(chǎn)、安全感方面？ 　　c．專業(yè)目標(biāo)——職業(yè)道德、契約品質(zhì)、專業(yè)知識、能力？ 　　8．對于每個人達成目標(biāo)的評估，應(yīng)先由每個人自己檢討，以便給予他們自我檢討的機會。 　　c．新人輔導(dǎo)及業(yè)務(wù)活動的追蹤配合。 　　c．如果最終目標(biāo)過高或需花費長久的時間，則應(yīng)設(shè)定中間目標(biāo) 　　5．完成目標(biāo)應(yīng)有的認識及準(zhǔn)備 　　a．預(yù)定增員人數(shù)與時間表。 　　c．透過第一階段目標(biāo)的達成，順利向第二階段、第三階段的目標(biāo)邁進。 　　2．明確地設(shè)定目標(biāo) 　　a．目標(biāo)應(yīng)以上年度實際完成的總數(shù)乘以預(yù)定達成的成長率。 　　c．營業(yè)單位全體同仁都徹底了解他們本身的目標(biāo)。 　　填寫業(yè)績、人力檢討表（表1—14——表1—17） 三、如何設(shè)定目標(biāo) 　　1．設(shè)定目標(biāo)的前提 　　a．必須適當(dāng)?shù)刈尳M長及業(yè)務(wù)員了解他們的工作職責(zé)。假如你由于計劃太少或甚至毫無計劃而任由時間與成本點點滴滴地流逝，這種持續(xù)不斷的人力脫落正是造成組織發(fā)展成功與失敗分別的原因。經(jīng)由定期評估而得知目標(biāo)如何有效地達成，對于日后擬定工作計劃大有幫助。 　　起初，對于完成特定的目標(biāo)往往抱著滿腔的熱誠。 　　部經(jīng)理需填寫下列表格： 　　——曼駝羅表（表1—12） 　?。ū?—13） 　　4．評估Evaluation： 　　計劃程序的最后一個步驟，就是定期評估追蹤與衡量各項目標(biāo)的進度，核定短期目標(biāo)是否如期達成。　　若有任何一部份的行動需要進一步澄清，必然在此顯露出來。 　　●如何采取行動？最后提出這一問題，至為重要。 　　當(dāng)你訂出必要的執(zhí)行方法與程序時，可能會有下列的疑問： 　　●需要什么行動？這一問題的解答在于人的“生產(chǎn)性”及“人力發(fā)展”的目標(biāo)上 　　●由誰采取這項行動？或者，由誰負責(zé)？ 　　●為什么必須采取這項行動？ 　　●將在何處采取這項活動？其中包括完成行動所需的支援協(xié)助及設(shè)備等？ 　　●何時采取行動？在此決定適當(dāng)?shù)臅r機。 部經(jīng)理須設(shè)定的目標(biāo)項目如下： 　　●未來一年各職級人員收入與生產(chǎn)性目標(biāo)計劃表（表1—8） 　　●未來一年各組業(yè)績考核目標(biāo)追蹤統(tǒng)計表（表1—9） 　　●未來一年的人力發(fā)展目標(biāo)計劃表（表1—10） 　　●未來一年的業(yè)績目標(biāo)計劃表（表1—11） 　　3．方法Method： 　　一旦設(shè)定各項經(jīng)營目標(biāo)后，下一個步驟就是確定達成 這些目標(biāo)的方法，訂出明確的工作計劃及執(zhí)行時間表。目標(biāo)過低沒有挑戰(zhàn)性會顯得毫無意義；目標(biāo)過高，則徒增挫折感。然而，設(shè)立目標(biāo)并不是隨意想象就可以做到，必須注意下列三項要件： 　　A．可衡量的：設(shè)定目標(biāo)必須要計算基礎(chǔ)，未來定期追蹤檢討時，才能透過數(shù)據(jù)了解目標(biāo)是否達成。 　　規(guī)劃過程所包含的四個步驟程序“DOME” 　　1．診斷（Diagnosis）：營業(yè)部目前的狀況如何？ 　　2．目標(biāo) (Objectives)：部經(jīng)理想要將營業(yè)部的“人力發(fā)展”及“生產(chǎn)性”達成什么景象？ 　　3．方法（Method）：部經(jīng)理將運用何種作業(yè)系統(tǒng)策略來完成目標(biāo)； 　　4．評估（Evaluation）：隨時對目標(biāo)的執(zhí)行，安排定期、非定期的過程追蹤，衡量各項進度是否如期完成。不論擬訂一天、一周、一個月、一季度、一年或是更長時期的計劃，都必須遵循一套井然有序的計劃程序，這即是“DOME”規(guī)劃過程的步驟程序。 　　要精確規(guī)定“中長期”的年限并不容易，但就多變的中國市場壽險業(yè)務(wù)環(huán)境而言，訂立一個超過5年的經(jīng)營計劃、難度較高，因此設(shè)立以1年為主的短期和2年、3年中長期經(jīng)營計劃顯然較為合理。 　　建立一份短、中長期經(jīng)營計劃的關(guān)鍵，在于先建立一套可行的營業(yè)部經(jīng)營哲學(xué)。當(dāng)然，目標(biāo)應(yīng)該不時伸手可及，但也不可好高騖遠的。 　　每個人心中都有一個動力裝置，推動我們不斷前進。 　　人類的行為方式也類似，一旦目標(biāo)設(shè)定了，人在內(nèi)心里便會不斷調(diào)整對自己的期許，并從周圍人事中所獲得的反饋、建議，隨時校正路線，修正行動方案，以便達成目標(biāo)。 　　人腦好比飛彈自動導(dǎo)航系統(tǒng)，目標(biāo)設(shè)定之后，自動校正回饋系統(tǒng)便不斷監(jiān)督飛彈的飛航路線，必要時予以調(diào)整，使飛彈繼續(xù)瞄準(zhǔn)目標(biāo)。假如身為營業(yè)部經(jīng)理的你無法記錄你自己營業(yè)單位有關(guān)增員、選擇、培訓(xùn)、輔導(dǎo)業(yè)務(wù)員的發(fā)展、發(fā)展性等計劃，可能表示你并不確實了解營業(yè)部整體運作的狀況。我們所做的事情能夠達到何種成果，大半取決于我們事前所作的計劃的周密程度。學(xué)習(xí)有效率地事先預(yù)作經(jīng)營計劃的營業(yè)單位經(jīng)理，確實發(fā)覺每天都有更多的時間可供運用。 　　對于從事管理工作的人而言，時間是一項最寶貴，而且最容易毀損的重要資產(chǎn)，這也是大部分的營業(yè)部經(jīng)理往往覺得不敷使用的東西。 　　7．有付出才能收獲，有關(guān)懷才有感激。 　　5．業(yè)務(wù)員潛能無限，適度激勵提升實力。 　　3．兒子是自己的好，輔導(dǎo)不能假手他人。 三、有效的輔導(dǎo)： 　　1．給他目標(biāo)，才有方向；給他信心，才有力量；給他方法，才會產(chǎn)生業(yè)績；給他鼓勵，才會做得更好。 　　5．言必信，行必果，待人以誠。 　　3．我為人人，人人為我，離群孤雁必為老鷹捕食。 　　七、和諧的人際關(guān)系： 　　1．敬人者、人恒敬之。 　　3．目標(biāo)不打折扣，計劃絕不敷衍。 　　六、目標(biāo)明確，計劃依序達成 　　1．最短時間晉升主任。 　　2．客戶至上，服務(wù)至上。 　　4．智慧推銷，借力使力，提高效率。 　　2．簡單方法重復(fù)去做，熟能生巧。 　　5．大事把握原則，小事注意細節(jié)。 　　3．君子愛財、取之有道，凡事盡力，無愧于心。 三、成功又受人尊敬的態(tài)度： 　　1．主動積極地關(guān)懷客戶必得信任。 　　9．主動、積極、樂觀是勝任推銷工作的性格。 　　7．推銷壽險是替客戶尋找購買保險的理由。 　　5．只要婦產(chǎn)科不關(guān)門，保險事業(yè)就有前途。 　　3．保險是無形商品，必須靠業(yè)務(wù)員來推銷。 　　5．當(dāng)思考大于閱讀，停止閱讀去思考；當(dāng)行動大于思考，停止思考去行動 　　二、正確的心態(tài)： 　　1．保險是透過互助行為以分散風(fēng)險的經(jīng)濟活動，是現(xiàn)代社會必需品。 　　3．在工作中邊做邊學(xué)是最有效的學(xué)習(xí)方法。 九、單位經(jīng)營與業(yè)務(wù)發(fā)展　　●前言 　　一、不歸路——只許成功，不許失敗 　　二、保險是終身事業(yè)，持續(xù)成長，才能立足 　　三、單位不發(fā)展，便會陣亡 　　四、單位經(jīng)營從主任到經(jīng)理 ，能各盡其責(zé)，才能順利發(fā)展，愉快勝任 　　五、均衡發(fā)展，名利雙收 　　●推銷成功要領(lǐng) 　　一、足夠的知識： 　　1．知識本身沒有力量，只有化為行動，才有力量。 　　●我不斷地提高我賦予客戶的價值。 　　●我要妥善處理我的財務(wù)，并累積財富。 　　●我要盡力而為，激發(fā)潛在的潛力。 　　●我要不斷地學(xué)習(xí)，保持進步，以應(yīng)付更多的挑戰(zhàn)。 　　●我遇到困難絕不退縮，更要堅持到底。 　　●我要訂定明確的年度目標(biāo)，并且努力去達成。 　　●我從事壽險工作，是因為它有意義，且又可做為終身事業(yè)。 　　16．我絕對記得做為一位營業(yè)部經(jīng)理的我，必先做良好的榜樣，以身作責(zé)，我深深關(guān)心我的同事、我的公司，尤其更關(guān)心我的客戶。 　　14．我必須公平與合理地對待每一位部屬。 　　12．我絕不把自己當(dāng)成最重要，因為這是人性的缺點，并且容易忽略別人的存在。 　　10．不怪罪他人，因為作為一個領(lǐng)導(dǎo)人，怪罪他人是逃避責(zé)任的表現(xiàn)。 　　8．我深信培育眾多成功的業(yè)務(wù)員是我最重要的職責(zé)。 　　6．我必盡力地避免做到疏忽他人的意見或觀點。 　　4．我必坦誠自我承認缺點，然后盡力彌補及不斷加強求知。 　　2．我必誠實與全力運用我的智慧與才能宣傳人壽保險的功能。下列各種物質(zhì)，具備愈多，你將愈接近一位成功的行銷主管。因為沒有一個安祥和諧的家庭，就沒有無憂的后盾，沒有良好的人際關(guān)系，就缺乏了有效的助力。事業(yè)或許是人生的重點，但是別忘了，一位成功的領(lǐng)導(dǎo)者，在事業(yè)的背后仍有支持他、關(guān)懷他事業(yè)成功的力量，而這些對象如家庭、朋友、工作伙伴更需要他去關(guān)注的。所以，領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該扮演的角色是對復(fù)雜及繁瑣的問題做有效且清晰地分析、過濾，將問題單純、簡單化，同時針對總是問題的癥結(jié)提出既有效且可行的方案，將問題的根源徹底地清除掉。 　　●自我充實、廣納意見 　　為適應(yīng)各種狀況，為面對所有部屬，為掌握工作的各項可能的變數(shù)，部經(jīng)理不斷的充實自我、廣納意見是必要且必行的，在壽險經(jīng)營專業(yè)知識的領(lǐng)域里，一位成功的領(lǐng)導(dǎo)者的歷練熱心不能少于部屬，這樣才可取得單位同仁的信任與追隨；相對地，一位成功的領(lǐng)導(dǎo)者必須能容納外界不同的聲音，以去蕪存菁的心情聯(lián)系部屬的意見，避免產(chǎn)生沖突，削減了整體單位的工作實力和績效。此外，身為領(lǐng)導(dǎo)者更需有承擔(dān)風(fēng)險的勇氣，以負責(zé)的態(tài)度作為部屬全力以赴的后盾，同時也要鼓勵部屬為自己所做的事負責(zé)，讓部屬自身感受在完成任務(wù)時的成就感，或是讓他們從錯誤中學(xué)習(xí)。 　　●沉著冷靜、承擔(dān)責(zé)任 　　一位事事沉著、冷靜的領(lǐng)導(dǎo)者，必能以冷靜的態(tài)度去面對問題的癥結(jié)，同時也能夠在最佳時機為工作下達最有效的決策。千萬不要小看部屬，在他們的工作目標(biāo)中，也是有他們的長遠眼光，希望能看到未來，一位毫無目標(biāo)、三心二意的主管絕對不是他們樂意見到的。雖然一般認為領(lǐng)導(dǎo)才能與領(lǐng)袖特質(zhì)是與生俱來的，但是領(lǐng)導(dǎo)技能與潛能的開發(fā)即可借由后天的養(yǎng)成教育加以虛心學(xué)習(xí)得到的。 　　“領(lǐng)導(dǎo)”是什么呢？領(lǐng)導(dǎo)就是集合不同的力量，形成凝聚力，做好有效的規(guī)劃，向共同的目標(biāo)邁進。 　　單位經(jīng)營有其組織架構(gòu)，而組織架構(gòu)的主要目的就是淋漓盡致的發(fā)揮每位工作伙伴的潛在能力，將眾人擁有的專業(yè)素質(zhì)居中催化成為高度成效的生產(chǎn)力。 　　14．環(huán)境的適應(yīng)力 　　時時掌握個人所身處環(huán)境的變化，并運用這些轉(zhuǎn)變?nèi)で笕魏斡欣趥€人及組織發(fā)展的能力，包括與不同團體相處的即時適應(yīng)力，并接納當(dāng)時的環(huán)境變化狀況。 　　13．對組織的忠誠度 　　建立和保持對中國平安保險公司的忠誠度，并追求個人發(fā)展與公司經(jīng)營目標(biāo)一致性的能力。包含達成難度高但相對著獎勵、成就感也高的責(zé)任在內(nèi)。 　　10．口頭溝通的技巧 　　以正式和非正式的方法清晰地表達經(jīng)理個人的觀點，并透過有效的面談技巧收集所需資訊的能力，包含明確地表達各種技術(shù)性觀念的能力。包含組織中的日常業(yè)務(wù)管理，績效分析以及明確下達決策解決問題的能力。 　　7．尋求和接納協(xié)助的意愿 　　認清自己經(jīng)營發(fā)展過程中有哪些方面需要獲得協(xié)助和支援，并積極尋求他人協(xié)助，包括聆聽他人的意見，接受其指導(dǎo)并相信他人能力的態(tài)度和意愿。 　　6．銷售技巧 　　銷售保險商品的技巧及能力。 5．輔導(dǎo)與指導(dǎo)的能力 　　針對單位同仁的銷售及組織發(fā)展的優(yōu)、弱點，適時地運用本身的知識、技巧和能力，以及規(guī)劃良好的在職培訓(xùn)步驟與實務(wù)經(jīng)驗的傳遞，來建立培育單位同仁銷售技巧和組織發(fā)展的能力。包括對單位同仁們所面臨的各項展業(yè)、組織發(fā)展的問題和同仁的前程規(guī)劃，積極地表現(xiàn)出真摯的關(guān)懷且親自參與。包含在不利于運作的環(huán)境中能夠保持高度的工作熱忱，并積極地傳遞這份熱忱給周遭的業(yè)務(wù)同仁們。包含對自己日常工作行為負責(zé)，以及在業(yè)務(wù)同仁的肯定和認同下建立起自身的威望和信譽。 　　既然，部經(jīng)理是操縱整個營業(yè)部的重要人物，那么他的工作態(tài)度與所擁有的技能必會密切地影響到整個單位，正確的工作態(tài)度及良好的技巧，必能輔助經(jīng)理奠定形象和支持他成為一個優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者。 二、營業(yè)部經(jīng)理的職責(zé) 　　1．經(jīng)營計劃的擬定 　　●擬定短、中、長期業(yè)務(wù)發(fā)展計劃以達成公司預(yù)定成長的目標(biāo) 　　●提出具體可行的業(yè)務(wù)推展方案，保持足夠的保費收入以達成公司整體的