【正文】 位的經(jīng)營哲學(xué)，也預(yù)期未來營業(yè)部的目標(biāo)所在，為了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，你必須擬定經(jīng)營計劃與策略，就像安裝一部良好的導(dǎo)航系統(tǒng)，引導(dǎo)你準(zhǔn)時正確無誤地抵達(dá)目的地。我們可以耗費(fèi)精力，漫無目標(biāo)地游蕩，也可以朝向目標(biāo)積極進(jìn)取，不論你擔(dān)任中國平安保險公司的營業(yè)部經(jīng)理或是以后擔(dān)任更高的職位也好，只要你有心，傾全力追求目標(biāo)，就能使你的生活與事業(yè)完全改觀。但如果心中只有一些模糊不清的想法，或是目標(biāo)遙不可見，那么人會彷徨猶疑，終于因疲倦、挫折和沮喪而放棄努力。如果沒有設(shè)定明確的目標(biāo)，或是目標(biāo)遠(yuǎn)在航程之外，飛彈便會在空中漫游，直到其推進(jìn)系統(tǒng)失靈，或是自我毀滅為止。如果部經(jīng)理知道自己營業(yè)部目前的狀況如何，并且事先規(guī)劃將來要達(dá)成什么形態(tài)與組織規(guī)模的美好景象，更明確地判斷該執(zhí)行哪些作業(yè)系統(tǒng)及如何達(dá)成的策略方法、那么達(dá)成營業(yè)部人力發(fā)展與業(yè)績目標(biāo)的成果便會令人滿意的。 　　營業(yè)部經(jīng)理經(jīng)營眾多業(yè)務(wù)員及組長是一項(xiàng)極為復(fù)雜、龐大的工作，非得借助詳盡的短期及中長期的經(jīng)營計劃不可。 　　我們不論在生活中、公務(wù)上，或其他任何方面所做的每一件事情，無不多多少少涉及了某種程度的計劃。為了惜用這一項(xiàng)珍貴的資產(chǎn)，經(jīng)營計劃的工作，因而更顯重要。 　　8．不要把業(yè)務(wù)員寵壞，他們的成敗看你 　　四、業(yè)務(wù)發(fā)展成功要領(lǐng)： 　　1．一個理想：保險事業(yè)成功——心專石穿 　　2．二件事情：增員、推銷——缺一不可 　　3．第三個朋友：客戶、業(yè)務(wù)員或主顧、準(zhǔn)業(yè)務(wù)員——不浪費(fèi)時間 　　4．四個階段：業(yè)務(wù)員——推銷；主任——組織；資深主任——營業(yè)部經(jīng)理——經(jīng)營管理 　　5．目標(biāo)明確：計劃明確、執(zhí)行徹底——不放空炮 　　6．努力三五年、風(fēng)光三十年——成功口訣 　　7．你能我能當(dāng)仁不讓，攀登高峰，舍我其誰——信心與決心 　　8．提高品質(zhì)，擴(kuò)大領(lǐng)域；持續(xù)成長，邁向成功——永續(xù)經(jīng)營　 《營業(yè)部經(jīng)理晉升培訓(xùn)手冊》第一章：管理篇（下）第二節(jié)　營業(yè)部經(jīng)營計劃與策略　　一、營業(yè)部的導(dǎo)航系統(tǒng) 　　要達(dá)到目的地，先得知道自己欲往何處。 　　6．不要只說說而已，提出可行的方法，幫助業(yè)務(wù)人員解決困難。 　　4．真金不怕火煉，用正確方法展業(yè)才能源遠(yuǎn)流長。 　　2．用心關(guān)懷比用話責(zé)備更有效。 　　8．活動設(shè)計推陳出新，人人是天才，大家出點(diǎn)子。 　　6．訓(xùn)練自己再訓(xùn)練別人。 　　4．用PESOS方法——準(zhǔn)備、說明、示范、觀察、監(jiān)督的訓(xùn)練方法及步驟提升培訓(xùn)效果。 　　2．認(rèn)真負(fù)責(zé)，以身作則，身教代替言教。 　　6．增員是推銷合約書，是助人培養(yǎng)一技之長，助人賺錢。 　　4．易增員，難培育；難增員，好培養(yǎng)。 　　2．每周增員面談，每月送訓(xùn)。 　　6．只問你能為人做什么，不問別人為你做什么。 　　4．體諒別人，你是勝利者。 　　2．今日我敬領(lǐng)導(dǎo)，明日部屬敬我。 　　4．定期評估，追蹤目標(biāo)；今日事，今日畢。 　　2．保險是唯一的終身事業(yè)。 　　3．上班時不做與工作、生產(chǎn)力無關(guān)的事，休息時盡情享受。 　　5．推銷三階段：直接推銷、借力推銷、形象推銷 五、良好工作及生活習(xí)慣 　　1．習(xí)慣成自然，自然效率高。 　　3．以服務(wù)代替推銷，一個客戶，一個市場。 　　四、培養(yǎng)優(yōu)秀技巧： 　　1．專業(yè)敬業(yè)三句不離本行。 　　4．誠信立業(yè)，勤儉致富；心中有愛，萬物皆美。 　　2．心存感激、心存善念、處處受人歡迎。 　　10．每天見更多的人是推銷成功的秘訣。 　　8．從事壽險推銷工作可使麻雀變鳳凰，乞丐變王子。 　　6．平保是最好的創(chuàng)業(yè)園地，我們是一群有抱負(fù)、有理想的人，是來此創(chuàng)業(yè)而不是從事一份工作。 　　4．沒有不買保險的人，只有賣不出保單的業(yè)務(wù)員。 　　2．保險是患難之交的朋友，也是最孝順的兒子。 　　4．用知識、技術(shù)推銷才能永遠(yuǎn)得到尊敬。 　　2．學(xué)習(xí)是最好的投資，學(xué)無止境。 　　●我不斷地增加我對公司的價值和貢獻(xiàn)度。 　　●我是一個化不可能為可能的人。 　　●我要永遠(yuǎn)保持優(yōu)質(zhì)服務(wù)的熱誠，不論何時或擔(dān)任什么職位。 　　●我要積極主動，樂觀進(jìn)取以創(chuàng)造快樂的心情。 　　●我每天要用熱誠和親和力去認(rèn)識更多的人。 　　●我要養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣，并且持之以恒。 　　●我必須具備專業(yè)知識，且要專心經(jīng)營，才能勝任我的工作。八、壽險行銷人員追求成功的信念　　●我要過一個有自由、有尊嚴(yán)而又有高收入的生活。 　　15．我必非常注重我的部屬快樂、健康與成長發(fā)展以及我個人的快樂、健康與進(jìn)展。 　　13．我必須時時保持友善的態(tài)度，但絕不驕柔做作。 　　11．我絕不吝嗇我的贊美之詞，當(dāng)部屬應(yīng)該得到贊美的時候。 　　9．我必全力讓我的部屬獲得更多的知識、經(jīng)驗(yàn)和能力，因此幫助他們成功令我獲得成就，亦可增加我的收入及成功的機(jī)會。 　　7．我必注意多聽少講。 　　5．我深信我要爭取更多人的友誼，我必須先誠懇的付出我的友誼。 　　3．我必保持寬闊的胸懷及樂觀積極的思想。 七、一個成功業(yè)務(wù)主管的信念　　1．我必全心關(guān)懷我營業(yè)部全體同仁，尊敬我的領(lǐng)導(dǎo)，忠誠平保。他們認(rèn)為，只要投資足夠的時間和心力，準(zhǔn)主顧就愿意簽投保單；而業(yè)務(wù)主管則必須學(xué)會馬上減少損失。 　　8．業(yè)務(wù)員所要培養(yǎng)的是優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，是對客戶的忠誠度；而業(yè)務(wù)主管更要培養(yǎng)的，則是對平保公司、組織的忠誠度。 　　6．業(yè)務(wù)員是執(zhí)行者、行動者；而業(yè)務(wù)主管是組織者，規(guī)劃、協(xié)調(diào)整個過程，必須仰賴他人做事。 　　4．業(yè)務(wù)員所追求的是數(shù)字表現(xiàn)，是傭金收入，是保單；而業(yè)務(wù)主管雖也要兼顧業(yè)績，但還得考慮到單位成長及人才培育。 　　2．業(yè)務(wù)員不必很有耐性，業(yè)務(wù)主管則必須有耐心地執(zhí)行工作，讓組織狀況逐漸發(fā)展成熟。下列各種物質(zhì)，具備愈多，你將愈接近一位成功的行銷主管。因?yàn)闆]有一個安祥和諧的家庭，就沒有無憂的后盾，沒有良好的人際關(guān)系，就缺乏了有效的助力。事業(yè)或許是人生的重點(diǎn)，但是別忘了，一位成功的領(lǐng)導(dǎo)者，在事業(yè)的背后仍有支持他、關(guān)懷他事業(yè)成功的力量，而這些對象如家庭、朋友、工作伙伴更需要他去關(guān)注的。所以，領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該扮演的角色是對復(fù)雜及繁瑣的問題做有效且清晰地分析、過濾，將問題單純、簡單化，同時針對總是問題的癥結(jié)提出既有效且可行的方案，將問題的根源徹底地清除掉。 ●自我充實(shí)、廣納意見 　　為適應(yīng)各種狀況，為面對所有部屬，為掌握工作的各項(xiàng)可能的變數(shù)，部經(jīng)理不斷的充實(shí)自我、廣納意見是必要且必行的，在壽險經(jīng)營專業(yè)知識的領(lǐng)域里，一位成功的領(lǐng)導(dǎo)者的歷練熱心不能少于部屬，這樣才可取得單位同仁的信任與追隨；相對地，一位成功的領(lǐng)導(dǎo)者必須能容納外界不同的聲音，以去蕪存菁的心情聯(lián)系部屬的意見，避免產(chǎn)生沖突，削減了整體單位的工作實(shí)力和績效。此外，身為領(lǐng)導(dǎo)者更需有承擔(dān)風(fēng)險的勇氣，以負(fù)責(zé)的態(tài)度作為部屬全力以赴的后盾，同時也要鼓勵部屬為自己所做的事負(fù)責(zé)，讓部屬自身感受在完成任務(wù)時的成就感，或是讓他們從錯誤中學(xué)習(xí)。 　　●沉著冷靜、承擔(dān)責(zé)任 　　一位事事沉著、冷靜的領(lǐng)導(dǎo)者，必能以冷靜的態(tài)度去面對問題的癥結(jié)，同時也能夠在最佳時機(jī)為工作下達(dá)最有效的決策。千萬不要小看部屬，在他們的工作目標(biāo)中，也是有他們的長遠(yuǎn)眼光，希望能看到未來，一位毫無目標(biāo)、三心二意的主管絕對不是他們樂意見到的。雖然一般認(rèn)為領(lǐng)導(dǎo)才能與領(lǐng)袖特質(zhì)是與生俱來的，但是領(lǐng)導(dǎo)技能與潛能的開發(fā)即可借由后天的養(yǎng)成教育加以虛心學(xué)習(xí)得到的。 　　“領(lǐng)導(dǎo)”是什么呢？領(lǐng)導(dǎo)就是集合不同的力量，形成凝聚力，做好有效的規(guī)劃，向共同的目標(biāo)邁進(jìn)。 　　單位經(jīng)營有其組織架構(gòu)，而組織架構(gòu)的主要目的就是淋漓盡致的發(fā)揮每位工作伙伴的潛在能力，將眾人擁有的專業(yè)素質(zhì)居中催化成為高度成效的生產(chǎn)力。 　　14．環(huán)境的適應(yīng)力 　　時時掌握個人所身處環(huán)境的變化，并運(yùn)用這些轉(zhuǎn)變?nèi)で笕魏斡欣趥€人及組織發(fā)展的能力，包括與不同團(tuán)體相處的即時適應(yīng)力，并接納當(dāng)時的環(huán)境變化狀況。 　　13．對組織的忠誠度 　　建立和保持對中國平安保險公司的忠誠度，并追求個人發(fā)展與公司經(jīng)營目標(biāo)一致性的能力。包含達(dá)成難度高但相對著獎勵、成就感也高的責(zé)任在內(nèi)。 　　10．口頭溝通的技巧 　　以正式和非正式的方法清晰地表達(dá)經(jīng)理個人的觀點(diǎn)，并透過有效的面談技巧收集所需資訊的能力，包含明確地表達(dá)各種技術(shù)性觀念的能力。包含組織中的日常業(yè)務(wù)管理，績效分析以及明確下達(dá)決策解決問題的能力。 　　7．尋求和接納協(xié)助的意愿 　　認(rèn)清自己經(jīng)營發(fā)展過程中有哪些方面需要獲得協(xié)助和支援，并積極尋求他人協(xié)助，包括聆聽他人的意見，接受其指導(dǎo)并相信他人能力的態(tài)度和意愿。 　　6．銷售技巧 　　銷售保險商品的技巧及能力。 5．輔導(dǎo)與指導(dǎo)的能力 　　針對單位同仁的銷售及組織發(fā)展的優(yōu)、弱點(diǎn)，適時地運(yùn)用本身的知識、技巧和能力，以及規(guī)劃良好的在職培訓(xùn)步驟與實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)的傳遞，來建立培育單位同仁銷售技巧和組織發(fā)展的能力。包括對單位同仁們所面臨的各項(xiàng)展業(yè)、組織發(fā)展的問題和同仁的前程規(guī)劃，積極地表現(xiàn)出真摯的關(guān)懷且親自參與。包含在不利于運(yùn)作的環(huán)境中能夠保持高度的工作熱忱，并積極地傳遞這份熱忱給周遭的業(yè)務(wù)同仁們。包含對自己日常工作行為負(fù)責(zé)，以及在業(yè)務(wù)同仁的肯定和認(rèn)同下建立起自身的威望和信譽(yù)。 　　既然，部經(jīng)理是操縱整個營業(yè)部的重要人物，那么他的工作態(tài)度與所擁有的技能必會密切地影響到整個單位，正確的工作態(tài)度及良好的技巧，必能輔助經(jīng)理奠定形象和支持他成為一個優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者。 二、營業(yè)部經(jīng)理的職責(zé) 　　1．經(jīng)營計劃的擬定 　　●擬定短、中、長期業(yè)務(wù)發(fā)展計劃以達(dá)成公司預(yù)定成長的目標(biāo) 　　●提出具體可行的業(yè)務(wù)