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【正文】 、解決展業(yè)中遇到的問題訓(xùn)練輔導(dǎo) 研討、示范、角色扮演、展業(yè)工具的運用重點輔導(dǎo) 對重點人員單獨溝通、輔導(dǎo)二早訓(xùn)練新人培養(yǎng)中部經(jīng)理可用的方法整體 二早個體輔導(dǎo)陪同 溝通 營業(yè)部新人育成實務(wù)操作v第一部分 可使用的方法v第二部分 新人培育要點v第三部分 三次核心陪同新人孕育期入司前思考此階段新人的表現(xiàn)有哪些？孕育期新人的表現(xiàn)? 沒有建立對壽險營銷的基本沒有建立對壽險營銷的基本印象，部分人一直在游移，部分印象，部分人一直在游移，部分人充滿著好奇和沖動。新人發(fā)展期入司 4～ 6個月思考此階段新人表現(xiàn)有哪些？發(fā)展期新人的表現(xiàn)? 客戶資源面臨枯竭，心態(tài)波動客戶資源面臨枯竭，心態(tài)波動較大，開拓市場能力急待提升；較大，開拓市場能力急待提升；? 對行業(yè)初步了解，有了一定的對行業(yè)初步了解，有了一定的銷售技能，需要通過前程規(guī)劃明銷售技能，需要通過前程規(guī)劃明確自己發(fā)展的方向。知識知識匱乏心態(tài)積極技能缺乏習(xí)慣尚未形成啟蒙期(1月 )達成目標具體內(nèi)容特征階段成交第成交第一單一單達成達成轉(zhuǎn)正轉(zhuǎn)正有效有效晉升晉升營業(yè)部新人育成實務(wù)操作v第一部分 可使用的方法v第二部分 新人培育要點v第三部分 三次核心陪同 新人的很多第一次都是在事前準備并不充分、獨自面對的過程中信心遭受到打擊后，不僅使活動的結(jié)果不良，而且產(chǎn)生了很多關(guān)聯(lián)性的不良后果，如拜訪的恐懼和厭倦，技能得不到積累導(dǎo)致業(yè)績轉(zhuǎn)正但技能和心態(tài)未轉(zhuǎn)正等現(xiàn)象。課堂演練事前訓(xùn)練的、事中觀察的以及事后回饋的都應(yīng)該是本次拜訪的核心技術(shù)l 新人的三個第一次l 陪同前的技能訓(xùn)練營業(yè)部新人育成的重要性營業(yè)部新人育成實務(wù)操作營業(yè)部新人育成的責(zé)任人課 程 目 錄營業(yè)部新人培育目標及要素新人新人增員人增員人主任主任營業(yè)部營業(yè)部經(jīng)理經(jīng)理營業(yè)部新人育成的相關(guān)鏈接公司公司公司 增員人 主任 營業(yè)部 經(jīng)理通過制式化培訓(xùn)，打造基本知識面、基本概念和基本流程等自身技術(shù)和帶新人的能力存在巨大的差異化能力較為成熟團隊人員關(guān)聯(lián)度高職責(zé)分析制式培訓(xùn)增員主體部分人員參與育成部分人員可參與育成新人育成工作的主體分析職責(zé)自身技術(shù)和帶新人的能力存在巨大的差異化新人育成中營業(yè)部經(jīng)理是第一 責(zé) 任 人新人育成的第一責(zé)任人而非配角！新人育成中營業(yè)部經(jīng)理的角色操作者 組織者操作者有效溝通輔導(dǎo)面談陪同訓(xùn)練二早訓(xùn)練做新人的師傅育成新人傳承文化新人育成營業(yè)部營業(yè)部經(jīng)理經(jīng)理主任主任增員人增員人組織者?組織實施前期關(guān)心?安排部分增員人陪同訓(xùn) 練新人?對增員人的育成動作進 行管控和指導(dǎo)為新人找?guī)煾?安排部分主任陪同訓(xùn) 練新人?對主任的育成動作進 行管控和指導(dǎo)?不斷培育主任的能力營業(yè)部新人育成的重要性營業(yè)部新人育成實務(wù)操作營業(yè)部新人育成的責(zé)任人課 程 目 錄營業(yè)部新人培育目標及要素 解決了新人培養(yǎng)問題，就解決了營銷的根本問題。事前訓(xùn)練的、事中觀察的以及事后回饋的都應(yīng)該是本次拜訪的核心技術(shù)促成 的關(guān)鍵點新人第一次促成拜訪陪同需植入的技術(shù)v產(chǎn)品（建議書）設(shè)計v產(chǎn)品說明v促成技巧 心態(tài)建設(shè) 客戶鎖定與分析 技能訓(xùn)練 （建議書設(shè)計、說明、促成） 提醒 （注意事項） 促成拜訪陪同前的工作事項促成拜訪陪同中的工作事項l 協(xié)助新人完成銷售過程l 觀察新人表現(xiàn)并做好記錄《 新人促成拜訪觀察記錄表 》在離開客戶的第一時間做好信息反饋 提高新人信心 打造核心技術(shù)整理填寫 《 新人第一次拜訪觀察記錄表》新人自述，引導(dǎo)先說自己做得好的地方再說可改進之處主管回饋：先說新人表現(xiàn)優(yōu)異的地方，對新人多肯定，同時指出其可改進之處（ 說明、促成為主） 以及解決辦法
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