農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷培訓(xùn)教材(ppt94頁)(參考版)
2025-01-02 22:10本頁面
【正文】 如有失誤， 敬請(qǐng)批評(píng)指正！ The End 謝謝大家！ 演講完畢，謝謝觀看！ 。某種農(nóng)產(chǎn)品、最適合渠道、具體情況 第二節(jié) 農(nóng)產(chǎn)品分銷策略 一、影響農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道選擇的因素 （一）產(chǎn)品因素 （包括成本售價(jià)、體積重量、款式花色、理化屬性、技術(shù)復(fù)雜程度、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度及是否新產(chǎn)品等） （二）市場(chǎng)因素 （包括目標(biāo)市場(chǎng)、市場(chǎng)區(qū)域、地區(qū)差價(jià)和競(jìng)爭(zhēng)者渠道選擇） （三）企業(yè)因素 （包括企業(yè)實(shí)力、銷售能力、服務(wù)能力和企業(yè)控制能力） （ 四）政策因素 （包括國(guó)家的稅收與價(jià)格政策、進(jìn)出口法規(guī)、商檢法等） 二、對(duì)銷售渠道的具體設(shè)計(jì) （一）是否選用中間商 （二）確定中間商的數(shù)目 獨(dú)家性分銷 廣泛性分銷 選擇性分銷 （三）銷售渠道選擇策略 直接銷售與間接銷售的選擇策略 分銷渠道長(zhǎng)短的選擇策略 分銷渠道寬窄的選擇策略 包括：廣泛性分銷策略、選擇性分銷策略和獨(dú)家分銷策略 三、營(yíng)銷渠道管理 （一）對(duì)中間商的激勵(lì) （二）對(duì)中間商的評(píng)估 （三）銷售渠道的調(diào)整 增減渠道成員；增減銷售渠道；調(diào)整銷售系統(tǒng) 增減銷售渠道成員屬于結(jié)構(gòu)性調(diào)整，其著眼點(diǎn)在于增加或減少某個(gè)中間商；增減銷售渠道和調(diào)整銷售渠道系統(tǒng)屬于功能性調(diào)整，其目的在于將銷售任務(wù)在一條或多條銷售渠道的成員中重新分配。 問題：基礎(chǔ)設(shè)施薄弱；網(wǎng)絡(luò)知識(shí)普及率低；網(wǎng)絡(luò)法律法規(guī)不健全。 問題：銷量?。徊▌?dòng)性大；農(nóng)戶維權(quán)難。 問題：信息貧乏；高風(fēng)險(xiǎn)；知識(shí)少，能力有限。 u合作組織銷售 優(yōu)點(diǎn)：既有利于解決“小農(nóng)戶”與“大市場(chǎng)”之間的矛盾，又利于減少風(fēng)險(xiǎn)；為農(nóng)產(chǎn)品的再加工、實(shí)現(xiàn)增殖提供了可能，為農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的發(fā)展打下了基礎(chǔ)。 u銷售公司銷售 優(yōu)點(diǎn)：有效緩解“小農(nóng)戶”與“大市場(chǎng)”之間的矛盾；為實(shí)施農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化奠定了基礎(chǔ)。 （三）各類農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道及優(yōu)缺點(diǎn) u專業(yè)市場(chǎng)銷售 優(yōu)點(diǎn)：集中、量大；信息及時(shí)，處理快；可解決農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)的分散性、地區(qū)性、季節(jié)性與消費(fèi)的集中性、全國(guó)性、常年性矛盾。 前三種渠道模式：重生產(chǎn)，降成本，提效率，開始關(guān)注市場(chǎng)和需求。以顧客為中心的階段：生產(chǎn)、銷售、消費(fèi)三領(lǐng)域 216。中間商銷售為主階段：買方市場(chǎng)確立，重推銷 216。 綜合說，農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道是為一切促使農(nóng)產(chǎn)品順利被使用或消費(fèi)的一系列相互依存的組織或個(gè)人 （二）農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道的歷史演變 216。促銷有人員促銷和非人員促銷。必須更加注重完善鮮活農(nóng)產(chǎn)品支持保護(hù)政策，推動(dòng)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)調(diào)節(jié)和政府調(diào)控兩只手共同作用。必須更加注重扶持培育多元化市場(chǎng)主體，推動(dòng)實(shí)現(xiàn)千家萬戶小生產(chǎn)與千變?nèi)f化大市場(chǎng)有效對(duì)接。必須更加注重農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)體系建設(shè)，推動(dòng)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)流通能力和生產(chǎn)提升能力的協(xié)調(diào)發(fā)展。必須更加注重農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量和品牌建設(shè)，推動(dòng)實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)量和商品量、品質(zhì)和品牌協(xié)同推進(jìn)。必須更加注重農(nóng)業(yè)信息監(jiān)測(cè)、分析和發(fā)布，推動(dòng)實(shí)現(xiàn)信息引導(dǎo)生產(chǎn)，即以市場(chǎng)為導(dǎo)向安排生產(chǎn)，促進(jìn)流通及時(shí)有序有效發(fā)展。必須注重發(fā)展農(nóng)業(yè)展會(huì)經(jīng)濟(jì)，推動(dòng)實(shí)現(xiàn)促銷體制機(jī)制和方式方法創(chuàng)新。 人員推銷 促銷方式 非人員推銷 廣告 公共關(guān)系 營(yíng)業(yè)推廣 推式策略 促銷策略 拉式策略 第一節(jié) 農(nóng)產(chǎn)品促銷概述 一、農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)促銷工作的新特征 p意識(shí)提升 p政府重識(shí) p工作深化 p組織專業(yè) p形式多樣：農(nóng)展會(huì)、農(nóng)交會(huì)、農(nóng)博會(huì)、批發(fā)市場(chǎng)、媒體介入、 網(wǎng)上銷售 、專營(yíng)窗口、農(nóng)超對(duì)接、農(nóng)產(chǎn)品節(jié)、專營(yíng)出口、訂單生產(chǎn)等 p化解矛盾 p促銷銷售 p農(nóng)民增收 二、 農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷促銷工作的新思考 隨著各地特色和主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)的逐步形成顯現(xiàn)，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)隨之加大，必須加強(qiáng)市場(chǎng)開拓意識(shí)，創(chuàng)新農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)銷售途徑。 216。 從以上概念可以看出： 216。 （四）需求差異定價(jià)法 即企業(yè)對(duì)同一種產(chǎn)品或勞務(wù)，可根據(jù)不同的顧客，不同的時(shí)間、地點(diǎn)，不同的式樣等制定不同的價(jià)格 （五）競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法 主要考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況，如市場(chǎng)地位、產(chǎn)品影響力等制定價(jià)格 第六章 農(nóng)產(chǎn)品促銷策略 216。 是以消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值理解（感受）和需求強(qiáng)度來作為定價(jià)的基本依據(jù)。 （二）影響農(nóng)產(chǎn)品定價(jià)的因素 u生產(chǎn)成本 u市場(chǎng)供求 u貨幣供應(yīng) u競(jìng)爭(zhēng)狀況 u政策法律 u其他方面 第二節(jié) 農(nóng)產(chǎn)品定價(jià)目標(biāo)、程序及方法 企業(yè)定價(jià)目標(biāo) 優(yōu) 點(diǎn) 缺 點(diǎn) 以獲取當(dāng)前最高利潤(rùn)為定價(jià)目標(biāo) 適應(yīng)于那些成功地打開銷路的中小企業(yè)，其他企業(yè)可作為一個(gè)長(zhǎng)期指導(dǎo)思想 利潤(rùn)過高，需求減少，代用品加入，競(jìng)爭(zhēng)者增多、購買行為推遲或遭致政府干預(yù) 以提高市場(chǎng)占有率為定價(jià)目標(biāo) 適應(yīng)于企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況和產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力狀況良好的企業(yè) 追求市場(chǎng)占有率，競(jìng)爭(zhēng)壓力加大，營(yíng)銷費(fèi)用增加 以實(shí)現(xiàn)預(yù)期的投資收益率為定價(jià)目標(biāo) 企業(yè)在同行業(yè)中處于領(lǐng)導(dǎo)地位或是全新產(chǎn)品，受保護(hù)或沒有競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品 定價(jià)太高或吸引競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入該行業(yè)也會(huì)遭到用戶排斥 以應(yīng)付或防止競(jìng)爭(zhēng)為定價(jià)目標(biāo) 實(shí)力雄厚的大企業(yè)、市場(chǎng)占有率高的企業(yè)可采用該定價(jià)目標(biāo) 實(shí)力弱的企業(yè)、市場(chǎng)占有率低的企業(yè)只能緊隨市場(chǎng)主導(dǎo)企業(yè)的價(jià)格而保持適當(dāng)差異 以維持企業(yè)生存為定價(jià)目標(biāo) 當(dāng)企業(yè)面臨激烈競(jìng)爭(zhēng)、顧客需求改變，造成產(chǎn)品積壓，影響企業(yè)生存時(shí)采用 只作為企業(yè)面臨困境時(shí)的短期目標(biāo) 以維持高品質(zhì)產(chǎn)品
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