【正文】 ? （。 ? （ 2）選擇分銷(xiāo)。 ? （ 1）密集分銷(xiāo)。處于商品流通的最后階段，直接將少量商品按零售價(jià)格賣(mài)給最終消費(fèi)者，并對(duì)商品具有所有權(quán)的中間商 ? （ 3）代理商或經(jīng)紀(jì)人。 ? （ 1）批發(fā)商。 ? 三、產(chǎn)品銷(xiāo)售策略 ? （一）分銷(xiāo)策略 ? 1．分銷(xiāo)主體。 ? （四）農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避 ? 1．分期銷(xiāo)售 ? 2．合同訂購(gòu)。 ? 3．競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法。 ? （ 1）理解價(jià)值定價(jià)法。 ? 又稱(chēng)邊際貢獻(xiàn)定價(jià)法，是以變動(dòng)成本為基礎(chǔ)，按變動(dòng)成本加上預(yù)期的邊際貢獻(xiàn)來(lái)確定價(jià)格的一種方法。是根據(jù)預(yù)測(cè)產(chǎn)品可能達(dá)到的銷(xiāo)售數(shù)量來(lái)指導(dǎo)保本價(jià)格，在此基礎(chǔ)上加入預(yù)期盈利，來(lái)計(jì)算實(shí)際價(jià)格的一種方法。是以產(chǎn)品的目標(biāo)成本為基礎(chǔ)，加上平均成本利潤(rùn)率，來(lái)計(jì)算產(chǎn)品價(jià)格。 ? （ 3）變動(dòng)成本法。 ? （ 1）成本加成法。 ? 5．心理定價(jià)策略 ? 心理定價(jià) 是根據(jù)消費(fèi)者不同的 消費(fèi)心理 而靈活定價(jià) ,以引導(dǎo)和刺激購(gòu)買(mǎi)的價(jià)格策略 .主要有： ? （ 1）聲望定價(jià)；（ 2）尾數(shù)定價(jià)；（ 3）整數(shù)定價(jià)；（ 4）習(xí)慣性定價(jià)（ 5）招徠定價(jià) ? 1） 聲望定價(jià) ? 聲望定價(jià) 指對(duì)一些 名牌 產(chǎn)品 ,企業(yè)往往可以利用消費(fèi)者仰慕名牌的心理而制定大大高于其他同類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格 .如國(guó)際著名的歐米茄 手表 ,在我國(guó)市場(chǎng)上的銷(xiāo)價(jià)從一萬(wàn)元到幾十萬(wàn)元不等 .消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)這些名牌產(chǎn)品時(shí) ,特別關(guān)注其品牌 ,標(biāo)價(jià)所體現(xiàn)出的炫耀價(jià)值 ,目的是通過(guò)消費(fèi)獲得極大的心理滿(mǎn)足。 ? （ 5）時(shí)間定價(jià) ? 即企業(yè)對(duì)于不同季節(jié)、不同時(shí)期甚至不同鐘點(diǎn)的產(chǎn)品或服務(wù)也分別制定不同的價(jià)格。比較典型的例子是影劇院、體育場(chǎng)、飛機(jī)等，其座位不同，票價(jià)也不一樣。在圖書(shū)城出售的書(shū)與在網(wǎng)上書(shū)店出售的書(shū)的價(jià)格也不一樣。 ? （ 3）渠道定價(jià) ? 指企業(yè)對(duì)經(jīng)不同渠道出售的同一商品制定不同的價(jià)格。 ? （ 2）產(chǎn)品式樣定價(jià) ? 即企業(yè)對(duì)不同花色品種、式樣的產(chǎn)品定不同的價(jià)格，但這個(gè)價(jià)格對(duì)于它們各自的成本是不成比例的。（ 1）市場(chǎng)必須是可以細(xì)分的，且各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的需求強(qiáng)度不同；（ 2）以低價(jià)購(gòu)買(mǎi)商品的顧客，沒(méi)有可能以高價(jià)把這種商品賣(mài)給別人；（ 3）不會(huì)因細(xì)分市場(chǎng)過(guò)多而增加費(fèi)用開(kāi)支；（ 4）差別定價(jià)不會(huì)引起顧客不滿(mǎn)而放棄購(gòu)買(mǎi)。由于有些商品的生產(chǎn)是連續(xù)的，而其消費(fèi)卻具有明顯的季節(jié)性，通過(guò)提供季節(jié)折扣，可以鼓勵(lì)顧客提早進(jìn)貨或淡季采購(gòu)，從而有利于企業(yè)減輕庫(kù)存，加速商品流通，迅速收回資金，促進(jìn)企業(yè)均衡生產(chǎn)，充分發(fā)揮生產(chǎn)和銷(xiāo)售潛力，避免因季節(jié)需求變化所帶來(lái)的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，如商家在夏季對(duì)冬季服裝進(jìn)行的打折促銷(xiāo) ? (5)推廣讓價(jià) ? 它是指生產(chǎn)企業(yè)為了鼓勵(lì)中間商開(kāi)展各種促銷(xiāo)活動(dòng)，給予某種程度的報(bào)酬，或以津貼形式或以讓價(jià)形式推廣。 ? （ 3）功能折扣 ? 功能折扣又稱(chēng)交易折扣，是企業(yè)根據(jù)其中間商在產(chǎn)品銷(xiāo)售中所承擔(dān)的功能、責(zé)任和風(fēng)險(xiǎn)的不同，而給予的不同價(jià)格折扣，以補(bǔ)償中間商的有關(guān)成本和費(fèi)用。規(guī)定顧客在一定時(shí)間內(nèi)，購(gòu)買(mǎi)商品達(dá)到一定數(shù)量或金額時(shí)，按總量的大小給予不同的折扣。這種折扣不僅能夠鼓勵(lì)顧客大量購(gòu)買(mǎi)，而且也能節(jié)省銷(xiāo)售費(fèi)用。 ? 1)非累計(jì)數(shù)量折扣。 ? （ 2）數(shù)量折扣 ? 數(shù)量折扣是因買(mǎi)方購(gòu)買(mǎi)數(shù)量大而給予的折扣，目的是鼓勵(lì)顧客購(gòu)買(mǎi)更多的商品。 ? 2．低價(jià)策略。 ? （ 3）國(guó)家相關(guān)政策。 ? （ 1）農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)供求狀況。 ? 包括三部分：一是物化勞動(dòng)消耗，是指在商品生產(chǎn)、銷(xiāo)售過(guò)程中，所耗費(fèi)的物質(zhì)生產(chǎn)資料的轉(zhuǎn)移價(jià)值，包括種子、肥料、燃料等原材料費(fèi)用，以及機(jī)械設(shè)備、房屋等固定資產(chǎn)的折舊費(fèi)；二是活勞動(dòng)消耗中的必要?jiǎng)趧?dòng)耗費(fèi)，如工資等；三是活勞動(dòng)消耗中的剩余勞動(dòng)耗費(fèi)，包括稅金、公共積累、股份紅利等。 ? 當(dāng)計(jì)劃期產(chǎn)品銷(xiāo)售量確定以后，即可按以下公式計(jì)算計(jì)劃期產(chǎn)品銷(xiāo)售收入： ? 計(jì)劃期銷(xiāo)售收入 = 計(jì)劃期產(chǎn)品銷(xiāo)售量 單位產(chǎn)品銷(xiāo)售價(jià)格 ? 3．銷(xiāo)售費(fèi)用與銷(xiāo)售利潤(rùn)的確定。 ? （二）農(nóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售計(jì)劃的制定 ? 產(chǎn)品銷(xiāo)售數(shù)量的確定。不同時(shí)間的供求矛盾，應(yīng)通過(guò)農(nóng)產(chǎn)品貯藏和反季節(jié)生產(chǎn)來(lái)解決。 第四節(jié) 營(yíng)銷(xiāo)決策 ? 一、產(chǎn)品銷(xiāo)售計(jì)劃 ? （一）農(nóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售的特點(diǎn) ? 1．農(nóng)產(chǎn)品需求彈性小。 ? （三）間接投資 ? 是指投資企業(yè)用于購(gòu)買(mǎi)國(guó)內(nèi)外公司的股票和其他證券的投資。 ? 4．國(guó)際直接投資 ? 是指投資企業(yè)在國(guó)外創(chuàng)辦企業(yè)或與當(dāng)?shù)刭Y本合營(yíng)企業(yè)，投資者對(duì)所投入的生產(chǎn)要素的使用和生產(chǎn)過(guò)程的管理?yè)碛兄苯涌刂茩?quán)。 ? 是指通過(guò)兼并或購(gòu)買(mǎi)其他企業(yè)的部分股權(quán)，以實(shí)現(xiàn)對(duì)被投資企業(yè)控股的目的所進(jìn)行的對(duì)外投資 。 ? 是指投資企業(yè)與其他企業(yè)組建合資經(jīng)營(yíng)企業(yè)所進(jìn)行的對(duì)外投資，合作經(jīng)營(yíng)企業(yè)是指投資企業(yè)與其他企業(yè)通過(guò)簽訂合同、協(xié)議等形式，規(guī)定各方面的權(quán)利和義務(wù)而組建的企業(yè)，是一種契約式的合營(yíng)企業(yè)。合資經(jīng)營(yíng)企業(yè)，是由投資各方通過(guò)簽訂合同，按一定的比率（股份）共同投資，共同管理，分享利潤(rùn)，分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的原則，而設(shè)立的股權(quán)式合資經(jīng)營(yíng)企業(yè)。 ? 4．國(guó)際直接投資 （二）直接投資 ? 1．合資經(jīng)營(yíng)方式。 ? 2．合作經(jīng)營(yíng)方式。 ? （二）直接投資 ? 是指企業(yè)將資金（或資產(chǎn)）直接投入其他企業(yè)的生產(chǎn)、開(kāi)發(fā)、建設(shè)，并直接進(jìn)行和直接參與經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)。 ? 4．有利于獲取高新技術(shù)產(chǎn)品與高附加值產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力。 ? 2．充分利用閑置資金，增加企業(yè)收益。 ? （ 2）平均報(bào)酬率，是投資項(xiàng)目壽命周期內(nèi)平均每年凈現(xiàn)金流量與初始投資總額的比率，亦稱(chēng)平均投資報(bào)酬率 ? 2．貼現(xiàn)類(lèi)現(xiàn)金流量指標(biāo)。用這類(lèi)指標(biāo)分析，不考慮資金時(shí)間價(jià)值，因而亦稱(chēng)靜態(tài)分析指標(biāo)。 ? (2)復(fù)利現(xiàn)值，即指按一定利率將以后若干年的收入或支出的資金折合為現(xiàn)在的價(jià)值。利息就是時(shí)間價(jià)值的一種表現(xiàn)形式。 ? 4．從時(shí)間價(jià)值來(lái)看現(xiàn)金流量。 ? 3．終結(jié)階段的現(xiàn)金流量，指投資項(xiàng)目終止時(shí)發(fā)生的現(xiàn)金流量。 ? 2．營(yíng)業(yè)期間的現(xiàn)金流量，指項(xiàng)目建成投入使用之后，直至項(xiàng)目結(jié)束的整個(gè)使用期內(nèi)的現(xiàn)金流入和現(xiàn)金流出的數(shù)量，其兩者的差額稱(chēng)為營(yíng)業(yè)凈現(xiàn)金流量。 ? 固定資產(chǎn)投資決策的程序：一是，投資項(xiàng)目的提出；二是，投資項(xiàng)目的評(píng)價(jià)；三是，投資項(xiàng)目的決策；四是，投資項(xiàng)目的執(zhí)行；五是，投資項(xiàng)目的再評(píng)價(jià)。 ? （二）資金結(jié)構(gòu) ini iKW??1iWi第三節(jié) 投資決策 ? 一、固定資產(chǎn)投資 ? 固定資產(chǎn)投資，是企業(yè)長(zhǎng)期投資的主要組成部分。 ? k= 或 k= ? K資金成本率； F—籌資費(fèi)用； D—用資費(fèi)用 ? f– 籌資費(fèi)用率 P籌資金額 FPD? )1( fP D?? 1．個(gè)別資金成本。 ? 又稱(chēng)融資租賃，是由租賃公司按照承租單位的申請(qǐng)，融通資金購(gòu)買(mǎi)用戶(hù)所需要的設(shè)備，在較長(zhǎng)的契約或合同期內(nèi)租賃給承租單位使用的信用業(yè)務(wù)；租賃是出租人以收取租金為條件，在契約或合同規(guī)定的期限內(nèi)，將資產(chǎn)租借給承租人使用的一種經(jīng)濟(jì)行為。 ? 特點(diǎn)：定期償還，有規(guī)定的借款利率，需編制還款計(jì)劃，有約束性的條款 ? 缺點(diǎn)：籌資風(fēng)險(xiǎn)大，需要按期還本付息 ? 2．長(zhǎng)期債券。 ? 1．長(zhǎng)期借款。 ? 2．長(zhǎng)期債券。 ? 3．商業(yè)信用。這種借款必須實(shí)行 專(zhuān)款專(zhuān)用 ，借款期限根據(jù)批準(zhǔn)的儲(chǔ)備期確定 ? 2．發(fā)行短期債券。這種借款按國(guó)家規(guī)定的品種和批準(zhǔn)的計(jì)劃標(biāo)發(fā)放，實(shí)行專(zhuān)戶(hù)管理，借款期限最多不超過(guò) 1年。這種借款應(yīng)按貨款收回的進(jìn)度分次歸還，期限一般為 1至 2年。所以，票據(jù)是一種交易行為，貼現(xiàn)對(duì)執(zhí)票人來(lái)說(shuō)，是出讓票據(jù)，提前收回墊支于商業(yè)信用的資金；對(duì)于銀行來(lái)說(shuō)，是買(mǎi)進(jìn)票據(jù)所載權(quán)利，票據(jù)到期，銀行可以取得票據(jù)所載的金額。企業(yè)的貨款收回后，銀行將自行扣回其借款。企業(yè)在發(fā)貨后的規(guī)定期間（一般為 3天，特殊情況最長(zhǎng)不超過(guò) 7天）內(nèi)向銀行托收的，可申請(qǐng)托收承付結(jié)算借款。臨時(shí)借款實(shí)行“逐筆核貸”的辦法， 借款期限 一般為 3至 6個(gè)，安規(guī)定用途使用，并按核算期限歸還。辦理該項(xiàng)借款時(shí)，企業(yè)應(yīng)按有關(guān)規(guī)定向銀行提出年度、季度借款計(jì)劃，經(jīng)銀行核定后，在借款計(jì)劃指人根據(jù)借款 借據(jù) 辦理借款。 ? 短期借款分類(lèi)說(shuō)明 ? 1)經(jīng)營(yíng)周轉(zhuǎn)借款：亦稱(chēng)生產(chǎn)周轉(zhuǎn)借款或商品周轉(zhuǎn)借款。短期借款是指企業(yè)為維持正常的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)所需的資金或?yàn)榈謨斈稠?xiàng)債務(wù)而向銀行或其他金融機(jī)構(gòu)等外單位借入的、還款期限在一年以下（含一年）的各種借款。 ? 3．商業(yè)信用。 ? 四、借入資金的籌集 ? （一）短期借入資金的籌集 ? 1．短期借款。⑤股息可調(diào)整優(yōu)先股股票。④ 可贖回優(yōu)先股 股票和不可贖回優(yōu)先股股票。③ 可轉(zhuǎn)換優(yōu)先股 股票和不可轉(zhuǎn)換優(yōu)先股股票。參加分配優(yōu)先股股票是指其股票持有人不僅可按規(guī)定分取當(dāng)年的定額股息，還有權(quán)與普通股股東一同參加利潤(rùn)分配的優(yōu)先股股票。非累積優(yōu)先股股票是指只能按當(dāng)年盈利分取股息的優(yōu)先股股票，如果當(dāng)年公司經(jīng)營(yíng)不善而不能分取股息，未分的股息不能予以累積，以后也不能補(bǔ)付。 優(yōu)先股分類(lèi) ? 如果將優(yōu)先股股票細(xì)分，它還有：①累積優(yōu)先股股票和非累積優(yōu)先股股票。優(yōu)先股股東不能要求退股，卻可以依照優(yōu)先股股票上所附的贖回條款，由股份有限公司予以贖回。 ? 4．優(yōu)先股股票可由公司贖回。 ? 2．當(dāng)股份有限公司因解散、破產(chǎn)等原因進(jìn)行清算時(shí)，優(yōu)先股股東可先于普通股股東分取公司的剩余資產(chǎn)。優(yōu)先股股東的特別權(quán)利就是可優(yōu)先于普通股股東以 固定的股息 分取公司收益并在公司破產(chǎn)清算時(shí)優(yōu)先分取 剩余資產(chǎn)，但一般不能參與公司的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，其具體的優(yōu)先條件必須由公司章程加以明確。 ? 所謂優(yōu)先股股票是指持有該種股票股東的權(quán)益要受一定的限制。 ? 普通股是指在公司的經(jīng)營(yíng)管理和盈利及財(cái)產(chǎn)的分配上享有普通權(quán)利的股份，代表滿(mǎn)足所有債權(quán)償付要求及在優(yōu)先股東的收益權(quán)與求償權(quán)要求后對(duì)企業(yè)盈利和剩余財(cái)產(chǎn)的索取權(quán)，它構(gòu)成公司資本的基礎(chǔ)，是股票的一種基本形式，也是發(fā)行量最大，最為重要的股票。 ? 2．發(fā)行股票。 ? （ 3）吸收外商直接投資。 ? （ 1）吸收國(guó)家投資。 ? 5．企業(yè)內(nèi)部形成的資金。 ? 3．個(gè)人資本金。 ? 三、資本金的籌集 ? （一）籌集渠道 ? 1．國(guó)家資本金。主要包括，為維持企業(yè)經(jīng)營(yíng)所需的最低數(shù)額的現(xiàn)金、原材料的保險(xiǎn)儲(chǔ)備、必要的成品或商品儲(chǔ)備，以及固定資產(chǎn)占用的資金；變動(dòng)資金，是指隨著營(yíng)業(yè)業(yè)務(wù)量變動(dòng)而同比例變動(dòng)的資金。 ? （二）線(xiàn)性回歸分析法 ? 假定資金需要量與營(yíng)業(yè)業(yè)務(wù)量之間存在線(xiàn)性關(guān)系，并以此建立線(xiàn)性回歸模型，然后根據(jù)有關(guān)歷史資料，用回歸方法確定參數(shù)，計(jì)算資金需要量。 ? 在資產(chǎn)負(fù)債表中，隨銷(xiāo)售額變動(dòng)的資產(chǎn)項(xiàng)目（稱(chēng)敏感項(xiàng)目），包括：現(xiàn)金、應(yīng)收賬款、存貨、固定資產(chǎn)凈值等；隨銷(xiāo)售額變動(dòng)的負(fù)債項(xiàng)目，包括：應(yīng)付賬款、應(yīng)付費(fèi)用等。 ? 二、企業(yè)資金需要量的預(yù)測(cè) ? （一）銷(xiāo)售百分比法 ? 它是根據(jù)預(yù)計(jì)銷(xiāo)售收入的增減變動(dòng)情況來(lái)預(yù)測(cè)計(jì)劃期的資金需要量。 ? 3．科學(xué)安排融資時(shí)間。 ? （二）企業(yè)融資的要求 ? 1．合理確定籌資數(shù)量。 ? 3．創(chuàng)立新企業(yè)。 第二節(jié) 融資決策 ? 一、企業(yè)融資的目的和要求 ? （一）企業(yè)融資的目的 ? 1．資本擴(kuò)張。 兩種自然狀態(tài)下的最大收益值分別為 ： m a x( 20 0 , 15 0 , 10 0) 20 0? 各方案的最大后悔值分別為： a x( 20 , 20 , 60 ) 60?? max(200200,60+20)=80 1()Gd ? max(200150,6020)=50 2 ?max(200100,6060)=100 3? 取最小的最大后悔值 ， 得到 50， 對(duì)應(yīng)的為第二方案 。 （ 3） 按 系數(shù)決策方法決策 。 （ 2） 按 “ 壞中求好 ” 決策方法決策 。 （ 1） 按 “ 好中求好 ” 決策方法決策 。 （ 4） 按 “ 最小的最大后悔值 ” 決策方法選擇一決 策方案 。 要求： （ 2） 按 “ 壞中求好 ” 決策方法選擇一決策方案 。 ? 二 、 各種決策方法應(yīng)用時(shí)的選擇 對(duì)于同一決策問(wèn)題 ， 采用不同決策方法可以得出不同的決策方案 ， 理論上也不能證明對(duì)于解決不確定型問(wèn)題應(yīng)采取何種評(píng)選標(biāo)準(zhǔn) ， 但這并不表明在解決不確定型決策問(wèn)題時(shí)可以任意選擇決策準(zhǔn)則 ， 而應(yīng)該根據(jù)實(shí)際情況 ， 選擇合適的決策方案 。 1 , 2 , ,( ) m a x ( m a x )i ij ijj i mG d L L???m()id 1 , 2 , ,m in ( )iim Gd? 若用 表示 方案中的最大后悔值 ，則 : ()iGd5 各種決策方法的比較和選擇 一 、 各種決策方法的比較 實(shí)際工作中采用哪一種決策方法有相當(dāng)程度