【正文】 在本項(xiàng)目中，遠(yuǎn)卓將項(xiàng)目開支控制在專業(yè)服務(wù)費(fèi)的 15%以內(nèi)。項(xiàng)目開支根據(jù)咨詢業(yè)管理，項(xiàng)目費(fèi)用包括因項(xiàng)目而發(fā)生的差旅費(fèi)、住宿費(fèi)、市內(nèi)交通費(fèi)、工作餐費(fèi)、通信費(fèi)、研究與信息費(fèi)、報(bào)告制作費(fèi)、專家勞務(wù)費(fèi)、辦公用品費(fèi)、會(huì)議費(fèi)等。專業(yè)服務(wù)費(fèi)根據(jù)項(xiàng)目過程中需要投入的專業(yè)人員的人天總和乘以平均單位人天費(fèi)用計(jì)算。 無論哪一方提出書面的項(xiàng)目變化請(qǐng)求書，另一方都應(yīng)在兩個(gè)工作日內(nèi)就該項(xiàng)目變化請(qǐng)求書進(jìn)行討論并確認(rèn)，該確認(rèn)經(jīng)雙方項(xiàng)目經(jīng)理共同簽字生效? 東方通信應(yīng)為項(xiàng)目提供所必需的業(yè)務(wù)和技術(shù)資源支持? 某些分析及報(bào)告準(zhǔn)備工作可以在遠(yuǎn)卓公司的辦公設(shè)施進(jìn)行? 東方通信負(fù)責(zé)為遠(yuǎn)卓項(xiàng)目組提供辦公場(chǎng)所、電話線及通行證? 東方通信應(yīng)在遠(yuǎn)卓項(xiàng)目組提出需求的 2日內(nèi)提供所有的數(shù)據(jù)、信息、決策及認(rèn)可? 如果在項(xiàng)目實(shí)施中發(fā)現(xiàn)某些假設(shè)不正確或需要更多的工作時(shí)間，遠(yuǎn)卓項(xiàng)目組將盡可能快地通知東方通信項(xiàng)目經(jīng)理。 在項(xiàng)目變化請(qǐng)求書中，必須描述該變化、變化理由以及該變化對(duì)項(xiàng)目時(shí)間表、范圍和收費(fèi)所產(chǎn)生的影響。遠(yuǎn)卓相信東方通信所提供的企業(yè)信息資料的真實(shí)性而無需核實(shí)? 遠(yuǎn)卓在委托方所在地工作期間，委托方應(yīng)提供完善的辦公條件，分析及報(bào)告準(zhǔn)備工作可以在遠(yuǎn)卓的辦公室進(jìn)行? 項(xiàng)目執(zhí)行期間，遠(yuǎn)卓將根據(jù)不同時(shí)期的特點(diǎn)提交工作計(jì)劃書，工作計(jì)劃書一經(jīng)委托方認(rèn)可，委托方應(yīng)在時(shí)間上予以配合? 項(xiàng)目進(jìn)展過程中可能需要其它中介服務(wù)服務(wù)機(jī)構(gòu)參與（如市場(chǎng)調(diào)查公司），希望由項(xiàng)目聯(lián)合工作組監(jiān)控項(xiàng)目進(jìn)度及質(zhì)量2023年 1月 81除已在項(xiàng)目活動(dòng)中所列示的內(nèi)容外，我們的建議書還基于如下假設(shè)? 經(jīng)雙方同意，項(xiàng)目可以發(fā)生變化。 產(chǎn)品生產(chǎn)工廠216。 市場(chǎng)規(guī)劃與品牌推廣市場(chǎng)部216。2023年 1月 64形成包含下列結(jié)果的渠道診斷與改善建議報(bào)告渠道規(guī)劃與運(yùn)營商的合作模式渠道控制手段渠道體系診斷與改善框架報(bào)告2023年 1月 65遠(yuǎn)卓將對(duì)營銷體系進(jìn)行深度診斷，并在分析結(jié)果基礎(chǔ)上，通過與東方通信的研討共同制定新的營銷體系和研討變革方案? 診斷內(nèi)容 主要活動(dòng)營銷組織 組織結(jié)構(gòu) 職位說明 區(qū)域組織及控制模式 人員招聘與培訓(xùn)客戶調(diào)查供應(yīng)商訪談內(nèi)部訪談客戶數(shù)據(jù)分析財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)分析內(nèi)部資料審閱行業(yè)榜樣訪談國內(nèi)競(jìng)爭對(duì)手 國際競(jìng)爭對(duì)手 遠(yuǎn)卓資料庫中的企業(yè) “ 最優(yōu)做法” 營銷核心業(yè)務(wù)流程信息流 物流 資金流 服務(wù)反饋 業(yè)績管理 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 業(yè)績管理的手段外部參照2023年 1月 66除了自身的診斷外，遠(yuǎn)卓還要對(duì)所選參照對(duì)象的營銷策略、營銷政策、營銷體系架構(gòu)和內(nèi)部運(yùn)營流程、包括資源投入等進(jìn)行全面深入的研究國內(nèi)競(jìng)爭對(duì)手 不同類型的國內(nèi)生產(chǎn)商國際競(jìng)爭對(duì)手 西方企業(yè) 日韓企業(yè)其他電子類企業(yè)標(biāo)桿 例如：商務(wù)通 外部參照 對(duì)象選擇（ 例）2023年 1月 67網(wǎng)點(diǎn)覆蓋面渠道綜合成本渠道效率渠道質(zhì)量渠道忠實(shí)度客戶需求 與波導(dǎo)的比較(差 /+好 )服務(wù)保證對(duì)應(yīng)這些客戶的關(guān)鍵需求，通過將東方通信與主要競(jìng)爭對(duì)手進(jìn)行量化對(duì)比找出差距客戶服務(wù)質(zhì)量對(duì)比示例與 TCL的比較(差 /+好 )注：以上數(shù)據(jù)僅為示范，不代表真實(shí)情況2023年 1月 68在服務(wù)過程中缺少對(duì)客戶需求的深入調(diào)查沒有標(biāo)準(zhǔn)的文本格式，太多的內(nèi)部轉(zhuǎn)譯錯(cuò)誤所用績效衡量系統(tǒng)數(shù)量非常有限物料的選送十分復(fù)雜，涉及利益相關(guān)方面太多配件標(biāo)準(zhǔn)化程度不高，采購部門很難定購正確的物料供應(yīng)系統(tǒng)過于注重節(jié)約成本而忽略靈活性，供應(yīng)到貨時(shí)間長人員配備不足，導(dǎo)致壓力過高，能力低下組織結(jié)構(gòu)不合理，職責(zé)混亂導(dǎo)致指責(zé)和任務(wù)模糊缺乏高層管理者對(duì)合作伙伴開發(fā)的支持問題根源初步分析客戶需求理解內(nèi)部溝通績效衡量和 IT系統(tǒng)物流產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化供應(yīng)流程技能和資源目標(biāo)、角色和責(zé)任戰(zhàn)略合作伙伴對(duì)產(chǎn)生績效差距的問題根源進(jìn)行分析，在分析結(jié)果基礎(chǔ)上，通過與東方通信的研討共同制定新的營銷體系和研討變革方案示例2023年 1月 69提出營銷組織建議和區(qū)域公司的組織、管控模式建議示例：區(qū)域公司的領(lǐng)導(dǎo)模式區(qū)域總經(jīng)理協(xié)助支持部門 直線部門區(qū)域總經(jīng)理協(xié)助支持部門 直線部門區(qū)域總經(jīng)理協(xié)助支持部門 直線部門區(qū)域總經(jīng)理直線部門A BC D管理協(xié)調(diào)、指導(dǎo)、支持協(xié)助支持部門：行政、后勤、信息直線部門：銷售、售后支持執(zhí)行主管型 強(qiáng)協(xié)調(diào)主管型弱協(xié)調(diào)主管型 代表主管型2023年 1月 70并以職位說明書的方式明確下來，實(shí)現(xiàn)對(duì)各網(wǎng)點(diǎn)的有效管理使命? 實(shí)現(xiàn)在所分管客戶的銷售和貢獻(xiàn)最大化? 開發(fā)和維持長期獲利增長有利的客戶? 有效地執(zhí)行產(chǎn)品線的戰(zhàn)略職位：門店經(jīng)理 (各地區(qū) ) 領(lǐng)導(dǎo)：分公司總經(jīng)理 (實(shí)線 )；全國大客戶主管(虛線 )關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) (KPI)財(cái)務(wù)指標(biāo)： 所分管客戶的銷售總額、重點(diǎn)產(chǎn)品銷售額、銷售費(fèi)用、帳款回籠指標(biāo)的完成度客戶 /市場(chǎng)指標(biāo)： 客戶滿意度，新客戶開發(fā)，客戶滲透率行動(dòng)指標(biāo)： 高質(zhì)量、以事實(shí)為依據(jù)的客戶計(jì)劃的制訂；和全國大客戶部及產(chǎn)品經(jīng)理的配合主要職責(zé)客戶責(zé)任： 在全國大客戶部的業(yè)務(wù)指導(dǎo)下，依據(jù)全國大客戶發(fā)展戰(zhàn)略，開發(fā)和管理長期獲利增長有利的關(guān)鍵客戶 (或非關(guān)鍵客戶 )銷售和貢獻(xiàn)： 合理調(diào)動(dòng)技術(shù)支持部門、售后服務(wù)人員以及銷售業(yè)務(wù)員，有效銷售，提供優(yōu)良的服務(wù)，以最終達(dá)到所分管客戶的最大滲透；協(xié)助全國大客戶部，提供全國性大客戶在本地區(qū)的銷售 (如定單履行 )及售后服務(wù)產(chǎn)品線責(zé)任： 與各產(chǎn)品線產(chǎn)品經(jīng)理協(xié)作執(zhí)行產(chǎn)品線策略和促銷活動(dòng)市場(chǎng)信息： 及時(shí)收集并向產(chǎn)品營銷部門 (產(chǎn)品經(jīng)理 )反饋市場(chǎng)、客戶需求及競(jìng)爭信息技能和經(jīng)驗(yàn)要求IT產(chǎn)品銷售經(jīng)驗(yàn)，尤其是直銷的經(jīng)驗(yàn)敏于行動(dòng)，注重結(jié)果較強(qiáng)的人際交往能力和領(lǐng)導(dǎo)小組的能力領(lǐng)導(dǎo)或參與的關(guān)鍵程序業(yè)務(wù)計(jì)劃制訂程序： 提供輸入，制訂各自的客戶計(jì)劃關(guān)鍵客戶管理程序： 執(zhí)行促銷程序： 執(zhí)行定價(jià)程序： 提供輸入及執(zhí)行品牌管理程序： 提供輸入示例2023年 1月 71設(shè)立的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)量化考核應(yīng)與東方通信原有的考核體系有效結(jié)合權(quán)重 5分 4分 3分 2分 1分 考核頻率 考核輸入財(cái)務(wù)/經(jīng)營指標(biāo)占70%返修率 20% 5% 05% 0% 5% 5% 月、季、半年 財(cái)務(wù)統(tǒng)計(jì)服務(wù)占銷售額的百分比20% 10% 010% 0% 100% 10% 月、季、半年 財(cái)務(wù)統(tǒng)計(jì)維修單位成本 20% 10% 010% 0% 100% 10% 季、半年 財(cái)務(wù)統(tǒng)計(jì)維修周期 10% 80% 608% 4060% 3040% 40% 月、季、半年 財(cái)務(wù)統(tǒng)計(jì)管理層考評(píng)占30%顧客滿意度 20% 非常滿意滿意 一般 較差 極不滿 季、半年 問卷抽樣客戶認(rèn)知度 10% 非常熟悉且經(jīng)常光顧熟悉 聽說但不常光顧不熟悉 從未聽說或光顧季、半年 市場(chǎng)調(diào)查特殊指標(biāo)違規(guī)操作情況 扣分 半年 公司總經(jīng)理創(chuàng)立有助于改進(jìn)部門效率的新方法加分 半年 公司總經(jīng)理示例2023年 1月 72產(chǎn)品供應(yīng)結(jié)算服務(wù)核心運(yùn)作流程籌建或改建形成開設(shè)方案或加盟申請(qǐng)或撤除申請(qǐng)網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)/管理區(qū)域調(diào)查和劃分 開業(yè)區(qū)域和網(wǎng)點(diǎn)評(píng)估 實(shí)施撤除方案 終止?fàn)I業(yè)處理訂單 儲(chǔ)運(yùn)形成采購單采購 供應(yīng)規(guī)劃形成配送單回訪故障研究派工維修建立客戶檔案 獲得服務(wù)信息及處理 維修檢查審核結(jié)算申請(qǐng)單門店 /供應(yīng)商 /備品分類確定交易的結(jié)算條件 形成結(jié)算申請(qǐng)單 執(zhí)行結(jié)算根據(jù)新的組織和管控要求對(duì)原有營銷業(yè)務(wù)流程進(jìn)行調(diào)整和規(guī)范示例2023年 1月 73營銷體系的改善需要與公司其它部門的職能和流程相互配合216。建立 “ 多級(jí)考核體系 ” 有哪些好處？ 1. 推動(dòng)代理商銷售積極性 2. 加強(qiáng)對(duì)代理商的管理力度，加大獎(jiǎng)懲力度。合作伙伴選擇 216。網(wǎng)上支付、安全等條件成熟?網(wǎng)上平臺(tái)與后端信息系統(tǒng)的整合216。物流平臺(tái)建設(shè)?協(xié)調(diào)直銷渠道與原有渠道的沖突?電子商務(wù)環(huán)境的成熟216。高質(zhì)、高效、經(jīng)濟(jì)、長效2023年 1月 54在本項(xiàng)目中，東方通信營銷模式的進(jìn)一步理順和創(chuàng)新將圍繞以下三個(gè)部分來展開市場(chǎng)分析營銷體系診斷與改善建議渠道診斷與改善建議?? ? ?制訂適合東信的通路策略，?制訂零售渠道終端掌控策略和實(shí)施計(jì)劃?制訂和運(yùn)營商的合作策略和實(shí)施計(jì)劃 ?對(duì)東信目前的營銷體系的運(yùn)作情況進(jìn)行診斷與評(píng)估?制訂東信手機(jī)營銷體系變革方案：組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、崗位設(shè)計(jì)、人員招募、培訓(xùn)計(jì)劃?分析預(yù)測(cè) 2023中國手機(jī)市場(chǎng)?對(duì)東信手機(jī)的營銷戰(zhàn)略進(jìn)行初步審視2023年 1月 55市場(chǎng)分析將著重對(duì) 2023年手機(jī)市場(chǎng)的格局變化、驅(qū)動(dòng)因素以及東信應(yīng)對(duì)的策略作出回應(yīng)2023年國內(nèi)手機(jī)市場(chǎng)分析不同品牌、不同產(chǎn)品的市場(chǎng)空間、發(fā)展前景、市場(chǎng)策略分析國外品牌 國內(nèi)品牌東信的發(fā)展目標(biāo)、發(fā)展戰(zhàn)略企業(yè)資源以及潛在資源現(xiàn)有市場(chǎng)狀況……對(duì)東信采取的市場(chǎng)策略進(jìn)行審視東信企業(yè)與產(chǎn)品分析?1. 市場(chǎng)定位2. 區(qū)域重點(diǎn)3. 通路規(guī)劃4. 促銷手段2023年 1月 56對(duì)市場(chǎng)的分析將采用統(tǒng)計(jì)資料分析與業(yè)內(nèi)專家、經(jīng)銷商、廠家管理人員訪談的方式結(jié)合展開分析范圍 :?全國市場(chǎng)格局分析?主要城市市場(chǎng)狀況分析，具體可根據(jù)東方通信的客戶分布狀況確定 ＊研究方法 :資料分析訪談訪談對(duì)象 :?東信手機(jī)的用戶?東信手機(jī)的潛在用戶?經(jīng)銷商?業(yè)內(nèi)專家?東信管理人員競(jìng)爭對(duì)手訪談對(duì)象 :?摩托羅拉 、 TCL等業(yè)內(nèi)其它公司的銷售主管（根據(jù)資源情況而定）建議調(diào)研方式＊本分析僅由于營銷戰(zhàn)略決策，如果需要非常詳盡的市場(chǎng)調(diào)查，需要由東信聘請(qǐng)第三方調(diào)查機(jī)構(gòu)2023年 1月 57形成包含下列結(jié)果的市場(chǎng)分析報(bào)告東信手機(jī)的營銷策略審視2023中國手機(jī)市場(chǎng)預(yù)測(cè)注：《 2023中國手機(jī)市場(chǎng)預(yù)測(cè)》并非指嚴(yán)格意義上的獨(dú)立的行業(yè)分析報(bào)告，而僅是針對(duì)與東方通信市場(chǎng)相關(guān)的市場(chǎng)研究和市場(chǎng)預(yù)測(cè)2023年 1月 58渠道診斷、設(shè)計(jì)、調(diào)整的總體目標(biāo)設(shè)定?2023年 1月 59渠道診斷、設(shè)計(jì)、調(diào)整的工作方法診斷內(nèi)容 主要活動(dòng)渠道質(zhì)量、效率例如：銷量貢獻(xiàn)服務(wù)質(zhì)量客戶滿意度客戶調(diào)查供應(yīng)商訪談內(nèi)部訪談客戶數(shù)據(jù)分析財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)分析內(nèi)部資料審閱行業(yè)榜樣訪談國內(nèi)競(jìng)爭對(duì)手 國際競(jìng)爭對(duì)手 遠(yuǎn)卓資料庫中的企業(yè) “ 最優(yōu)做法” 渠道成本 例如：渠道費(fèi)用占銷售收入比業(yè)內(nèi)對(duì)比渠道庫存情況渠道控制力度是否能迅速響應(yīng)公司的政策外部參照說明：診斷中將充分考慮部門間聯(lián)動(dòng)效應(yīng)的影響，對(duì)相互的關(guān)聯(lián)程度、實(shí)施改革可能產(chǎn)生的連鎖反應(yīng)等做出預(yù)判，以確定改善的潛力與可能的障礙渠道覆蓋2023年 1月 60東方通信需要根據(jù)不同的產(chǎn)品定義不同的渠道類型，并采用不同的控制方式遠(yuǎn)卓顧問認(rèn)為， XX必須將直銷與分銷的范疇清晰的定義，并采用不同的支持方式與管理方式20萬以上項(xiàng)目1020萬項(xiàng)目10萬以下項(xiàng)目總銷售額小 大由于直銷與分銷的范疇較模糊，使公司投入較大成本建設(shè)的營銷隊(duì)伍用于支持低收益工作改變模糊現(xiàn)狀，使高成本的營銷隊(duì)伍與低成本的營銷渠道各司其職，并在各自的區(qū)間做穩(wěn)做實(shí)分銷商直銷分銷商直銷合作伙伴 **合作伙伴是經(jīng) XX特殊培養(yǎng)或具有增值服務(wù)能力的核心伙伴在各自區(qū)域發(fā)展自己的專業(yè)能力案例：某管理軟件公司2023年 1月 61渠道終端設(shè)計(jì)原則 — 滿足消費(fèi)者的購買需求產(chǎn)品消費(fèi)者銷售終端PDAEMail信息 /尋呼股票上網(wǎng)網(wǎng)民 股民網(wǎng)民 , 商務(wù)人士中高端消費(fèi)者商務(wù)人士 / ?電子商務(wù)+IT渠道尋呼門市股票交易所原 PDA渠道電子商務(wù)+ IT渠道由于Pager產(chǎn)品目標(biāo)消費(fèi)群體構(gòu)成的多樣化，我們需增設(shè)不同類型的渠道終端，以滿足不同類型消費(fèi)者的購買便利案例：某 PDA產(chǎn)品公司2023年 1月 62例如，東信某型號(hào)產(chǎn)品應(yīng)采用的渠道變革策略舉措（僅為示范）：?與零售商廣泛合作?采用大客戶直銷變革舉措KSF?快速轉(zhuǎn)入直銷方式216。 明確，能夠有效控制代理商的無限擴(kuò)張。 強(qiáng)大。? 目前渠道分布和規(guī)模無明確標(biāo)準(zhǔn)? 售后服務(wù)不規(guī)范。2. 產(chǎn)品上市初期市場(chǎng)啟動(dòng)快、開拓快，在公司創(chuàng)建初期效果明顯3. 代理商成為公司在各地的物流中心，訂貨、物流風(fēng)險(xiǎn)小4. 代理商付出了較高的廣宣費(fèi)用，命運(yùn)與廠商聯(lián)結(jié)更為緊密，且推廣積極性高。長期需要探索更多大客戶增值服務(wù)模式，如：?與 GPS技術(shù)結(jié)合為物流服務(wù)等公司提供增值服務(wù)；?結(jié)合定位技術(shù)為特定行業(yè)提供增值服務(wù)?基于對(duì)講機(jī)產(chǎn)品的增值服務(wù)方案?開發(fā)更多便于企業(yè)用戶使用的手機(jī)功能等?隨著手機(jī)成為消費(fèi)電子類產(chǎn)品，作為禮品的手機(jī)數(shù)量將增加。而對(duì)于一般員工，大多由他們自己購買再回公司報(bào)銷。? 公司已經(jīng)很少參與品牌選擇。 目前公司主要為高級(jí)管理人員購買手機(jī)，而這類人員數(shù)量很小。?降低手機(jī)