【正文】 無論哪一方提出書面的項目變化請求書 ，另一方都應(yīng)在兩個工作日內(nèi)就該項目變化請求書進行討論并確認 ， 該確認經(jīng)雙方項目經(jīng)理共同簽字生效 ? 東方通信應(yīng)為項目提供所必需的業(yè)務(wù)和技術(shù)資源支持 ? 某些分析及報告準備工作可以在遠卓公司的辦公設(shè)施進行 ? 東方通信負責(zé)為遠卓項目組提供辦公場所 、 電話線及通行證 ? 東方通信應(yīng)在遠卓項目組提出需求的 2日內(nèi)提供所有的數(shù)據(jù) 、 信息 、 決策及認可 ? 如果在項目實施中發(fā)現(xiàn)某些假設(shè)不正確或需要更多的工作時間 ， 遠卓項目組將盡可能快地通知東方通信項目經(jīng)理 。 在項目變化請求書中 ， 必須描述該變化 、 變化理由以及該變化對項目時間表 、 范圍和收費所產(chǎn)生的影響 。 遠卓相信東方通信所提供的企業(yè)信息資料的真實性而無需核實 ? 遠卓在委托方所在地工作期間 ， 委托方應(yīng)提供完善的辦公條件 ， 分析及報告準備工作可以在遠卓的辦公室進行 ? 項目執(zhí)行期間 ， 遠卓將根據(jù)不同時期的特點提交工作計劃書 ， 工作計劃書一經(jīng)委托方認可 ， 委托方應(yīng)在時間上予以配合 ? 項目進展過程中可能需要其它中介服務(wù)服務(wù)機構(gòu)參與 （ 如市場調(diào)查公司 ） ， 希望由項目聯(lián)合工作組監(jiān)控項目進度及質(zhì)量 2023年 1月 除已在項目活動中所列示的內(nèi)容外，我們的建議書還基于如下假設(shè) ? 經(jīng)雙方同意 ， 項目可以發(fā)生變化 。 3. 鼓勵優(yōu)秀代理商，懲罰不良代理商，去莠存良。 高質(zhì)、高效、經(jīng)濟、長效 2023年 1月 在本項目中，東方通信營銷模式的進一步理順和創(chuàng)新將圍繞以下三個部分來展開 市場分析 營銷體系診斷與改善建議 渠道診斷與改善建議 ? ? ? ?制訂適合東信的通路策略， ?制訂零售渠道終端掌控策略和實施計劃 ?制訂和運營商的合作策略和實施計劃 ?對東信目前的營銷體系的運作情況進行診斷與評估 ?制訂東信手機營銷體系變革方案：組織結(jié)構(gòu)設(shè)計、崗位設(shè)計、人員招募、培訓(xùn)計劃 ?分析預(yù)測 2023中國手機市場 ?對東信手機的營銷戰(zhàn)略進行初步審視 2023年 1月 市場分析將著重對 2023年手機市場的格局變化、驅(qū)動因素以及東信應(yīng)對的策略作出回應(yīng) 2023年國內(nèi)手機市場分析 不同品牌、不同產(chǎn)品的市場空間、發(fā)展前景、市場策略分析 國外品牌 國內(nèi)品牌 東信的發(fā)展目標、發(fā)展戰(zhàn)略 企業(yè)資源以及潛在資源 現(xiàn)有市場狀況 ?? 對東信采取的市場策略進行審視 東信企業(yè)與產(chǎn)品分析 ? 1. 市場定位 2. 區(qū)域重點 3. 通路規(guī)劃 4. 促銷手段 2023年 1月 對市場的分析將采用統(tǒng)計資料分析與業(yè)內(nèi)專家、經(jīng)銷商、廠家管理人員訪談的方式結(jié)合展開 分析范圍 : ?全國市場格局分析 ?主要城市市場狀況分析，具體可根據(jù)東方通信的客戶分布狀況確定 ＊ 研究方法 : 資料分析 訪談 訪談對象 : ?東信手機的用戶 ?東信手機的潛在用戶 ?經(jīng)銷商 ?業(yè)內(nèi)專家 ?東信管理人員 競爭對手訪談對象 : ?摩托羅拉 、 TCL等業(yè)內(nèi)其它公司的銷售主管 （ 根據(jù)資源情況而定 ） 建議調(diào)研方式 ＊本分析僅由于營銷戰(zhàn)略決策，如果需要非常詳盡的市場調(diào)查，需要由東信聘請第三方調(diào)查機構(gòu) 2023年 1月 形成包含下列結(jié)果的市場分析報告 東信手機的營銷策略審視 2023中國手機市場預(yù)測 注：《 2023中國手機市場預(yù)測》并非指嚴格意義上的獨立的行業(yè)分析報告，而僅是針對與東方通信市場相關(guān)的市場研究和市場預(yù)測 2023年 1月 渠道診斷、設(shè)計、調(diào)整的總體目標設(shè)定 建立高質(zhì)、高效、經(jīng)濟、長效的渠道體系 高質(zhì) ： 手機營銷涉及相當大的服務(wù)業(yè)務(wù)，因此，必須要求高質(zhì)量 的渠道隊伍，支撐手機 產(chǎn)品 高效 : 強化對渠道的控制能力，來保障 手機業(yè)務(wù)中：硬件，交易 及運營等與消費者緊密互動型銷售的質(zhì)量 經(jīng)濟 ： 在設(shè)計 手機渠道時，以降低公司的風(fēng)險、極大化公司的利 潤及運營效率為主要考慮 長效 ： 建設(shè)一個與現(xiàn)有平臺可以相容，同時可以為企業(yè)可長期利 用的重要外部資源 ? 2023年 1月 渠道診斷、設(shè)計、調(diào)整的工作方法 診斷內(nèi)容 主要活動 渠道質(zhì)量、效率 例如： 銷量貢獻 服務(wù)質(zhì)量 客戶滿意度 客戶調(diào)查 供應(yīng)商訪談 內(nèi)部訪談 客戶數(shù)據(jù)分析 財務(wù)數(shù)據(jù)分析 內(nèi)部資料審閱 行業(yè)榜樣訪談 國內(nèi)競爭對手 國際競爭對手 遠卓資料庫中的企業(yè)“最優(yōu)做法” 渠道成本 例如： 渠道費用占銷售收入比 業(yè)內(nèi)對比 渠道庫存情況 渠道控制力度 是否能迅速響應(yīng)公司的政策 外部參照 說明：診斷中將充分考慮部門間聯(lián)動效應(yīng)的影響，對相互的關(guān)聯(lián)程度、實施改革可能產(chǎn)生 的連鎖反應(yīng)等做出預(yù)判，以確定改善的潛力與可能的障礙 渠道覆蓋 2023年 1月 東方通信需要根據(jù)不同的產(chǎn)品定義不同的渠道類型，并采用不同的控制方式 遠卓顧問認為， XX必須將直銷與分銷的范疇清晰的定義，并采用不同的支持方式與管理方式 20萬以上項目 1020萬項目 10萬以下項目 總銷售額 小 大 由于直銷與分銷的范疇較模糊，使公司投入較大成本建設(shè)的營銷隊伍用于支持低收益工作 改變模糊現(xiàn)狀，使高成本的營銷隊伍與低成本的營銷渠道各司其職，并在各自的區(qū)間做穩(wěn)做實 分銷商 直銷 分銷商 直銷 合作伙伴 * *合作伙伴是經(jīng) XX特殊培養(yǎng)或具有增值服務(wù)能力的核心伙伴 在各自區(qū)域發(fā)展自己的專業(yè)能力 案例：某管理軟件公司 2023年 1月 渠道終端設(shè)計原則 — 滿足消費者的購買需求 產(chǎn)品 消費者 銷售終端 PDA EMail 信息 /尋呼 股票 上網(wǎng) 網(wǎng)民 股民 網(wǎng)民 , 商務(wù)人士 中高端消費者 商務(wù)人士 / ? 電子商務(wù) + IT渠道 尋呼門市 股票 交易所 原 PDA渠道 電子商務(wù) + IT渠道 由于Pager產(chǎn)品目標消費群體構(gòu)成的多樣化， 我們需增設(shè)不同類型的渠道終端，以滿足 不同類型消費者的購買便利 案例：某 PDA產(chǎn)品公司 2023年 1月 例如，東信某型號產(chǎn)品應(yīng)采用的渠道變革策略舉措（僅為示范）： ?與零售商廣泛合作 ?采用大客戶直銷 變革舉措 KSF ?快速轉(zhuǎn)入直銷方式 ?信息平臺建設(shè) ?物流平臺建設(shè) ?協(xié)調(diào)直銷渠道與原有渠道的沖突 ?電子商務(wù)環(huán)境的成熟 ?客戶的接受程度 ?網(wǎng)上支付、安全等條件成熟 ?網(wǎng)上平臺與后端信息系統(tǒng)的整合 ?人員準備 ?合作伙伴選擇 ?網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的普及 ?采用網(wǎng)絡(luò)銷售 ?網(wǎng)絡(luò)銷售 ?大客戶銷售 ?與零售商合作 ?近期 ?遠期 ?中期 提供更多增值服務(wù) 2023年 1月 還需要建立對渠道的多級考核體系和激勵體系，加強對終端零售的控制力度 何謂“多級考核體系”？ 所謂“多級考核體系”是指廠商制定不同級別的進貨價格政策和年終返點標準，根據(jù)代理商在不同時間段內(nèi)的銷售達成、廠家推廣政策的執(zhí)行狀況等指標對其進行考核，并確定其應(yīng)享受的價格和獎勵政策。 明確，能夠有效控制代理商的無限擴張。 強大。 ? 目前渠道分布和規(guī)模無明確標準 ? 售后服務(wù)不規(guī)范。 2. 產(chǎn)品上市初期市場啟動快、開拓快，在公司創(chuàng)建初期效果明顯 3. 代理商成為公司在各地的物流中心，訂貨、物流風(fēng)險小 4. 代理商付出了較高的廣宣費用，命運與廠商聯(lián)結(jié)更為緊密，且推廣積極性高。 長期需要探索更多大客戶增值服務(wù)模式，如： ?與 GPS技術(shù)結(jié)合為物流服務(wù)等公司提供增值服務(wù)； ?結(jié)合定位技術(shù)為特定行業(yè)提供增值服務(wù) ?基于對講機產(chǎn)品的增值服務(wù)方案 ?開發(fā)更多便于企業(yè)用戶使用的手機功能等 ?隨著手機成為消費電子類產(chǎn)品，作為禮品的手機數(shù)量將增加。而對于一般員工，大多由他們自己購買再回公司報銷。 ? 公司已經(jīng)很少參與品牌選擇。 目前公司主要為高級管理人員購買手機，而這類人員數(shù)量很小。 劣勢分析 2023年 1月 變化三：手機團購 手機團購成為手機廠商直接向企業(yè)銷售的新模式，是營銷渠道的創(chuàng)新，建立大客戶服務(wù)中心，針對企業(yè)需求提供全面服務(wù)將成為企業(yè)競爭力的標志 2023年 1月 大客戶直銷可以有效鎖定大客戶，雖然從目前來看受到種種因素限制，但長期將具有一定的市場空間 ? 手機最終用戶團購市場有限。 ? 不具有品牌忠實度。 ? 價格競爭激烈，生產(chǎn)廠商無法控制產(chǎn)品價格。 ? 定點銷售，利于售后服務(wù)。 ? 資金充沛，大多實行一次性買斷，對手機生產(chǎn)廠商的風(fēng)險低。 劣勢分析 受物流和資金流的限制，和處于經(jīng)營風(fēng)險的考慮，大代理商依然是生產(chǎn)商必不可少的營銷渠道，但是層級代理制度不再是市場主流，企業(yè)開始自主控制部分地區(qū)代理商 2023年 1月 變化二：新興渠道的興起 實現(xiàn)難度 高 低 與用戶的接近程度 低 高 ?與大型零售商合作 ?網(wǎng)絡(luò)銷售 ?傳統(tǒng)分銷方式 ?自建零售網(wǎng)點 ?7 24個性化服務(wù) ?有賴于電子商務(wù)的成熟 ?縮短銷售鏈，利于獲得市場信息 ?可以通過零售商接觸到大量用戶 ?與運營商合作 ?與技術(shù)和產(chǎn)品成熟度緊密相關(guān) 2023年 1月 其中，家電賣場、 IT經(jīng)銷等新興渠道對傳統(tǒng)渠道沖擊非常大 傳統(tǒng)手機銷售渠道 ?相對集中在城市某些區(qū)域的中小通訊器材零售店； ?大型手機賣場； ?專業(yè)（品牌）通信連鎖店；如北京中復(fù)、上海星際通等； ?百貨公司通訊器材專柜； 新興手機銷售渠道 ?家電零售巨頭； ?綜合超市通訊器材專柜；如家樂福、華聯(lián)等； ?網(wǎng)絡(luò)直銷； ?生產(chǎn)廠商重金自建銷售網(wǎng)絡(luò)（波導(dǎo)、 TCL等）； ?連鎖化、規(guī)?；⒁?guī)范化成為趨勢； ?渠道成本居高不下成為手機供應(yīng)商最大的獲利障礙之一 ? 手機消費觀念從耐用消費品成為快速流轉(zhuǎn)品，購買習(xí)慣從在手機專賣店改變?yōu)樵谏鲜鲑u場購買。 ?渠道不具品牌忠實度。三項費用2023年前兩季為 ，第三季一個季度就達 ，數(shù)額巨大 ,使年報表現(xiàn)不價，股價下跌 ?…… 資料來源：相關(guān)媒體報道 2023年 1月 如不及時解決營銷體系中的關(guān)鍵議題，自有品牌的發(fā)展將會遇到嚴重的阻礙 ?制訂適合東信的通路策略，實現(xiàn)手機銷售從通信產(chǎn)品向電子消費品的轉(zhuǎn)變 ?制訂零售渠道終端掌控策略和實施計劃 ?制訂和運營商的合作策略和實施計劃 營銷戰(zhàn)略： 營銷通路： 營銷管理 ： ?對東信目前的營銷體系的運作情況進行診斷與評估 ?制訂東信手機營銷體系變革方案：組織結(jié)構(gòu)設(shè)計、崗位設(shè)計、人員招募、培訓(xùn)計劃 ?明晰 2023中國手機市場環(huán)境 ?制定手機的營銷戰(zhàn)略 ?什么樣的營銷戰(zhàn)略可以最好地支撐公司手機戰(zhàn)略的發(fā)展？ 2023年市場怎么競爭？ ?如何在渠道變化復(fù)雜的環(huán)境中選擇最有效的渠道？如何構(gòu)建、發(fā)展、管理這些渠道？ ?如何激勵渠道？ ?如何控制零售終端？ ?和運營商如何合作？ ?營銷體系該如何管理才更有效率？成本更低？服務(wù)更好？ 營銷體系中的關(guān)鍵議題 需要開展的工作 2023年 1月 基于這些事實，東方通信表達了請咨詢公司協(xié)助解決營銷體系問題的意愿，作為受邀的一員，遠卓非常樂意以專業(yè)的咨詢能力協(xié)助東方通信解決上述問題 在 遠卓 幫助下實現(xiàn)有效管理，企業(yè)獲得持續(xù)增長 ? 幫助東方通信深入理解行業(yè)發(fā)展趨勢及對成功企業(yè)的要求 ? 幫助東方通信審視、分析、協(xié)助制定符合內(nèi)外環(huán)境的最優(yōu)營銷戰(zhàn)略 ? 幫助東方通信搭建高效率的營銷管理平臺 ? 協(xié)助東方通信實現(xiàn)持續(xù)增長 本項目的意義： 遠卓的資歷： 遠卓 具有實施本大型咨詢項目的實力與充足信心 ?中國戰(zhàn)略與管理咨詢業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)級企業(yè) ?融匯中西方管理理念 ?本土咨詢行業(yè)無與倫比的數(shù)十項大型咨詢項目經(jīng)驗，上百家企業(yè)客戶 ?豐富的電信、電子、消費品行業(yè)的咨詢經(jīng)驗 ?豐富的營銷渠道咨詢經(jīng)驗 ?成熟規(guī)范的項目管理手段和項目質(zhì)量控制機制 ?出類拔萃的合伙人團隊和顧問團隊 2023年 1月 本建議書包括以下 6個部分 遠卓的資歷 項目背景與遠卓對東方通信咨詢需求的理解 遠卓對解決東方通信問題的整體思路 項目成果 項目進程計劃