【正文】 變化溝通工具為項(xiàng)目變化請(qǐng)求書 （ PCR） 。 ，能夠更快捕捉市場(chǎng)信息，對(duì)市場(chǎng)變化作出反應(yīng)。 ? 作為禮品的手機(jī)數(shù)量有限。 ? 客戶可挑選余地大，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)激烈。 ? 家電業(yè)的模式將被引進(jìn)手機(jī)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中。 2023年上半年就有 9起有關(guān)手機(jī)的銷售回款糾紛，涉及金額接近5000萬元，半年報(bào)顯示公司的合并現(xiàn)金流量為負(fù) 明了這一問題的嚴(yán)重性。 2023年 1月 國產(chǎn)手機(jī)面對(duì)中國移動(dòng)通信市場(chǎng)的迅猛發(fā)展和巨大的市場(chǎng)潛力，從零起步，近年來在市場(chǎng)上迅速崛起，成為越來越有力的競(jìng)爭(zhēng)者 數(shù)據(jù)來源： CCID ? 據(jù)信息產(chǎn)業(yè)部調(diào)查顯示，到 2023年底，盡管國外洋品牌摩托羅拉、諾基亞、愛立信等品牌知名度仍名列前茅，但國產(chǎn)手機(jī)中的強(qiáng)勢(shì)品牌波導(dǎo)、科健、 TCL的提及率分別為 ％、 72％和 71％，這表明國產(chǎn)手機(jī)經(jīng)過努力，在產(chǎn)品線建設(shè)、營銷網(wǎng)絡(luò)和品牌知名度方面已取得了長(zhǎng)足的進(jìn)步。 遠(yuǎn)卓合伙人均具有豐富管理咨詢經(jīng)驗(yàn)與跨國公司工作背景 2023年 1月 遠(yuǎn)卓吸引中國優(yōu)秀的人才加盟，并注重培養(yǎng)專業(yè)人員的綜合能力與領(lǐng)域?qū)ｉL(zhǎng)，項(xiàng)目經(jīng)理均具有咨詢行業(yè)三年以上的從業(yè)經(jīng)驗(yàn) ?興趣 ?專業(yè) ?經(jīng)歷 所以顧問必須經(jīng)歷至少 6個(gè)以上專業(yè)方向的積累，并至少參與 4個(gè)以上的戰(zhàn)略與全面診斷項(xiàng)目 高級(jí)顧問具備在3個(gè)以上專業(yè)中獨(dú)立咨詢的能力，并至少參與 6個(gè)以上的項(xiàng)目運(yùn)作 精通 1個(gè)以上專業(yè)，且具有領(lǐng)導(dǎo)4個(gè)以上項(xiàng)目運(yùn)作的經(jīng)驗(yàn) 成為國內(nèi)一流的管理咨詢專家 戰(zhàn)略 組織 流程 HR 物流 信息化 財(cái)務(wù) ?? 顧問 高級(jí)顧問 項(xiàng)目經(jīng)理 合伙人 成為某個(gè)領(lǐng)域的一流專家，具有領(lǐng)導(dǎo) 10個(gè)以上項(xiàng)目運(yùn)作的經(jīng)驗(yàn) 戰(zhàn)略咨詢是必須具備的專業(yè)能力 2023年 1月 德國最大的住宅儲(chǔ)蓄銀行進(jìn)入中國市場(chǎng)戰(zhàn)略； 歐洲最著名燃燒機(jī)生產(chǎn)廠家的中國分銷戰(zhàn)略； 聯(lián)合國計(jì)劃開發(fā)署 UNDP支持中國企業(yè)改制項(xiàng)目； 歐洲最大汽車租賃公司的中國市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃； 歐洲最大的直接郵遞廣告公司設(shè)計(jì)中國市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略； 歐洲領(lǐng)先的保險(xiǎn)集團(tuán)開拓中國市場(chǎng)，為其選擇投資項(xiàng)目； 歐洲一家主要的造紙及專用化學(xué)品生產(chǎn)商亞洲市場(chǎng)戰(zhàn)略； 西門子集團(tuán)在華企業(yè)的業(yè)務(wù)評(píng)估及重組； 強(qiáng)生集團(tuán)在華企業(yè)的業(yè)務(wù)評(píng)估及重組； 法國達(dá)能在華飲食品市場(chǎng)的戰(zhàn)略及并購； 聯(lián)合利華在華飲食品市場(chǎng)的戰(zhàn)略及并購美國 AEA投資集團(tuán)； 葛蘭素威康中國有限公司業(yè)務(wù)戰(zhàn)略、建立市場(chǎng)運(yùn)作能力； 美國著名國際半導(dǎo)體企業(yè) (Fortune 100)業(yè)務(wù)重組戰(zhàn)略 。曾任美國米歇爾 畢業(yè)于上海同濟(jì)大學(xué)。 ” —— 湖南遠(yuǎn)大空調(diào) ， 董事長(zhǎng) “ （ 遠(yuǎn)卓指出的 ） 這條發(fā)展道路 ， 我們找了很久沒找到 ， 今天終于找到了 。 擁有本土咨詢行業(yè)無與倫比的數(shù)十項(xiàng)大型項(xiàng)目積累以及上百家客戶 ?在大中華地區(qū)設(shè)有 4個(gè)辦公室和 8個(gè)專業(yè)咨詢中心和兩個(gè)海外聯(lián)絡(luò)處 上海、北京、深圳 香港、意大利米蘭 ?強(qiáng)大的咨詢資源 在國內(nèi)有 60余人專業(yè)全職咨詢隊(duì)伍 80％來自國外頂尖大學(xué)和國內(nèi)知名學(xué)府的博士、碩士、 MBA。 ” —— 中國電力技術(shù)進(jìn)出口公司 ， 葉總經(jīng)理 “ 遠(yuǎn)卓的咨詢是整個(gè)公司發(fā)展的分水嶺 ， 意義重大 。曾任國內(nèi)最早的中外合資咨詢公司正大企業(yè)管理顧問公司高級(jí)顧問及上海思源投資與管理顧問有限公司執(zhí)行董事。 7年管理咨詢經(jīng)驗(yàn)。曾任葛蘭素威康（ GW） 中國有限公司的業(yè)務(wù)發(fā)展總監(jiān)、天津中美史克市場(chǎng)部經(jīng)理、江中制藥集團(tuán)公司副總裁等職。 美國某信用卡／金融公司的全球戰(zhàn)略規(guī)劃 主要合伙人 98年前咨詢項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)： 在遠(yuǎn)卓創(chuàng)立之前，遠(yuǎn)卓合伙人的經(jīng)驗(yàn)主要集中于服務(wù)財(cái)富 500強(qiáng)的跨國公司 天津中美史克零售業(yè)務(wù)； 美的空調(diào)的營銷戰(zhàn)略； 上海機(jī)電工業(yè)管理局轉(zhuǎn)制控股公司方案及培訓(xùn)； 青島啤酒公司地區(qū)市場(chǎng)營銷方案； 熊貓彩電的營銷戰(zhàn)略與營銷體系調(diào)整； 上海上菱電器股份有限公司診斷及管理綜合改善； 上海永業(yè)房地產(chǎn)股份有限公司診斷及管理綜合改善； 上海新華書店集團(tuán)的戰(zhàn)略與組織重組； 浙江富春江旅游股份有限公司市場(chǎng)戰(zhàn)略及組織運(yùn)作調(diào)整； 上海中旅集團(tuán)有限公司多元化戰(zhàn)略研究； 上海書城的營運(yùn)系統(tǒng)設(shè)計(jì)； 廣西黑五類集團(tuán)有限公司重組財(cái)務(wù)顧問、管理接收建議； 新大洲摩托車的營銷戰(zhàn)略與營銷體系改善； 中國本地一家百年歷史的貿(mào)易公司市場(chǎng)戰(zhàn)略； 北京王府井百貨股份有限公司戰(zhàn)略研究； 2023年 1月 98遠(yuǎn)卓成立之后，為中國不同行業(yè)的主導(dǎo)企業(yè)提供了專業(yè)服務(wù)，擁有本土咨詢行業(yè)無與倫比的國內(nèi)大型企業(yè)（集團(tuán)）項(xiàng)目合作經(jīng)驗(yàn) 大型企業(yè)客戶 ?中國最大的遠(yuǎn)洋運(yùn)輸集團(tuán)，總部 ，北京 ?中國最大的石油天然氣集團(tuán) ,世界 500強(qiáng)之一 , 總部，北京 ?中國最大的國有銀行，世界 500強(qiáng)之一，總部 ，北京 ?中國最大的電信集團(tuán)，世界 500強(qiáng)之一，總部，北京 ?中國最大的電力集團(tuán)之一，北京 ?中國最大的電子信息集團(tuán)之一 ,總部，廣東 ?世界最大的 IT設(shè)備和服務(wù)提供商，中國公司，北京 ?中國最大的 IT產(chǎn)業(yè)集團(tuán)，總部，北京 ?中國最大的手持信息產(chǎn)品提供商，北京 ?中國最大的金融租賃公司 , 總部，浙江 ?中國最大的機(jī)電產(chǎn)品、技術(shù)裝備貿(mào)易集團(tuán)，北京 ?中國最大的城市有線網(wǎng)絡(luò) (New) ,總部，上海 ?中國第一高樓之投資管理集團(tuán) ,總部，上海 ?中國最大的進(jìn)出口貿(mào)易企業(yè)之一 ,總部，北京 ?中國最大的液化石油氣進(jìn)口商，總部 ，珠海 ?中國最大的中央空調(diào)廠商 ,總部 ，長(zhǎng)沙 ?中國最大的國際工程承包和進(jìn)出口集團(tuán)之一，總部 ，北京 ?…… 2023年 1月 在通信、電子行業(yè)，遠(yuǎn)卓的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)包括： 電子產(chǎn)業(yè)客戶 ?中國某著名的電子集團(tuán)，行業(yè)百強(qiáng)之一，廣東 ?集團(tuán)戰(zhàn)略 ?集團(tuán)管理模式 ?營銷戰(zhàn)略 ?中國最大的手持信息產(chǎn)品提供商，北京 …… ?戰(zhàn)略、組織 ?營銷體系、渠道規(guī)劃 ?服務(wù)體系 ?增值服務(wù)戰(zhàn)略 ?網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營戰(zhàn)略 ?國內(nèi)某知名的家用電器集團(tuán) ?戰(zhàn)略 ?營銷體系、渠道規(guī)劃 ?中國最大的 IT產(chǎn)業(yè)集團(tuán)，總部，北京 ?業(yè)務(wù)流程重組 電信客戶 ?中國最大的電信集團(tuán)，總部，北京 ?業(yè)務(wù)流程重組與信息化 ?某省級(jí)電信集團(tuán) ?計(jì)劃預(yù)算體系與信息化 ?某市級(jí)移動(dòng)通訊集團(tuán) ?計(jì)劃預(yù)算體系與信息化 2023年 1月 遠(yuǎn)卓在營銷體系、渠道建設(shè)方面具有豐富的咨詢經(jīng)驗(yàn)，而且遠(yuǎn)卓對(duì)家電營銷模式和家電零售企業(yè)有深刻的研究 ?中國某著名的電子集團(tuán)，行業(yè)百強(qiáng)之一，廣東 ?中國最大的手持信息產(chǎn)品提供商，北京 ?國內(nèi)某知名的家用電器集團(tuán) IT、 電子類 工業(yè)類 ?某柴油類上市公司 ?中國某知名的中央空調(diào)企業(yè) ?某涂料類上市公司 ?….. 快速流轉(zhuǎn)品類 ?山西某乳品企業(yè) ?某食品企業(yè) ?某酒業(yè)公司 ?….. 軟件、服務(wù)類 ?山東某大型企業(yè)管理軟件公司 ?…… ….. 2023年 1月 本建議書包括以下 6個(gè)部分 遠(yuǎn)卓的資歷 項(xiàng)目背景與遠(yuǎn)卓對(duì)東方通信咨詢需求的理解 遠(yuǎn)卓對(duì)解決東方通信問題的整體思路 項(xiàng)目成果 項(xiàng)目進(jìn)程計(jì)劃 項(xiàng)目組織與預(yù)算 2023年 1月 全球手機(jī)市場(chǎng)總體呈穩(wěn)定增長(zhǎng)趨勢(shì)，而中國市場(chǎng)的巨大潛力吸引了眾多國內(nèi)外廠商紛紛進(jìn)入，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈 全球手機(jī)市場(chǎng)穩(wěn)定增長(zhǎng) 2023 2023 2023 2023 2023 銷售量（億臺(tái)） 數(shù)據(jù)來源： Dataquest 年均增長(zhǎng)率約 10% 2023 ?目前中國移動(dòng)通信用戶數(shù)量已超過美國而成為世界上最大的移動(dòng)通信市場(chǎng)，用戶數(shù)量達(dá)到了 。 2023年開始，摩托羅拉決定將產(chǎn)能與定單向天津地區(qū)轉(zhuǎn)移，東方通信因此顯得步履踉蹌。 ?渠道不具品牌忠實(shí)度。 ? 價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈，生產(chǎn)廠商無法控制產(chǎn)品價(jià)格。 ? 公司已經(jīng)很少參與品牌選擇。 ? 目前渠道分布和規(guī)模無明確標(biāo)準(zhǔn) ? 售后服務(wù)不規(guī)范。 3. 鼓勵(lì)優(yōu)秀代理商，懲罰不良代理商，去莠存良。 無論哪一方提出書面的項(xiàng)目變化請(qǐng)求書 ，另一方都應(yīng)在兩個(gè)工作日內(nèi)就該項(xiàng)目變化請(qǐng)求書進(jìn)行討論并確認(rèn) ， 該確認(rèn)經(jīng)雙方項(xiàng)目經(jīng)理共同簽字生效 ? 東方通信應(yīng)為項(xiàng)目提供所必需的業(yè)務(wù)和技術(shù)資源支持 ? 某些分析及報(bào)告準(zhǔn)備工作可以在遠(yuǎn)卓公司的辦公設(shè)施進(jìn)行 ? 東方通信負(fù)責(zé)為遠(yuǎn)卓項(xiàng)目組提供辦公場(chǎng)所 、 電話線及通行證 ? 東方通信應(yīng)在遠(yuǎn)卓項(xiàng)目組提出需求的 2日內(nèi)提供所有的數(shù)據(jù) 、 信息 、 決策及認(rèn)可 ? 如果在項(xiàng)目實(shí)施中發(fā)現(xiàn)某些假設(shè)不正確或需要更多的工作時(shí)間 ， 遠(yuǎn)卓項(xiàng)目組將盡可能快地通知東方通信項(xiàng)目經(jīng)理 。 高質(zhì)、高效、經(jīng)濟(jì)、長(zhǎng)效 2023年 1月 在本項(xiàng)目中，東方通信營銷模式的進(jìn)一步理順和創(chuàng)新將圍繞以下三個(gè)部分來展開 市場(chǎng)分析 營銷體系診斷與改善建議 渠道診斷與改善建議 ? ? ? ?制訂適合東信的通路策略， ?制訂零售渠道終端掌控策略和實(shí)施計(jì)劃 ?制訂和運(yùn)營商的合作策略和實(shí)施計(jì)劃 ?對(duì)東信目前的營銷體系的運(yùn)作情況進(jìn)行診斷與評(píng)估 ?制訂東信手機(jī)營銷體系變革方案：組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、崗位設(shè)計(jì)、人員招募、培訓(xùn)計(jì)劃 ?分析預(yù)測(cè) 2023中國手機(jī)市場(chǎng) ?對(duì)東信手機(jī)的營銷戰(zhàn)略進(jìn)行初步審視 2023年 1月 市場(chǎng)分析將著重對(duì) 2023年手機(jī)市場(chǎng)的格局變化、驅(qū)動(dòng)因素以及東信應(yīng)對(duì)的策略作出回應(yīng) 2023年國內(nèi)手機(jī)市場(chǎng)分析 不同品牌、不同產(chǎn)品的市場(chǎng)空間、發(fā)展前景、市場(chǎng)策略分析 國外品牌 國內(nèi)品牌 東信的發(fā)展目標(biāo)、發(fā)展戰(zhàn)略 企業(yè)資源以及潛在資源 現(xiàn)有市場(chǎng)狀況 ?? 對(duì)東信采取的市場(chǎng)策略進(jìn)行審視 東信企業(yè)與產(chǎn)品分析 ? 1. 市場(chǎng)定位 2. 區(qū)域重點(diǎn) 3. 通路規(guī)劃 4. 促銷手段 2023年 1月 對(duì)市場(chǎng)的分析將采用統(tǒng)計(jì)資料分析與業(yè)內(nèi)專家、經(jīng)銷商、廠家管理人員訪談的方式結(jié)合展開 分析范圍 : ?全國市場(chǎng)格局分析 ?主要城市市場(chǎng)狀況分析，具體可根據(jù)東方通信的客戶分布狀況確定 ＊ 研究方法 : 資料分析 訪談 訪談對(duì)象 : ?東信手機(jī)的用戶 ?東信手機(jī)的潛在用戶 ?經(jīng)銷商 ?業(yè)內(nèi)專家 ?東信管理人員 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手訪談對(duì)象 : ?摩托羅拉 、 TCL等業(yè)內(nèi)其它公司的銷售主管 （ 根據(jù)資源情況而定 ） 建議調(diào)研方式 ＊本分析僅由于營銷戰(zhàn)略決策，如果需要非常詳盡的市場(chǎng)調(diào)查，需要由東信聘請(qǐng)第三方調(diào)查機(jī)構(gòu) 2023年 1月 形成包含下列結(jié)果的市場(chǎng)分析報(bào)告 東信手機(jī)的營銷策略審視 2023中國手機(jī)市場(chǎng)預(yù)測(cè) 注：《 2023中國手機(jī)市場(chǎng)預(yù)測(cè)》并非指嚴(yán)格意義上的獨(dú)立的行業(yè)分析報(bào)告，而僅是針對(duì)與東方通信市場(chǎng)相關(guān)的市場(chǎng)研究和市場(chǎng)預(yù)測(cè) 2023年 1月 渠道診斷、設(shè)計(jì)、調(diào)整的總體目標(biāo)設(shè)定 建立高質(zhì)、高效、經(jīng)濟(jì)、長(zhǎng)效的渠道體系 高質(zhì) ： 手機(jī)營銷涉及相當(dāng)大的服務(wù)業(yè)務(wù)，因此，必須要求高質(zhì)量 的渠道隊(duì)伍，支撐手機(jī) 產(chǎn)品 高效 : 強(qiáng)化對(duì)渠道的控制能力，來保障 手機(jī)業(yè)務(wù)中：硬件，交易 及運(yùn)營等與消費(fèi)者緊密互動(dòng)型銷售的質(zhì)量 經(jīng)濟(jì) ： 在設(shè)計(jì) 手機(jī)渠道時(shí)，以降低公司的風(fēng)險(xiǎn)、極大化公司的利 潤(rùn)及運(yùn)營效率為主要考慮 長(zhǎng)效 ： 建設(shè)一個(gè)與現(xiàn)有平臺(tái)可以相容，同時(shí)可以為企業(yè)可長(zhǎng)期利 用的重要外部資源 ? 2023年 1月 渠道診斷、設(shè)計(jì)、調(diào)整的工作方法 診斷內(nèi)容 主要活動(dòng) 渠道質(zhì)量、效率 例如： 銷量貢獻(xiàn) 服務(wù)質(zhì)量 客戶滿意度 客戶調(diào)查 供應(yīng)商訪談 內(nèi)部訪談 客戶數(shù)據(jù)分析 財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)分析 內(nèi)部資料審閱 行業(yè)榜樣訪談 國內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 國際競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 遠(yuǎn)卓資料庫中的企業(yè)“最優(yōu)做法” 渠道成本 例如： 渠道費(fèi)用占銷售收入比 業(yè)內(nèi)對(duì)比 渠道庫存情況 渠道控制力度 是否能迅速響應(yīng)公司的政策 外部參照 說明：診斷中將充分考慮部門間聯(lián)動(dòng)效應(yīng)的影響，對(duì)相互的關(guān)聯(lián)程度、實(shí)施改革可能產(chǎn)生 的連鎖反應(yīng)等做出預(yù)判，以確定改善的潛力與可能的障礙 渠道覆蓋 2023年 1月 東方通信需要根據(jù)不同的產(chǎn)品定義不同的渠道類型，并采用不同的控制方式 遠(yuǎn)卓顧問認(rèn)為， XX必須將直銷與分銷的范疇清晰的定義，并采用不同的支持方式與管理方式 20萬以上項(xiàng)目 1020萬項(xiàng)目 10萬以下項(xiàng)目 總銷售額 小 大 由于直銷與分銷的范疇較模糊，使公司投入較大成本建設(shè)的營銷隊(duì)伍用于支持低收益工作 改變模糊現(xiàn)