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遠(yuǎn)卓東方通信項(xiàng)目建議書(shū)-文庫(kù)吧

2024-12-19 15:34 本頁(yè)面


【正文】 67。營(yíng)銷體系、渠道規(guī)劃167。服務(wù)體系167。增值服務(wù)戰(zhàn)略167。網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略167。國(guó)內(nèi)某知名的家用電器集團(tuán)167。戰(zhàn)略167。營(yíng)銷體系、渠道規(guī)劃167。中國(guó)最大的 IT產(chǎn)業(yè)集團(tuán),總部,北京167。業(yè)務(wù)流程重組電信客戶?中國(guó)最大的電信集團(tuán),總部,北京?業(yè)務(wù)流程重組與信息化?某省級(jí)電信集團(tuán)?計(jì)劃預(yù)算體系與信息化?某市級(jí)移動(dòng)通訊集團(tuán)?計(jì)劃預(yù)算體系與信息化2023年 1月 18遠(yuǎn)卓在營(yíng)銷體系、渠道建設(shè)方面具有豐富的咨詢經(jīng)驗(yàn),而且遠(yuǎn)卓對(duì)家電營(yíng)銷模式和家電零售企業(yè)有深刻的研究?中國(guó)某著名的電子集團(tuán),行業(yè)百?gòu)?qiáng)之一,廣東167。中國(guó)最大的手持信息產(chǎn)品提供商,北京167。國(guó)內(nèi)某知名的家用電器集團(tuán)IT、 電子類工業(yè)類 ?某柴油類上市公司?中國(guó)某知名的中央空調(diào)企業(yè)?某涂料類上市公司?…..快速流轉(zhuǎn)品類 ?山西某乳品企業(yè)?某食品企業(yè)?某酒業(yè)公司?…..軟件、服務(wù)類 ?山東某大型企業(yè)管理軟件公司?………..2023年 1月 19本建議書(shū)包括以下 6個(gè)部分遠(yuǎn)卓的資歷項(xiàng)目背景與遠(yuǎn)卓對(duì)東方通信咨詢需求的理解遠(yuǎn)卓對(duì)解決東方通信問(wèn)題的整體思路項(xiàng)目成果項(xiàng)目進(jìn)程計(jì)劃項(xiàng)目組織與預(yù)算2023年 1月 20全球手機(jī)市場(chǎng)總體呈穩(wěn)定增長(zhǎng)趨勢(shì),而中國(guó)市場(chǎng)的巨大潛力吸引了眾多國(guó)內(nèi)外廠商紛紛進(jìn)入,競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈全球手機(jī)市場(chǎng)穩(wěn)定增長(zhǎng) 2023 2023 2023 2023 2023銷售量(億臺(tái))數(shù)據(jù)來(lái)源: Dataquest年均增長(zhǎng)率約 10%2023?目前中國(guó)移動(dòng)通信用戶數(shù)量已超過(guò)美國(guó)而成為世界上最大的移動(dòng)通信市場(chǎng),用戶數(shù)量達(dá)到了 。?中國(guó)的移動(dòng)通信市場(chǎng)是世界上最活躍、最具潛力的市場(chǎng),銷售額每年已達(dá) 700億元,其增長(zhǎng)速度更是居于領(lǐng)先。?除原有的生產(chǎn)廠商外,還有如創(chuàng)維這樣的傳統(tǒng)家電廠商也力圖通過(guò)合資進(jìn)軍手機(jī)制造業(yè)。2023年 1月 21國(guó)產(chǎn)手機(jī)面對(duì)中國(guó)移動(dòng)通信市場(chǎng)的迅猛發(fā)展和巨大的市場(chǎng)潛力,從零起步,近年來(lái)在市場(chǎng)上迅速崛起,成為越來(lái)越有力的競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)據(jù)來(lái)源: CCID? 據(jù)信息產(chǎn)業(yè)部調(diào)查顯示,到 2023年底,盡管國(guó)外洋品牌摩托羅拉、諾基亞、愛(ài)立信等品牌知名度仍名列前茅,但國(guó)產(chǎn)手機(jī)中的強(qiáng)勢(shì)品牌波導(dǎo)、科健、 TCL的提及率分別為 %、 72%和 71%,這表明國(guó)產(chǎn)手機(jī)經(jīng)過(guò)努力,在產(chǎn)品線建設(shè)、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和品牌知名度方面已取得了長(zhǎng)足的進(jìn)步。 進(jìn)口手機(jī)國(guó)產(chǎn)手機(jī)市場(chǎng)占有率的格局將會(huì)重組1998 1999 202350%50%202399% 95%1%5%99%1%202315%85% 國(guó)外主要手機(jī)廠商在中國(guó)的市場(chǎng)份額%%% %%%%%1997 2023MotorolaNokiaEricssonOther43%5%35%17%20232023年 1月 22國(guó)產(chǎn)手機(jī)品牌已經(jīng)具有有自己的優(yōu)勢(shì),可以在國(guó)內(nèi)乃至全球市場(chǎng)與國(guó)際品牌競(jìng)爭(zhēng)?中國(guó)成為全球制造業(yè)中心已經(jīng)是公認(rèn)的事實(shí)?中國(guó)入關(guān),核心部件的關(guān)稅大幅下降?立足于全球最大的手機(jī)消費(fèi)市場(chǎng)?立足于全球最大的手機(jī)潛在消費(fèi)市場(chǎng)?中國(guó)企業(yè)更了解中國(guó)消費(fèi)者的行為習(xí)慣和審美觀?中國(guó)企業(yè)對(duì)渠道有更強(qiáng)的掌控能力?更緊密的政府關(guān)系和大客戶關(guān)系2023年 1月 232023年,國(guó)內(nèi)手機(jī)市場(chǎng)表現(xiàn)出新的發(fā)展趨勢(shì)國(guó)產(chǎn)品牌擁有的市場(chǎng)份額將繼續(xù)上升品種 /款式將大量增加產(chǎn)品時(shí)尚化趨勢(shì)越來(lái)越明顯價(jià)格變化更快,總體趨勢(shì)下降?大量渠道存貨導(dǎo)致經(jīng)銷商必須削價(jià)清貨;?核心技術(shù)和關(guān)鍵部件的供給充足;?產(chǎn)品趨于成熟;?中國(guó)入關(guān),原材料和部件關(guān)稅下調(diào);?加入手機(jī)分銷戰(zhàn)局的連鎖零售巨頭習(xí)慣于利用價(jià)格戰(zhàn)掠奪市場(chǎng)份額;?手機(jī)銷售柜臺(tái)已經(jīng)很難展示所有款式的產(chǎn)品;快速消費(fèi)品消費(fèi)類電子品高檔電子產(chǎn)品帶有很強(qiáng)的時(shí)尚色彩的快速消費(fèi)品手機(jī)定位的變化2023年 1月 24市場(chǎng)的快速變化給國(guó)內(nèi)手機(jī)生產(chǎn)商提出了更高的要求 在一個(gè)潛力巨大而且發(fā)展迅速的市場(chǎng)中,獲取更大的市場(chǎng)份額 產(chǎn)品趨于成熟,進(jìn)入門檻逐漸降低,競(jìng)爭(zhēng)激烈程度大幅提高,消費(fèi)者行為趨于個(gè)性化?搶奪零售終端?開(kāi)發(fā)和維護(hù)緊密的運(yùn)營(yíng)商關(guān)系?技術(shù)領(lǐng)先性?作好應(yīng)對(duì)削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的準(zhǔn)備?為渠道和最終消費(fèi)者準(zhǔn)備足夠的利潤(rùn)空間?提高產(chǎn)品更新速度?提高渠道應(yīng)變能力?通訊標(biāo)準(zhǔn)的更迭暗含行業(yè)洗牌過(guò)程的巨大不確定性加強(qiáng)對(duì)戰(zhàn)略性資源的控制壓縮成本,提高效率提高快速反應(yīng)能力謹(jǐn)慎判斷技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)2023年 1月 25東方通信公司經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展,已經(jīng)成為中國(guó)通信行業(yè)的佼佼者,也是國(guó)內(nèi)手機(jī)生產(chǎn)廠商中的佼佼者1958年,浙江省郵電器材廠正式成立1990年 12月,東方通信與摩托羅拉正式簽訂首期蜂窩式移動(dòng)電話技術(shù)引進(jìn)合同,建立了我國(guó)第一條世界級(jí)技術(shù)水平的手機(jī)生產(chǎn)線1992年,新的項(xiàng)目在投產(chǎn),東方通信當(dāng)年銷售額就突破 4億元,一步跨入全國(guó) 500家最大工業(yè)企業(yè)行列1996年 8月成立東方通信股份有限公司。1998年底,東信美國(guó)同步公司研發(fā)成功自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)產(chǎn)品東信 EC528手機(jī),公司自主開(kāi)發(fā)東信 EL系列手機(jī)產(chǎn)品、激光照排、光通信、網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品等。產(chǎn)品覆蓋移動(dòng)通信、傳輸通信、網(wǎng)絡(luò)、電源系列,及各種終端設(shè)備2023年 3月 18日,東方通信和摩托羅拉共同宣布,就新一代移動(dòng)通信技術(shù)(面向 3G的新一代手機(jī)芯片及軟件一體化應(yīng)用開(kāi)發(fā)等)領(lǐng)域進(jìn)行全面合作,摩托羅拉技術(shù)中心在杭州成立,標(biāo)志著雙方的戰(zhàn)略合作再次升級(jí)到一個(gè)新平臺(tái)。2023年,東信 CDMA手機(jī)居于國(guó)產(chǎn)手機(jī)第一名19581990 1992199619982023 20232023年 1月 26然而隨著摩托羅拉的生產(chǎn)基地轉(zhuǎn)移、 GSM 系統(tǒng)國(guó)內(nèi)總裝機(jī)容量過(guò)剩的局面已經(jīng)出現(xiàn),東方通信面臨巨大的挑戰(zhàn),自有品牌產(chǎn)品的發(fā)展被公司寄予厚望東方通信一直以單純代加工的形式與摩托羅拉合作,其主要的贏利也來(lái)源于與摩托羅拉合作的移動(dòng)通信終端與系統(tǒng)設(shè)備業(yè)務(wù)。2023年開(kāi)始,摩托羅拉決定將產(chǎn)能與定單向天津地區(qū)轉(zhuǎn)移,東方通信因此顯得步履踉蹌。首當(dāng)其沖的是手機(jī)代加工業(yè)務(wù)受到較大沖擊2023年 GSM系統(tǒng)國(guó)內(nèi)總裝機(jī)容量過(guò)剩的局面已經(jīng)出現(xiàn),中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通大舉削減 GSM系統(tǒng)的建設(shè)投入,導(dǎo)致公司 GSM系統(tǒng)收入銳減提高與摩托羅拉的合作層次,積極尋求在技術(shù)上的合作;加快自主品牌 “東信 ”手機(jī)的建設(shè),使之成為支柱2023年以前 2023年企業(yè)轉(zhuǎn)型期 未來(lái)的選擇2023年 1月 27與眾多進(jìn)入手機(jī)制造業(yè)的國(guó)內(nèi)廠商相比,多年的經(jīng)營(yíng)積累、豐富的經(jīng)驗(yàn)和擁有自主技術(shù)產(chǎn)權(quán)是東方通信的關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)傳統(tǒng)家電巨頭東方通信、 中興、大唐聯(lián)想、浪潮等 科健、波導(dǎo)、南方高科等原郵電系統(tǒng)相關(guān)企業(yè)手機(jī)生產(chǎn)企業(yè)類型:TCL、 海爾、康佳、廈新、海信等IT類企業(yè) 其它類企業(yè) :代表企業(yè):在手機(jī)領(lǐng)域的核心能力:豐富的技術(shù)、生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn),在緊跟技術(shù)潮流上領(lǐng)先其他類企業(yè)擁有豐富的生產(chǎn)、集成設(shè)計(jì)、成本控制經(jīng)驗(yàn),豐富的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)和成熟、有規(guī)模的營(yíng)銷渠道;同時(shí)還擁有較好的品牌形象擁有較好的高科技品牌形象,具有豐富的生產(chǎn)、集成設(shè)計(jì)、成本控制經(jīng)驗(yàn),豐富的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)和成熟、有規(guī)模的IT營(yíng)銷渠道專注于手機(jī)領(lǐng)域,以貼牌和來(lái)件裝配為主要形式,有專一的品牌形象,通過(guò)與國(guó)外廠商合作獲得技術(shù)2023年 1月 28然而隨著手機(jī)芯片集成度的提高,國(guó)內(nèi)企業(yè)技術(shù)水平的改進(jìn)以及紛紛找到合資合作伙伴,技術(shù)和生產(chǎn)不再成為 關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ,而品牌推廣、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)、機(jī)型設(shè)計(jì)、綜合服務(wù)成為新的致勝要素技術(shù)決勝時(shí)代品牌決勝時(shí)代多重因素決勝時(shí)代市場(chǎng)特點(diǎn)致勝因素主要產(chǎn)品為 “大磚頭”,市場(chǎng)被中國(guó)移動(dòng)壟斷,通話質(zhì)量成為消費(fèi)者選擇的主要因素,廠家宣傳詞多為 “通話清晰、不掉線 ”等詞語(yǔ)技術(shù)產(chǎn)品決勝時(shí)代表現(xiàn)為愛(ài)立信與摩托羅拉產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng),市場(chǎng)仍被中國(guó)移動(dòng)所占有,但也出現(xiàn)了一些專業(yè)的手機(jī)零售商。手機(jī)大小、款式成為消費(fèi)者選擇的主要因素技術(shù)、產(chǎn)品表現(xiàn)為國(guó)外產(chǎn)品和少量國(guó)有產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng),市場(chǎng)渠道開(kāi)始多樣化,手機(jī)大小普遍接近、款式多種多樣,而這時(shí)品牌成為消費(fèi)者選擇的主要因素品牌、款式表現(xiàn)為國(guó)外產(chǎn)品和國(guó)有產(chǎn)品充分競(jìng)爭(zhēng),市場(chǎng)渠道多樣化,手機(jī)大小普遍接近、款式多種多樣,消費(fèi)者選擇的主要因素也變得多樣化品牌、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)、機(jī)型設(shè)計(jì)、服務(wù)等綜合要素市場(chǎng)背景模擬技術(shù)時(shí)代,基本被摩托羅拉壟斷數(shù)字時(shí)代,競(jìng)爭(zhēng)者為兩大巨頭手機(jī)技術(shù)成熟,競(jìng)爭(zhēng)者蜂擁而至競(jìng)爭(zhēng)白熱化2023年 1月 29對(duì)于東方通信來(lái)說(shuō),由于長(zhǎng)期 對(duì)摩托羅拉高度依賴,導(dǎo)致公司自身的發(fā)展受到限制 ,目前在品牌、營(yíng)銷基礎(chǔ)平臺(tái)、服務(wù)上的缺陷已成為 自有品牌手機(jī)快速發(fā)展的 制約當(dāng)前主要的 “ 短板” 環(huán)節(jié)品牌推廣? 東信自有品牌手機(jī)有良好的發(fā)展機(jī)會(huì),但自有品牌起步晚、營(yíng)銷基礎(chǔ)平臺(tái)的先天不足、服務(wù)體系的不健全已難以支撐自有品牌手機(jī)業(yè)務(wù)的進(jìn)一步提升?前后臺(tái)之間的瓶頸已成為發(fā)展的 “ 桎梏 ” ,要維持未來(lái)的持續(xù)快速增長(zhǎng),必須盡快彌補(bǔ)這一 “ 短板缺陷 ” 營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)服務(wù)體系判斷,非結(jié)論2023年 1月 30特別是營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò),這一基礎(chǔ)平臺(tái)在面對(duì)自有品牌手機(jī)的快速發(fā)展時(shí),其發(fā)育不良、管理乏力的問(wèn)題尤為突出,這也是 東方通信希望通過(guò) 本次咨詢解決的問(wèn)題為 摩托羅拉提供生產(chǎn)、服務(wù)為主 經(jīng)營(yíng)自有品牌手機(jī)東方通信營(yíng)銷體系面臨的問(wèn)題1. 執(zhí)行摩托羅拉制定的生產(chǎn)、服務(wù)策略2. 按照摩托羅拉制定的生產(chǎn)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)提供生產(chǎn)服務(wù)3. 整體的網(wǎng)絡(luò)布局問(wèn)題由摩托羅拉統(tǒng)一考慮1. 自己研發(fā)生產(chǎn)產(chǎn)品2. 自己建立和管理銷售渠道3. 要跟據(jù)市場(chǎng)需要及時(shí)調(diào)整銷售策略和服務(wù)策略4. 面對(duì)客戶多樣化時(shí)代要解決多客戶界面問(wèn)題5. 需要解決和網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商的合作問(wèn)題被動(dòng) 主動(dòng)2023年 1月 31目前東信手機(jī)的多級(jí)分銷體系存在諸多弊端? 渠道層級(jí)多?渠道成本高,層級(jí)瓜分利潤(rùn)使經(jīng)銷商可盈利空間小,導(dǎo)致零售商忠誠(chéng)度與激勵(lì)成問(wèn)題?廠商的利潤(rùn)被攤薄?廠商市場(chǎng)反應(yīng)慢,對(duì)消費(fèi)者個(gè)性化需求的變化不易把握?新產(chǎn)品的推出存在時(shí)滯:廠商新推出的產(chǎn)品與渠道中的舊有產(chǎn)品產(chǎn)生沖突? 渠道種類多而不清晰?分公司既面對(duì)分銷商也面對(duì)零售商,管理復(fù)雜性較高?內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)節(jié)過(guò)多,不易控制?與摩托羅拉的產(chǎn)品銷售也存在沖突消費(fèi)者東信 GSM手機(jī)傳統(tǒng)分銷渠道 弊端分析以下信息是從其他渠道了解的,僅為假設(shè)CDMAGPRS各級(jí)分銷商零售商各級(jí)分銷商零售商零售商零售商分公司 各級(jí)分銷商零售商零售商分公司 零售商摩托羅拉產(chǎn)品銷售東信產(chǎn)品銷售……GSM總分銷2023年 1月 32加上 2023年?duì)I銷網(wǎng)絡(luò)迅速擴(kuò)張,導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷組織快速膨脹并由此帶來(lái)了一系列管理控制問(wèn)題CD SHGZBJHZ?代理商的選擇不夠慎重以及銷售渠道的管理不夠嚴(yán)格。 2023年上半年就有 9起有關(guān)手機(jī)的銷售回款糾紛,涉及金額接近5000萬(wàn)元,半年報(bào)顯示公司的合并現(xiàn)金流量為負(fù) 明了這一問(wèn)題的嚴(yán)重性。?2023年業(yè)績(jī)主要來(lái)自于與上海飛訊數(shù)碼的合作, “零首付 ”的創(chuàng)新模式使銷量大增,但隨著 2023年 “零首付 ”的手機(jī)品牌增多,東信面臨的格局沒(méi)有那么樂(lè)觀?……?為迅速搶占市場(chǎng)而采取了低價(jià)策略。東方通信自主品牌手機(jī)的毛利率水平只有 10%左右,而同期波導(dǎo)、 TCL的毛利率分別在 16%、和 25%以上,差距比較明顯,而這將對(duì)公司手機(jī)業(yè)務(wù)的持續(xù)發(fā)展能力構(gòu)成一定威脅?用在品牌推廣和終端渠道上的營(yíng)銷費(fèi)用大幅上升。三項(xiàng)費(fèi)用2023年前兩季為 ,第三季一個(gè)季度就達(dá) ,數(shù)額巨大 ,使年報(bào)表現(xiàn)不價(jià),股價(jià)下跌?……資料來(lái)源:相關(guān)媒體報(bào)道2023年 1月 33如不及時(shí)解決營(yíng)銷體系中的關(guān)鍵議題,自有品牌的發(fā)展將會(huì)遇到嚴(yán)重的阻礙?制訂適合東信的通路策略,實(shí)現(xiàn)手機(jī)銷售從通信產(chǎn)品向電子消費(fèi)品的轉(zhuǎn)變?制訂零售渠道終端掌控策略和實(shí)施計(jì)劃?制訂和運(yùn)營(yíng)商的合作策略和實(shí)施計(jì)劃 營(yíng)銷戰(zhàn)略:營(yíng)銷通路:營(yíng)銷管理 :?對(duì)東信目前的營(yíng)銷體系的運(yùn)作情況進(jìn)行診斷與評(píng)估?制訂?wèn)|信手機(jī)營(yíng)銷體系變革方案:組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、崗位設(shè)計(jì)、人員招募、培訓(xùn)計(jì)劃?明晰 2023中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)環(huán)境?制定手機(jī)的營(yíng)銷戰(zhàn)略?什么樣的營(yíng)銷戰(zhàn)略可以最好地支撐公司手機(jī)戰(zhàn)略的發(fā)展? 2023年市場(chǎng)怎么競(jìng)爭(zhēng)??如何在渠道變化復(fù)雜的環(huán)境中選擇最有效的渠道?如何構(gòu)建、發(fā)展、管理這些渠道??如何激勵(lì)渠道
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