【正文】 環(huán)節(jié)過多，管理難度較大，渠道政策難以統(tǒng)一? 渠道結(jié)構(gòu)狹長 各環(huán)節(jié)的利潤都不高，不利于競爭 渠道越長，廠家離市場越遠，廠家對市場的反應(yīng)速度降低? 產(chǎn)品利潤的大部分留給了代理商，零售價格難以下調(diào)，難以適應(yīng)競爭環(huán)境? 缺乏對二級代理商的有效控制和管理? 核心代理商發(fā)展越壯大，廠家對其控制力越弱? 缺少對代理商的成熟的評估體系? 廣宣資源不整合，造成渠道廣宣成本過高且部分代理商突出自身的企業(yè)形象，導(dǎo)致我公司廣告資源浪費的現(xiàn)象。? 目前渠道分布和規(guī)模無明確標(biāo)準(zhǔn)? 售后服務(wù)不規(guī)范。 2023年 1月 53恒基偉業(yè)在 2023年進行了渠道的重大變革，進一步梳理了渠道，鞏固了持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)，值得東方通信借鑒獨家代理體系單級管理體系多級考核體系渠道體系設(shè)計目標(biāo) ，相對渠道利潤更豐厚，增強渠道競爭力。 強大。 ，能夠更快捕捉市場信息，對市場變化作出反應(yīng)。 明確，能夠有效控制代理商的無限擴張。 為一種，管理層次清晰。高質(zhì)、高效、經(jīng)濟、長效2023年 1月 54在本項目中，東方通信營銷模式的進一步理順和創(chuàng)新將圍繞以下三個部分來展開市場分析營銷體系診斷與改善建議渠道診斷與改善建議?? ? ?制訂適合東信的通路策略，?制訂零售渠道終端掌控策略和實施計劃?制訂和運營商的合作策略和實施計劃 ?對東信目前的營銷體系的運作情況進行診斷與評估?制訂東信手機營銷體系變革方案：組織結(jié)構(gòu)設(shè)計、崗位設(shè)計、人員招募、培訓(xùn)計劃?分析預(yù)測 2023中國手機市場?對東信手機的營銷戰(zhàn)略進行初步審視2023年 1月 55市場分析將著重對 2023年手機市場的格局變化、驅(qū)動因素以及東信應(yīng)對的策略作出回應(yīng)2023年國內(nèi)手機市場分析不同品牌、不同產(chǎn)品的市場空間、發(fā)展前景、市場策略分析國外品牌 國內(nèi)品牌東信的發(fā)展目標(biāo)、發(fā)展戰(zhàn)略企業(yè)資源以及潛在資源現(xiàn)有市場狀況……對東信采取的市場策略進行審視東信企業(yè)與產(chǎn)品分析?1. 市場定位2. 區(qū)域重點3. 通路規(guī)劃4. 促銷手段2023年 1月 56對市場的分析將采用統(tǒng)計資料分析與業(yè)內(nèi)專家、經(jīng)銷商、廠家管理人員訪談的方式結(jié)合展開分析范圍 :?全國市場格局分析?主要城市市場狀況分析，具體可根據(jù)東方通信的客戶分布狀況確定 ＊研究方法 :資料分析訪談訪談對象 :?東信手機的用戶?東信手機的潛在用戶?經(jīng)銷商?業(yè)內(nèi)專家?東信管理人員競爭對手訪談對象 :?摩托羅拉 、 TCL等業(yè)內(nèi)其它公司的銷售主管（根據(jù)資源情況而定）建議調(diào)研方式＊本分析僅由于營銷戰(zhàn)略決策，如果需要非常詳盡的市場調(diào)查，需要由東信聘請第三方調(diào)查機構(gòu)2023年 1月 57形成包含下列結(jié)果的市場分析報告東信手機的營銷策略審視2023中國手機市場預(yù)測注：《 2023中國手機市場預(yù)測》并非指嚴格意義上的獨立的行業(yè)分析報告，而僅是針對與東方通信市場相關(guān)的市場研究和市場預(yù)測2023年 1月 58渠道診斷、設(shè)計、調(diào)整的總體目標(biāo)設(shè)定?2023年 1月 59渠道診斷、設(shè)計、調(diào)整的工作方法診斷內(nèi)容 主要活動渠道質(zhì)量、效率例如：銷量貢獻服務(wù)質(zhì)量客戶滿意度客戶調(diào)查供應(yīng)商訪談內(nèi)部訪談客戶數(shù)據(jù)分析財務(wù)數(shù)據(jù)分析內(nèi)部資料審閱行業(yè)榜樣訪談國內(nèi)競爭對手 國際競爭對手 遠卓資料庫中的企業(yè) “ 最優(yōu)做法” 渠道成本 例如：渠道費用占銷售收入比業(yè)內(nèi)對比渠道庫存情況渠道控制力度是否能迅速響應(yīng)公司的政策外部參照說明：診斷中將充分考慮部門間聯(lián)動效應(yīng)的影響，對相互的關(guān)聯(lián)程度、實施改革可能產(chǎn)生的連鎖反應(yīng)等做出預(yù)判，以確定改善的潛力與可能的障礙渠道覆蓋2023年 1月 60東方通信需要根據(jù)不同的產(chǎn)品定義不同的渠道類型，并采用不同的控制方式遠卓顧問認為， XX必須將直銷與分銷的范疇清晰的定義，并采用不同的支持方式與管理方式20萬以上項目1020萬項目10萬以下項目總銷售額小 大由于直銷與分銷的范疇較模糊，使公司投入較大成本建設(shè)的營銷隊伍用于支持低收益工作改變模糊現(xiàn)狀，使高成本的營銷隊伍與低成本的營銷渠道各司其職，并在各自的區(qū)間做穩(wěn)做實分銷商直銷分銷商直銷合作伙伴 **合作伙伴是經(jīng) XX特殊培養(yǎng)或具有增值服務(wù)能力的核心伙伴在各自區(qū)域發(fā)展自己的專業(yè)能力案例：某管理軟件公司2023年 1月 61渠道終端設(shè)計原則 — 滿足消費者的購買需求產(chǎn)品消費者銷售終端PDAEMail信息 /尋呼股票上網(wǎng)網(wǎng)民 股民網(wǎng)民 , 商務(wù)人士中高端消費者商務(wù)人士 / ?電子商務(wù)+IT渠道尋呼門市股票交易所原 PDA渠道電子商務(wù)+ IT渠道由于Pager產(chǎn)品目標(biāo)消費群體構(gòu)成的多樣化，我們需增設(shè)不同類型的渠道終端，以滿足不同類型消費者的購買便利案例：某 PDA產(chǎn)品公司2023年 1月 62例如，東信某型號產(chǎn)品應(yīng)采用的渠道變革策略舉措（僅為示范）：?與零售商廣泛合作?采用大客戶直銷變革舉措KSF?快速轉(zhuǎn)入直銷方式216。信息平臺建設(shè)216。物流平臺建設(shè)?協(xié)調(diào)直銷渠道與原有渠道的沖突?電子商務(wù)環(huán)境的成熟216?？蛻舻慕邮艹潭?16。網(wǎng)上支付、安全等條件成熟?網(wǎng)上平臺與后端信息系統(tǒng)的整合216。人員準(zhǔn)備216。合作伙伴選擇 216。網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的普及?采用網(wǎng)絡(luò)銷售?網(wǎng)絡(luò)銷售?大客戶銷售?與零售商合作?近期 ?遠期?中期提供更多增值服務(wù)2023年 1月 63還需要建立對渠道的多級考核體系和激勵體系，加強對終端零售的控制力度何謂 “ 多級考核體系 ” ？ 所謂 “ 多級考核體系 ” 是指廠商制定不同級別的進貨價格政策和年終返點標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)代理商在不同時間段內(nèi)的銷售達成、廠家推廣政策的執(zhí)行狀況等指標(biāo)對其進行考核，并確定其應(yīng)享受的價格和獎勵政策。建立 “ 多級考核體系 ” 有哪些好處？ 1. 推動代理商銷售積極性 2. 加強對代理商的管理力度，加大獎懲力度。 3. 鼓勵優(yōu)秀代理商，懲罰不良代理商，去莠存良。2023年 1月 64形成包含下列結(jié)果的渠道診斷與改善建議報告渠道規(guī)劃與運營商的合作模式渠道控制手段渠道體系診斷與改善框架報告2023年 1月 65遠卓將對營銷體系進行深度診斷，并在分析結(jié)果基礎(chǔ)上，通過與東方通信的研討共同制定新的營銷體系和研討變革方案? 診斷內(nèi)容 主要活動營銷組織 組織結(jié)構(gòu) 職位說明 區(qū)域組織及控制模式 人員招聘與培訓(xùn)客戶調(diào)查供應(yīng)商訪談內(nèi)部訪談客戶數(shù)據(jù)分析財務(wù)數(shù)據(jù)分析內(nèi)部資料審閱行業(yè)榜樣訪談國內(nèi)競爭對手 國際競爭對手 遠卓資料庫中的企業(yè) “ 最優(yōu)做法” 營銷核心業(yè)務(wù)流程信息流 物流 資金流 服務(wù)反饋 業(yè)績管理 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 業(yè)績管理的手段外部參照2023年 1月 66除了自身的診斷外，遠卓還要對所選參照對象的營銷策略、營銷政策、營銷體系架構(gòu)和內(nèi)部運營流程、包括資源投入等進行全面深入的研究國內(nèi)競爭對手 不同類型的國內(nèi)生產(chǎn)商國際競爭對手 西方企業(yè) 日韓企業(yè)其他電子類企業(yè)標(biāo)桿 例如：商務(wù)通 外部參照 對象選擇（ 例）2023年 1月 67網(wǎng)點覆蓋面渠道綜合成本渠道效率渠道質(zhì)量渠道忠實度客戶需求 與波導(dǎo)的比較(差 /+好 )服務(wù)保證對應(yīng)這些客戶的關(guān)鍵需求，通過將東方通信與主要競爭對手進行量化對比找出差距客戶服務(wù)質(zhì)量對比示例與 TCL的比較(差 /+好 )注：以上數(shù)據(jù)僅為示范，不代表真實情況2023年 1月 68在服務(wù)過程中缺少對客戶需求的深入調(diào)查沒有標(biāo)準(zhǔn)的文本格式，太多的內(nèi)部轉(zhuǎn)譯錯誤所用績效衡量系統(tǒng)數(shù)量非常有限物料的選送十分復(fù)雜，涉及利益相關(guān)方面太多配件標(biāo)準(zhǔn)化程度不高，采購部門很難定購正確的物料供應(yīng)系統(tǒng)過于注重節(jié)約成本而忽略靈活性，供應(yīng)到貨時間長人員配備不足，導(dǎo)致壓力過高，能力低下組織結(jié)構(gòu)不合理，職責(zé)混亂導(dǎo)致指責(zé)和任務(wù)模糊缺乏高層管理者對合作伙伴開發(fā)的支持問題根源初步分析客戶需求理解內(nèi)部溝通績效衡量和 IT系統(tǒng)物流產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化供應(yīng)流程技能和資源目標(biāo)、角色和責(zé)任戰(zhàn)略合作伙伴對產(chǎn)生績效差距的問題根源進行分析，在分析結(jié)果基礎(chǔ)上，通過與東方通信的研討共同制定新的營銷體系和研討變革方案示例2023年 1月 69提出營銷組織建議和區(qū)域公司的組織、管控模式建議示例：區(qū)域公司的領(lǐng)導(dǎo)模式區(qū)域總經(jīng)理協(xié)助支持部門 直線部門區(qū)域總經(jīng)理協(xié)助支持部門 直線部門區(qū)域總經(jīng)理協(xié)助支持部門 直線部門區(qū)域總經(jīng)理直線部門A BC D管理協(xié)調(diào)、指導(dǎo)、支持協(xié)助支持部門：行政、后勤、信息直線部門：銷售、售后支持執(zhí)行主管型 強協(xié)調(diào)主管型弱協(xié)調(diào)主管型 代表主管型2023年 1月 70并以職位說明書的方式明確下來，實現(xiàn)對各網(wǎng)點的有效管理使命? 實現(xiàn)在所分管客戶的銷售和貢獻最大化? 開發(fā)和維持長期獲利增長有利的客戶? 有效地執(zhí)行產(chǎn)品線的戰(zhàn)略職位：門店經(jīng)理 (各地區(qū) ) 領(lǐng)導(dǎo)：分公司總經(jīng)理 (實線 )；全國大客戶主管(虛線 )關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) (KPI)財務(wù)指標(biāo)： 所分管客戶的銷售總額、重點產(chǎn)品銷售額、銷售費用、帳款回籠指標(biāo)的完成度客戶 /市場指標(biāo)： 客戶滿意度，新客戶開發(fā)，客戶滲透率行動指標(biāo)： 高質(zhì)量、以事實為依據(jù)的客戶計劃的制訂；和全國大客戶部及產(chǎn)品經(jīng)理的配合主要職責(zé)客戶責(zé)任： 在全國大客戶部的業(yè)務(wù)指導(dǎo)下，依據(jù)全國大客戶發(fā)展戰(zhàn)略，開發(fā)和管理長期獲利增長有利的關(guān)鍵客戶 (或非關(guān)鍵客戶 )銷售和貢獻： 合理調(diào)動技術(shù)支持部門、售后服務(wù)人員以及銷售業(yè)務(wù)員，有效銷售，提供優(yōu)良的服務(wù)，以最終達到所分管客戶的最大滲透；協(xié)助全國大客戶部，提供全國性大客戶在本地區(qū)的銷售 (如定單履行 )及售后服務(wù)產(chǎn)品線責(zé)任： 與各產(chǎn)品線產(chǎn)品經(jīng)理協(xié)作執(zhí)行產(chǎn)品線策略和促銷活動市場信息： 及時收集并向產(chǎn)品營銷部門 (產(chǎn)品經(jīng)理 )反饋市場、客戶需求及競爭信息技能和經(jīng)驗要求IT產(chǎn)品銷售經(jīng)驗，尤其是直銷的經(jīng)驗敏于行動，注重結(jié)果較強的人際交往能力和領(lǐng)導(dǎo)小組的能力領(lǐng)導(dǎo)或參與的關(guān)鍵程序業(yè)務(wù)計劃制訂程序： 提供輸入，制訂各自的客戶計劃關(guān)鍵客戶管理程序： 執(zhí)行促銷程序： 執(zhí)行定價程序： 提供輸入及執(zhí)行品牌管理程序： 提供輸入示例2023年 1月 71設(shè)立的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)量化考核應(yīng)與東方通信原有的考核體系有效結(jié)合權(quán)重 5分 4分 3分 2分 1分 考核頻率 考核輸入財務(wù)/經(jīng)營指標(biāo)占70%返修率 20% 5% 05% 0% 5% 5% 月、季、半年 財務(wù)統(tǒng)計服務(wù)占銷售額的百分比20% 10% 010% 0% 100% 10% 月、季、半年 財務(wù)統(tǒng)計維修單位成本 20% 10% 010% 0% 100% 10% 季、半年 財務(wù)統(tǒng)計維修周期 10% 80% 608% 4060% 3040% 40% 月、季、半年 財務(wù)統(tǒng)計管理層考評占30%顧客滿意度 20% 非常滿意滿意 一般 較差 極不滿 季、半年 問卷抽樣客戶認知度 10% 非常熟悉且經(jīng)常光顧熟悉 聽說但不常光顧不熟悉 從未聽說或光顧季、半年 市場調(diào)查特殊指標(biāo)違規(guī)操作情況 扣分 半年 公司總經(jīng)理創(chuàng)立有助于改進部門效率的新方法加分 半年 公司總經(jīng)理示例2023年 1月 72產(chǎn)品供應(yīng)結(jié)算服務(wù)核心運作流程籌建或改建形成開設(shè)方案或加盟申請或撤除申請網(wǎng)點開發(fā)/管理區(qū)域調(diào)查和劃分 開業(yè)區(qū)域和網(wǎng)點評估 實施撤除方案 終止?fàn)I業(yè)處理訂單 儲運形成采購單采購 供應(yīng)規(guī)劃形成配送單回訪故障研究派工維修建立客戶檔案 獲得服務(wù)信息及處理 維修檢查審核結(jié)算申請單門店 /供應(yīng)商 /備品分類確定交易的結(jié)算條件 形成結(jié)算申請單 執(zhí)行結(jié)算根據(jù)新的組織和管控要求對原有營銷業(yè)務(wù)流程進行調(diào)整和規(guī)范示例2023年 1月 73營銷體系的改善需要與公司其它部門的職能和流程相互配合216。 售后服務(wù)客戶服務(wù)部216。 市場規(guī)劃與品牌推廣市場部216。 網(wǎng)點開發(fā)與渠道管理銷售部216。 產(chǎn)品生產(chǎn)工廠216。 新產(chǎn)品開發(fā)研發(fā)中心TextText TextTextTextTextText TextTextTextTextText TextTextTextTextText TextTextTextTextText TextTextText2023年 1月 74營銷組織、崗位 及責(zé)任 、關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)人員招募和培訓(xùn)計劃形成包含下列結(jié)果的營銷體系診斷與改善建議報告核心業(yè)務(wù)流程營銷體系診斷與改善框架報告2023年