【正文】 某著名外資食品集團(tuán)啤酒戰(zhàn)略分析、人力資源規(guī)劃與銷售人員招聘182。 人力資源管理建議 相關(guān)經(jīng)驗(yàn)（選摘）182。 信息技術(shù)領(lǐng)域的戰(zhàn)略分析與融資建議182。 戰(zhàn)略管理182。 美國耶魯大學(xué)商學(xué)院 (Yale School of Management) 工商管理碩士（ MBA）182。 美國 波士頓顧問公司（ BCG) 亞洲管理咨詢顧問182。 美國某信用卡／金融公司的全球戰(zhàn)略規(guī)劃工作經(jīng)歷 182。 美國三大汽車公司之一物流和運(yùn)營規(guī)劃 182。 美國最大機(jī)械制造商之一的的電子商務(wù)戰(zhàn)略182。 中國某大型國際工程承包企業(yè)戰(zhàn)略與組織182。 業(yè)務(wù)運(yùn)營流程改善182。 中國國防科技大學(xué) 應(yīng)用數(shù)學(xué)及系統(tǒng)工程學(xué)士遠(yuǎn) 卓將派出具有豐富咨 詢經(jīng)驗(yàn) 的合伙人擔(dān)任 項(xiàng) 目高 層領(lǐng)導(dǎo)2023年 1月 86可能任 項(xiàng) 目 總監(jiān) 的人 員 介 紹康雁 遠(yuǎn)卓管理顧問公司合伙人，北京分公司總經(jīng)理咨詢能力 182。 聯(lián)合證券總部常年戰(zhàn)略顧問教育背景 182。 捷成洋行有限公司捷成顧問北京（北方區(qū)）負(fù)責(zé)人182。 某領(lǐng)先的金融機(jī)構(gòu)的以客戶為中心的戰(zhàn)略工作經(jīng)歷 182。 國內(nèi)某著名的軟件公司戰(zhàn)略、組織設(shè)計(jì)及考核體系182。 為某國內(nèi)領(lǐng)先的民營 ISP制定進(jìn)入 EBusiness戰(zhàn)略及相關(guān)業(yè)務(wù)計(jì)劃182。 中國最大的國有企業(yè)集團(tuán)之一的總部多元化戰(zhàn)略、新業(yè)務(wù)開發(fā)戰(zhàn)略、及運(yùn)作體系182。 電信行業(yè)運(yùn)營與營銷182。 企業(yè)集團(tuán)戰(zhàn)略規(guī)劃182。 無論哪一方提出書面的項(xiàng)目變化請求書，另一方都應(yīng)在兩個(gè)工作日內(nèi)就該項(xiàng)目變化請求書進(jìn)行討論并確認(rèn)，該確認(rèn)經(jīng)雙方項(xiàng)目經(jīng)理共同簽字生效? 東方通信應(yīng)為項(xiàng)目提供所必需的業(yè)務(wù)和技術(shù)資源支持? 某些分析及報(bào)告準(zhǔn)備工作可以在遠(yuǎn)卓公司的辦公設(shè)施進(jìn)行? 東方通信負(fù)責(zé)為遠(yuǎn)卓項(xiàng)目組提供辦公場所、電話線及通行證? 東方通信應(yīng)在遠(yuǎn)卓項(xiàng)目組提出需求的 2日內(nèi)提供所有的數(shù)據(jù)、信息、決策及認(rèn)可? 如果在項(xiàng)目實(shí)施中發(fā)現(xiàn)某些假設(shè)不正確或需要更多的工作時(shí)間，遠(yuǎn)卓項(xiàng)目組將盡可能快地通知東方通信項(xiàng)目經(jīng)理。 在項(xiàng)目變化請求書中，必須描述該變化、變化理由以及該變化對項(xiàng)目時(shí)間表、范圍和收費(fèi)所產(chǎn)生的影響。遠(yuǎn)卓相信東方通信所提供的企業(yè)信息資料的真實(shí)性而無需核實(shí)? 遠(yuǎn)卓在委托方所在地工作期間，委托方應(yīng)提供完善的辦公條件，分析及報(bào)告準(zhǔn)備工作可以在遠(yuǎn)卓的辦公室進(jìn)行? 項(xiàng)目執(zhí)行期間，遠(yuǎn)卓將根據(jù)不同時(shí)期的特點(diǎn)提交工作計(jì)劃書，工作計(jì)劃書一經(jīng)委托方認(rèn)可，委托方應(yīng)在時(shí)間上予以配合? 項(xiàng)目進(jìn)展過程中可能需要其它中介服務(wù)服務(wù)機(jī)構(gòu)參與（如市場調(diào)查公司），希望由項(xiàng)目聯(lián)合工作組監(jiān)控項(xiàng)目進(jìn)度及質(zhì)量2023年 1月 82除已在 項(xiàng) 目活 動 中所列示的內(nèi)容外，我 們 的建 議書還 基于如下假 設(shè)? 經(jīng)雙方同意，項(xiàng)目可以發(fā)生變化。 產(chǎn)品生產(chǎn)工廠216。 市場規(guī)劃與品牌推廣市場部216。2023年 1月 65形成包含下列 結(jié) 果的 渠道 診 斷與改善建 議報(bào) 告渠道規(guī)劃與運(yùn)營商的合作模式渠道控制手段渠道體系診斷與改善框架報(bào)告2023年 1月 66遠(yuǎn) 卓將 對營銷 體系 進(jìn) 行深度 診 斷，并在分析 結(jié) 果基 礎(chǔ) 上，通 過 與 東方通信的研 討 共同制定新的 營銷 體系和研 討變 革方案? 診斷內(nèi)容 主要活動營銷組織 組織結(jié)構(gòu) 職位說明 區(qū)域組織及控制模式 人員招聘與培訓(xùn)客戶調(diào)查供應(yīng)商訪談內(nèi)部訪談客戶數(shù)據(jù)分析財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)分析內(nèi)部資料審閱行業(yè)榜樣訪談國內(nèi)競爭對手 國際競爭對手 遠(yuǎn)卓資料庫中的企業(yè) “最優(yōu)做法 ” 營銷核心業(yè)務(wù)流程信息流 物流 資金流 服務(wù)反饋 業(yè)績管理 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 業(yè)績管理的手段外部參照2023年 1月 67除了自身的 診 斷外， 遠(yuǎn) 卓 還 要 對 所 選 參照 對 象的 營銷 策略、 營銷 政策、 營銷 體系架構(gòu)和內(nèi)部運(yùn) 營 流程、包括 資 源投入等 進(jìn) 行全面深入的研究國內(nèi)競爭對手 不同類型的國內(nèi)生產(chǎn)商國際競爭對手 西方企業(yè) 日韓企業(yè)其他電子類企業(yè)標(biāo)桿 例如：商務(wù)通 外部參照 對象選擇（ 例）2023年 1月 68網(wǎng)點(diǎn)覆蓋面渠道綜合成本渠道效率渠道質(zhì)量渠道忠實(shí)度客戶需求 與波導(dǎo)的比較(差 /+好 )服務(wù)保證對應(yīng)這 些客 戶 的關(guān) 鍵 需求，通 過 將 東 方通信與主要 競 爭 對 手 進(jìn) 行量化 對 比找出差距客戶服務(wù)質(zhì)量對比示例與 TCL的比較(差 /+好 )注：以上數(shù)據(jù)僅為示范，不代表真實(shí)情況2023年 1月 69在服務(wù)過程中缺少對客戶需求的深入調(diào)查沒有標(biāo)準(zhǔn)的文本格式，太多的內(nèi)部轉(zhuǎn)譯錯(cuò)誤所用績效衡量系統(tǒng)數(shù)量非常有限物料的選送十分復(fù)雜，涉及利益相關(guān)方面太多配件標(biāo)準(zhǔn)化程度不高，采購部門很難定購正確的物料供應(yīng)系統(tǒng)過于注重節(jié)約成本而忽略靈活性，供應(yīng)到貨時(shí)間長人員配備不足，導(dǎo)致壓力過高，能力低下組織結(jié)構(gòu)不合理，職責(zé)混亂導(dǎo)致指責(zé)和任務(wù)模糊缺乏高層管理者對合作伙伴開發(fā)的支持問題根源初步分析客戶需求理解內(nèi)部溝通績效衡量和 IT系統(tǒng)物流產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化供應(yīng)流程技能和資源目標(biāo)、角色和責(zé)任戰(zhàn)略合作伙伴對產(chǎn) 生 績 效差距的 問題 根源 進(jìn) 行分析，在分析 結(jié) 果基 礎(chǔ) 上，通 過 與東 方通信的研 討 共同制定新的 營銷 體系和研 討變 革方案示例2023年 1月 70提出 營銷組織 建 議 和區(qū)域公司的 組織 、管控模式建 議示例：區(qū)域公司的領(lǐng)導(dǎo)模式區(qū)域總經(jīng)理協(xié)助支持部門 直線部門區(qū)域總經(jīng)理協(xié)助支持部門 直線部門區(qū)域總經(jīng)理協(xié)助支持部門 直線部門區(qū)域總經(jīng)理直線部門A BC D管理協(xié)調(diào)、指導(dǎo)、支持協(xié)助支持部門：行政、后勤、信息直線部門：銷售、售后支持執(zhí)行主管型 強(qiáng)協(xié)調(diào)主管型弱協(xié)調(diào)主管型 代表主管型2023年 1月 71并以 職 位 說 明 書 的方式明確下來， 實(shí)現(xiàn)對 各網(wǎng)點(diǎn)的有效管理使命? 實(shí)現(xiàn)在所分管客戶的銷售和貢獻(xiàn)最大化? 開發(fā)和維持長期獲利增長有利的客戶? 有效地執(zhí)行產(chǎn)品線的戰(zhàn)略職位：門店經(jīng)理 (各地區(qū) ) 領(lǐng)導(dǎo)：分公司總經(jīng)理 (實(shí)線 )；全國大客戶主管(虛線 )關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) (KPI)財(cái)務(wù)指標(biāo)： 所分管客戶的銷售總額、重點(diǎn)產(chǎn)品銷售額、銷售費(fèi)用、帳款回籠指標(biāo)的完成度客戶 /市場指標(biāo)： 客戶滿意度，新客戶開發(fā)，客戶滲透率行動指標(biāo)： 高質(zhì)量、以事實(shí)為依據(jù)的客戶計(jì)劃的制訂；和全國大客戶部及產(chǎn)品經(jīng)理的配合主要職責(zé)客戶責(zé)任： 在全國大客戶部的業(yè)務(wù)指導(dǎo)下，依據(jù)全國大客戶發(fā)展戰(zhàn)略，開發(fā)和管理長期獲利增長有利的關(guān)鍵客戶 (或非關(guān)鍵客戶 )銷售和貢獻(xiàn)： 合理調(diào)動技術(shù)支持部門、售后服務(wù)人員以及銷售業(yè)務(wù)員，有效銷售，提供優(yōu)良的服務(wù)，以最終達(dá)到所分管客戶的最大滲透；協(xié)助全國大客戶部，提供全國性大客戶在本地區(qū)的銷售 (如定單履行 )及售后服務(wù)產(chǎn)品線責(zé)任： 與各產(chǎn)品線產(chǎn)品經(jīng)理協(xié)作執(zhí)行產(chǎn)品線策略和促銷活動市場信息： 及時(shí)收集并向產(chǎn)品營銷部門 (產(chǎn)品經(jīng)理 )反饋市場、客戶需求及競爭信息技能和經(jīng)驗(yàn)要求IT產(chǎn)品銷售經(jīng)驗(yàn)，尤其是直銷的經(jīng)驗(yàn)敏于行動，注重結(jié)果較強(qiáng)的人際交往能力和領(lǐng)導(dǎo)小組的能力領(lǐng)導(dǎo)或參與的關(guān)鍵程序業(yè)務(wù)計(jì)劃制訂程序： 提供輸入，制訂各自的客戶計(jì)劃關(guān)鍵客戶管理程序： 執(zhí)行促銷程序： 執(zhí)行定價(jià)程序： 提供輸入及執(zhí)行品牌管理程序： 提供輸入示例2023年 1月 72設(shè) 立的關(guān) 鍵業(yè)績 指 標(biāo) 量化考核 應(yīng) 與 東 方通信原有的考核體系有效 結(jié)合權(quán)重 5分 4分 3分 2分 1分 考核頻率 考核輸入財(cái)務(wù)/經(jīng)營指標(biāo)占70%返修率 20% 5% 05% 0% 5% 5% 月、季、半年 財(cái)務(wù)統(tǒng)計(jì)服務(wù)占銷售額的百分比20% 10% 010% 0% 100% 10% 月、季、半年 財(cái)務(wù)統(tǒng)計(jì)維修單位成本 20% 10% 010% 0% 100% 10% 季、半年 財(cái)務(wù)統(tǒng)計(jì)維修周期 10% 80% 608% 4060% 3040% 40% 月、季、半年 財(cái)務(wù)統(tǒng)計(jì)管理層考評占30%顧客滿意度 20% 非常滿意滿意 一般 較差 極不滿 季、半年 問卷抽樣客戶認(rèn)知度 10% 非常熟悉且經(jīng)常光顧熟悉 聽說但不常光顧不熟悉 從未聽說或光顧季、半年 市場調(diào)查特殊指標(biāo)違規(guī)操作情況 扣分 半年 公司總經(jīng)理創(chuàng)立有助于改進(jìn)部門效率的新方法加分 半年 公司總經(jīng)理示例2023年 1月 73產(chǎn)品供應(yīng)結(jié)算服務(wù)核心運(yùn)作流程籌建或改建形成開設(shè)方案或加盟申請或撤除申請網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)/管理區(qū)域調(diào)查和劃分 開業(yè)區(qū)域和網(wǎng)點(diǎn)評估 實(shí)施撤除方案 終止?fàn)I業(yè)處理訂單 儲運(yùn)形成采購單采購 供應(yīng)規(guī)劃形成配送單回訪故障研究派工維修建立客戶檔案 獲得服務(wù)信息及處理 維修檢查審核結(jié)算申請單門店 /供應(yīng)商 /備品分類確定交易的結(jié)算條件 形成結(jié)算申請單 執(zhí)行結(jié)算根據(jù)新的 組織 和管控要求 對 原有 營銷業(yè)務(wù) 流程 進(jìn) 行 調(diào) 整和 規(guī) 范示例2023年 1月 74營銷 體系的改善需要與公司其它部 門 的 職 能和流程相互配合216。建立 “ 多級考核體系 ” 有哪些好處？ 1. 推動代理商銷售積極性 2. 加強(qiáng)對代理商的管理力度，加大獎懲力度。合作伙伴選擇 216。網(wǎng)上支付、安全等條件成熟?網(wǎng)上平臺與后端信息系統(tǒng)的整合216。物流平臺建設(shè)?協(xié)調(diào)直銷渠道與原有渠道的沖突?電子商務(wù)環(huán)境的成熟216。高質(zhì)、高效、經(jīng)濟(jì)、長效2023年 1月 55在本 項(xiàng) 目中， 東 方通信 營銷 模式的 進(jìn) 一步理 順 和 創(chuàng) 新將 圍繞 以下三個(gè)部分來展開市場分析營銷體系診斷與改善建議渠道診斷與改善建議?? ? ?制訂適合東信的通路策略，?制訂零售渠道終端掌控策略和實(shí)施計(jì)劃?制訂和運(yùn)營商的合作策略和實(shí)施計(jì)劃 ?對東信目前的營銷體系的運(yùn)作情況進(jìn)行診斷與評估?制訂東信手機(jī)營銷體系變革方案：組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、崗位設(shè)計(jì)、人員招募、培訓(xùn)計(jì)劃?分析預(yù)測 2023中國手機(jī)市場?對東信手機(jī)的營銷戰(zhàn)略進(jìn)行初步審視2023年 1月 56市 場 分析將著重 對 2023年手機(jī)市 場 的格局 變 化、 驅(qū)動 因素以及 東 信應(yīng)對 的策略作出回 應(yīng)2023年國內(nèi)手機(jī)市場分析不同品牌、不同產(chǎn)品的市場空間、發(fā)展前景、市場策略分析國外品牌 國內(nèi)品牌東信的發(fā)展目標(biāo)、發(fā)展戰(zhàn)略企業(yè)資源以及潛在資源現(xiàn)有市場狀況……對東信采取的市場策略進(jìn)行審視東信企業(yè)與產(chǎn)品分析?1. 市場定位2. 區(qū)域重點(diǎn)3. 通路規(guī)劃4. 促銷手段2023年 1月 57對 市 場 的分析將采用 統(tǒng)計(jì)資 料分析與 業(yè) 內(nèi) 專 家、 經(jīng)銷 商、廠家管理人 員訪談 的方式 結(jié) 合展開分析范圍 :?全國市場格局分析?主要城市市場狀況分析，具體可根據(jù)東方通信的客戶分布狀況確定 ＊研究方法 :資料分析訪談訪談對象 :?東信手機(jī)的用戶?東信手機(jī)的潛在用戶?經(jīng)銷商?業(yè)內(nèi)專家?東信管理人員競爭對手訪談對象 :?摩托羅拉 、 TCL等業(yè)內(nèi)其它公司的銷售主管（根據(jù)資源情況而定）建議調(diào)研方式＊本分析僅由于營銷戰(zhàn)略決策，如果需要非常詳盡的市場調(diào)查，需要由東信聘請第三方調(diào)查機(jī)構(gòu)2023年 1月 58形成包含下列 結(jié) 果的 市 場 分析 報(bào) 告東信手機(jī)的營銷策略審視2023中國手機(jī)市場預(yù)測注：《 2023中國手機(jī)市場預(yù)測》并非指嚴(yán)格意義上的獨(dú)立的行業(yè)分析報(bào)告，而僅是針對與東方通信市場相關(guān)的市場研究和市場預(yù)測2023年 1月 59渠道 診 斷、 設(shè)計(jì) 、 調(diào) 整的 總 體目 標(biāo)設(shè) 定 建立高質(zhì)、高效、經(jīng)濟(jì)、長效的渠道體系高質(zhì) ： 手機(jī)營銷涉及相當(dāng)大的服務(wù)業(yè)務(wù)，因此，必須要求高質(zhì)量 的渠道隊(duì)伍，支撐手機(jī) 產(chǎn)品高效 : 強(qiáng)化對渠道的控制能力，來保障 手機(jī)業(yè)務(wù)中：硬件，交易 及運(yùn)營等與消費(fèi)者緊密互動型銷售的質(zhì)量 經(jīng)濟(jì) ： 在設(shè)計(jì) 手機(jī)渠道時(shí)，以降低公司的風(fēng)險(xiǎn)、極大化公司的利 潤及運(yùn)營效率為主要考慮長效 ： 建設(shè)一個(gè)與現(xiàn)有平臺可以相容，同時(shí)可以為企業(yè)可長期利 用的重要外部資源?2023年 1月 60渠道 診 斷、 設(shè)計(jì) 、 調(diào) 整的工作方法診斷內(nèi)容 主要活動渠道質(zhì)量、效率例如：銷量貢獻(xiàn)服務(wù)質(zhì)量客戶滿意度客戶調(diào)查供應(yīng)商訪談內(nèi)部訪談客戶數(shù)據(jù)分析財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)分析內(nèi)部資料審閱行業(yè)榜樣訪談國內(nèi)競爭對手 國際競爭對手 遠(yuǎn)卓資料庫中的企業(yè) “最優(yōu)做法 ” 渠道成本 例如：渠道費(fèi)用占銷售收入比業(yè)內(nèi)對比渠道庫存情況渠道控制力度是否能迅速響應(yīng)公司的政策外部參照說明：診斷中將充分考慮部門間聯(lián)動效應(yīng)的影響，對相互的關(guān)聯(lián)程度、實(shí)施改革可能產(chǎn)生的連鎖反應(yīng)等做出預(yù)判，以確定改善的潛力與可能的障礙渠道覆蓋2023年 1月 61東 方通信需要根據(jù)不同的 產(chǎn) 品定 義 不同的渠道 類 型，并采用不同的控制方式遠(yuǎn)卓顧問