第四章消費(fèi)者的個(gè)性心理與行為(參考版)
2024-10-11 15:28本頁(yè)面
【正文】 但，他的結(jié)論是，個(gè)性在預(yù)測(cè)汽車品牌的選擇上價(jià)值較小。 可以從不同角度對(duì)性格在消費(fèi)中的作用進(jìn)行劃分（書 112頁(yè)）。 宗教型人 ：堅(jiān)信宗教，信仰有超人的勢(shì)力來(lái)統(tǒng)治宇宙，生活在信仰中。 社會(huì)型人 ：以愛(ài)他人為其最高價(jià)值，有志于增進(jìn)他人或社會(huì)的福利。 經(jīng)濟(jì)型人 ：以經(jīng)濟(jì)觀點(diǎn)看待一切事物，注重實(shí)效，以實(shí)際利益來(lái)評(píng)價(jià)事物的價(jià)值，重視人的能力和資力。 B型人格： 性情不溫不火，對(duì)工作和生活的滿足感強(qiáng)，喜歡慢步調(diào)的生活節(jié)奏，能夠?qū)徤魉伎己湍托墓ぷ鳌５k事匆忙，社會(huì)適應(yīng)性差。 Roseman, 1974）提出。 榮格認(rèn)為，任何人都具有外向和內(nèi)向兩種特征，但其中可能一種占優(yōu)勢(shì)，因此可以確定一個(gè)人是內(nèi)向還是外向。 總體上，可分為這樣幾大類： 類型理論、特質(zhì)理論、層次理論 根據(jù)書上內(nèi)容： 109 機(jī)能類型說(shuō)： 根據(jù)理智、情緒、意志三者所占優(yōu)勢(shì)地位分類： 理智型：善于進(jìn)行理智思考，行為受理智支配 情緒型：言行易受情緒影響，感情用事 意志型：行動(dòng)目標(biāo)明確，意志堅(jiān)定 向性說(shuō) 瑞士的榮格（ ， 1875— 1961）依據(jù)“心理傾向”提出。 ４、性格的意志特征： 對(duì)目的的明確程度： 目的性和盲目性，獨(dú)立性和易受暗示性 對(duì)行動(dòng)的控制水平： 自制力或缺乏自制力，主動(dòng)性對(duì)被動(dòng)性 在困難情況下的表現(xiàn)：勇敢和怯懦、沉著對(duì)驚慌、果斷對(duì)優(yōu)柔寡斷，等。 思維方面：獨(dú)立性和依賴型，創(chuàng)造型和再現(xiàn)型 ３、性格情緒特征： 主要表現(xiàn)為人對(duì)情緒的控制程度。有人說(shuō)：命運(yùn)就是性格。書上把它們分為 4種形式： 主動(dòng)型和被動(dòng)型 理智型和沖動(dòng)型 果斷型和猶豫型 敏感型和粗放型 清華大學(xué)教材（ 157頁(yè)）指出： 在消費(fèi)過(guò)程中，氣質(zhì)可以表現(xiàn)在以下幾個(gè)環(huán)節(jié)： ? 購(gòu)買決策方面 ? 與服務(wù)人員的主動(dòng)接觸方面 ? 與服務(wù)人員相處的關(guān)系方面 ? 消費(fèi)商品時(shí)的感受方面 清華大學(xué)教材（ 157頁(yè)）還從零售商的服務(wù)角度把顧客氣質(zhì)分成三種類型，并建議采取相應(yīng)的策略，見(jiàn)表： 氣質(zhì)類型 氣質(zhì)表現(xiàn) 服務(wù)策略 沖動(dòng)型 會(huì)很快作出決定，或突然停止購(gòu)買，急躁，無(wú)耐性 迅速接近，避免講話過(guò)多，注意關(guān)鍵點(diǎn) 沉默型 不愿意交談，喜歡思考，表面上對(duì)信息不感興趣，而實(shí)際注意聽(tīng)有關(guān)信息 直接詢問(wèn)，注意購(gòu)買跡象 反復(fù)考慮型 需要與人商量，對(duì)自己不清楚的事感到?jīng)]把握 先肯定顧客的想法，再引出自己的意見(jiàn)，促進(jìn)購(gòu)買 前蘇聯(lián)心理學(xué)家的描述： 四個(gè)不同氣質(zhì)的人看電影遲到了，門衛(wèi)不讓進(jìn)影院，于是： ? 多血質(zhì)： 對(duì)門衛(wèi)十分熱情，急中生智地想出令人同情的理由；門衛(wèi)堅(jiān)持不讓進(jìn)，他便笑哈哈地離開(kāi) ? 膽汁質(zhì)： 對(duì)門衛(wèi)的阻攔非常惱火，向門衛(wèi)解釋遲到原因時(shí)語(yǔ)氣生硬；門衛(wèi)堅(jiān)持不讓進(jìn)，他帶著怒氣憤然離去 ? 粘液質(zhì)： 猶猶豫豫地不知該不該進(jìn)，微笑而平靜地向門衛(wèi)解釋遲到的原因；門衛(wèi)堅(jiān)持不讓進(jìn)，他只好平靜地離開(kāi) ? 抑郁制： 看看能不能進(jìn)入；門衛(wèi)不讓進(jìn)，他也不解釋遲到的原因，而是默默地離開(kāi)，心里責(zé)怪自己為什么早一點(diǎn)來(lái) 第四節(jié) 消費(fèi)者的性格特征 一．性格的含義與特征 107 （一）性格的含義
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