【正文】 核心經(jīng)銷商應(yīng)經(jīng)常組織一些會(huì)議，討論銷售政策及工作匯報(bào)與經(jīng)驗(yàn)交流；一般渠道成員每?jī)蓚€(gè)月或每季度由辦事處組織一次會(huì)議，討論本區(qū)域的銷售政策及經(jīng)驗(yàn)交流，費(fèi)用由地包承擔(dān)。然后在工作中努力將 D類潛在客戶全部消滅，發(fā)展成 C類一般客戶 , 將 C 類一般客戶發(fā)展成 B類有效客戶，將 B類有效客戶發(fā)展成 A類是核心客戶。 客戶管理方法 ABC管理法 客戶經(jīng)評(píng)估考核后要進(jìn)行分類。 客戶管理是通過對(duì)客戶建立檔案、俱樂部的組織管理、日常拜訪、經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)、培訓(xùn)與溝通、等級(jí)的評(píng)定與淘汰等，來達(dá)到消除客戶之間的矛盾與沖突，提高客戶忠誠(chéng)度，增強(qiáng)渠道的凝聚力。一個(gè)產(chǎn)品在銷售網(wǎng)絡(luò)到達(dá)同一層次的所有區(qū)域單位的程度是為分銷的廣度。 辦事處可同省級(jí)包銷商、地區(qū)經(jīng)銷商簽訂有關(guān)維護(hù)市場(chǎng)秩序的管 理性合同，包括但不限于以下幾個(gè)方面：防止亂價(jià)、防止竄貨、信息收集、市場(chǎng)推廣、客戶服務(wù)等。 2． 合同簽定 在包銷體制下，辦事處作為非經(jīng)營(yíng)性單位，不承擔(dān)資金流、物流的風(fēng)險(xiǎn)、責(zé)任，無權(quán)與包銷商、經(jīng)銷商簽訂涉及資金、貨物所有權(quán)轉(zhuǎn)移的購(gòu)銷性合同； 地級(jí)經(jīng)銷商必須與省級(jí)包銷商簽訂購(gòu)銷合同，明確雙方權(quán)利義務(wù)。使始終他們處在競(jìng)爭(zhēng)中有合作的關(guān)系中，若其中任何一家惡意破壞市場(chǎng)的行為，要能使其他幾家有能力也愿意與辦事處合作遏制。 注意事項(xiàng)：地包及分銷商并非越多越好，而是要考慮當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)及產(chǎn)品的各種因素，一般來說應(yīng)要找資金實(shí)力雄厚或融 資能力強(qiáng)大，業(yè)務(wù)隊(duì)伍管理科學(xué)，下線客戶客情關(guān)系良好、口碑較佳，物流配送快速的經(jīng)銷商，但更重要的是要選能接受辦事處的培訓(xùn)和管理思路的，其行為在辦事處可掌控范圍內(nèi)的經(jīng)銷商。 具有良好的商譽(yù)，具備敬業(yè)、守信、合法的經(jīng)營(yíng)作風(fēng)； 具備一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和經(jīng)營(yíng)管理能力，在行業(yè)中有一定的影響力，有自營(yíng)渠道并對(duì)渠道有一權(quán)威辦事處管理資料 定的服 務(wù)力與掌控力，擁有較大的發(fā)展?jié)摿Γ? 對(duì) TCL產(chǎn)品和企業(yè)文化充分認(rèn)同，對(duì) TCL營(yíng)銷模式充分理解，愿投入較大的人力、物力、財(cái)力去拓展市場(chǎng)，并有一定的深度、寬度。所有直接從省 級(jí)包銷商處直接進(jìn)貨的地級(jí)分銷商通稱為地級(jí)經(jīng)銷商，簡(jiǎn)稱地包（在部分區(qū)域連鎖和不含批發(fā)的直供店除外）；選地包的目的是為了降低公司的商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，減輕庫(kù)存占用的公司資本，集中回款和物流，借力分銷，掌握優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商資源，擴(kuò)大宣傳效果，優(yōu)化市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，加大核心售點(diǎn)的主推力，提高市場(chǎng)占有率。最后就像被自己的影子追著跑一樣，我們似乎永遠(yuǎn)無法甩掉它們。如果只專注在自己的職務(wù)范圍內(nèi)，我們便看不見自身行動(dòng)的影響到底怎樣延伸到職務(wù)范圍以外，當(dāng)有些行動(dòng)的影響回過頭來傷害到自己。 ” 這就是歸罪于外的并發(fā)癥。這種傾向在組織中最為明顯。 我在訓(xùn)練一支球隊(duì)時(shí)，一個(gè)男孩在三分線外投丟了三個(gè)無人防守的球之后，這個(gè)男孩憤怒地走進(jìn) 球 員 休 息 區(qū) ， 說 ： “ 在 這 爛 球 場(chǎng) 沒 有 人 能 投 得 進(jìn) 球 的 。 重、特大事件（事故）情況報(bào)告表 報(bào)告單位（事發(fā)單位）： 分支機(jī)構(gòu) 呈報(bào)（上級(jí)單位）： 報(bào)告日期： 年 月 日 事件類型： 事發(fā)地： 事件（事故）簡(jiǎn)述（時(shí)間、原因、過程、現(xiàn)狀）： 事件報(bào)告人： 職務(wù)： 聯(lián)系電話： 手機(jī)： 建議處理意見（事發(fā)單位）： 分支機(jī)構(gòu)（回復(fù)）意見： 總部意見（職能部門、總部領(lǐng)導(dǎo)意見）： 十、責(zé)任界定編制說明 根據(jù) 2020 年網(wǎng) 絡(luò)精細(xì)化管理的精神，從網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷管理的實(shí)際出發(fā)，本規(guī)定對(duì)辦事處主任所承擔(dān)的責(zé)任進(jìn)行了界定，共分為四大部分，即：從人力資源、決策失誤、信息、銷售業(yè)務(wù)； 本規(guī)定責(zé)任界定表中《內(nèi)容》一欄所列細(xì)項(xiàng)是指：責(zé)任的性質(zhì)與社會(huì)負(fù)面影響、經(jīng)濟(jì)損失、工作效率落后的程度； 本規(guī)定在實(shí)施過程中，對(duì)相關(guān)部門和責(zé)任人進(jìn)行責(zé)任界定和實(shí)施相應(yīng)處罰時(shí)，權(quán)威辦事處管理資料 應(yīng)根據(jù)總部的相關(guān)規(guī)定、制度實(shí)施，并應(yīng)對(duì)責(zé)任單位、責(zé)任人的上報(bào)材料進(jìn)行核實(shí)。 對(duì)在處理重、特大事件中未按本規(guī)定相關(guān)條款認(rèn)真執(zhí)行的人員將視情節(jié)輕重，給予嚴(yán)肅處理。 七、相關(guān)信息接口 與媒體相關(guān)的 相關(guān)部門：營(yíng)銷總部戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng)本部一部公關(guān)媒介課 相關(guān)人員：陳足華 電話 /手機(jī)： 0752— 2611685， 13500178581 傳真： 0752— 2611800 EMAIL： . 地址：廣東省惠州市仲愷高新技術(shù)開發(fā)區(qū) 23號(hào)小區(qū) 郵編： 516006 與客服服務(wù)相關(guān)的 相關(guān)部門：營(yíng)銷總部售后服務(wù)部信息課 相關(guān)人員：孫傳鋒 電話 /手機(jī)： 0752— 2611709 ， 13927306556 傳真： 0752— 2611800 EMAIL： . 地址：廣東省惠州市仲愷高新技術(shù)開發(fā)區(qū) 23號(hào)小區(qū) 郵編： 516006 其它 除以上與媒體、客戶服務(wù)相關(guān)的重特大事件外，所有其它重特大事件的書面報(bào)告均報(bào)至營(yíng)銷總部管理部。 危機(jī)公關(guān)是一項(xiàng)需要高度協(xié)作的工作，很多時(shí)候是跨部門的。 五、處理原則 盡可能充分利用社會(huì)公共資源，盡量不要讓新聞媒體介入；如屬社會(huì)公眾事件，應(yīng)及時(shí)在第一時(shí)間與新聞媒體進(jìn)行溝通，以避免事態(tài)的進(jìn)一步擴(kuò)大； 事件處理過程中，必須維護(hù)好公司形象，注意收集齊全相關(guān)證據(jù)、手續(xù)及時(shí)確認(rèn)事件發(fā)生原因，準(zhǔn)確分清責(zé)任，盡量縮小事態(tài)、降低不良影響、抓住善后關(guān)鍵問題，快速處理，使公司損失降到最低； 對(duì)于重、特大突發(fā)事件，地級(jí)辦事處主任應(yīng)在事發(fā) 1小時(shí)內(nèi)向分支機(jī)構(gòu)報(bào)告；分支機(jī)構(gòu)收到地級(jí)辦事處的報(bào)告后，應(yīng)在事發(fā) 1 小時(shí)內(nèi)，以口頭或書面的形式向公司總部相關(guān)信息接口部門及人員報(bào)告，并于事發(fā)后 24 小時(shí)內(nèi)作書面詳細(xì)報(bào)告。 （ 3）、消費(fèi)者因客戶服務(wù)方面的問題準(zhǔn)備在媒體上發(fā)表不利于我方 的言論，或者是訴權(quán)威辦事處管理資料 諸工商消協(xié)、法院等部門、機(jī)關(guān)，從而對(duì)公司、品牌形象產(chǎn)生重大負(fù)面影響的。 重、特大公關(guān)事件 （ 1）、當(dāng)?shù)孛襟w或具有社會(huì)影響力的人物公開發(fā)表不利于公司的言論，對(duì)公司、品牌形象產(chǎn)生重大負(fù)面影響的。 （ 2）、員工涉嫌經(jīng)濟(jì)犯罪數(shù)額在 萬元及其以上的； （ 3）、涉及辦事處內(nèi) 部員工的刑事訴訟案件； （ 4）、合同、經(jīng)濟(jì)糾紛等涉案金額在 1萬元及其以上的經(jīng)濟(jì)案件； 重特大安全責(zé)任事故 （ 1）、無論何種原因?qū)е罗k公場(chǎng)所經(jīng)濟(jì)損失在 萬元及其以上的；如火災(zāi)等。 四、問責(zé)范圍 有關(guān)辦事處的重、特大管理、安全責(zé)任、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)及其他將產(chǎn)生重大影響的事件。前期發(fā)生的一些事情表明網(wǎng)絡(luò)中已經(jīng)有一些危機(jī)潛伏，如果還沒有相應(yīng)的制 度來規(guī)范這一類事件的處理和解決方式，將會(huì)引起較為嚴(yán)重的后果。此類事件在處理時(shí)如果稍有不慎，將會(huì)嚴(yán)重影響公司的經(jīng)營(yíng)、發(fā)展。 處罰分為五級(jí)，視造成后果的性質(zhì)、影響、經(jīng)濟(jì)損失等情節(jié)由上級(jí)主管部門作出決定： （ 1）、批評(píng)； （ 2）、通報(bào)批語(yǔ)評(píng)； （ 3）、經(jīng)濟(jì)處罰； （ 4）、降職降薪； （ 5）、引咎辭職、勸退、除名。 流失重要骨干人員。須明確辦事處各個(gè)人員的責(zé)任界定，做到嚴(yán)格程序、有章可循，賞罰分明，特制定以下管理責(zé)任界定辦法。發(fā)生任何的紕漏，總能找到人來負(fù)責(zé)。 權(quán)威辦事處管理資料 10．問責(zé)制 責(zé)任原則 —— 事事有人管，人人都管事。 不向客戶購(gòu)買物品，不借用客戶電話、電腦、傳真等。 皮鞋擦亮，步伐穩(wěn)健有力，用眼神擁抱對(duì)方，保持神采奕奕。 衣冠整潔合身 ,穿制服，衣領(lǐng)不起泡，袖口不黑，保持個(gè)人整潔形象。 早餐午餐勿吃大蒜，洋蔥等食物，中午不喝酒，保持無口臭。 各培訓(xùn)項(xiàng)目根據(jù)需要選用恰當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)方法。 心態(tài)類：第五項(xiàng)修煉、世界上最偉大的推銷員、魚市街。 知識(shí)類：公司介紹、企業(yè)文化、產(chǎn)品知識(shí)、售后服務(wù)和規(guī)章制度。我們要在創(chuàng)新中提升，在提升中創(chuàng)新，在創(chuàng)新中發(fā)展，在發(fā)展中創(chuàng)新。我們要具有強(qiáng)烈的危機(jī)意識(shí)，競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和學(xué)習(xí)意識(shí)，樹立起強(qiáng)烈的創(chuàng)新意識(shí)，加強(qiáng)觀念和思維的創(chuàng)新，思路和方法的創(chuàng)新。時(shí)代在發(fā)展，環(huán)境在變化，社會(huì)需求更加多樣化、個(gè)性化，社會(huì)和企業(yè)對(duì)營(yíng)銷人才需求層次更高，對(duì)個(gè)人素質(zhì)的要求更高。先做人再做事，首先自己要支持和幫助別人，要增進(jìn)與別人的溝通和了解，使自己的能力得到周圍人的認(rèn)同，得到同事的支持和領(lǐng)導(dǎo)的提拔，使自己能夠抓住更多的機(jī)會(huì)，邁向更高的層次。首先我們要對(duì)自己充滿信心，樹立強(qiáng)烈的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，主動(dòng)出擊，抓住一切機(jī)會(huì)展示自己的才華。 ” 自身素質(zhì)銷售和個(gè)人價(jià)值實(shí)現(xiàn)。要學(xué)習(xí)，如何學(xué)？我們不但要從書本上學(xué)，還要從實(shí)踐中學(xué)，不但要加強(qiáng)自學(xué)，還要積極接受種種培訓(xùn)和鍛煉，總 之要達(dá)到無一技不學(xué)，無一事不學(xué)，最關(guān)鍵的還是培養(yǎng)自己學(xué)習(xí)的習(xí)慣和意識(shí)。作為我們營(yíng)銷人員來說，主要的措施就是不斷學(xué)習(xí)，加強(qiáng)自身的社會(huì)再教育過程，提高自身素質(zhì)。目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)需要一個(gè)長(zhǎng)期的過程，必須經(jīng)過一些環(huán)節(jié)，所以在措施的制訂上要有階段性、層次性，在什么時(shí)間應(yīng)該達(dá)到什么樣的階段目標(biāo)，為實(shí)現(xiàn)這一階段目標(biāo)，又該做哪些努力，使自己的目標(biāo)由低到高階梯式發(fā)展，否則基礎(chǔ)不牢固，長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)就難以實(shí)現(xiàn)。 奮斗措施：制訂自身素質(zhì)提升計(jì)劃。其次我們要對(duì)自己的價(jià)值進(jìn)行評(píng)估，也就是對(duì)自己進(jìn)行全面深入的剖析，了解自己的優(yōu)勢(shì)資源是什么，為實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，最欠缺的資源又是什么，需要不斷補(bǔ)充和提高的資源又是什么。個(gè)人奮斗目標(biāo)確定好了如果不能有效的實(shí)施，還是一句空話。只有樹立遠(yuǎn)大的理想，正確的人生觀和價(jià) 值觀，確定自己長(zhǎng)遠(yuǎn)的人生目標(biāo)，才能調(diào)動(dòng)自己最大的主觀能動(dòng)性和奮斗激情。 個(gè)人目標(biāo)定位和職業(yè)生涯設(shè)計(jì)。為此我們就要用營(yíng)銷的理論和實(shí)踐設(shè)計(jì)來指導(dǎo)我們的人生發(fā)展。 營(yíng)銷人員處于企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的最前沿，不斷提升自身素質(zhì)，這是時(shí)代對(duì)辦事處的營(yíng)銷人員提出的新挑戰(zhàn)。因?yàn)榭萍己蜕鐣?huì)的發(fā)展對(duì)人的素質(zhì)提出了更高的要求，智力資源成為越來越寶貴的資源。那么如何才能付出最小的代價(jià)，實(shí)現(xiàn)最大的收獲，實(shí)現(xiàn)公司的各項(xiàng)目標(biāo)呢？那就是：營(yíng)銷整個(gè)團(tuán)隊(duì)的精彩青春與激情！ 隨著科技與資訊的迅速發(fā)展，目前的移動(dòng)通信行業(yè)呈現(xiàn)出明顯的時(shí)代特征。帶出一支由優(yōu)秀的營(yíng)銷人員組成的營(yíng)銷隊(duì)伍是任何一個(gè)辦事處主任的目標(biāo)和方向，而如何才能實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)呢？不同的人有不同的看法和做法。在這個(gè)營(yíng)銷制勝的時(shí)代，只有產(chǎn)品和服務(wù)通過營(yíng)銷過程實(shí)現(xiàn)了最終消費(fèi)，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目 的才能得到實(shí)現(xiàn)。內(nèi)容涉及：企業(yè)文化和公司遠(yuǎn)景；規(guī)章制度和崗位職責(zé)；終端建設(shè)及客戶服務(wù)；市場(chǎng)推廣和費(fèi)用控制；渠道管理與職業(yè)素養(yǎng)；數(shù)據(jù)分析與 KPI 考核；計(jì)劃，成本，時(shí)間，過程管理；主動(dòng)性及執(zhí)行力；銷售政策及促銷技巧；頭腦風(fēng)暴與經(jīng)銷商溝通；產(chǎn)品性能與賣點(diǎn)。 7. 工作人員手機(jī)費(fèi)的管理 公司報(bào)銷手機(jī)費(fèi)的員工每天 8： 0022： 00 之間必須開機(jī)，如在當(dāng)月多次發(fā)現(xiàn)關(guān)機(jī)，停機(jī)等現(xiàn)象，扣除當(dāng)月手機(jī)費(fèi)補(bǔ)貼。 E:促銷活動(dòng)。 C:拜訪客戶。 時(shí)間 日期 周一 周二 周三 周四 周五 周六 周日 8： 309： 00 A B B B B B B 9： 0010： 00 B C C C C E與 C E與 C 10： 0011： 00 C C C C C E E 11： 0012： 00 C C C C C E E 13： 3014： 30 C C C C C E與 C E與 C 14： 3015： 30 C C C C D與 F E E 16： 3017： 30 D D D D E E 17： 3018： 30 F F D D A:向辦事處主任匯報(bào)上周工作，陳述本周計(jì)劃，接受任務(wù)。 人員招聘、異動(dòng)管理制度。 因工作需要，崗位調(diào)整者。 免職 屬下列情況之一者 ,應(yīng)予以免職 : 權(quán)威辦事處管理資料 違反法律法規(guī)和公司規(guī)章制度，損害公司利益造成嚴(yán)重影響或重大經(jīng)濟(jì)損失者。對(duì)以上人員的考察結(jié)果辦事處主任具有調(diào)整建議權(quán)。 被提名擔(dān)任主任級(jí)職務(wù)者的考察期由分支機(jī)構(gòu)行政人事部具體實(shí)施，考察期一般為 3 個(gè)月。 提名人匯總被提名人上交的文字資料后，組織有關(guān)部門對(duì)被提名人的工作業(yè)績(jī)、工作能力、責(zé)任心、團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力等進(jìn)行考核評(píng)估。 考察任命程序 被提名人晉升為辦事處主任、 SBU 主管職位的，須在提名后一周內(nèi)上交個(gè)人下列文字資料至分支機(jī)構(gòu)行政人事部： 述職報(bào)告：主要包括原工作崗位各項(xiàng) 職能的履行、完成情況。 營(yíng)銷助理、財(cái)務(wù)助理、客服助理、計(jì)劃員分別由分支機(jī)構(gòu)銷售部經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理、財(cái)務(wù)經(jīng)理、客服中心經(jīng)理、計(jì)劃部經(jīng)理提名，分支機(jī)構(gòu)辦事處主任考核，分支機(jī)構(gòu)行政人事部考察，報(bào)分支機(jī)構(gòu)總負(fù)責(zé)人審批，由分支機(jī)構(gòu)發(fā)文任命。 不具備以上二款中有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)的，但確有工作能力且業(yè)績(jī)突出的被提名人，可由提名人提請(qǐng)分支機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人破格提拔。 任用標(biāo)準(zhǔn) 被提名擔(dān)任主辦事處主任的管理干部必須具有大專以上學(xué)歷。 提名人與被提名人親屬回避原則。 堅(jiān)持任人唯賢，公平競(jìng)爭(zhēng)，擇優(yōu)聘用的原則。 人事相宜原則。 基本原則： 客觀公正原則。禁止非辦事處內(nèi)部人員使用辦事處電腦。辦公室內(nèi)所有人外出時(shí)應(yīng)將傳真機(jī)調(diào)到自動(dòng)接收狀態(tài)。 任何