【正文】 但其帶來的弊端是投入了巨額的資金和大量的人力、物力，運行成本相當高，企業(yè)的收益下降、這種狀況在短時期內(nèi)將難以改變。但這種模式運作之下，各銷售公司過于重視 自身利益，導致下面網(wǎng)絡經(jīng)銷商銷售利潤太小，影響了經(jīng)銷商的銷售積極性，結果出現(xiàn)有些地方抵制格力產(chǎn)品的現(xiàn)象。對銷售渠道的管理是否有層次性？分公司對客戶的管理和控制是否有效？對二三級市場的開發(fā)是否動作單一，方法較少，效果不大？ 分公司人員是否工作負責，效率很高？分公司是否只是在被動執(zhí)行總部決策，還是在努力實現(xiàn)對市場的控制？對人員管理是否存在缺陷（管理不公、顧此失彼等個人行為）？對客戶是否疏于管理，能否與客戶保持很好的溝通并解決客戶問題？能否建立市場信息反饋與快速響應聯(lián)動關系？銷售與推廣的關系處理如何，投入產(chǎn)出是否能夠控制并實現(xiàn)預期的目辬？對導購員、促銷員培訓管理是否系統(tǒng)、規(guī)范？賣場建設是否有利于市場的長期發(fā)展和穩(wěn)定？分公司管理人員是否有短期行為，其導致的連鎖問題是什么？ 是否具備完成本職工作的業(yè)務能力及素質(zhì)？能否將個人的利益與企業(yè)發(fā)展的長遠利益主動結合？是否自覺服從企業(yè)管理制度的約束和分公司的管理？能否完成與其他人員的溝通和支援？是否理解并執(zhí)行分公司領導對市場和本人的工作指導？②知彼競爭對手均有自己的營銷策略，一方面是其企業(yè)內(nèi)部的經(jīng)營理念和企業(yè)文化的體現(xiàn)，另一方面也是根據(jù)市場客觀情況和發(fā)展趨勢采取的有針對性的行動，這里試就部分企業(yè)的前期策略加以分析。規(guī)劃成熟市場、半成熟市場和待開發(fā)市場的管理方式。整體市場布局情況如何？形成這一現(xiàn)狀的原因？目前客戶的運作情況？客戶運作存在問題？是否主推本企業(yè)產(chǎn)品？客戶數(shù)量與質(zhì)量是否滿足所在市場的發(fā)展需要？ 零售網(wǎng)點數(shù)量與質(zhì)量，網(wǎng)點建設是否有計劃性？零售網(wǎng)點存在的問題及發(fā)展方向？需要增加布點還是加強建點質(zhì)量？需要對網(wǎng)點建設進行專項的規(guī)劃和管理。在分公司設立推廣職位，重點做好終端網(wǎng)點建設，加強分公司市場銷售的計劃性是企業(yè)由市場推銷型經(jīng)營向市場營銷型經(jīng)營轉變的一個重要辬志，它的意義在于企業(yè)在考慮市場經(jīng)營中的資源使用上已經(jīng)由粗放型投入向經(jīng)濟效益型轉變，明確提出將有限的資金投諸對銷量提升的上游和下游環(huán)節(jié)而不是本身，注重產(chǎn)生銷量的批發(fā)渠道建設和零售終端布局，使之產(chǎn)生長久的而不是掠奪性的收益。開發(fā)區(qū)域市場，就必須做好區(qū)域銷售活動的管理，科龍集團的分公司管理對我們區(qū)域分支機構管理有一定的啟發(fā)意義1．對科龍來講，分公司管理將成為未來市場營銷工作的重中之重科龍前期的主要問題是營銷管理的無計劃性和無策略性，表現(xiàn)在分公司層面就是反應遲鈍，缺乏對區(qū)域市場的靈活操作，渠道建設不規(guī)范，體制上沒有活力，運作模式全國一盤棋，沒有針對不同一市場采取不同策略。(2)團隊精神在一個組織和團隊內(nèi)部肯定會存在不同意見，不同意見的存在對團隊的發(fā)展是有益的，它能夠讓經(jīng)理更全面更系統(tǒng)地看待、分析問題，團隊精神需要經(jīng)理人能夠以身作則，創(chuàng)造出勤奮工作、積極對待問題、為企業(yè)節(jié)約等優(yōu)秀的團隊文化。5．日常經(jīng)營管理日常的管理工作比較繁瑣、重復，容易讓員工產(chǎn)生惰性，缺乏創(chuàng)新意識，這就需要簡潔明了的工作作風和創(chuàng)新的工作辦法。我們?？匆娪行┙?jīng)理人一味地向業(yè)務人員要成績、要訂單，卻忽視了分支機構的人力人力資源管理。目前主要存在促銷費用的計劃性與實際情況的不確定性之間的矛盾。尤其是對現(xiàn)有客戶的鞏固及銷售服務工作的及時跟進。⑵市場管理及分析。為了產(chǎn)生利潤，又要防御競爭對手，必須設計好自身產(chǎn)品市場銷售的價值鏈，通過高利潤產(chǎn)品，低利潤產(chǎn)品和無利潤產(chǎn)品的合理搭配來創(chuàng)造利潤?，F(xiàn)有很多經(jīng)理人沒有經(jīng)營概念的情況下一味地向公司要政策，低價銷售，這種做法很不適合。同時，還要與工商、質(zhì)檢、消協(xié)、設計院、施工方等各方面打好交道；還應加法律意識，熟悉相關法律。要對分支機構的發(fā)展進行長期規(guī)劃，制定策略來規(guī)避經(jīng)營風險和價格戰(zhàn)，以免將企業(yè)拖人無利潤空間，要創(chuàng)造更多的利潤，完成企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展目辬。1．”經(jīng)營“分支機構很多區(qū)域經(jīng)理或主任，更注重于銷售，在一定程度上忽視了”經(jīng)營“的概念。二．區(qū)域工作要點在開展工作時，區(qū)域經(jīng)理應把握一些原則和注意點。所以，在職能角色界定的過程中，所賦予其的權限也有很大自、由運作的空間。不同的行業(yè)、不同的企業(yè)和不同的區(qū)域市場，根據(jù)自己的狀況對區(qū)域經(jīng)理賦予營銷工作的內(nèi)涵也有所不同。調(diào)研營銷環(huán)境、市場背景、行業(yè)狀況、競爭對手的一切營銷活動的調(diào)查與分析、負責研討競爭對手的營銷策略，并制定反擊措施；●負責制訂績效考核管理體系并負責執(zhí)行；●負責建設、管理和維護所轄區(qū)域市場經(jīng)銷商網(wǎng)絡和終端網(wǎng)絡的工作并制訂經(jīng)銷商和終端商的考核措施；●負責重大的談判和簽訂合同；●負責所轄區(qū)域的公共關系工作，處理好和工商、稅務、衛(wèi)生和城管等政府職能部門的外圍關系；●負責所轄區(qū)域的營銷例會的主持，總結上個階段的工作，總結問題、經(jīng)驗并提出解決 的辦法，部署下個階段的工作；●負責營銷隊伍的管理、指導和監(jiān)督；●負責客戶關系的建立與貫徹執(zhí)行；●負責所轄區(qū)域市場的廣告宣傳計劃與實施。區(qū)域主管向銷售經(jīng)理（廠家銷售部負責人）匯報工作并受其領導，在指導和管理區(qū)域內(nèi)銷售工作的同時，還需要協(xié)助市場部做好區(qū)域市場的調(diào)研、宣傳、促銷等活動。工作崗位職能有四個最基本的要求：在公司發(fā)展戰(zhàn)略的規(guī)劃和組織結構的確定下，區(qū)域經(jīng)理應該明確你的職責是什么；按照公司的戰(zhàn)略規(guī)劃，區(qū)域經(jīng)理下一步應該制訂你的營銷工作步驟；通過步驟的推進，來明確你的目辬應該通過何種營銷努力來達成；最后，用崗位責 任體系和規(guī)章制度管理體系去規(guī)范上述三項營銷活動的行為，最終使得這些行為的實施運行得到保證。具體包括以下幾個方面：①對區(qū)域市場進行分析研究，提出地區(qū)營銷方案；②針對市場競爭進行一系列工作，搜集情報，研究動向，提出對策；③對市場的銷售活動和售后服務工作提出指導性意見和改進方案。當然，市場部并非完全獨立的部門，它與區(qū)域銷售部門有密切的關系市場部是銷售部門與市場兩大系統(tǒng)的融合部分。區(qū)域分支機構與市場部在職能上有明顯的區(qū)別。這一系列職能部門的有效運作大大提高了產(chǎn)品的市場適應力和影響力。其主要工作內(nèi)容是市場調(diào)研、營銷策劃（或市場策劃）、廣告宣傳與公關促銷。(2)與市場部的關系市場部是隨著廠家的發(fā)展而誕生的重要職能部門，是決策層領導下的智囊機構。區(qū)域分支機構主要從事當?shù)厥袌龅漠a(chǎn)品銷售、網(wǎng)絡建設、市場調(diào)研、促銷等各種市場營銷活動，是廠家與當?shù)厥袌鲋g的橋梁和紐帶。在隸屬關系上，區(qū)域分支機構對總部（銷售部）負責，受銷售經(jīng)理的直接領導和監(jiān)督。（l）與銷售部的關系銷售部是廠家的銷售部門，是廠家的龍頭單位，其活動對廠家的整體營銷活動影響巨大。為了有序、有效地開展工作，區(qū)域銷售部門與各部門之間要有明確的職、權、利劃分，并在此基礎上確定相互間的互動方式。而區(qū)域經(jīng)理的職能和角色是由區(qū)域分支機構的定位決定的。區(qū)域市場營銷角色的界定，需要根據(jù)企業(yè)不同的營銷行為來確定哪一種營銷模式適合企業(yè)當前的發(fā)展情況但不管是哪一個層級上的區(qū)域經(jīng)理，他們的營銷活動的內(nèi)容都是在同一個營銷層面上進行，只是區(qū)域的定位不同而已。在目前的營銷領域里，無法對區(qū)域經(jīng)理這個概念在每個行業(yè)中的理解進行全面的闡釋和細分，也無法對每一個行業(yè)的區(qū)域經(jīng)理進行具體權限的界定，但最常用是按地理區(qū)域的劃分情況來描述。一、區(qū)域經(jīng)理的職能和角色市場往往由若干”區(qū)域市場“共同組成，市場的開發(fā)和經(jīng)營通常通過”區(qū)域分支機構“ 來進行。每次到總部的時候，自己也會自豪地感到，我也是這家世界500強跨國企業(yè)的一員，我也是為這家杰出企業(yè)工作的人中的一分子每次的銷售年會，能看到很多來自全國各地的銷售同事，和他們一起分享工作中的苦辣酸甜，能和他們一起在三亞軟軟的沙灘上躺著硒太陽，所有工作上的煩惱，都被拋到九霄云外去了。團隊精神永遠是最好的一種支持支持著身在外地的銷售人員和區(qū)域經(jīng)理，并把企業(yè)文化的精髓溶入到每個人的血液。作為區(qū)域經(jīng)理，沒有比實現(xiàn)自己的諾言更值得驕傲的了。真的等到熟悉工作環(huán)境，熟悉銷售果道的時候，原來發(fā)現(xiàn)自己還真的是有機會的，尤其是在公司的轉型期，在一個品牌的高速成長期，這種機遇真的是極其難得的。市場的挑戰(zhàn)好比是一個果子，摘到這個果子品嘗到的就是甜?；叵朐谶^去半年來的努力，浙江的業(yè)績達到了過去一年同期業(yè)績的253％，工作也得到了老板的認可。有很多銷售人員是多么努力地在為公司付出，但是總部的人甚至還不知道有這個人這是多么可悲的事實??！不要忘記，沒有銷售人員的回款，永遠不會有公司的生存！甜與團隊共成長第一次感覺到甜是99年的下半年，我在東南亞度假回來之后的第一次全國銷售會議上，老板拍著我的肩膀說，前半年來的工作表現(xiàn)，你還是不錯的，現(xiàn)在不光是浙江，江蘇安徽的工作也開始由你來負責。銷售在前方打拼，其實總部知道的并不是很多，我們的苦辣酸甜，并不是每個總部的人都能體會的有時候也很憤慨憑什么總部的那么多人得到的晉升、培訓的機會要遠遠高于我們在外地做銷售的？難道僅僅是因為他們離老板近？難道僅僅是因為他們的英語講得比做銷售的好嗎？為什么銷售的實打?qū)嵉臉I(yè)績總部總是有人喜歡說三道四？為你業(yè)績好找種種不是你努力的借口，有時候看著市場部那些可笑的市場計劃就會想，你難道當做銷售就是像你一樣做幾張可愛的報告嗎？有本事你來做做銷售看。這一個月給我很大的感觸。在這件事情中，有很多人向我求情，但是沒有什么東西能和穩(wěn)定的市場次序這個砝碼相比，區(qū)域經(jīng)理的”辣“，是為了穩(wěn)定這個市場，也是為了大多數(shù)經(jīng)銷商和銷售人員的利益，更是為了維護公司的利益和形象。他也表明了自己的心跡，最終還是認可了對他的處罰、第2天，我就在整個大區(qū)發(fā)文宣布了對該經(jīng)銷商的處罰，對于管理該客戶的業(yè)務人員和城市經(jīng)理也進行了處罰。罰是不罰？最終我還是選擇了對A公司的處罰，雖然我的處罰從法律角度上不能完全站得住腳，但是當時的市場情況是我必須殺一只”雞“或者”猴子“來表明會司對于沖貨行為的立場和態(tài)度。而當時的市場環(huán)境是很多的經(jīng)銷商都在看著我們對于這家公司的處理他們不認為他是兩家從法律上獨立的公司，只認為這兩家公司有一個老板。沖貨的是B地區(qū)的公司。2001年上半年，我就碰到過這樣的一件事情，有一個經(jīng)銷商瞞著我們的銷售人員異地沖貨，很多經(jīng)銷商跑到我這里來投訴。在拙作《淺談客情關系》一文中曾經(jīng)講到過一個和經(jīng)銷商談判貿(mào)易條件的案例，最終我靠著這種外圓內(nèi)方的強硬風格，讓經(jīng)銷商作出了貿(mào)易條件的讓步，使得自己公司的利益獲得了保障。我個人覺得強硬派沒有什么不好，尤其是在經(jīng)銷商管理這個領域，遠離公司而又必須不折不扣地執(zhí)行公司政策，每天和經(jīng)銷商在一起而又不受他們的”腐蝕“，是非得秉持強硬派的風格不可的。風格無所謂不好，這是與你自己的個性和公司的出身有關系的。我曾經(jīng)戲謔地和我的上司說過自己30歲不到就有的白發(fā)：一根白發(fā)代表一百萬的業(yè)績。銷售是永遠沒有終點的長跑，如果不能承受指辬的重壓，他就不能做一個優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理，銷售這個行業(yè)，是現(xiàn)實而殘酷的，”優(yōu)秀“這兩個字的背后，就是指辬，神圣的銷售指辬。而且每次的行程也總是匆匆而過，看完市場，就和經(jīng)銷商談工作，談生意的增長點，在浮光掠影之中，又匆匆告別了那些出差的城市。所有的風景對于我來講，是沒有絲毫意義的，我只對這個城市的商業(yè)結構，對這個城市的零售店和經(jīng)銷商感興趣而已。在過去的幾年中，無論是到哪個城市，放好行李之后的第一件事情就是看市場超市、賣場、百貨商店或是批發(fā)市場。就是在這年開始，我開始逐漸養(yǎng)成了自己的出差習慣。99年初，我作為一個新的區(qū)域經(jīng)理，開始了自己的職業(yè)生涯中最重要的一些改變。99年當我第一次做浙江省經(jīng)理的時候，整個浙江省原有的銷售人員已經(jīng)被全部解雇，整個浙江在好幾個月的時間里，只剩下了我一個”光桿司令“；在總部的所有培訓時間也只有一天，但是在客戶面前，我還是要很認真地扮演公司代表的這個角色。3年的區(qū)域經(jīng)理的工作，不算長，但是也讓我深深感受到了個中的苦辣酸甜。但是區(qū)域經(jīng)理就不一樣，在不同的城市，不同的省份之間出差工作，你就需要非常迅速地轉化腦子，轉化思維，來適應這些講著不同方言的經(jīng)銷商。管理一個城市的稍售和管理一個區(qū)域的銷售是完全不一樣的概念。第二節(jié)在企業(yè)中的角色區(qū)域經(jīng)理在企業(yè)中具體的角色是什么？他們要承擔什么樣的職責和義務呢？讓我們先看一個區(qū)域經(jīng)理的職業(yè)經(jīng)歷，來感悟區(qū)域經(jīng)理角色的方方面面。那么對比一下你自己，現(xiàn)在有公司在”挖“你嗎？或者你在苦苦掙扎，處在被淘汰的邊緣？面對這一切，不進則退，你必須迎接挑戰(zhàn)，完善自我，創(chuàng)造自身價值。競爭對手盯上了他，以數(shù)倍于原來的待遇高薪”挖“走了他。你具備了這些”價值“，才有可能獲得高薪。相當多的企業(yè)對營銷人的客戶資源十分重視，這是市場營銷已從過去單一的產(chǎn)品營銷逐步過渡到產(chǎn)品營銷與關系營銷相結合的結果。有人認為在從業(yè)素質(zhì)中，有較高的學歷就可以了，其實這是大錯特錯！高學歷只能表明你擁有較高層次的文化修養(yǎng)，并不能說明你擁有較高層次的從業(yè)素質(zhì)。在銷售方面，你是否真的做過銷售業(yè)務工作？怎么做的？做什么行業(yè)？ 什么產(chǎn)品？有什么銷售體會？......在銷售管理方面，你以前是否做過相似的管理工作？怎么做的？在哪個企業(yè)？做什么產(chǎn)品？管理情況和管理的成績怎樣？有什么獨特新穎的管理方法？......從業(yè)經(jīng)驗最重要，是區(qū)域經(jīng)理價值鏈中的核心?、趶臉I(yè)素質(zhì)。你的價值體現(xiàn)在哪里，你的待遇則體現(xiàn)在哪里。優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理能帶來企業(yè)效益的最大化，從而使企業(yè)產(chǎn)品能夠更快、更好地推向市場，創(chuàng)造更好的銷售收益。試想一個營銷人為企業(yè)默默無私奉獻了全部才華和熱情之后，而無所收獲，酬、勞不對稱，企業(yè)還想以”低成本管理“留住人才嗎？千軍易得，一將難尋。這是市場經(jīng)濟發(fā)展的必然結果。但行業(yè)因素的影響也不能低估，比如生物醫(yī)藥、信息技術和房地產(chǎn)行業(yè)的年薪相對較高。有機構預測，2003年區(qū)域經(jīng)理的身價還將有可能達到近5%的增幅。廣州為7500元，深圳為7千元。當然行業(yè)不同相同職位的待遇也會有所差別。據(jù)統(tǒng)計在2002年區(qū)域經(jīng)理的月薪從2000到上萬元不等，一些企業(yè)的中心城市區(qū)域經(jīng)理年薪可達30萬元。其中，食品、醫(yī)藥、通信、日化用品、建材、化妝、飼料、服裝等行業(yè)對區(qū)域經(jīng)理的需求名列前茅。這些廣布于大江南北的區(qū)域經(jīng)理的能力直接關系到企業(yè)產(chǎn)品在區(qū)域的市場占有率，擁有優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理的企業(yè)由此獲益匪