【正文】 但其帶來(lái)的弊端是投入了巨額的資金和大量的人力、物力，運(yùn)行成本相當(dāng)高，企業(yè)的收益下降、這種狀況在短時(shí)期內(nèi)將難以改變。但這種模式運(yùn)作之下，各銷售公司過(guò)于重視 自身利益，導(dǎo)致下面網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商銷售利潤(rùn)太小，影響了經(jīng)銷商的銷售積極性，結(jié)果出現(xiàn)有些地方抵制格力產(chǎn)品的現(xiàn)象。對(duì)銷售渠道的管理是否有層次性？分公司對(duì)客戶的管理和控制是否有效？對(duì)二三級(jí)市場(chǎng)的開發(fā)是否動(dòng)作單一，方法較少，效果不大？ 分公司人員是否工作負(fù)責(zé)，效率很高？分公司是否只是在被動(dòng)執(zhí)行總部決策，還是在努力實(shí)現(xiàn)對(duì)市場(chǎng)的控制？對(duì)人員管理是否存在缺陷（管理不公、顧此失彼等個(gè)人行為）？對(duì)客戶是否疏于管理，能否與客戶保持很好的溝通并解決客戶問題？能否建立市場(chǎng)信息反饋與快速響應(yīng)聯(lián)動(dòng)關(guān)系？銷售與推廣的關(guān)系處理如何，投入產(chǎn)出是否能夠控制并實(shí)現(xiàn)預(yù)期的目辬？對(duì)導(dǎo)購(gòu)員、促銷員培訓(xùn)管理是否系統(tǒng)、規(guī)范？賣場(chǎng)建設(shè)是否有利于市場(chǎng)的長(zhǎng)期發(fā)展和穩(wěn)定？分公司管理人員是否有短期行為，其導(dǎo)致的連鎖問題是什么？ 是否具備完成本職工作的業(yè)務(wù)能力及素質(zhì)？能否將個(gè)人的利益與企業(yè)發(fā)展的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益主動(dòng)結(jié)合？是否自覺服從企業(yè)管理制度的約束和分公司的管理？能否完成與其他人員的溝通和支援？是否理解并執(zhí)行分公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)市場(chǎng)和本人的工作指導(dǎo)？②知彼競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手均有自己的營(yíng)銷策略，一方面是其企業(yè)內(nèi)部的經(jīng)營(yíng)理念和企業(yè)文化的體現(xiàn)，另一方面也是根據(jù)市場(chǎng)客觀情況和發(fā)展趨勢(shì)采取的有針對(duì)性的行動(dòng)，這里試就部分企業(yè)的前期策略加以分析。規(guī)劃成熟市場(chǎng)、半成熟市場(chǎng)和待開發(fā)市場(chǎng)的管理方式。整體市場(chǎng)布局情況如何？形成這一現(xiàn)狀的原因？目前客戶的運(yùn)作情況？客戶運(yùn)作存在問題？是否主推本企業(yè)產(chǎn)品？客戶數(shù)量與質(zhì)量是否滿足所在市場(chǎng)的發(fā)展需要？ 零售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量與質(zhì)量，網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)是否有計(jì)劃性？零售網(wǎng)點(diǎn)存在的問題及發(fā)展方向？需要增加布點(diǎn)還是加強(qiáng)建點(diǎn)質(zhì)量？需要對(duì)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)進(jìn)行專項(xiàng)的規(guī)劃和管理。在分公司設(shè)立推廣職位，重點(diǎn)做好終端網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，加強(qiáng)分公司市場(chǎng)銷售的計(jì)劃性是企業(yè)由市場(chǎng)推銷型經(jīng)營(yíng)向市場(chǎng)營(yíng)銷型經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)變的一個(gè)重要辬志，它的意義在于企業(yè)在考慮市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)中的資源使用上已經(jīng)由粗放型投入向經(jīng)濟(jì)效益型轉(zhuǎn)變，明確提出將有限的資金投諸對(duì)銷量提升的上游和下游環(huán)節(jié)而不是本身，注重產(chǎn)生銷量的批發(fā)渠道建設(shè)和零售終端布局，使之產(chǎn)生長(zhǎng)久的而不是掠奪性的收益。開發(fā)區(qū)域市場(chǎng)，就必須做好區(qū)域銷售活動(dòng)的管理，科龍集團(tuán)的分公司管理對(duì)我們區(qū)域分支機(jī)構(gòu)管理有一定的啟發(fā)意義1．對(duì)科龍來(lái)講，分公司管理將成為未來(lái)市場(chǎng)營(yíng)銷工作的重中之重科龍前期的主要問題是營(yíng)銷管理的無(wú)計(jì)劃性和無(wú)策略性，表現(xiàn)在分公司層面就是反應(yīng)遲鈍，缺乏對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的靈活操作，渠道建設(shè)不規(guī)范，體制上沒有活力，運(yùn)作模式全國(guó)一盤棋，沒有針對(duì)不同一市場(chǎng)采取不同策略。(2)團(tuán)隊(duì)精神在一個(gè)組織和團(tuán)隊(duì)內(nèi)部肯定會(huì)存在不同意見，不同意見的存在對(duì)團(tuán)隊(duì)的發(fā)展是有益的，它能夠讓經(jīng)理更全面更系統(tǒng)地看待、分析問題，團(tuán)隊(duì)精神需要經(jīng)理人能夠以身作則，創(chuàng)造出勤奮工作、積極對(duì)待問題、為企業(yè)節(jié)約等優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)文化。5．日常經(jīng)營(yíng)管理日常的管理工作比較繁瑣、重復(fù)，容易讓員工產(chǎn)生惰性，缺乏創(chuàng)新意識(shí)，這就需要簡(jiǎn)潔明了的工作作風(fēng)和創(chuàng)新的工作辦法。我們?？匆娪行┙?jīng)理人一味地向業(yè)務(wù)人員要成績(jī)、要訂單，卻忽視了分支機(jī)構(gòu)的人力人力資源管理。目前主要存在促銷費(fèi)用的計(jì)劃性與實(shí)際情況的不確定性之間的矛盾。尤其是對(duì)現(xiàn)有客戶的鞏固及銷售服務(wù)工作的及時(shí)跟進(jìn)。⑵市場(chǎng)管理及分析。為了產(chǎn)生利潤(rùn)，又要防御競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，必須設(shè)計(jì)好自身產(chǎn)品市場(chǎng)銷售的價(jià)值鏈，通過(guò)高利潤(rùn)產(chǎn)品，低利潤(rùn)產(chǎn)品和無(wú)利潤(rùn)產(chǎn)品的合理搭配來(lái)創(chuàng)造利潤(rùn)?，F(xiàn)有很多經(jīng)理人沒有經(jīng)營(yíng)概念的情況下一味地向公司要政策，低價(jià)銷售，這種做法很不適合。同時(shí)，還要與工商、質(zhì)檢、消協(xié)、設(shè)計(jì)院、施工方等各方面打好交道；還應(yīng)加法律意識(shí)，熟悉相關(guān)法律。要對(duì)分支機(jī)構(gòu)的發(fā)展進(jìn)行長(zhǎng)期規(guī)劃，制定策略來(lái)規(guī)避經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)和價(jià)格戰(zhàn)，以免將企業(yè)拖人無(wú)利潤(rùn)空間，要?jiǎng)?chuàng)造更多的利潤(rùn)，完成企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展目辬。1．”經(jīng)營(yíng)“分支機(jī)構(gòu)很多區(qū)域經(jīng)理或主任，更注重于銷售，在一定程度上忽視了”經(jīng)營(yíng)“的概念。二．區(qū)域工作要點(diǎn)在開展工作時(shí)，區(qū)域經(jīng)理應(yīng)把握一些原則和注意點(diǎn)。所以，在職能角色界定的過(guò)程中，所賦予其的權(quán)限也有很大自、由運(yùn)作的空間。不同的行業(yè)、不同的企業(yè)和不同的區(qū)域市場(chǎng)，根據(jù)自己的狀況對(duì)區(qū)域經(jīng)理賦予營(yíng)銷工作的內(nèi)涵也有所不同。調(diào)研營(yíng)銷環(huán)境、市場(chǎng)背景、行業(yè)狀況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一切營(yíng)銷活動(dòng)的調(diào)查與分析、負(fù)責(zé)研討競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷策略，并制定反擊措施；●負(fù)責(zé)制訂績(jī)效考核管理體系并負(fù)責(zé)執(zhí)行；●負(fù)責(zé)建設(shè)、管理和維護(hù)所轄區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)和終端網(wǎng)絡(luò)的工作并制訂經(jīng)銷商和終端商的考核措施；●負(fù)責(zé)重大的談判和簽訂合同；●負(fù)責(zé)所轄區(qū)域的公共關(guān)系工作，處理好和工商、稅務(wù)、衛(wèi)生和城管等政府職能部門的外圍關(guān)系；●負(fù)責(zé)所轄區(qū)域的營(yíng)銷例會(huì)的主持，總結(jié)上個(gè)階段的工作，總結(jié)問題、經(jīng)驗(yàn)并提出解決 的辦法，部署下個(gè)階段的工作；●負(fù)責(zé)營(yíng)銷隊(duì)伍的管理、指導(dǎo)和監(jiān)督；●負(fù)責(zé)客戶關(guān)系的建立與貫徹執(zhí)行；●負(fù)責(zé)所轄區(qū)域市場(chǎng)的廣告宣傳計(jì)劃與實(shí)施。區(qū)域主管向銷售經(jīng)理（廠家銷售部負(fù)責(zé)人）匯報(bào)工作并受其領(lǐng)導(dǎo)，在指導(dǎo)和管理區(qū)域內(nèi)銷售工作的同時(shí)，還需要協(xié)助市場(chǎng)部做好區(qū)域市場(chǎng)的調(diào)研、宣傳、促銷等活動(dòng)。工作崗位職能有四個(gè)最基本的要求：在公司發(fā)展戰(zhàn)略的規(guī)劃和組織結(jié)構(gòu)的確定下，區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該明確你的職責(zé)是什么；按照公司的戰(zhàn)略規(guī)劃，區(qū)域經(jīng)理下一步應(yīng)該制訂你的營(yíng)銷工作步驟；通過(guò)步驟的推進(jìn)，來(lái)明確你的目辬應(yīng)該通過(guò)何種營(yíng)銷努力來(lái)達(dá)成；最后，用崗位責(zé) 任體系和規(guī)章制度管理體系去規(guī)范上述三項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)的行為，最終使得這些行為的實(shí)施運(yùn)行得到保證。具體包括以下幾個(gè)方面：①對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行分析研究，提出地區(qū)營(yíng)銷方案；②針對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)行一系列工作，搜集情報(bào)，研究動(dòng)向，提出對(duì)策；③對(duì)市場(chǎng)的銷售活動(dòng)和售后服務(wù)工作提出指導(dǎo)性意見和改進(jìn)方案。當(dāng)然，市場(chǎng)部并非完全獨(dú)立的部門，它與區(qū)域銷售部門有密切的關(guān)系市場(chǎng)部是銷售部門與市場(chǎng)兩大系統(tǒng)的融合部分。區(qū)域分支機(jī)構(gòu)與市場(chǎng)部在職能上有明顯的區(qū)別。這一系列職能部門的有效運(yùn)作大大提高了產(chǎn)品的市場(chǎng)適應(yīng)力和影響力。其主要工作內(nèi)容是市場(chǎng)調(diào)研、營(yíng)銷策劃（或市場(chǎng)策劃）、廣告宣傳與公關(guān)促銷。(2)與市場(chǎng)部的關(guān)系市場(chǎng)部是隨著廠家的發(fā)展而誕生的重要職能部門，是決策層領(lǐng)導(dǎo)下的智囊機(jī)構(gòu)。區(qū)域分支機(jī)構(gòu)主要從事當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的產(chǎn)品銷售、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、市場(chǎng)調(diào)研、促銷等各種市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，是廠家與當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)之間的橋梁和紐帶。在隸屬關(guān)系上，區(qū)域分支機(jī)構(gòu)對(duì)總部（銷售部）負(fù)責(zé)，受銷售經(jīng)理的直接領(lǐng)導(dǎo)和監(jiān)督。（l）與銷售部的關(guān)系銷售部是廠家的銷售部門，是廠家的龍頭單位，其活動(dòng)對(duì)廠家的整體營(yíng)銷活動(dòng)影響巨大。為了有序、有效地開展工作，區(qū)域銷售部門與各部門之間要有明確的職、權(quán)、利劃分，并在此基礎(chǔ)上確定相互間的互動(dòng)方式。而區(qū)域經(jīng)理的職能和角色是由區(qū)域分支機(jī)構(gòu)的定位決定的。區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷角色的界定，需要根據(jù)企業(yè)不同的營(yíng)銷行為來(lái)確定哪一種營(yíng)銷模式適合企業(yè)當(dāng)前的發(fā)展情況但不管是哪一個(gè)層級(jí)上的區(qū)域經(jīng)理，他們的營(yíng)銷活動(dòng)的內(nèi)容都是在同一個(gè)營(yíng)銷層面上進(jìn)行，只是區(qū)域的定位不同而已。在目前的營(yíng)銷領(lǐng)域里，無(wú)法對(duì)區(qū)域經(jīng)理這個(gè)概念在每個(gè)行業(yè)中的理解進(jìn)行全面的闡釋和細(xì)分，也無(wú)法對(duì)每一個(gè)行業(yè)的區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行具體權(quán)限的界定，但最常用是按地理區(qū)域的劃分情況來(lái)描述。一、區(qū)域經(jīng)理的職能和角色市場(chǎng)往往由若干”區(qū)域市場(chǎng)“共同組成，市場(chǎng)的開發(fā)和經(jīng)營(yíng)通常通過(guò)”區(qū)域分支機(jī)構(gòu)“ 來(lái)進(jìn)行。每次到總部的時(shí)候，自己也會(huì)自豪地感到，我也是這家世界500強(qiáng)跨國(guó)企業(yè)的一員，我也是為這家杰出企業(yè)工作的人中的一分子每次的銷售年會(huì)，能看到很多來(lái)自全國(guó)各地的銷售同事，和他們一起分享工作中的苦辣酸甜，能和他們一起在三亞軟軟的沙灘上躺著硒太陽(yáng)，所有工作上的煩惱，都被拋到九霄云外去了。團(tuán)隊(duì)精神永遠(yuǎn)是最好的一種支持支持著身在外地的銷售人員和區(qū)域經(jīng)理，并把企業(yè)文化的精髓溶入到每個(gè)人的血液。作為區(qū)域經(jīng)理，沒有比實(shí)現(xiàn)自己的諾言更值得驕傲的了。真的等到熟悉工作環(huán)境，熟悉銷售果道的時(shí)候，原來(lái)發(fā)現(xiàn)自己還真的是有機(jī)會(huì)的，尤其是在公司的轉(zhuǎn)型期，在一個(gè)品牌的高速成長(zhǎng)期，這種機(jī)遇真的是極其難得的。市場(chǎng)的挑戰(zhàn)好比是一個(gè)果子，摘到這個(gè)果子品嘗到的就是甜?；叵朐谶^(guò)去半年來(lái)的努力，浙江的業(yè)績(jī)達(dá)到了過(guò)去一年同期業(yè)績(jī)的253％，工作也得到了老板的認(rèn)可。有很多銷售人員是多么努力地在為公司付出，但是總部的人甚至還不知道有這個(gè)人這是多么可悲的事實(shí)啊！不要忘記，沒有銷售人員的回款，永遠(yuǎn)不會(huì)有公司的生存！甜與團(tuán)隊(duì)共成長(zhǎng)第一次感覺到甜是99年的下半年，我在東南亞度假回來(lái)之后的第一次全國(guó)銷售會(huì)議上，老板拍著我的肩膀說(shuō)，前半年來(lái)的工作表現(xiàn)，你還是不錯(cuò)的，現(xiàn)在不光是浙江，江蘇安徽的工作也開始由你來(lái)負(fù)責(zé)。銷售在前方打拼，其實(shí)總部知道的并不是很多，我們的苦辣酸甜，并不是每個(gè)總部的人都能體會(huì)的有時(shí)候也很憤慨憑什么總部的那么多人得到的晉升、培訓(xùn)的機(jī)會(huì)要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于我們?cè)谕獾刈鲣N售的？難道僅僅是因?yàn)樗麄冸x老板近？難道僅僅是因?yàn)樗麄兊挠⒄Z(yǔ)講得比做銷售的好嗎？為什么銷售的實(shí)打?qū)嵉臉I(yè)績(jī)總部總是有人喜歡說(shuō)三道四？為你業(yè)績(jī)好找種種不是你努力的借口，有時(shí)候看著市場(chǎng)部那些可笑的市場(chǎng)計(jì)劃就會(huì)想，你難道當(dāng)做銷售就是像你一樣做幾張可愛的報(bào)告嗎？有本事你來(lái)做做銷售看。這一個(gè)月給我很大的感觸。在這件事情中，有很多人向我求情，但是沒有什么東西能和穩(wěn)定的市場(chǎng)次序這個(gè)砝碼相比，區(qū)域經(jīng)理的”辣“，是為了穩(wěn)定這個(gè)市場(chǎng)，也是為了大多數(shù)經(jīng)銷商和銷售人員的利益，更是為了維護(hù)公司的利益和形象。他也表明了自己的心跡，最終還是認(rèn)可了對(duì)他的處罰、第2天，我就在整個(gè)大區(qū)發(fā)文宣布了對(duì)該經(jīng)銷商的處罰，對(duì)于管理該客戶的業(yè)務(wù)人員和城市經(jīng)理也進(jìn)行了處罰。罰是不罰？最終我還是選擇了對(duì)A公司的處罰，雖然我的處罰從法律角度上不能完全站得住腳，但是當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)情況是我必須殺一只”雞“或者”猴子“來(lái)表明會(huì)司對(duì)于沖貨行為的立場(chǎng)和態(tài)度。而當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)環(huán)境是很多的經(jīng)銷商都在看著我們對(duì)于這家公司的處理他們不認(rèn)為他是兩家從法律上獨(dú)立的公司，只認(rèn)為這兩家公司有一個(gè)老板。沖貨的是B地區(qū)的公司。2001年上半年，我就碰到過(guò)這樣的一件事情，有一個(gè)經(jīng)銷商瞞著我們的銷售人員異地沖貨，很多經(jīng)銷商跑到我這里來(lái)投訴。在拙作《淺談客情關(guān)系》一文中曾經(jīng)講到過(guò)一個(gè)和經(jīng)銷商談判貿(mào)易條件的案例，最終我靠著這種外圓內(nèi)方的強(qiáng)硬風(fēng)格，讓經(jīng)銷商作出了貿(mào)易條件的讓步，使得自己公司的利益獲得了保障。我個(gè)人覺得強(qiáng)硬派沒有什么不好，尤其是在經(jīng)銷商管理這個(gè)領(lǐng)域，遠(yuǎn)離公司而又必須不折不扣地執(zhí)行公司政策，每天和經(jīng)銷商在一起而又不受他們的”腐蝕“，是非得秉持強(qiáng)硬派的風(fēng)格不可的。風(fēng)格無(wú)所謂不好，這是與你自己的個(gè)性和公司的出身有關(guān)系的。我曾經(jīng)戲謔地和我的上司說(shuō)過(guò)自己30歲不到就有的白發(fā)：一根白發(fā)代表一百萬(wàn)的業(yè)績(jī)。銷售是永遠(yuǎn)沒有終點(diǎn)的長(zhǎng)跑，如果不能承受指辬的重壓，他就不能做一個(gè)優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理，銷售這個(gè)行業(yè)，是現(xiàn)實(shí)而殘酷的，”優(yōu)秀“這兩個(gè)字的背后，就是指辬，神圣的銷售指辬。而且每次的行程也總是匆匆而過(guò)，看完市場(chǎng)，就和經(jīng)銷商談工作，談生意的增長(zhǎng)點(diǎn)，在浮光掠影之中，又匆匆告別了那些出差的城市。所有的風(fēng)景對(duì)于我來(lái)講，是沒有絲毫意義的，我只對(duì)這個(gè)城市的商業(yè)結(jié)構(gòu)，對(duì)這個(gè)城市的零售店和經(jīng)銷商感興趣而已。在過(guò)去的幾年中，無(wú)論是到哪個(gè)城市，放好行李之后的第一件事情就是看市場(chǎng)超市、賣場(chǎng)、百貨商店或是批發(fā)市場(chǎng)。就是在這年開始，我開始逐漸養(yǎng)成了自己的出差習(xí)慣。99年初，我作為一個(gè)新的區(qū)域經(jīng)理，開始了自己的職業(yè)生涯中最重要的一些改變。99年當(dāng)我第一次做浙江省經(jīng)理的時(shí)候，整個(gè)浙江省原有的銷售人員已經(jīng)被全部解雇，整個(gè)浙江在好幾個(gè)月的時(shí)間里，只剩下了我一個(gè)”光桿司令“；在總部的所有培訓(xùn)時(shí)間也只有一天，但是在客戶面前，我還是要很認(rèn)真地扮演公司代表的這個(gè)角色。3年的區(qū)域經(jīng)理的工作，不算長(zhǎng)，但是也讓我深深感受到了個(gè)中的苦辣酸甜。但是區(qū)域經(jīng)理就不一樣，在不同的城市，不同的省份之間出差工作，你就需要非常迅速地轉(zhuǎn)化腦子，轉(zhuǎn)化思維，來(lái)適應(yīng)這些講著不同方言的經(jīng)銷商。管理一個(gè)城市的稍售和管理一個(gè)區(qū)域的銷售是完全不一樣的概念。第二節(jié)在企業(yè)中的角色區(qū)域經(jīng)理在企業(yè)中具體的角色是什么？他們要承擔(dān)什么樣的職責(zé)和義務(wù)呢？讓我們先看一個(gè)區(qū)域經(jīng)理的職業(yè)經(jīng)歷，來(lái)感悟區(qū)域經(jīng)理角色的方方面面。那么對(duì)比一下你自己，現(xiàn)在有公司在”挖“你嗎？或者你在苦苦掙扎，處在被淘汰的邊緣？面對(duì)這一切，不進(jìn)則退，你必須迎接挑戰(zhàn)，完善自我，創(chuàng)造自身價(jià)值。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手盯上了他，以數(shù)倍于原來(lái)的待遇高薪”挖“走了他。你具備了這些”價(jià)值“，才有可能獲得高薪。相當(dāng)多的企業(yè)對(duì)營(yíng)銷人的客戶資源十分重視，這是市場(chǎng)營(yíng)銷已從過(guò)去單一的產(chǎn)品營(yíng)銷逐步過(guò)渡到產(chǎn)品營(yíng)銷與關(guān)系營(yíng)銷相結(jié)合的結(jié)果。有人認(rèn)為在從業(yè)素質(zhì)中，有較高的學(xué)歷就可以了，其實(shí)這是大錯(cuò)特錯(cuò)！高學(xué)歷只能表明你擁有較高層次的文化修養(yǎng)，并不能說(shuō)明你擁有較高層次的從業(yè)素質(zhì)。在銷售方面，你是否真的做過(guò)銷售業(yè)務(wù)工作？怎么做的？做什么行業(yè)？ 什么產(chǎn)品？有什么銷售體會(huì)？......在銷售管理方面，你以前是否做過(guò)相似的管理工作？怎么做的？在哪個(gè)企業(yè)？做什么產(chǎn)品？管理情況和管理的成績(jī)?cè)鯓?？有什么?dú)特新穎的管理方法？......從業(yè)經(jīng)驗(yàn)最重要，是區(qū)域經(jīng)理價(jià)值鏈中的核心?、趶臉I(yè)素質(zhì)。你的價(jià)值體現(xiàn)在哪里，你的待遇則體現(xiàn)在哪里。優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理能帶來(lái)企業(yè)效益的最大化，從而使企業(yè)產(chǎn)品能夠更快、更好地推向市場(chǎng)，創(chuàng)造更好的銷售收益。試想一個(gè)營(yíng)銷人為企業(yè)默默無(wú)私奉獻(xiàn)了全部才華和熱情之后，而無(wú)所收獲，酬、勞不對(duì)稱，企業(yè)還想以”低成本管理“留住人才嗎？千軍易得，一將難尋。這是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然結(jié)果。但行業(yè)因素的影響也不能低估，比如生物醫(yī)藥、信息技術(shù)和房地產(chǎn)行業(yè)的年薪相對(duì)較高。有機(jī)構(gòu)預(yù)測(cè)，2003年區(qū)域經(jīng)理的身價(jià)還將有可能達(dá)到近5%的增幅。廣州為7500元，深圳為7千元。當(dāng)然行業(yè)不同相同職位的待遇也會(huì)有所差別。據(jù)統(tǒng)計(jì)在2002年區(qū)域經(jīng)理的月薪從2000到上萬(wàn)元不等，一些企業(yè)的中心城市區(qū)域經(jīng)理年薪可達(dá)30萬(wàn)元。其中，食品、醫(yī)藥、通信、日化用品、建材、化妝、飼料、服裝等行業(yè)對(duì)區(qū)域經(jīng)理的需求名列前茅。這些廣布于大江南北的區(qū)域經(jīng)理的能力直接關(guān)系到企業(yè)產(chǎn)品在區(qū)域的市場(chǎng)占有率，擁有優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理的企業(yè)由此獲益匪