【正文】 下圖為：銀座100平米左右的小辦公間占到總套數(shù)的66%，小戶型特征比較明顯（3）、銀座和它倡導的辦公方式：。 寫字樓的推廣手段，應以活動營銷、客戶營銷為主，軟性和平面的宣傳為輔，這一點也是不同于住宅銷售的地方。 寫字樓用租售并舉的方式能快速實現(xiàn)較高的入駐率，積聚人氣，吸引潛在客戶。 寫字樓銷售必須做好市場調(diào)查工作，了解市場需求最大的產(chǎn)品特征，了解競爭對手情況，符合市場需求總比一味創(chuàng)新而不顧市場情況，要冒的風險小。戶型配比是寫字樓能否順利租售至關(guān)重要的問題。 市區(qū)中高檔寫字樓項目要著重解決戶型配比、停車、電梯、大堂等關(guān)鍵節(jié)點。廣告效果評價：廣告推出后，進線電話每天達3040個，上門510個，但成交的客戶中，朋友介紹比較多。發(fā)展商決定主打投資型概念，即把已出租的客戶賣給投資者，發(fā)展商計算的回報率是8%10%。投資型買家。推廣形式：首屆中國西部峰會、報紙廣告?，F(xiàn)這兩層成為整棟寫字樓氛圍最好、最有特色、人氣最旺的辦公空間。后4層先裝修，效果令人耳目一新，該樓層在很短時間租售一空。由于分割后，較高樓層出租和銷售效果良好，開發(fā)商把關(guān)注的焦點放在底層5層上。第三階段：2001年6月以后。東風西路——春城華爾街。網(wǎng)站等。推廣形式：活動營銷——特許經(jīng)營連鎖展示；報紙——“三合商利故事系列”。只有醞釀進行分隔，后決定將第6層分成8個單元出租或出售，結(jié)果2個月內(nèi)基本租出。由于樓盤單層面積較大，加上前期成交的是一些大客戶，造成“實力企業(yè)首選”的這種大戶型定位。第二階段：2000初2001年6月。發(fā)展商聘請有興做全程策劃，由于策劃人員對于寫字樓推廣處于摸索階段，對市場情況的認知、項目定位、利益點的把握比較缺乏，造成幾乎沒有任何市場形式的成交。物業(yè)管理：大潮物業(yè)管理 物業(yè)管理費：3元/建筑平米單層面積：1300平米 售價：35004400元，均價4000元/平米 租金：45元/㎡ 目前租售率：95%以上（2）、物業(yè)客戶特征：第一類客戶：帶聯(lián)建性質(zhì)的大客戶，如人保云南分公司，購買面積達7000平米第二類客戶：事業(yè)單位，如地稅局，先租后買，面積達5000平米第三類客戶：回遷，面積約3200平米（以上客戶，加自用或會所三層，3900平米，面積總計共19100平米，實際可租售面積為14900平米，占總建筑面積43%）第四類客戶：小面積，靠市場手段出租或銷售的客戶，行業(yè)特征為：外地駐昆分支機構(gòu)，共12家，其中知名公司如資生堂、菲利浦、施耐得、TCL移動通訊昆明公司IT業(yè)：12家，主要從事計算機、辦公設(shè)備、網(wǎng)站、智能化、信息等行業(yè)商貿(mào)公司：7家其余還有如旅行社、廣告、金融、律師事務(wù)所、會計師事務(wù)所等其他類型公司（3）、戶型情況：戶型區(qū)間單位性質(zhì)行業(yè)特征購買情況1000平米以上國有、改制后的股份制保險公司； 稅局；會計師事務(wù)所聯(lián)建、先租后買5001000平米民營、合伙制有多年積累的本土辦公設(shè)備公司；通信企業(yè)；律師事務(wù)所；按揭，首付40%200500平米民營大的IT公司；大的廣告公司；按揭，首付40%100平米以下私營、駐昆辦駐昆辦；商貿(mào)；廣告；旅行社；租用為主所有客戶一次性付款的比例為零（4）、物業(yè)推廣情況：該物業(yè)推廣歷史久遠，從1998年開始，大致可以分以下階段：第一階段：1998年2000年初。整體規(guī)劃：建面34000平米：共26層（12層為大開間商場，326層寫字樓） 7層為餐廳、會議室。n 三合商利寫字樓（1）、物業(yè)基本資料：地理位置：位于東風西路中段、藝術(shù)劇院斜對面。216。216。停車位布置有地下、地面以及立體車庫，達180余個，并擁有東風西路、如安街兩個方向的專用出入通道，停車也是智能化管理：由3部電梯將車載入停車場內(nèi)。 優(yōu)勢：地理位置交通：東風西路，金融、辦公氣息濃郁，交通便利，公共配套設(shè)施齊全。銷售情況：數(shù)月之內(nèi)銷售率達78% ，目前僅有35層、13層半層未售。 星耀大廈所處的小區(qū)域?qū)儆谂f城區(qū)，雖然與三市街、青年路、小西門等商圈相比不屬于商務(wù)活動非常集中的區(qū)域，但處于一環(huán)路以內(nèi)，占盡市中心的便利、繁華，隨著高度成熟區(qū)域內(nèi)存量土地的用盡，該區(qū)域也會是商務(wù)氛圍日漸濃厚的區(qū)域。 劣勢：外觀臃腫、現(xiàn)代感不強，色彩較陳舊。另外，物管服務(wù)的也較為專業(yè)。 優(yōu)勢：星耀大廈在白塔路延長線，稍偏離中心城區(qū)，不處于寫字樓集中區(qū)域，但周邊競爭對手少。垂直交通狀況：4部電梯，2部安全樓梯物業(yè)管理費：㎡ 目前租售率：95%以上。（五）個案分析及啟示n 星耀大廈（可租可售）（1）、物業(yè)基本資料位置：白塔路延長線中段 開發(fā)商：昆明星耀房地產(chǎn)開發(fā)有限公司建成時間：1999底 總建面： 25000㎡； 樓層：主樓：16層，附樓4層 車位：90內(nèi)部格局：內(nèi)走廊，寫字間分布在兩旁，小開間，自由分隔。另外，在板塊格局方面看，白塔路片區(qū)、交三橋片區(qū)、三市街片區(qū)、東風廣場片區(qū)、東風西路片區(qū)屬于租售價位較好的板塊，其空置率雖略比其他板塊的高，但是差異并不是很大，因而在同等寫字樓物業(yè)開發(fā)條件下，這幾個板塊更具有市場價格的整體保障。在售價方面，精裝修的在售價上雖然更高，但是銷售的買方市場反映并不是很好，而毛坯房和標準裝修的在售價上的差異不太明顯。另外，目前昆明市寫字樓物業(yè)的配套設(shè)施方面，對于智能化配置、及人性化服務(wù)方面還有欠缺，而市場的需求性會逐漸提高，因此新建寫字樓的開發(fā)可以適當?shù)某芭涮?，并多提供軟服?wù)——即人性化服務(wù)，使入駐客戶能體會到全面、完善、整體的“軟、硬件”配套，同時對物業(yè)管理費的收取也更具有說服力，真正體現(xiàn)出物有所值。 其次是配套方面 觀點闡述：寫字樓物業(yè)的配套是較為綜合的，其中垂直交通系統(tǒng)、車位數(shù)量的配置、以及大堂設(shè)計、人性化空間設(shè)計的輔助配套，雖目前可能還不太受到入駐群體的關(guān)注，因此對于空置率的影響也不明顯。因此商住樓多為分隔式出售，并且保持毛坯房標準，以住宅的形式銷售。 商住樓物業(yè)方面：商住樓在由于需要兼顧部分住宅的需求，因此面積范圍較純寫字稍窄，但主力面積段二者是相接近的，也是考慮到客戶的承受能力。在裝修上，可以保持毛坯，讓客戶在選定面積后自行裝修，這樣使得不同的客戶可以按面積大小自由分隔并打造具有個性風格的行業(yè)裝修式樣，以對應不同行業(yè)的風格需求。從租金和售價看出未分隔的要比分隔成型的高，從市場消化情況看，未進行分隔的物業(yè)處于較好的狀態(tài)，因此可以實施大開間的未分隔形式來出租或銷售，以滿足客戶的需求。在裝修上，可以做簡單的標準裝修，使投資客或租用客戶只需簡單裝飾下即可使用，降低了用戶的額外成本費用。另外，物業(yè)的主力面積段可設(shè)在160㎡或250㎡兩個面積段附近，即滿足市場的常規(guī)面積需求，又能讓客戶更能承受該面積段的租金或售價。從上述我們綜合得出：近年來適宜開發(fā)純寫字樓物業(yè)，以滿足不斷成長成熟的辦公市場需求?！　〈送猓瑢τ谵k公群體來看，選擇純寫字樓對公司形象、辦公環(huán)境也比商住型寫字物業(yè)更佳。另外，從收益率看，其二者較接近，雖然商住型大多使用年限為70年比純寫字樓物業(yè)多了20年時間，對于投資群體來說，商住型物業(yè)更具有吸引力（若寫字樓市場疲軟還可以將其租售給住家用戶使用）。依據(jù)上述分析，綜合得出：近年開發(fā)寫字樓物業(yè)所面對的市場整體風險相對降低，近年內(nèi)可以進入寫字樓的開發(fā)，但短期內(nèi)存在一定的市場競爭風險。另外，從投資收益率上看，寫字樓市場也逐漸恢復正常，趨于合理化、理性化。(四)觀點綜述問題一：近年內(nèi)能不能進入寫字樓開發(fā)？觀點闡述：昆明市寫字樓物業(yè)經(jīng)過了長達7年的市場消化期，從疲軟狀態(tài)中逐漸復蘇和升溫，而作為03年后期開發(fā)的寫字樓物業(yè)也都表現(xiàn)出較可觀的租售消化情況，且售價也在逐年上升，目前寫字樓物業(yè)主要還是以02年以前開發(fā)的老物業(yè)為主，因此具有市場開發(fā)的空間。另外在板塊格局方面看，白塔路片區(qū)、交三橋片區(qū)、三市街片區(qū)、東風廣場片區(qū)、東風西路片區(qū)屬于租售價位較好的板塊，其空置率雖略比其他板塊的高，但是差異并不是很大，因而在同等寫字樓物業(yè)開發(fā)條件下，這幾個板塊更具有市場價格的整體保障。在售價方面，精裝修的在售價上雖然更高，但是銷售的買方市場反映并不是很好，而毛坯房和標準裝修的在售價上的差異不太明顯。因此作為寫字樓物業(yè)可以在開發(fā)之前，對這類型單位或企業(yè)進行深入了解，可以作為重點的潛在目標意向客戶進行前期商談，獲取需求面積范圍、需求特點等，為寫字樓項目的開發(fā)做好充分的準備，也可實行制定式服務(wù)，以適應這類行業(yè)的要求，為項目后期的租售帶來利好。而從車位配置比例方面看，相對以市區(qū)核心板塊區(qū)域點為中心由內(nèi)到外，逐漸呈現(xiàn)出遞增的關(guān)系，這可能也是因為在市區(qū)內(nèi)核心板塊的寫字樓物業(yè)大多屬于早期開發(fā)的，在車位數(shù)量上沒有長遠考慮到市場發(fā)展的需求變化，因此造成一種錯覺的線性差異，但即使如此，我們也應考慮到車位數(shù)量的設(shè)置配比是一個重要的因素，也不一定就是越多越好。因此對于寫字樓物業(yè)若是作為分隔出租，可以適當裝修，既避免更換辦公地點時裝修的成本又減少了反復裝修給物業(yè)本身帶來的損害；若是作為出售，還是保持毛坯形式，因為購買的客戶大多屬于長期穩(wěn)定的用戶，由其自行裝修可以更好的表現(xiàn)行業(yè)的特點風格，對于精裝修后銷售的市場反映并不是很好。結(jié)合到價格來看，經(jīng)過裝修的物業(yè)在租金上要比毛坯房較高，而精裝修的在售價上雖然更高，但是銷售的買方市場反映并不是很好，因為據(jù)了解，即使是推出帶精裝修的匯都國際商務(wù)樓，更多的客戶也還是選擇以毛坯的方式購買，自行設(shè)計好裝修式樣后再委托開發(fā)商代理施工。另外，目前昆明市寫字樓物業(yè)的配套設(shè)施方面，對于智能化配置、及人性化服務(wù)方面還有欠缺，而市場的需求性會逐漸提高，因此新建寫字樓的開發(fā)可以適當?shù)某芭涮?，并多提供軟服?wù)——即人性化服務(wù)，使入駐客戶能體會到全面、完善、整體的“軟、硬件”配套，同時對物業(yè)管理費的收取也更具有說服力，真正體現(xiàn)出物有所值。小結(jié)寫字樓物業(yè)的配套是較為綜合的，其中垂直交通系統(tǒng)、大堂設(shè)計、人性化空間設(shè)計、車位數(shù)量的配置，雖目前可能還不太受到入駐群體的關(guān)注，因此對于空置率的影響也不明顯。但不論是純寫字樓、商住型、還是酒店式，目前在配套設(shè)施方面，有8項是幾乎大多都具有的：如消防系統(tǒng)、上網(wǎng)接口、通訊、保安、監(jiān)控、24小時保安、公共衛(wèi)生清潔、洗手間。(5)不同物業(yè)類型的物業(yè)配套設(shè)施、及物業(yè)管理費情況物業(yè)類型物業(yè)管理費 （元/㎡/月）最小值平均值最大值純寫字樓35商住型2酒店式3l 結(jié) 論：目前昆明市的寫字樓物業(yè)中，物業(yè)管理費的差距都不大，酒店式由于能依托酒店高檔的配套和服務(wù)，因此收費相對較高一點。因此開發(fā)寫字樓物業(yè)，在車位數(shù)量上應該充分考慮，做好充足的配置（在下面結(jié)論中有車位配置的大概比例值），即可滿足入駐群體的需求，又可增加物業(yè)的租售價格。(4)車位數(shù)量對租售價格、空置率的影響 （單位 租金：元/㎡/月 售價：元/㎡）車位數(shù)量段（個）對應的樓盤個數(shù)租金均價售價均價空置率30509 個4025%5110012 個4650%1012009 個5380（注：環(huán)球金融以7100元/㎡新開）%2014006 個465333% 修正后：%l 結(jié) 論：車位對寫字樓來說是必不可少的配套，隨著經(jīng)濟的發(fā)展和生活水平的提高，汽車數(shù)量也在迅速增長，特別是對于辦公企業(yè)來說，已成為商務(wù)出行的重要交通工具。我們看到人性化空間設(shè)計優(yōu)秀的，其物業(yè)租金和售價要比人性化空間設(shè)計較差的高得多，即人性化空間設(shè)計較優(yōu)秀的租售價格就高，反之則租售價格較低。l 結(jié) 論：人性化的設(shè)計是寫字樓逐漸成熟、發(fā)展的一個標志。因此寫字樓物業(yè)在大堂的設(shè)計環(huán)節(jié)上，應當重點予以考慮，以通過優(yōu)秀的大堂設(shè)計來拉升寫字樓物業(yè)的租金和銷售價格。（2）大堂設(shè)計對租售價格的影響 （單位 租金：元/㎡/月 售價：元/㎡）大堂設(shè)計對應的樓盤個數(shù)租金售價空置率起價均值均價均值最高價均值起價均值均價均值最高價均值寬敞16 個475051636800%修正后：%適中16 個298043675100%昏暗4 個20*384643604800% 說明：修正是由于匯都國際商務(wù)樓、環(huán)球金融項目。因此若要開發(fā)寫字樓，不論是純寫字樓還是商住型，都應提高垂直交通系統(tǒng)的品質(zhì)、和檔次，以綜合提升物業(yè)的價值。酒店式因為依托了酒店的高標準配置，因此電梯在數(shù)量及檔次都相對較高。 物業(yè)底層的裙樓處理：對于純寫字樓或商住型物業(yè)底層的裙樓部分，可以接觸金融、大型賣場這些行業(yè)，因為這類行業(yè)普遍都能消化掉上千平米的物業(yè)，若雙方能達成共識，并在設(shè)計階段就考慮進方案中，以增加物業(yè)的消化速度和消化量，在資金充裕的條件下可自持獲取長期收益及增值。從市場消化看，可租可售的方式要比投資客自行處理寫字樓物業(yè)方式的消化的要好得多，因此對于商住型物業(yè)，在客戶購買以后，應主動提出委托代管理物業(yè)，對物業(yè)的出租出售進行管理，避免物業(yè)由于人為因素造成的空置情況。另外，在產(chǎn)品銷售方面：純寫字樓之前可選擇可租可售的方式進行租售，等入駐以后可由開發(fā)商統(tǒng)一進行代租管理，即可達到租售的價值都相對最大化，同時又能在靈活的租金方面統(tǒng)一操作，有利于提升物業(yè)的綜合品質(zhì)和價值。同時對用于純出售的寫字樓物業(yè)可以通過分隔的形式來達成，以適應投資客群體。若是大開間未分隔方式：多為半層、或整層使用，一般多為大型公司、政府職能、金融系統(tǒng)等有實力的企業(yè)辦公。但租金方面相對略比未分隔形式的低些，因為租用物業(yè)的幾乎是辦公