【正文】 、銷售預測資金回收預估：（面積以最后測量為準）方 案 一一批 二批 三批 四批（三層、四層）面積：6975㎡銷售額：13752 萬元面積：5001㎡銷售額：11462 萬元面積：110830㎡銷售額：22989 萬元面積：22107㎡銷售額：13884 萬元總匯 銷售面積：45167㎡ 總匯 總回款：62087 萬元備注：? 第一批 A 系列（1110~1146鋪位 + 1013~1029鋪位 、1048~1059鋪位 + 2051~2065 + 2066~207 2022 + 2034鋪位）? 第二批 B1 系列（1096~1101鋪位、1102~1109鋪位 + 1090~1095鋪位 + 1079~1089鋪位、）B2 系列（1147~1178鋪位 + 1179~1195鋪位、2022~2022鋪位 + 2022~2022鋪位）? 第三批 C1 系列 C1 系列（1030~1047鋪位 + 2035~2050鋪位、2076~2102 + 2103~2126鋪位）C2 系列（1001~1012鋪位 + 1060~1078鋪位+ 3002~3008鋪位、3009~3016鋪位）? 第四批 D1 系列（三層西鋪和四層）總銷售面積約 45167㎡（除沃爾瑪）總回款約 62087 萬元， （約 億）方 案 二一批 二批 三批 四批（三層、四層） 面積：6456㎡銷售額：12053 萬元面積：6890㎡銷售額：20260 萬元面積：9714㎡銷售額：15890 萬元面積：22107㎡銷售額：13884 萬元總匯 總銷售面積：45167㎡ 總匯 總回款：62087 萬元備注：? 第一批 A 系列（2072~2102 鋪位 + 2103~2126鋪位 + 1013~1024鋪位 + 1025~1058 鋪位）? 第二批 B1 系列（1154~1178 + 1148鋪位~1153 + 1179~1195鋪位 + 1109~1147鋪位 + 2022~2050鋪位） B2 系列（1095~1108鋪位 + 2051~2071鋪位 + 10。價格的拉升結合入駐的一級品牌主力店所選定的區(qū)域進行。缺點：由于第三批推出的貨量和位置，價格較難拉升。 優(yōu)缺點對比分析：方案一※　優(yōu)點: 以首層推貨易于產生銷售高潮；鋪位的搭配較均衡，便于銷售控制；便于價格拉升；資金回籠迅速；缺點： 第三批二層位置較差的鋪位可能會有滯銷情況，但如果數(shù)碼廣場區(qū)確定的話，部分差單位可變成較佳的單位，價格也可拉升。差價基本是稍大價差，不易拉升價格。推出一層部分街鋪和一層內鋪以及二層中等鋪也是鑒于必須實現(xiàn)開門紅的目的；缺點是一層的好鋪位去的過早，對于下面的貨價格拉升少了基礎支持。備注：（以上推貨數(shù)量未包括麥當勞、肯德基的面積） 推貨的依據(jù)：? 第一批一層和二層同時有鋪位推出初探市場。第三批：鋪王和最靚的和二層最差的。 方案二：第一批：二層中等鋪和一層部分獨立鋪位和較好的中鋪。? 第四批推出三層和四層。? 第二批是在銷售狀況良好的情況下，推出一層和二層是鑒于市場認可首層商鋪的市場情況下做出的安排，一是易于實現(xiàn)開門紅，二是容易在客戶爭同一鋪位的情況下拉升價格；三是由于考慮到客戶的經濟能力的參差不齊，為了實現(xiàn)每一個成交的可能在銷售的時候會采用暗推的手法不知不覺把二層的鋪位消化。第四批：三層和四層。第二批：一層部分靚鋪和二層中等和較差位置的鋪位。對本項目的推貨節(jié)奏有兩個方案建議如果項目開始全推首層，可能會很快賣完，但是二層的銷售會是很大的問題；如果開始全推二層，很大的可能是銷售出現(xiàn)停滯，風險相當大，故設計兩套推貨方式。七、回款預估銷售控制 推貨節(jié)奏的把握原則：一方面是根據(jù)市場的需求變化控制快慢節(jié)奏；另一方面是根據(jù)銷售成績的好壞而靈活制定策略。價格控制為了在銷售各階段都能聚集人氣，保持銷售的順利進行，建議分階段安排不同價目表，對各銷售階段進行有步驟的階段價格控制。正常折扣方式：付款方式 折扣 比例 說明一次性付款 10% 首期 5 成，一個月內付清全款按揭付款 90% 首期 5 成，余款銀行按揭綜合折扣 折扣方案：在銷售過程中需為大面積成交預留一定折扣空間，有大量的優(yōu)惠就必須保證項目最終價格的實現(xiàn)，就必須將優(yōu)惠價格計算在內，即：、購買 200 平米以上可享受 2％優(yōu)惠（預計占 10％）； 共約 ％；、意向面積不足 200 平米的客戶，最多讓點 1%（占 90%）共約 ％；、如果認籌量 1000 個，成交率為 60％，則約優(yōu)惠 3％；、預留 1％優(yōu)惠作為不可預測性費用。建議采取縮小付款方式間折扣，將客戶自然引導為選擇銀行按揭的付款方式來降低客戶付款的資金壓力。內部認購期由于工程形象不理想，客戶猶豫與觀望心態(tài)較濃，可在折扣上放低 2%，以吸引客戶盡早落定；公開發(fā)售期在買家聚集、人氣旺盛、工程形象日益良好的有利形勢下，可將折扣進行上調；至沖刺期與尾盤期，由于剩余單位客戶可選擇余地不大，故可再次放低折扣 1%，以刺激客戶成交，盡快消化剩余尾盤、實現(xiàn)利潤。還可根據(jù)少數(shù)客戶的特殊情況提供建筑分期付款或首期款分期付款方式，使客戶在付款方式具有更大的靈活性。調價可采用折扣變化和提高單價策略（開盤期采用降低折扣，其他銷售期采用逐步提高單價的方式），最終實現(xiàn)目標均價。價格策略本項目進行內部認購時，樓體形象還未完全成形、不利于展示的狀態(tài)下，項目的定價應考慮前期略低，以低價入市，吸引市場，聚集人氣，同時也為后期項目的升值提升預留空間。這也是商業(yè)項目定價的主要參考因素。商業(yè)項目的價格差異主要通過層差、位置差、出入口影響差、沿“街”深度差、沿“街”面寬差來反映，但本項目因為是經營式商鋪的定位，面積的分割相對比較跨度大，投資者購買商鋪可能自己經營的機會較多，因此目前的鋪位平面布局也就是未來的經營格局。定價指導原則：項目與項目之間會因為自身質素的不同而存在價格差異，項目內部也會因為各單位具體情況的不同而存在定價上的差異，而商業(yè)項目差異存在的唯一主導因素就是人流的影響。（上述價格作為對外宣傳之用，在項目成交價應不低于底價）寧德東方偉業(yè)廣場租金價格：序號位 置 產權面積㎡平均單價（元/月）年租金（萬元）1 一層邊鋪 6103 110 2 一層中鋪 8591 105 3 二層西鋪（除沃爾瑪） 5284 55 4 二層獨立鋪位 568 70 5 三層西鋪（除沃爾瑪） 6768 30 6 三層獨立鋪位 562 50 7 四層整體 13672 25 8 沃爾瑪 13665 30 9 合計 ※根據(jù)項目本身特點及所處區(qū)域的租金價格水平，設定一樓租金均值為 110 元/㎡/月，二樓租金均值為 60 元/㎡/月，三樓租金均值為 30 元/㎡/月，四樓租金均值為 25元/㎡/月。㎡。在項目周邊的租金價格集中在 3050 元/月㎡，繁華商圈邊緣地帶及新區(qū)為 2080 元/月㎡）最高租金 最低租金南環(huán)路 200400 450 170八一五路 200400 450 180環(huán)城路 100150 200 3040蕉城區(qū)蕉城北路 100130 150 80寧川北路（與閩東廣場相接的一段）3018030（靠近閩東路）180（靠近閩東大廣場）寧川北路（在天湖路與閩東路之間一段）1520 30 15僑興路 4050 60 30東僑區(qū)閩東路 4060 70 30薛令之路 3040 40 20不夜城電器 40水立方1F：30；2F：25；3F：20金龍項目（本案所在地）建行 40一層 120150 200 100服裝步行街 二層 60100 120 60新佳坡步行街60100 200 60※寧德市區(qū)內的租金水平大致可以分成三個等級，最繁華路段為 200400 元/月 考慮目前整個房地產投資熱度，項目所在區(qū)域商鋪銷售價格水平，結合本案銷售方法特點，故本案的一樓銷售均價之底價可參照 23000 元/㎡。而目前在售的紐約街底商價格均價高達 18000 元/㎡，其銷售業(yè)績并不理想，從去 07年 5 月份開始銷售以來，到現(xiàn)在還未銷售過半。在售項目的商業(yè)部分主要為住宅底商的形式，主要集中在東僑新區(qū)這一帶。樓層系數(shù)是該市與項目基本情況及經營范圍類似的商場并且銷售的案例(重點選擇金龍紐約街、金域蘭灣、東湖豪門等)的樓層系數(shù)并結合東僑區(qū)的具體情況得出的。專業(yè)的人流導向設計便于組織商業(yè)人流，并根據(jù)首層街鋪三面沿街的特點，以及超市和名店帶來的龐大雙重人流，為商鋪的保值升值注入強大信心保證。 東方偉業(yè)廣場對商鋪作精心規(guī)劃分割。 東方偉業(yè)廣場為業(yè)主提供超值服務——高效率、低成本統(tǒng)一推廣促銷運作借助由商業(yè)專家組成的商場運營公司成熟的商業(yè)管理和運作經驗，以及發(fā)達的資訊網絡平臺，共享長期經營推廣，提供統(tǒng)一促銷推介、并統(tǒng)一納入 VIP 客戶網絡、從而降低推廣費用，不僅提升和維護了品牌形象也進一步提升了商鋪的經營價值。 和零售巨頭一起賺錢。 東方偉業(yè)廣場位于東僑區(qū)未來居住中心，前景一片光明。隨著東區(qū)不斷的開發(fā)，東方偉業(yè)廣場的鉆石核心地位會更加突出。 東方偉業(yè)廣場是寧德市東區(qū)的商貿核心。隨著城市“北展南移”，東僑區(qū)即將成為寧德市第二個 CBD 中央商務區(qū)的“黃金地段”，其商業(yè)影響直接覆蓋整個寧德東商圈。完善的功能組合，充分滿足周邊居民消費為主的一站式購物中心，其休閑、購物、飲食、商務的功能是商業(yè)的提升及繁榮基石。項目核心賣點： （項目七大價值坐標） 寧德首席 MALL 商業(yè)模式。本項目可根據(jù)周邊的過往人流量而定，其中不乏本項目的潛在客戶（特別是本地的中老年投資者），因此，建議項目在晚上可根據(jù)季節(jié)適當延長營業(yè)時間（可與周邊商業(yè)中心營業(yè)時間同步），從而充分挖掘利用這部分客戶資源。銷售組織形式： 人員配備：實施全員銷售的人海戰(zhàn)術，采用累積控制。 項目小組人員配置運營總監(jiān)：1 名（由公司總經理兼任）項目經理：1 名，負責現(xiàn)場操控的日常管理及銷售人員的管理；市場信息的反饋并及時提供策略建議；廣告策劃經理：1 名，配合項目整體營銷策略，制定實施階段營銷策劃推廣策略；招商經理：1 名，負責招商計劃的制定和實施；項目經理助理：1 名，負責日常資訊統(tǒng)計與分析及現(xiàn)場文書/考勤/后勤管理。持續(xù)銷售期（7 月～ 9 月） 按照既定的推貨節(jié)奏，進一步提升銷售均價； 舉行各類現(xiàn)場促銷活動，刺激市場； 充分利用良好的工程形象，將銷售推向第二次高潮； 通過老客戶口碑效應挖掘新客戶； 向其他片區(qū)輻射開發(fā)目標客戶；尾盤清理期（10 月 ～ 12 月 ） 該階段為公司回收利潤階段，快速銷售，消化剩余單位，回籠資金； 結合銷售均價給客戶一定優(yōu)惠，如多打折扣等； 充分利用現(xiàn)樓形象，加速客戶成交； 充分利用招商情況，刺激購買。解籌后采用促銷性的銷控方式，以強有力的目標銷售管理和推廣活動著力解決銷售速度的同時解決尾盤問題。所有期間的放號均采用收籌金給予一定折扣的政策。解籌日，分批量推出嚴格管理好銷控。? 銷售人員：a、開盤前培訓b、對前期重點客戶進行回訪，知會開盤及優(yōu)惠信息 ? 宣傳準備：a、報紙廣告準備完畢并提前預訂版面 b、開盤活動安排（時間、地點、邀請領導、新聞媒體、新聞通稿、活動事宜等）c、禮儀及禮品準備 三、銷售階段及工作安排在整個銷售過程中，建議將銷售分為四個階段：認籌期—— 2 個月（2022 年 2 月～ 3 月）開盤、強銷期—— 3 個月（2022 年 4 月～6 月 ）持續(xù)銷售期—— 3 個月（7 月～ 9 月 ）尾盤清理期—— 3 個月（10 月～ 12 月）掃尾期——3 個月（2022 年 1 月～3 月）初步擬定銷售計劃如下表：（總銷售周期為十二個月）項目名稱 銷售目標 劃分階段 銷售周期40％ 開盤期/強銷期 3 個月25％ 持續(xù)銷售期 3 個月25％ 尾盤清理期 3 個月東方偉業(yè)廣場10％ 總項目結案（掃尾） 3 個月合計 100％ 12 個月開盤前節(jié)點安排第一次廣告出街 ——2022 年 1 月 1 號 內部登記 ——2022 年 3 月 1 號正式認籌 —— 3 月 15 號 解籌 —— 4 月 1 號開盤 —— 2022 年 4 月 15 號四、各銷售階段工作安排 認籌期（2022 年 2 月至 3 月） 利用軟性廣告宣傳造勢、吸引目標客戶群關注； 商鋪推出部分單位進行市場初探,視市場反映情況加推； 考核客戶對項目的初步認知； 價格初探，作為下一步價格調整的依據(jù)；開盤、強銷期（2022 年 4 月至 6 月） 完成了項目認知，市場、價格初探后，進行微調，進入到公開發(fā)售階段； 分樓層區(qū)域加推單位，提升銷售均價； 利用各類媒體組合推廣，將銷售推向高潮； 對到訪客戶進行分析，挖掘項目主要客源，進一步調整定位；到 2022 年 4 月 1 日前完成部分商鋪的內部認購，收取誠意認購金。? 資料：智能化標準、配套設施、交樓標準提前落實、按揭銀行提前落實、物管公司提前落實、價格表及付款方式。 綜合以上因素，根據(jù)項目運作的要求建議本項目：? 排號認籌期定在 2022 年 3 月 15 日，正式解籌期暫定于 2022 年 4