【正文】 本文作者為英特爾（亞太區(qū)）移動(dòng)產(chǎn)品渠道營(yíng)銷經(jīng)理。對(duì)于這些中國(guó)企業(yè)全球化的先行者們，筆者建議：目標(biāo)明確，制定計(jì)劃，練好內(nèi)功，才能遠(yuǎn)行。而本案例中，益達(dá)的邏輯給筆者留下的印象是（表4）：現(xiàn)實(shí)情況中，益達(dá)并非惟一的案例。借此，我們可以提醒正在考慮走出去的中國(guó)企業(yè)3個(gè)檢查項(xiàng)（Checklist）:全球化是您目前的最佳選擇嗎？如果是，您有一份科學(xué)的計(jì)劃嗎？如果有，您投入了應(yīng)有的專業(yè)化準(zhǔn)備了嗎？這，也正是本案例最有趣的課題。本案例中，益達(dá)就在其不熟悉的國(guó)際市場(chǎng)（香港）臨時(shí)開發(fā)了一個(gè)新的產(chǎn)品去推廣（凱業(yè)的辦公軟件系統(tǒng)，而非其現(xiàn)有的計(jì)費(fèi)軟件AHZ）。去陌生的市場(chǎng)，開發(fā)并推廣新的產(chǎn)品。把現(xiàn)有的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，挾其成功，推廣到新的市場(chǎng)中去。在現(xiàn)有的熟悉的市場(chǎng)營(yíng)銷更多的產(chǎn)品或新的產(chǎn)品類型，所謂Up Sell或Cross Sell。拿較低層工作的報(bào)酬去做較高層次工作是不幸的，更不幸的是，益達(dá)未必有第5層工作的能力而陷了進(jìn)去卻渾然不覺。圖中，隨著由第1層上升至第5層，復(fù)雜度、專業(yè)度及風(fēng)險(xiǎn)遞增，項(xiàng)目成本也由此呈幾何級(jí)增長(zhǎng)。提供的是簡(jiǎn)單產(chǎn)品，還是專業(yè)服務(wù)（Product vs. Service）？在目前的IT產(chǎn)業(yè)，專業(yè)化分工已經(jīng)十分明確，筆者為闡述之便，竊將行業(yè)粗略劃分為5個(gè)層次，如表1。如何按照國(guó)際規(guī)范來制定財(cái)務(wù)報(bào)表，尤其在收入確認(rèn)（Revenue Recognition）方面，益達(dá)似乎也有待檢討之處。反觀益達(dá)，不僅沒有類似的安排，反而連一個(gè)能流利地講英文、粵語的員工都沒有，造成了雞同鴨講的不利局面。益達(dá)也應(yīng)有一些銷售及項(xiàng)目人員常駐凱業(yè)，一方面加強(qiáng)溝通，提高工效；另一方面，能及時(shí)了解并反饋內(nèi)情，并作為非正式渠道，利用各種場(chǎng)合去影響、說服客戶方的利益相關(guān)者（key stakeholders）。對(duì)重點(diǎn)客戶的接觸應(yīng)是立體的，滲透的，而非平面的、離散的，例如，益達(dá)和凱業(yè)應(yīng)有正式的周會(huì)、月會(huì)，以便在第一時(shí)間發(fā)現(xiàn)、通報(bào)，并解決問題，并在會(huì)后把情況備案。如果益達(dá)具備類似的項(xiàng)目管理流程，就可能避免案例中出現(xiàn)的窘境。據(jù)此，廠商分析并回復(fù)由此產(chǎn)生的成本、時(shí)間、資源等方面的影響，由客戶認(rèn)可并簽訂后，廠商再進(jìn)行改動(dòng)。d. 項(xiàng)目管理（Project Management）。2003年10月至11月初，當(dāng)益達(dá)有機(jī)會(huì)重新定義《用戶需求定義書》時(shí)，又一次暴露了其在產(chǎn)品開發(fā)過程中專業(yè)程度的不足，缺乏科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾怼?003年10月，當(dāng)益達(dá)一經(jīng)發(fā)現(xiàn)了供求雙方期望值的巨大差距時(shí)，齊棟決定：只要合同繼續(xù)執(zhí)行，凱業(yè)需要辦公系統(tǒng)，我們就給他們開發(fā)一套辦公軟件系統(tǒng)。令人費(fèi)解的是，沒有明確的項(xiàng)目?jī)?nèi)容，項(xiàng)目組是如何確定項(xiàng)目可行性，以及制定人員/技術(shù)/資源的計(jì)劃安排的呢？財(cái)務(wù)部門又是如何預(yù)算項(xiàng)目實(shí)施成本的呢？沒有這兩份文件，益達(dá)的負(fù)責(zé)人是根據(jù)什么來簽訂此重要合同的呢？案例中沒有表明，但是我們能夠發(fā)現(xiàn)益達(dá)在合同審批流程中存在漏洞。由近及遠(yuǎn)，筆者認(rèn)為有三個(gè)層面的問題值得探討：企業(yè)專業(yè)化（Professionalism）程度的提升，包括：a. 合同審批流程（Contract Review Process）。這一點(diǎn)，在中國(guó)正融入經(jīng)濟(jì)全球化的今天，尤其具有教育意義。企業(yè)安裝信息系統(tǒng)的關(guān)鍵是要應(yīng)用起來，否則就沒有任何價(jià)值。最后，對(duì)信息化的應(yīng)用要從易到難，持續(xù)改進(jìn)，實(shí)現(xiàn)價(jià)值。其次，對(duì)企業(yè)業(yè)務(wù)要有長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，然后設(shè)立階段性目標(biāo)，分步實(shí)施。首先，對(duì)企業(yè)業(yè)務(wù)要有全面規(guī)劃，然后抓住重點(diǎn)實(shí)施，在重點(diǎn)領(lǐng)域先行突破。即使益達(dá)要進(jìn)入新的市場(chǎng)，在企業(yè)戰(zhàn)略上也要有一個(gè)取舍，明白做什么，不做什么。最后，在開發(fā)新的市場(chǎng)和產(chǎn)品時(shí)，要有一個(gè)漸進(jìn)原則，從易到難，不可戰(zhàn)線拉得太長(zhǎng)。找到合適的客戶就已經(jīng)成功一半了。首先，對(duì)市場(chǎng)要細(xì)分，要有自己的目標(biāo)客戶。學(xué)會(huì)放棄，方有所得。得在放棄戰(zhàn)略的難度不在于得到什么，而在于放棄什么。按照軟件項(xiàng)目完工百分比計(jì)算收入也是風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)。案例中的益達(dá)和凱業(yè)公司在項(xiàng)目前都是非常樂觀的，沒有分析和預(yù)見到各種風(fēng)險(xiǎn)。客戶公司也要預(yù)測(cè)啟動(dòng)新項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)，不要老系統(tǒng)放棄了，而新系統(tǒng)又上不了，最后是竹籃打水一場(chǎng)空。如此的項(xiàng)目組和業(yè)務(wù)現(xiàn)狀，項(xiàng)目焉能不??！最后是，項(xiàng)目實(shí)施后可能會(huì)有哪些風(fēng)險(xiǎn)，如何防范？任何項(xiàng)目都是有風(fēng)險(xiǎn)的，只是風(fēng)險(xiǎn)大小而已。凱業(yè)項(xiàng)目組從一開始就對(duì)系統(tǒng)抱有一種漫不經(jīng)心的態(tài)度。再次是，雙方都為你的項(xiàng)目啟動(dòng)準(zhǔn)備好了嗎？軟件公司在擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模或拓展新業(yè)務(wù)時(shí)，甚至接到每一個(gè)新項(xiàng)目時(shí)，在人員、技能、資金、項(xiàng)目管理等各方面都準(zhǔn)備好了嗎？企業(yè)客戶在啟動(dòng)新項(xiàng)目時(shí)，業(yè)務(wù)需求清楚嗎？高層達(dá)成一致意見了嗎？有強(qiáng)有力的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人及實(shí)施團(tuán)隊(duì)嗎？有反對(duì)項(xiàng)目的人員嗎？所有這些準(zhǔn)備工作都非常重要。案例中的益達(dá)公司從一個(gè)電信行業(yè)的計(jì)費(fèi)系統(tǒng)做到OA系統(tǒng)，甚至涉足了ERP領(lǐng)域，就是定位不清的表現(xiàn)。其次是，合作雙方都要定位清楚、有一個(gè)初步規(guī)劃。而案例中的益達(dá)公司并沒有這么做，益達(dá)不了解凱業(yè)的真實(shí)需求，直到項(xiàng)目實(shí)施的中后期才真正清楚凱業(yè)公司想要什么。還需要與客戶溝通，在項(xiàng)目實(shí)施策略上達(dá)成初步共識(shí)。在項(xiàng)目前期準(zhǔn)備工作中，甚至是在合同簽署之前，一定要做好以下幾個(gè)方面的工作：首先是，合作雙方要有充分的溝通。修改綿綿無期，項(xiàng)目陷入泥潭。這已經(jīng)是ERP軟件的要求了。當(dāng)解決了使用習(xí)慣和工作流程問題后，又提出了多個(gè)部門之間的業(yè)務(wù)接口問題。案例中的凱業(yè)公司，從初上一個(gè)計(jì)費(fèi)軟件，上升到對(duì)公司內(nèi)部業(yè)務(wù)流程的跟蹤、反饋、管理以及對(duì)相關(guān)職能部門支持等功能，實(shí)際上已上升到一個(gè)辦公軟件系統(tǒng)。安裝或更換IT軟件系統(tǒng)，有些是為了迅猛擴(kuò)張企業(yè)規(guī)模，全面整合企業(yè)業(yè)務(wù)，解決歷史所有遺留問題；也有些是為了追趕社會(huì)潮流，人家都ERP了，我們?cè)俨簧暇吐浜罅?。而企業(yè)客戶亦是如此。案例中的益達(dá)公司，本來有自己的成熟產(chǎn)品AHZ計(jì)費(fèi)軟件，但為了步入海外市場(chǎng)，為了國(guó)際化聲譽(yù)，為了提高NASDAQ股票價(jià)格，在不了解海外市場(chǎng)，也沒有各種技能準(zhǔn)備的情況下，就接了凱業(yè)公司的軟件定單。在軟件公司里，上到管理層，下到銷售員，滿腦子都是如何完成銷售指標(biāo)，如何提高市場(chǎng)占有率，如何快速提高市盈率，這是頭等大事。錯(cuò)在多得什么都想得到的心態(tài)，必將為項(xiàng)目的失敗埋下隱患。項(xiàng)目的失敗是由軟件公司和企業(yè)客戶雙方所造成的，而項(xiàng)目失敗的原因也基本能從本案例中找到。套