【正文】 不僅可以為銀行帶來可觀的中間業(yè)務收入、利息收入，同時也是介入大型、優(yōu)質(zhì)客戶的重要手段之一。就微觀上來看，選擇融資租賃而不是貸款是企業(yè)在一定條件下的必然選擇：①以融資租賃核算可加速折舊，稅前提取；以經(jīng)營租賃核算，租金可在稅前全額列支，合理合法節(jié)約企業(yè)的所得稅；②融資租賃是調(diào)整企業(yè)財務指標，優(yōu)化財務結(jié)構(gòu)的重要手段；③融資租賃是實現(xiàn)資產(chǎn)流轉(zhuǎn)的重要手段。就宏觀來講，融資租賃行業(yè)的誕生和發(fā)展是各國經(jīng)濟發(fā)展到一定階段的必然現(xiàn)象和趨勢。據(jù)全國人大融資租賃立法顧問俞開琪和租賃專家朱梁生說，本業(yè)務是中國內(nèi)資融資租賃界首例兩頭在外（出租人與承租人均在貸款銀行所在地以外的地方），并以投資分成作為還租即還本付息來源的經(jīng)典案例，可以推而廣之。授信業(yè)務流程：HL集團HC公司上海融聯(lián)A銀行①簽訂買賣合同⑦按期付租金⑧回購擔保③申請保理業(yè)務④簽訂合同⑤債權(quán)轉(zhuǎn)讓②出租設備⑤通知債權(quán)轉(zhuǎn)讓⑥提供保理融資①HL集團與上海融聯(lián)簽訂買賣合同；②上海融聯(lián)將設備出租給HC投資公司；③上海融聯(lián)向A銀行申請保理業(yè)務；④A銀行給上海融聯(lián)授信、雙方簽署合同；⑤上海融聯(lián)通知A銀行和HC公司進行債權(quán)轉(zhuǎn)讓；⑥A銀行受讓租金收取權(quán)益，給上海融聯(lián)提供保理融資；⑦HC公司按期支付租金給A銀行；⑧當租金出現(xiàn)不能給付情況時，供貨商提供回購擔保。在還租正常的情況下6個月后，A銀行對上海融聯(lián)的應收租金進行保理，上海融聯(lián)租賃公司有可能實現(xiàn)表外中小企業(yè)融資?？蛻艚?jīng)理營銷：在企業(yè)目的性明確的情況下，A銀行的客戶經(jīng)理綜合考慮了上海HC投資公司的財務狀況，并向上級領(lǐng)導請示，為其提供了綜合性解決方案。金融需求分析：根據(jù)企業(yè)的基本情況，上海HC投資公司的需求明確，就是為了盤活該醫(yī)療設備的資產(chǎn)，進行新項目的投資。資料來源：銀聯(lián)信風險管控：不同類型的租賃保理具有不同的風險體現(xiàn)，因此防范的措施也不盡相同，具體操作模式的風險點防控如下：圖表 37：租賃保理業(yè)務的風險點防控操作模式信用評價核心主要風險點防范措施普通租賃承租人或租賃公司；；，確?；A交易無瑕疵；結(jié)構(gòu)性租賃供貨商；；售后回租承租人；；；，對標的物價值進行核定資料來源：銀聯(lián)信【實操案例學習】企業(yè)基本情況：浙江HC租賃有限公司是一家傳統(tǒng)的租賃公司，無融資租賃資質(zhì)，2005年末購置GE公司價值1810萬元的PET/CT設備，并投資租賃給杭州解放軍三甲醫(yī)院，收益與該醫(yī)院二八分成，HC租賃公司獲得80%的收益，其余20%歸醫(yī)院所有。在租賃行業(yè)里，“資金”和“風險控制”一直是融資租賃公司的兩大主要矛盾和永久話題，由于租賃公司對于資金的需求，因此，對于風險控制上存在一定問題。因此，銀行對于租賃公司的準入應有明確的限制。出租人風險1．租賃公司的信用風險。金融租賃其實是將融資壓力和部分經(jīng)營風險轉(zhuǎn)移到了租賃公司，而承租人僅僅是通過支付租金來補償租賃公司的損失。十三，了解企業(yè)經(jīng)營運營特點和技改需求,推銷設備租賃方案。十一，了解發(fā)債需求，推銷金融租賃債券與經(jīng)營租賃相結(jié)合方案。第九，了解投資并購需求，推銷可轉(zhuǎn)換租賃債或租賃投資組合。第七，看應付債務，推銷應付債務轉(zhuǎn)租賃債務方案。第五，看存款、存貨，推銷委托理財、委托租賃方案。第三，看股東回報，推銷改變收益率方案。例如：第一，看資產(chǎn)負債率，推銷表外融資方案。融資租賃營銷與傳統(tǒng)的設備銷售最大不同點在于為客戶設計融資方案。服務推動型此類客戶多為建筑施工企業(yè)、金融機構(gòu)、政府采購等，為客戶服務一定要縮短反應時間，可以為客戶提供經(jīng)營租賃出售回租等租賃方案服。財務報告推動型此類客戶多為上市公司、跨國公司的，可為客戶提供表外融資、改善財務比率、租賃債券與經(jīng)營租賃相結(jié)合、信托與融資租賃相結(jié)合的租賃方案。具體類型及營銷方法如下：圖表 35：租賃保理高端客戶的營銷策略企業(yè)類型營銷策略稅收好處推動型此類客戶多為盈利大戶，可為客戶設計不同的租賃方案和租金遞減的租金償還方式。因此，對此類企業(yè)要不要盲目急于推銷租賃方案，首先要了解企業(yè)的運作方式和經(jīng)營狀況，對企業(yè)不顧資產(chǎn)負債比例、小馬拉大車的融資饑渴的租賃需求，或是孤芳自賞，依據(jù)單相思式的市場判斷，提出融資計劃，則應要求企業(yè)首先要求企業(yè)先進行增資擴股，為其提供與其資產(chǎn)和現(xiàn)實的償還能力相適應的融資租賃方案，促進企業(yè)穩(wěn)步發(fā)展。因此，還是需要銀行主動營銷，具體的營銷建議如下：首先，對于需要租賃的中小企業(yè)、新建企業(yè)等低端客戶的資金需求。資料來源：銀聯(lián)信【營銷建議】盡管對于租賃公司來說，與銀行合作為企業(yè)提供租賃保理可以降低企業(yè)成本，但是，在一定條件下，企業(yè)會自主、主動地采用融資租賃的方式進行投資。區(qū)域性大型企業(yè)每個地區(qū)都具有典型的優(yōu)質(zhì)企業(yè)，當?shù)劂y行就可以發(fā)掘區(qū)域政策的優(yōu)勢，抓住與此類客戶合作的機會，進行深度營銷。設備制造企業(yè)此類企業(yè)具有高流動性的特點。并積極介入、支持有股權(quán)投資基金/產(chǎn)業(yè)投資基金/風險投資基金和政府財政扶持資金介入支持的中小企業(yè)、高新技術(shù)企業(yè)、創(chuàng)新型企業(yè)的等，具體目標客戶如下：圖表 34：租賃保理業(yè)務目標客戶企業(yè)服務范圍飛機船舶制造商飛機船舶設備具有天然租賃物的特質(zhì)，是銀行首選的目標客戶。衛(wèi)生行業(yè)（主要是醫(yī)院行業(yè)）制造業(yè)的高價生產(chǎn)線。航空運輸業(yè)石油石化開采和煉制設備、化工品生產(chǎn)設備、大型工程建設設備；如鐵路架梁機、鐵路運梁機、挖掘機、塔吊等。城市公共交通業(yè)機械設備：冶金、礦山、醫(yī)療、印刷設備等。鐵路運輸業(yè)飛機：包括干線和支線飛機。電力、熱力的生產(chǎn)和供應業(yè)水電生產(chǎn)行業(yè)所用的設備：如水輪機、發(fā)電機等水的生產(chǎn)和供應業(yè)核電生產(chǎn)行業(yè)所用的設備：如核島、常規(guī)島、汽輪機、發(fā)電機等。化學原料及化學制品制造業(yè)電網(wǎng)的電力設備：如變壓器、變電站等。例如，優(yōu)先支持電信類公司、三甲醫(yī)院、優(yōu)質(zhì)石化企業(yè)、電力行業(yè)、機械制造行業(yè)、大型印刷機構(gòu)、大型煤炭企業(yè)、大型航空/航運企業(yè)、大型金融機構(gòu)等為購買方（或承租人）的租賃保理業(yè)務。但由于租賃保理的目標行業(yè)特征，因此也具有一定的區(qū)域性，具體分布如下圖所示：圖表 32：租賃保理業(yè)務目標區(qū)域資料來源：銀聯(lián)信目標行業(yè)：盡管租賃保理有著眾多優(yōu)勢，但是其風險依舊很大。除此之外，設備融資是租賃保理業(yè)務開展的最大目標。同時，還可以嵌套本銀行內(nèi)的理財產(chǎn)品。【操作流程】租賃保理的業(yè)務流程圖如下所示：圖表 31：租賃保理產(chǎn)品流程圖供貨商承租人租賃公司銀行①簽訂買賣合同⑦按期付租金⑧回購擔保③申請保理業(yè)務④簽訂合同⑤債權(quán)轉(zhuǎn)讓②出租設備⑤通知債權(quán)轉(zhuǎn)讓⑥提供保理融資資料來源：銀聯(lián)信①租賃公司與供貨商簽署設備買賣合同；②租賃公司將該設備出租給承租人；③租賃公司向銀行申請保理業(yè)務；④銀行給租賃公司授信、雙方簽署合同；⑤租賃公司通知銀行和承租人進行債權(quán)轉(zhuǎn)讓；⑥銀行受讓租金收取權(quán)益，給租賃公司提供保理融資；⑦承租人按期支付租金給銀行；⑧當租金出現(xiàn)不能給付情況時，供貨商提供回購擔保。資料來源：銀聯(lián)信產(chǎn)品不足提示：對于銀行而言，開展租賃保理業(yè)務主要租賃公司將自己已有客戶的租金作為應收賬款進行融資。4．融資租賃公司控制物權(quán)更有利于實現(xiàn)債權(quán)的項目，如設備抵押貸款等，不作為破產(chǎn)財產(chǎn)，便于執(zhí)行。銀行可以減少調(diào)查成本，提高放款效率，并有效的控制貸款壞賬風險。對商業(yè)銀行益處1．通過和融資租賃公司合作，銀行可以接觸到很多優(yōu)良的企業(yè)，可為大額貸款提供風險小的資產(chǎn)組合，為貸款找到良好的突破口，降低壞賬風險，尤其是較難介入的行業(yè)或企業(yè)，如通信、郵電等。4．擴大生產(chǎn)廠家和租賃公司業(yè)務規(guī)模。3．協(xié)助應收賬款管理和催收工作。2．資金靈活。對出租人益處1．美化報表。對租賃公司作保理不計入承租人報表，承租人承擔還款責任但不增加負債，在財務結(jié)構(gòu)及成本支出，保理均優(yōu)于貸款。【產(chǎn)品優(yōu)勢】銀行與租賃公司合作為企業(yè)放款，一方面滿足了企業(yè)通過租賃設備融資擴大再生產(chǎn)；另一方面也使得租賃公司增加了強有力的資金渠道。業(yè)務用途：銀行使用租賃保理一方面是由于我國租賃行業(yè)的快速發(fā)展，另一方面則是使用該項業(yè)務來拓寬銀行的渠道，發(fā)展不易進入的行業(yè)。這是針對承租人自有設備進行的售后回租賃模式，用以解決調(diào)整承租人的財務結(jié)構(gòu)。此模式用以解決“供貨商強大（如：海爾公司）而承租人弱小”的租賃交易架構(gòu)中的“付款”問題，是租賃公司的優(yōu)質(zhì)租賃項目獲得銀行資金支持的一種重要融資方式。即租賃公司與供貨商（強大）已形成合同購買關(guān)系，租賃公司與承租人已形成合同租賃關(guān)系，供貨人已承諾提供回購擔保，租賃公司一旦支付貨款，隨即獲得租金收益權(quán)。其次，對“擬形成租金”的保理融資，即“先保理，后付款”。在此模式中，租賃公司已支付購貨款項，需要在銀行對已形成的租金進行保理。圖表 29：我國法律關(guān)于大租賃的規(guī)定大租賃租賃融資租賃傳統(tǒng)租賃租售或租買典型融資租賃經(jīng)營性租賃（非典型帶有余值的特殊融資租賃）資料來源：銀聯(lián)信適用對象：租賃保理適用范圍比較廣，通常包括：第一，經(jīng)商務部或銀監(jiān)會批準設立，具有融資租賃的經(jīng)營資格，并符合國家關(guān)于融資租賃法律規(guī)章規(guī)定的租賃公司或融資公司；第二，符合銀行規(guī)定的承租人，通常可以為企業(yè)、事業(yè)單位、政府、學校，也可以是個人。除此之外，租賃保理中融資租賃保理的期限略長，通常對應租賃期限，一般為1—2年，不超過3年。產(chǎn)品特征：相對比其他保理業(yè)務而言，租賃保理由于與租賃公司合作，直接服務對象是租賃公司，而租賃公司的客戶范圍較廣。在無追索的條件下，銀行對租賃公司的應收租金保理是“表外融資”?！井a(chǎn)品概念】產(chǎn)品定義：租賃保理業(yè)務就是一種依照銀行與租賃公司之間的合作關(guān)系而將融資租賃業(yè)務與銀行保理業(yè)務結(jié)合起來而形成的金融創(chuàng)新產(chǎn)品，是指在出租人與承租人形成租賃關(guān)系的前提下，根據(jù)租賃公司與國內(nèi)商業(yè)銀行雙方保理合同約定，租賃公司將融資租賃合同項下未到期應收租金債權(quán)轉(zhuǎn)讓給銀行，銀行支付租賃公司一定比例的融資款項，并作為租金債權(quán)受讓人直接向承租人收取租金的經(jīng)濟活動。但租賃公司資金少，于是便催生出“租賃＋銀行保理”的“租賃保理”金融創(chuàng)新產(chǎn)品。這樣，在面對一些優(yōu)質(zhì)公司（電信類公司、航空公司、GE公司、海爾公司等）的特殊需求時，銀行與租賃公司緊密的結(jié)合起來，便是不錯的選擇。第四章 供應鏈融資產(chǎn)品介紹租賃保理產(chǎn)品解析【背景介紹】眾所周知，銀行的資金是最富裕而成本又是最低的，但其流動性過剩已成為我國金融運行中的一個突出現(xiàn)象。（二）下游經(jīng)銷商供應鏈金融服務需求1．先票后貨融資作為