【正文】 （請貴行發(fā)送反饋意見時注明該郵件標題為：“公司銀行部《行業(yè)供應鏈融資方案》反饋意見”）銀聯(lián)信歡迎大家踴躍對《行業(yè)供應鏈融資方案》各欄目提出改進建議，本公司將會匯總大家的反饋意見，將本產(chǎn)品做得更好，為貴行業(yè)務(wù)擴展提供思路。閱讀反饋表姓名銀行名稱聯(lián)系方式1．報告閱讀時間為_____________________________________________；2．最有效信息為_________版塊，大致內(nèi)容為______________________；3．最無效信息為_________版塊，大致內(nèi)容為______________________；4．貴行認為本產(chǎn)品還應增設(shè)哪些板塊_____________________________；5．貴行最關(guān)注的信息類別為：___________________________________；6．其他建議：_________________________________________________。未獲得銀聯(lián)信的書面授權(quán)，任何人不得對本報告進行任何形式的發(fā)布、復制。銀聯(lián)信力求信息的及時、完整和準確，如出現(xiàn)各類政府機關(guān)或不可抗力等因素導致的信息變更及延時等對研究及分析產(chǎn)生各方面影響，則報告出刊將順延調(diào)整；報告正文中提供的包括但不限于數(shù)據(jù)、觀點、文字等信息，不構(gòu)成任何訴訟的法律證據(jù)及判斷依據(jù)。歡迎廣大客戶來電垂詢或索取詳細資料。本報告，以供應鏈融資產(chǎn)品為主線，對行業(yè)總體進行概述，并對行業(yè)中企業(yè)涉及的“三流”的金融需求進行分析，最終結(jié)合相關(guān)分析提出供應鏈金融服務(wù)方案，為對商業(yè)銀行各級管理人員以及信貸業(yè)務(wù)從業(yè)人員提供參考。四、商業(yè)機會挖掘：進一步提供行業(yè)相關(guān)信息及分析，為銀行的供應鏈授信業(yè)務(wù)提供更深的機會挖掘。二、行業(yè)金融服務(wù)需求：結(jié)合信息流、資金流和物流分析行業(yè)中企業(yè)的授信機會和風險。因此發(fā)展供應鏈融資是我國銀行業(yè)發(fā)展的內(nèi)在需要與發(fā)展趨勢。基于上述情況來看，由于供應鏈融資產(chǎn)品依托核心企業(yè)，來開拓其上下游的中小企業(yè)，以將獲取大量的中小企業(yè)存貸款及代收代付等其他多種中間業(yè)務(wù)，目前已被全球銀行業(yè)界廣泛采用。產(chǎn)品說明隨著我國基礎(chǔ)建設(shè)的高峰期逐漸過去，而商業(yè)流通時代正向我們走來，傳統(tǒng)的以固定資產(chǎn)貸款為主的信貸模式已經(jīng)不能滿足銀行的發(fā)展競爭的需要了。外貿(mào)緊張的情況下，國內(nèi)貿(mào)易風生水起。而通過訂單融資，封閉資金鏈，有效解決中小企業(yè)融資問題和銀行風險監(jiān)管。通過保理業(yè)務(wù)，企業(yè)可大大降低企業(yè)壞賬風險和營運資金負擔?！景l(fā)展前景】貿(mào)易融資中訂單融資和保理融資業(yè)務(wù)在全球貿(mào)易和金融市場中具有舉足輕重地位的業(yè)務(wù)，目前在中國還僅僅處于初升階段。B銀行能夠在眾多競爭對手中率先介入到當?shù)仄嚵悴考袠I(yè)當中，很大程度上取決于該行的營銷策略的正確性和及時性。（四）案例分析終審結(jié)果是A公司獲得該行綜合授信敞口額度1000萬元，授信期限1年，品種為訂單項下流動資金貸款+應收賬款管理，要求實際控制人承擔連帶擔保責任，融資利率基準上浮30%，%，單筆融資金額不得超過相關(guān)訂單金額的80%。B銀行在雙方交流中發(fā)現(xiàn)，上海大眾與上海通用與A公司都簽訂了年度框架協(xié)議，但原材料價格走勢處于長期上升趨勢，A公司意欲多備料來規(guī)避原料漲價的風險，公司資金缺口明顯增加。在政策的引導下，上海某銀行B分行確定對周邊重點的汽車工業(yè)園加大信貸支持力度，A公司正好屬于該工業(yè)園區(qū)的核心企業(yè)。（二）需求分析2010年以來A公司按照兩家汽車公司的要求及時供貨，故企業(yè)銷售總量相對2009年而言上升較快（賬期維持不變），但同時備料（主要是鋼坯）量也大幅提高，由于市場上的鋼坯采購都是現(xiàn)貨現(xiàn)款交易，且鋼坯價格走勢處于長期上升通道，A公司意欲多備料來規(guī)避原料漲價的風險，公司資金缺口明顯增加。在買賣雙方的信用情況優(yōu)良下，也可指定賣方作為銀行的收款代理人。下游購貨企業(yè)的資信狀態(tài)，包括一些基本指標，如財務(wù)狀況、資本實力、企業(yè)管理素質(zhì)、領(lǐng)導人素質(zhì)和現(xiàn)金流狀況等等，都會在一定程度上影響訂單的實現(xiàn)，從而給融資方帶來風險。這些無疑又變相的提高了融資門檻。對于供應商信用風險來說，由于沒有傳統(tǒng)擔保物，銀行的壓力更大，雖然申請手續(xù)簡便，但銀行對整個訂單質(zhì)押貸款的流程審核會更嚴格?！撅L險管理】對于商業(yè)銀行而言，由于銀行同時提供訂單融資和保理融資業(yè)務(wù)，其所面臨的風險相對于只提供單一的銀行產(chǎn)品更大，主要包括供應商信用風險和購貨商的信用風險。值得注意的是，銀行營銷人員可加強上下配合，提高辦理效率。市場營銷：在營銷手段方面，銀行方面可主動深入工業(yè)園區(qū)、行業(yè)商會組織，并通過與工業(yè)園區(qū)管委會、行業(yè)商會聯(lián)系，尋求積極合作。長期為國際國內(nèi)知名大企業(yè)提供配套零部件。對采購商群體的供應鏈融資業(yè)務(wù)，重點是通過動產(chǎn)或權(quán)利的質(zhì)押來控制物流，所以要求交易貨物要具備較強的變現(xiàn)能力，而且要有信譽良好的倉儲物流企業(yè)進行第三方監(jiān)管。“下游做市場”主要指處于核心企業(yè)下游的采購商群體?；诠湹拇嬖谔攸c，以核心企業(yè)為起點來尋找上下游的中小企業(yè)客戶是最快捷的方法，但是鏈條中的中小企業(yè)地域分布往往遍布全國，不利于集中批量操作。目標客戶：由于訂單融資和保理融資業(yè)務(wù)的組合是基于企業(yè)的上下游供應鏈，因此銀行必須清楚了解信貸企業(yè)的整體供應鏈狀況。同時，由于工業(yè)園區(qū)的中小企業(yè)集群化優(yōu)勢明顯，一旦遇到了訂單旺季，此類企業(yè)將加大對融資的需求。因此銀行在設(shè)計授信方案時須認真分析企業(yè)的融資需求，對癥下藥。如以汽車制造商的供應商——汽車配件公司為保理的主要營銷對象，將汽車制造商欠配件公司的應收賬款進行保理融資?！咀⒁馐马棥靠蛻暨x擇：保理業(yè)務(wù)的服務(wù)范圍不斷拓展，銀行不僅可對紡織品、食品和一般日用品生產(chǎn)企業(yè)提供保理業(yè)務(wù)服務(wù)，而且也可對家具、電子產(chǎn)品、機械產(chǎn)品等生產(chǎn)企業(yè)提供保理業(yè)務(wù)的相關(guān)服務(wù)。例如在企業(yè)原料采購方面，產(chǎn)品組合能幫助企業(yè)融入資金后，進行合同訂單項下原材料的采購和加工，減少自有資金占用，有效提高企業(yè)資金周轉(zhuǎn)效率，獲得盈利新空間；在銷售方面，產(chǎn)品組合能幫助企業(yè)及時回籠資金，改善財務(wù)報表以及節(jié)約財務(wù)成本等。其中包括：資信優(yōu)良大企業(yè)的上游供應商及衛(wèi)星廠；具有成長潛力的高新科技、信息產(chǎn)業(yè)零部組件供應商、代工廠及衛(wèi)星廠商；大型量販店、百貨公司、連鎖超市的供應商；汽車制造企業(yè)、鋼鐵、電子電機、成品油、煤、氣等企業(yè)的供應商；處于初創(chuàng)階段的中小科技型企業(yè)等。因此銀行在切入到企業(yè)的時候，應從企業(yè)整條供應鏈出發(fā)，熟悉了解企業(yè)的供應鏈各環(huán)節(jié)的融資需求，在此基礎(chǔ)上運用“訂單融資+保理融資”業(yè)務(wù)組合切入到企業(yè)中。【業(yè)務(wù)流程】圖表 29：產(chǎn)品組合業(yè)務(wù)流程供應商下游購貨商銀行④⑥①③②⑤資料來源：銀聯(lián)信①供應商企業(yè)與購貨方簽訂購銷合同，并取得購貨訂單；②供應商企業(yè)持購銷合同和購貨訂單向銀行提出融資申請；③銀行確認合同、訂單的真實有效性，確定企業(yè)的授信額度后，企業(yè)在銀行開立銷售結(jié)算專用賬戶，并發(fā)放訂單融資貸款；④供應商企業(yè)向下游購貨商提供貨物，并形成應收賬款；⑤供應商將發(fā)票、發(fā)運單據(jù)、送檢入庫單等提交銀行，銀行為供應商辦理應收賬款保理融資業(yè)務(wù)，并歸還訂單融資；⑥應收賬款到期，購貨時按約定支付貨款資金到供應商在銀行開設(shè)的專項收款賬戶，銀行收回保理融資。訂單融資+保理融資“訂單融資+保理融資”業(yè)務(wù)組合是指供應商在接到核心企業(yè)訂單后，銀行向客戶提供封閉融資，用于組織生產(chǎn)和備貨，向核心企業(yè)供貨后；供應商將發(fā)票、發(fā)運單據(jù)、送檢入庫單等提交銀行，銀行為供應商辦理應收賬款保理融資，歸還訂單融資；應收賬款到期，核心企業(yè)按商務(wù)合同約定支付貨款到供應商在銀行開設(shè)的專項收款賬戶，銀行收回保理融資，從而完成供應鏈融資整套流程的一種組合融資業(yè)務(wù)。供應鏈融資大體上可以分為：應收賬款類、預付賬款類、物流服務(wù)類以及電子產(chǎn)品四大類。正是以此為契機，銀行采取依托大型企業(yè)，開拓上下游中小企業(yè)的供應鏈融資手段，從而在增加信貸的同時，廣泛拓展中間業(yè)務(wù)。第五章 供應鏈融資產(chǎn)品介紹引言：隨著商業(yè)流通時代的到來，過去銀行傳統(tǒng)的固定資產(chǎn)貸款為主的盈利模式也發(fā)生了轉(zhuǎn)變，其中間業(yè)務(wù)越來越受到關(guān)注。二、我國的鋼廠的主要分布在上文中，已經(jīng)介紹過我國的鋼材銷售呈現(xiàn)出明顯的區(qū)域化特征，這主要是由于我國的鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)的分布所造成的。為了彌補一條腿走路的缺憾以及資源的高效率利用，寶鋼僅僅只是用代理和全資子公司的形式彌補了2025%的擴張。資料來源：銀聯(lián)信綜上四家國內(nèi)鋼廠代表，經(jīng)過幾年的發(fā)展，從企業(yè)的發(fā)展軌跡，可以看到，雖然各自的歷史不同，背景不同，規(guī)模不同，產(chǎn)品不同；但相同的是，似乎可以看到這些企業(yè)不約而同的意識形態(tài)是：向市場縱深發(fā)展，扁平化管理，優(yōu)化營銷渠道，透過產(chǎn)業(yè)鏈增值，打造具有強適應性的核心競爭力。聯(lián)營合作與全國各地10家大型流通企業(yè)成立聯(lián)營公司資料來源：銀聯(lián)信圖表 27：馬鋼鋼材流通渠道現(xiàn)狀單位名稱經(jīng)銷方式銷售狀況備注鞍鋼直供國內(nèi)80多家大中型直接鋼材消費企業(yè)和經(jīng)銷商，協(xié)議直供。零售2005年6月，首鋼以北京首鋼聯(lián)鋼聯(lián)科貿(mào)有限公司為主，在北京開展鋼材產(chǎn)品的物流加工配送?！緲I(yè)務(wù)流程】圖表 23：出口雙保理業(yè)務(wù)流程圖賣方買方銀行進口保理商①②③④⑤⑥⑦⑧⑨⑩資料來源：銀聯(lián)信①買賣雙方簽訂賒銷合同②賣方向銀行申請雙出口保理業(yè)務(wù)；③進口保理商向銀行核定買方信用額度；④賣方向買方發(fā)貨；⑤賣方向銀行方面轉(zhuǎn)讓發(fā)票，并書面通知買方；⑥銀行向賣方發(fā)放融資款項；⑦買方向進口保理商支付貨款；⑧銀行方面向進口保理商收匯；⑨買方如逾期付款，則進口保理商向買方催收；⑩銀行向賣方撥付余款第四章 鋼貿(mào)行業(yè)商業(yè)機會挖掘一、鋼貿(mào)行業(yè)的發(fā)展趨勢對著我國鋼貿(mào)行業(yè)的不斷發(fā)展，我國的大型鋼鐵生產(chǎn)加工企業(yè)都已經(jīng)發(fā)展出一套比較完善的鋼貿(mào)流通渠道。2．出口保理我國是鋼材的生產(chǎn)、消費和出口大國，在具有一定資質(zhì)的鋼貿(mào)企業(yè)中，有一部分鋼貿(mào)企業(yè)會進行相應的鋼材出口業(yè)務(wù)。【業(yè)務(wù)流程】圖表 22：應收賬款池融資示意圖客戶1客戶2客戶N企業(yè)應收賬款池銀行應收賬款整體轉(zhuǎn)讓一次性核定額度發(fā)放貸款資料來源：銀聯(lián)信①企業(yè)向銀行提供應收賬款的詳細情況，與銀行協(xié)商可用于融資的應收賬款、放款方式等，確定上報應收賬款池融資額度；②取得額度后，您向銀行批量轉(zhuǎn)讓應收賬款，申請放款；銀行根據(jù)應收賬款池余額、現(xiàn)金池余額和敞口授信余額，進行后續(xù)放款和保證金劃出：始終滿足敞口授信余額≤應收賬款池余額+保證金余額應收賬款池余額+保證金余額超出敞口授信余額的部分可以劃出給企業(yè)使用。透支款項