【正文】 異化程度較大，同種細分產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品差異化程度一般；行業(yè)整體正處于成長期，還需要很長一段時間的發(fā)展，才能不讓行業(yè)的成熟期。替代品的有效性：儀器儀表產(chǎn)品的替代品很少，其替代品主要來自于行業(yè)內(nèi)部的產(chǎn)品的更新?lián)Q代。潛在進入者技術壁壘和規(guī)模經(jīng)濟壁壘是儀器儀表制造行業(yè)的主要進入壁壘。供應商的議價能力儀器儀表制造行業(yè)上游的銅、鐵、鋁等主要的原材料供應商的議價能力都相對較弱?？蛻舻淖h價能力由于儀器儀表制造行業(yè)大量掌握整個產(chǎn)業(yè)鏈的核心技術，因此對客戶的議價能力較高。資料來源：銀聯(lián)信三、儀器儀表制造行業(yè)經(jīng)營政策分析（一）工信部將精密儀器納入戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)在整個“十二五”發(fā)展期間，工信部將精密儀器納入戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)的規(guī)劃中，其產(chǎn)品的主要發(fā)展方向有五個，一是，精密和智能儀器儀表與試驗設備；二是，只能控制系統(tǒng)；三是，關鍵基礎零部件、元器件及通用部件；四是，高檔數(shù)控機床與基礎制造裝備；五是，智能專用裝備；六是，自動化成套生產(chǎn)線。從政策導向方面來看，“十二五”期間，政府希望通過政策的調(diào)控，使我國的儀器儀表行業(yè)中的精密儀器產(chǎn)品向自動化、智能化方向發(fā)展，同時打造行業(yè)的核心競爭力，使得行業(yè)中出現(xiàn)大而強的大型企業(yè)。（二）三部委聯(lián)合發(fā)文鼓勵智能裝備制造行業(yè)2012年5月3日，發(fā)改委、財政部、工信部下發(fā)關于組織實施2012年智能制造裝備發(fā)展專項的通知。三部委曾于2011年組織了智能制造裝備發(fā)展專項，支持了汽車自動化焊接、煤炭綜采設備、機場行李分揀等重大智能成套裝備的研發(fā)及示范應用，取得了預期效果。在此基礎上，2012年智能制造裝備發(fā)展專項將重點推進制造業(yè)領域智能制造成套裝備的創(chuàng)新發(fā)展和應用，加強智能測控裝置的研發(fā)、應用與產(chǎn)業(yè)化，并促進智能技術和智能制造系統(tǒng)在國民經(jīng)濟重點領域的應用。對于審核通過的項目，國家將根據(jù)項目的具體情況安排適當研發(fā)補助資金，國家補助資金原則上50%補貼用戶，50%補貼制造商。這一政策的出臺，將會直接帶動機械、高端裝備制造業(yè)、儀器儀表、汽車等眾多行業(yè)的發(fā)展。（三）工信部出臺電子專用設備儀器“十二五”規(guī)劃2012年年初，工信部就曾出臺了電子專用設備儀器“十二五”規(guī)劃，整個規(guī)劃主要圍繞技術創(chuàng)新，對整個電子專用儀器進行政策指導。該“十二五”規(guī)劃中明確規(guī)定了在“十二五”期間，我國的電子專用設備儀器的6大發(fā)展重點，這六點所涉及的方面是：集成電路生產(chǎn)設備、太陽能電池生產(chǎn)設備、新型元器件生產(chǎn)設備、通信與網(wǎng)絡測試儀、半導體和集成電路測試儀以及數(shù)字電視測試儀。（四）我國儀器儀表制造行業(yè)政策導向分析從眾多的儀器儀表制造行業(yè)的政策導向方面來看，其主要是圍繞支持七大戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)中的高端裝備制造業(yè)，進行相應的規(guī)劃。而就重點發(fā)展方向來看，數(shù)字化、智能化的儀器儀表產(chǎn)品是我國政策的主要支持方向。通過信貸優(yōu)惠、財政補貼等等政策支持，推動我國儀器儀表制造行業(yè)整體的創(chuàng)新，同時造一批大型的儀器儀表生產(chǎn)企業(yè)。第二章 儀器儀表制造行業(yè)金融需求分析一、儀器儀表制造行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈概述（一）儀器儀表制造行業(yè)整體產(chǎn)業(yè)鏈一般來講，儀器儀表行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈形勢如下：圖表 8：儀器儀表制造產(chǎn)業(yè)鏈示意圖儀器儀表制造企業(yè)終端客戶其他生產(chǎn)企業(yè)原材料供應商經(jīng)銷商生產(chǎn)設備供應商資料來源：銀聯(lián)信從儀器儀表制造行業(yè)方面來看，其產(chǎn)業(yè)鏈上游企業(yè)主要是生產(chǎn)用的銅、鐵、鋁等生產(chǎn)材料供應商；下游面向其他的生產(chǎn)企業(yè)或者直接面向終端客戶，而一般情況下所面對的其他生產(chǎn)企業(yè)一般為生產(chǎn)設備、汽車等制造企業(yè)。（二）生產(chǎn)中間品的儀器儀表制造行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈由于部分儀器儀表產(chǎn)品的造價高，同時市場的需求量又不是很大，對于這種情況的儀器儀表制造企業(yè)，其生產(chǎn)的主要依據(jù)就是其他客戶的訂單，一般情況下，這種產(chǎn)業(yè)鏈中，儀器儀表制造企業(yè)的下游面向的一般是其他生產(chǎn)企業(yè)。則產(chǎn)業(yè)鏈示意圖如下：圖表 9：以訂單為生產(chǎn)導向的儀器儀表制造產(chǎn)業(yè)鏈示意圖儀器儀表制造企業(yè)終端客戶其他生產(chǎn)企業(yè)原材料供應商生產(chǎn)設備供應商資料來源：銀聯(lián)信（三）生產(chǎn)產(chǎn)成品的儀器儀表制造行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈像一些如安培表、溫度測量儀、車載導航儀等等產(chǎn)品，產(chǎn)品的標準化程度較高，其產(chǎn)品不是產(chǎn)業(yè)鏈條上的中間品，而是產(chǎn)成品。這類的企業(yè)的產(chǎn)品主要的銷售渠道是通過零售商進行銷售，有時也直接向終端客戶進行銷售，這種儀器儀表制造行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈示意圖如下：圖表 10：直接面向終端客戶的儀器儀表制造產(chǎn)業(yè)鏈示意圖儀器儀表制造企業(yè)終端客戶經(jīng)銷商原材料供應商生產(chǎn)設備供應商資料來源：銀聯(lián)信一般情況下，產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)銷商中主要是由代理商和小型的五金商店、汽配店等等組成。二、生產(chǎn)中間品的儀器儀表制造企業(yè)金融需求分析（一）上游企業(yè)金融需求分析1．原材料供應商金融需求分析儀器儀表制造企業(yè)上游的原材料供應商一般為銅、鐵、鋁、其他金屬、硅、塑料等材料的供應，而銅、鐵、鋁這三種原材料是生產(chǎn)用的主要材料。一般情況下，由于儀器儀表制造企業(yè)的原材料購買數(shù)量并不是非常大，因此在原材料采購時，主要通過經(jīng)銷商獲得。而作為經(jīng)銷商，存貨則是其最為主要的資金問題。對于鋼材、銅材等金屬制品的經(jīng)銷商來講，經(jīng)常要進行大額的交易，對于這種情況企業(yè)有時不得不提前進貨進行儲備，從而給企業(yè)帶來了較大的資金壓力。在購買貨物的同時，價格風險也是企業(yè)所面臨的經(jīng)營難題之一。大量的存貨積壓，在遇到存貨價格大幅度波動的時候，很可能會給企業(yè)帶來嚴重的損失，因此大型的經(jīng)銷商往往會持有期貨合約來進行風險對沖，以便防止貨物的價格波動帶來的損失。但是，期貨合約的持有，就會給資金原本就補充裕的企業(yè)進一步帶來資金壓力。而也有部分企業(yè)，并不是以堆積存貨的形式進行貨物的儲備的，而是提前支付貨物的定金，按照與生產(chǎn)廠商的協(xié)定，進行貨物的交易。這種情況下，企業(yè)的定金成為了企業(yè)資金占用的主要原因。此外，為了搶占市場，擴大自身的競爭力，部分原材料供應商會采用賒銷的方式進行銷售，對于這種情況，企業(yè)往往會存在大量的應收賬款，從而會產(chǎn)生相應的資金問題。2．生產(chǎn)設備供應商儀器儀表制造企業(yè)的生產(chǎn)設備往往進行定制的，因此在進行設備生產(chǎn)制造時，儀器儀表制造企業(yè)設備供應商面對的最大的問題就是訂單的取得與資金問題。對于定制的設備，儀器儀表制造企業(yè)的付款方式一般采用“三三三一”的付款方式，即預訂時支付30%，生產(chǎn)過程中支付30%，交付使用時支付30%，而試用期結束時支付剩下的10%。此外，儀器儀表制造企業(yè)也可能應用融資租賃的方式進行大型設備的購買，這也會在很大程度上給生產(chǎn)設備供應商帶來較大的資金壓力。（二）儀器儀表制造企業(yè)金融需求分析在以訂單為生產(chǎn)導向的儀器儀表制造企業(yè)中，部分中小型的儀器儀表制造企業(yè)是負責進OEM模式的加工的，即是進行代工生產(chǎn)的，一般情況下，這種生產(chǎn)方式都是為海外企業(yè)進行代工生產(chǎn)的。而OEM生產(chǎn)的企業(yè)雙方要有如下的資質(zhì)：圖表 11：OEM模式下委托方和制造方的資質(zhì)條件委托方應具備的條件制作方應具備的條件優(yōu)秀的技術輸出能力充裕的制造能力優(yōu)秀的品牌形象不足的市場開拓能力廣泛的市場網(wǎng)絡較強的產(chǎn)品開發(fā)能力較高的技術控制能力資料來源：銀聯(lián)信在這種生產(chǎn)方式下，作為制作方的儀器儀表生產(chǎn)企業(yè)往往會遇到訂單產(chǎn)生時，資金不足的問題，以及進行相應的國際貿(mào)易時的結算問題。有時，由于生產(chǎn)設備供應商掌握生產(chǎn)的核心技術，因此其議價能力較高，在儀器儀表制造企業(yè)進行購買時，生產(chǎn)設備供應商會要求企業(yè)全額支付或支付大部分的貨款。這種情況，會給企業(yè)帶來極大的資金壓力。而對于大型的儀器儀表制造企業(yè)來講，Ramp。D過程的資金投入很大，同時資金投入的周期較長，而在生產(chǎn)過程中，企業(yè)所面臨的資金問題要少一些。（三）下游生產(chǎn)企業(yè)金融需求分析對于生產(chǎn)中間品的儀器儀表制造企業(yè)的下游也是生產(chǎn)企業(yè)，一般這些企業(yè)都是汽車生產(chǎn)企業(yè)、設備制造企業(yè)等。像設備制造企業(yè)，特別是高新裝備制造企業(yè)中，由于儀器儀表一般需要智能化、數(shù)字化的產(chǎn)品，因此儀器儀表制造企業(yè)的議價能力一般會很強，因此，下游生產(chǎn)企業(yè)往往被要求利用現(xiàn)金進行結算，不允許賒購，因此企業(yè)可能會面臨較大的資金壓力。同時，設備制造企業(yè)也可能是根據(jù)訂單進行生產(chǎn)的，因此，也可能會因為訂單從而產(chǎn)生一定的融資需求。三、生產(chǎn)產(chǎn)成品的儀器儀表制造企業(yè)金融需求分析（一）儀器儀表制造企業(yè)金融需求分析對于生產(chǎn)產(chǎn)成品的儀器儀表制造企業(yè)來講，其下游一般是代理經(jīng)銷商，以及零售商。特別是像安培表、溫度測量儀等等一些通用儀器儀表設備，不同企業(yè)間生產(chǎn)的產(chǎn)品的規(guī)格、檔次相差不多，產(chǎn)品差異化程度較小，這種情況下，經(jīng)銷渠道對于企業(yè)來講就顯得尤為重要。而像車載導航儀、鐘表、計時器等儀器設備的下游經(jīng)銷商的交易地位有時會很高，這種情況會使得儀器儀表制造企業(yè)不得不采用賒購的方式進行交易，進而會產(chǎn)生大量的應收賬款。（二）下游經(jīng)銷商金融需求分析對于企業(yè)下游的經(jīng)銷商來講，有一部分經(jīng)銷商是國外企業(yè)的代理商。在進行交易的時候，很多時候不僅僅需要進行國際結算，同時還有一些融資服務的需求。此外，對于經(jīng)銷商方面來講，由于大型的儀器儀表制造企業(yè)的交易地位較高，因此不會進行賒銷，這樣企業(yè)有時不得不提前進貨以錯開銷售旺季。這就使得經(jīng)銷商手中的存貨給經(jīng)銷商的資金運作帶來較大的問題。而為獲得代理銷售資格，有時下游經(jīng)銷商方面需要進行投標，從而獲得代理商資格。這對于資質(zhì)良好，但是暫時存在資金困難的企業(yè)來講，也需要一定的金融服務支持，用以獲取代理商資格。第三章 儀器儀表制造行業(yè)供應鏈金融服務方案一、生產(chǎn)中間品的儀器儀表制造行業(yè)供應鏈金融服務方案（一）上游企業(yè)供應鏈服務方案1．動產(chǎn)質(zhì)押像銅、鐵、鋁等原材料供應商，為了獲取更大的利益，往往會在淡季進行采購，而在旺季進行銷售。這樣的做法，會給企業(yè)帶來較大的經(jīng)營壓力。對于這種情況，銀行方面可以為企業(yè)提供動產(chǎn)質(zhì)押業(yè)務，從而幫助企業(yè)解決資金問題?！緲I(yè)務流程】圖表 12：動產(chǎn)抵（質(zhì)）押融資業(yè)務流程圖倉儲監(jiān)管方客戶銀行⑤⑥④③②①①①資料來源：銀聯(lián)信①銀行與客戶、倉儲監(jiān)管方簽訂《倉儲監(jiān)管協(xié)議》；②客戶將存貨抵（質(zhì)）押給銀行；③銀行為客戶提供授信；④客戶補交保證金或補充同類抵（質(zhì)）押物；⑤銀行向倉儲監(jiān)管方倉庫發(fā)出放貨指令；⑥客戶向倉儲監(jiān)管方提取貨物。2．標準倉單質(zhì)押對于有些原材料生產(chǎn)企業(yè)來講，有時企業(yè)手中會持有期貨倉單用以進行套期保值的避險操作。但是，期貨倉單的持有，也在一定程度上占用了企業(yè)的經(jīng)營資金，對于這種情況，銀行方面可以為企業(yè)提供標準倉單質(zhì)押業(yè)務為其提供融資服務。【業(yè)務流程】圖表 13：標準倉單質(zhì)押融資流程圖期貨交易