【正文】 CR10CR10CR10CR20CR20CR20資料來(lái)源：國(guó)家統(tǒng)計(jì)局 銀聯(lián)信按照貝恩市場(chǎng)分類標(biāo)準(zhǔn)來(lái)看，我國(guó)的儀器儀表及文化、辦公用機(jī)械行業(yè)整體基本上處于完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)下。供應(yīng)商的議價(jià)能力儀器儀表制造行業(yè)上游的銅、鐵、鋁等主要的原材料供應(yīng)商的議價(jià)能力都相對(duì)較弱。則產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)疽鈭D如下：圖表 9：以訂單為生產(chǎn)導(dǎo)向的儀器儀表制造產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)疽鈭D儀器儀表制造企業(yè)終端客戶其他生產(chǎn)企業(yè)原材料供應(yīng)商生產(chǎn)設(shè)備供應(yīng)商資料來(lái)源：銀聯(lián)信（三）生產(chǎn)產(chǎn)成品的儀器儀表制造行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈像一些如安培表、溫度測(cè)量?jī)x、車載導(dǎo)航儀等等產(chǎn)品，產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化程度較高，其產(chǎn)品不是產(chǎn)業(yè)鏈條上的中間品，而是產(chǎn)成品。而OEM生產(chǎn)的企業(yè)雙方要有如下的資質(zhì)：圖表 11：OEM模式下委托方和制造方的資質(zhì)條件委托方應(yīng)具備的條件制作方應(yīng)具備的條件優(yōu)秀的技術(shù)輸出能力充裕的制造能力優(yōu)秀的品牌形象不足的市場(chǎng)開(kāi)拓能力廣泛的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)較強(qiáng)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力較高的技術(shù)控制能力資料來(lái)源：銀聯(lián)信在這種生產(chǎn)方式下，作為制作方的儀器儀表生產(chǎn)企業(yè)往往會(huì)遇到訂單產(chǎn)生時(shí)，資金不足的問(wèn)題，以及進(jìn)行相應(yīng)的國(guó)際貿(mào)易時(shí)的結(jié)算問(wèn)題。這對(duì)于資質(zhì)良好，但是暫時(shí)存在資金困難的企業(yè)來(lái)講，也需要一定的金融服務(wù)支持，用以獲取代理商資格?！緲I(yè)務(wù)流程】圖表17：訂單融資企業(yè)與合作企業(yè)擔(dān)保模式運(yùn)作圖訂單融資企業(yè)商業(yè)銀行訂單發(fā)出企業(yè)簽訂訂單合同和擔(dān)保合同簽訂擔(dān)保合同以訂單提出貸款申請(qǐng)經(jīng)過(guò)審核后，發(fā)放貸款資料來(lái)源：銀聯(lián)信辦理流程：供應(yīng)商接到核心企業(yè)的訂單后，向銀行提出融資申請(qǐng)，用于組織生產(chǎn)和備貨；獲取融資并組織生產(chǎn)后，向核心企業(yè)供貨，供應(yīng)商將發(fā)票、送檢入庫(kù)單等提交銀行，銀行即可為其辦理應(yīng)收賬款保理融資，歸還訂單融資；應(yīng)收賬款到期，核心企業(yè)按約定支付貨款資金到客戶在銀行開(kāi)設(shè)的專項(xiàng)收款賬戶，銀行收回保理融資，從而完成產(chǎn)業(yè)鏈金融的整套辦理流程。②銀行受理并對(duì)申請(qǐng)人與保證人的經(jīng)營(yíng)情況、財(cái)務(wù)情況等進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查了解。此外，銀行想為優(yōu)質(zhì)機(jī)構(gòu)（如電信類公司）貸款，但由于負(fù)債因素的限制進(jìn)不來(lái)，租賃公司的獨(dú)特的表外融資功能、回租功能使得優(yōu)質(zhì)公司喜歡租賃公司。在此模式中，租賃當(dāng)事人之間已形成附帶條件的法律形式關(guān)系，但租賃公司尚未支付貨款。租賃公司通過(guò)銀行保理對(duì)應(yīng)收租金提前一次性收取，解決了資金難題，不受承租人付款資金約束。【目標(biāo)客戶】目標(biāo)業(yè)務(wù)：租賃保理作為保理業(yè)務(wù)的一種，其主要的目標(biāo)業(yè)務(wù)是通過(guò)銀行為租賃公司提供的這種中間業(yè)務(wù)，拉動(dòng)存貸款業(yè)務(wù)，提升銀行的綜合收益。電信和其他信息傳輸服務(wù)業(yè)公路維護(hù)保養(yǎng)設(shè)備?，F(xiàn)金流推動(dòng)型此類客戶多為服務(wù)運(yùn)營(yíng)商、加工服務(wù)企業(yè)和制造業(yè)，可為客戶設(shè)計(jì)與其匹配的租金支付方案、租賃銷售方案。第十，了解改制需求，推銷MBO收購(gòu)租賃融資和人員剝離資產(chǎn)租賃方案。并且HC投資公司對(duì)租賃保理有一定的了解，目的性也比較明確。因此，商業(yè)銀行應(yīng)高度重視該金融工具，并積極開(kāi)展與之相關(guān)的融資租賃保理業(yè)務(wù)。商業(yè)銀行風(fēng)險(xiǎn)商業(yè)銀行在開(kāi)展金融租賃業(yè)務(wù)時(shí)，操作風(fēng)險(xiǎn)主要表現(xiàn)在以下幾點(diǎn)：1．應(yīng)收賬款不適于租賃保理；2．選擇保理品種不當(dāng)；3．發(fā)票審核不嚴(yán)，未審核出重復(fù)出票或虛開(kāi)發(fā)票等問(wèn)題；4．未進(jìn)行應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓通知；5．對(duì)還款路徑把控不嚴(yán)，出現(xiàn)間接付款現(xiàn)象。第六，看應(yīng)收債權(quán)，推銷應(yīng)收債權(quán)轉(zhuǎn)租賃方案。融資租賃機(jī)構(gòu)的類型尚不太完善，未形成優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的租賃產(chǎn)業(yè)鏈，目前這類客戶尚缺乏對(duì)融資租賃的了解，仍然是一個(gè)巨大的潛在的租賃需求市場(chǎng)。道路運(yùn)輸業(yè)船舶及其制造業(yè)：如CCS級(jí)以上的船舶，船廠的船塢設(shè)備等。這樣一來(lái)，從某方面來(lái)看，銀行減少了風(fēng)險(xiǎn)調(diào)查的成本，因?yàn)橛凶赓U公司的把控；但另一方面來(lái)看，銀行對(duì)于企業(yè)的自控風(fēng)險(xiǎn)就降低了，這也是在選擇承租人之時(shí)要選擇較大型企業(yè)的原因之一。2．在基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)領(lǐng)域使用租賃保理業(yè)務(wù)，具有以下幾方面優(yōu)點(diǎn)：（1）所融資金用途靈活，既可用作新項(xiàng)目資本金，也可償還既有項(xiàng)目負(fù)債，一定程度上緩解了政府資金壓力；（2）融資成本較低，在承租人信用等級(jí)較高的情況下，融資費(fèi)率可下降較多，突破貸款利率最多下浮10％的限制；（3）有效盤(pán)活、利用了存量資產(chǎn)，滿足當(dāng)前建設(shè)資金需求；（4）審批程序簡(jiǎn)單、融資期限長(zhǎng)。此外，針對(duì)不同模式的租賃保理，其適用的對(duì)象及解決的問(wèn)題也不相同，具體如下：首先，對(duì)“已形成租金”的保理融資（“先付款，后保理”）?！緲I(yè)務(wù)流程】圖表 23：未來(lái)提貨權(quán)質(zhì)押服務(wù)流程圖供貨廠商（商品賣方）客戶（商品買(mǎi)方）銀行①②③④⑤⑥①①資料來(lái)源：銀聯(lián)信①買(mǎi)賣雙方簽訂貿(mào)易合同，三方簽訂針對(duì)該授信的合作協(xié)議；②客戶向銀行交納一定比例的保證金；③銀行向客戶提供授信，并直接用于向賣方的采購(gòu)付款；④客戶根據(jù)經(jīng)營(yíng)需要向銀行追加保證金；⑤銀行通知賣方根據(jù)追加保證金的金額向客戶發(fā)貨；⑥賣方向客戶發(fā)貨。銀行累計(jì)簽發(fā)《提貨通知單》的金額不超過(guò)經(jīng)銷商在銀行交存保證金的總余額；⑧生產(chǎn)商再次向經(jīng)銷商發(fā)貨，如此循環(huán)操作，直至經(jīng)銷商交存的保證金余額達(dá)到銀行承兌匯票金額；⑨銀行承兌匯票到期前15天，如經(jīng)銷商存入的保證金不足以兌付承兌匯票時(shí)，銀行要以書(shū)面的形式通知經(jīng)銷商和生產(chǎn)組織資金兌付，如到期日經(jīng)銷商仍未備足兌付資金，生產(chǎn)商必須無(wú)條件向銀行支付已到期的銀行承兌匯票與《提貨通知單》之間的差額及相關(guān)利息和費(fèi)用?！緲I(yè)務(wù)流程】圖表 16：融資租賃業(yè)務(wù)流程圖供貨商租賃公司承租人保理銀行①①②②③④⑤⑥⑦⑧資料來(lái)源：互聯(lián)網(wǎng) 銀聯(lián)信①租賃公司與供貨商之間簽訂租賃物買(mǎi)賣合同；②租賃公司與承租人簽訂融資租賃合同，將該租賃物出租給承租人；③租賃公司向銀行申請(qǐng)保理融資業(yè)務(wù)；④銀行給租賃公司授信（強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目公司）、雙方簽署保理合同；⑤租賃公司與銀行書(shū)面通知承租人應(yīng)收租金債權(quán)轉(zhuǎn)讓給銀行，承租人填具確認(rèn)回執(zhí)單交給租賃公司；⑥銀行受讓租金收取權(quán)利，給租賃公司提供保理融資；⑦承租人按約分期支付租金給銀行，承租人仍然提供發(fā)票，通過(guò)銀行給承租人；⑧當(dāng)承租人出現(xiàn)逾期或不能支付的情況時(shí)，如果銀行和租賃公司約定有追索權(quán)，承租人到期為還租時(shí)，租賃公司需根據(jù)約定向銀行回購(gòu)銀行未收回的融資款，如果供貨商或“其他第三方”提供資金余值回購(gòu)保證或物權(quán)擔(dān)保的，由供貨商或其他第三方銀行回購(gòu)銀行為收回的租賃款。在進(jìn)行交易的時(shí)候，很多時(shí)候不僅僅需要進(jìn)行國(guó)際結(jié)算，同時(shí)還有一些融資服務(wù)的需求。2．生產(chǎn)設(shè)備供應(yīng)商儀器儀表制造企業(yè)的生產(chǎn)設(shè)備往往進(jìn)行定制的，因此在進(jìn)行設(shè)備生產(chǎn)制造時(shí)，儀器儀表制造企業(yè)設(shè)備供應(yīng)商面對(duì)的最大的問(wèn)題就是訂單的取得與資金問(wèn)題。而就重點(diǎn)發(fā)展方向來(lái)看，數(shù)字化、智能化的儀器儀表產(chǎn)品是我國(guó)政策的主要支持方向。從整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈來(lái)看，我國(guó)的儀器儀表制造行業(yè)的議價(jià)能力較高，一方面，由于產(chǎn)能過(guò)剩以及行業(yè)集中度不高等原因的影響，銅、鐵、鋁等金屬制品的生產(chǎn)廠商的議價(jià)能力較低；同時(shí)，由于儀器儀表的生產(chǎn)制造需要技術(shù)方面的大力支持，整個(gè)生產(chǎn)過(guò)程中需要許多核心技術(shù)的應(yīng)用，特別是在人工智能與數(shù)字化控制方面，掌握核心技術(shù)的企業(yè)并不多，從而使得部分的生產(chǎn)廠商在儀器儀表的細(xì)分行業(yè)中處于壟斷的地位，因此我國(guó)的儀器儀表制造行業(yè)對(duì)于下游的用戶以及大多數(shù)的生產(chǎn)企業(yè)來(lái)講，其議價(jià)能力一般都較強(qiáng)。而在規(guī)模經(jīng)濟(jì)方面，儀器儀表類產(chǎn)品，特別是智能電力儀表產(chǎn)品，具有“小批量、多品種”的行業(yè)特點(diǎn)，企業(yè)普遍采用按照客戶需求設(shè)計(jì)和生產(chǎn)相應(yīng)產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)模式，由于所需要的零部件種類較多，如果企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模較小，單次采購(gòu)量必然較低，原材料采購(gòu)成本較高。從剛剛過(guò)去的“十一五”時(shí)期來(lái)看，我國(guó)繼續(xù)實(shí)施和重新啟動(dòng)重點(diǎn)工程，這些工程給儀器儀表帶來(lái)巨大商機(jī)，政策的支持對(duì)儀器儀表構(gòu)成了直接利好。盡管有良好的政策推動(dòng)，但是我國(guó)的儀器儀表制造行業(yè)目前仍存在著眾多的不足，如市場(chǎng)集中度極低、缺少核心技術(shù)、高端產(chǎn)品進(jìn)口依賴度高等問(wèn)題。二、儀器儀表制造行業(yè)經(jīng)營(yíng)特征分析（一）替代品的有效性從替代品方面來(lái)看，主要是行業(yè)內(nèi)部的更新?lián)Q代對(duì)于老產(chǎn)品的替代性較大，其他行業(yè)產(chǎn)品對(duì)于儀器儀表制造行業(yè)的替代性較小。造成同一種產(chǎn)品的差異化程度較低的主要原因是由于儀器儀表所檢測(cè)的指標(biāo)基本上都有相應(yīng)的國(guó)際或國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，導(dǎo)致同種儀表的測(cè)量指標(biāo)選取，沒(méi)有不同。三部委曾于2011年組織了智能制造裝備發(fā)展專項(xiàng)，支持了汽車自動(dòng)化焊接、煤炭綜采設(shè)備、機(jī)場(chǎng)行李分揀等重大智能成套裝備的研發(fā)及示范應(yīng)用，取得了預(yù)期效果。對(duì)于鋼材、銅材等金屬制品的經(jīng)銷商來(lái)講，經(jīng)常要進(jìn)行大額的交易，對(duì)于這種情況企業(yè)有時(shí)不得不提前進(jìn)貨進(jìn)行儲(chǔ)備，從而給企業(yè)帶來(lái)了較大的資金壓力。（三）下游生產(chǎn)企業(yè)金融需求分析對(duì)于生產(chǎn)中間品的儀器儀表制造企業(yè)的下游也是生產(chǎn)企業(yè)，一般這些企業(yè)都是汽車生產(chǎn)企業(yè)、設(shè)備制造企業(yè)等。2．標(biāo)準(zhǔn)倉(cāng)單質(zhì)押對(duì)于有些原材料生產(chǎn)企業(yè)來(lái)講，有時(shí)企業(yè)手中會(huì)持有期貨倉(cāng)單用以進(jìn)行套期保值的避險(xiǎn)操作。因此，在交易時(shí)候，可能會(huì)要求企業(yè)進(jìn)行現(xiàn)款的支付。⑥會(huì)計(jì)人員根據(jù)法人賬戶透支業(yè)務(wù)通知書(shū)和核心系統(tǒng)電子指令，審核透支合同原件，輸入?yún)f(xié)議號(hào)后提交生效，同時(shí)按透支合同規(guī)定一次性收取額度使用費(fèi)。在無(wú)追索的條件下，銀行對(duì)租賃公司的應(yīng)收租金保理是“表外融資”。這是針對(duì)承租人自有設(shè)備進(jìn)行的售后回租賃模式，用以解決調(diào)整承租人的財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)。對(duì)商業(yè)銀行益處1．通過(guò)和融資租賃公司合作，銀行可以接觸到很多優(yōu)良的企業(yè)，可為大額貸款提供風(fēng)險(xiǎn)小的資產(chǎn)組合，為貸款找到良好的突破口，降低壞賬風(fēng)險(xiǎn)，尤其是較難介入的行業(yè)或企業(yè)，如通信、郵電等。例如，優(yōu)先支持電信類公司、三甲醫(yī)院、優(yōu)質(zhì)石化企業(yè)、電力行業(yè)、機(jī)械制造行業(yè)、大型印刷機(jī)構(gòu)、大型煤炭企業(yè)、大型航空/航運(yùn)企業(yè)、大型金融機(jī)構(gòu)等為購(gòu)買(mǎi)方（或承租人）的租賃保理業(yè)務(wù)。設(shè)備制造企業(yè)此類企業(yè)具有高流動(dòng)性的特點(diǎn)。融資租賃營(yíng)銷與傳統(tǒng)的設(shè)備銷售最大不同點(diǎn)在于為客戶設(shè)計(jì)融資方案。金融租賃其實(shí)是將融資壓力和部分經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移到了租賃公司，而承租人僅僅是通過(guò)支付租金來(lái)補(bǔ)償租賃公司的損失。授信業(yè)務(wù)流程：HL集團(tuán)HC公司上海融聯(lián)A銀行①簽訂買(mǎi)賣合同⑦按期付租金⑧回購(gòu)擔(dān)保③申請(qǐng)保理業(yè)務(wù)④簽訂合同⑤債權(quán)轉(zhuǎn)讓②出租設(shè)備⑤通知債權(quán)轉(zhuǎn)讓⑥提供保理融資