【正文】 CR10CR10CR10CR20CR20CR20資料來源：國家統(tǒng)計局 銀聯(lián)信按照貝恩市場分類標準來看，我國的儀器儀表及文化、辦公用機械行業(yè)整體基本上處于完全競爭市場下。供應商的議價能力儀器儀表制造行業(yè)上游的銅、鐵、鋁等主要的原材料供應商的議價能力都相對較弱。則產業(yè)鏈示意圖如下：圖表 9：以訂單為生產導向的儀器儀表制造產業(yè)鏈示意圖儀器儀表制造企業(yè)終端客戶其他生產企業(yè)原材料供應商生產設備供應商資料來源：銀聯(lián)信（三）生產產成品的儀器儀表制造行業(yè)產業(yè)鏈像一些如安培表、溫度測量儀、車載導航儀等等產品，產品的標準化程度較高，其產品不是產業(yè)鏈條上的中間品，而是產成品。而OEM生產的企業(yè)雙方要有如下的資質：圖表 11：OEM模式下委托方和制造方的資質條件委托方應具備的條件制作方應具備的條件優(yōu)秀的技術輸出能力充裕的制造能力優(yōu)秀的品牌形象不足的市場開拓能力廣泛的市場網絡較強的產品開發(fā)能力較高的技術控制能力資料來源：銀聯(lián)信在這種生產方式下，作為制作方的儀器儀表生產企業(yè)往往會遇到訂單產生時，資金不足的問題，以及進行相應的國際貿易時的結算問題。這對于資質良好，但是暫時存在資金困難的企業(yè)來講，也需要一定的金融服務支持，用以獲取代理商資格?！緲I(yè)務流程】圖表17：訂單融資企業(yè)與合作企業(yè)擔保模式運作圖訂單融資企業(yè)商業(yè)銀行訂單發(fā)出企業(yè)簽訂訂單合同和擔保合同簽訂擔保合同以訂單提出貸款申請經過審核后，發(fā)放貸款資料來源：銀聯(lián)信辦理流程：供應商接到核心企業(yè)的訂單后，向銀行提出融資申請，用于組織生產和備貨；獲取融資并組織生產后，向核心企業(yè)供貨，供應商將發(fā)票、送檢入庫單等提交銀行，銀行即可為其辦理應收賬款保理融資，歸還訂單融資；應收賬款到期，核心企業(yè)按約定支付貨款資金到客戶在銀行開設的專項收款賬戶，銀行收回保理融資，從而完成產業(yè)鏈金融的整套辦理流程。②銀行受理并對申請人與保證人的經營情況、財務情況等進行詳細的調查了解。此外，銀行想為優(yōu)質機構（如電信類公司）貸款，但由于負債因素的限制進不來，租賃公司的獨特的表外融資功能、回租功能使得優(yōu)質公司喜歡租賃公司。在此模式中，租賃當事人之間已形成附帶條件的法律形式關系，但租賃公司尚未支付貨款。租賃公司通過銀行保理對應收租金提前一次性收取，解決了資金難題，不受承租人付款資金約束?！灸繕丝蛻簟磕繕藰I(yè)務：租賃保理作為保理業(yè)務的一種，其主要的目標業(yè)務是通過銀行為租賃公司提供的這種中間業(yè)務，拉動存貸款業(yè)務，提升銀行的綜合收益。電信和其他信息傳輸服務業(yè)公路維護保養(yǎng)設備?，F金流推動型此類客戶多為服務運營商、加工服務企業(yè)和制造業(yè)，可為客戶設計與其匹配的租金支付方案、租賃銷售方案。第十，了解改制需求，推銷MBO收購租賃融資和人員剝離資產租賃方案。并且HC投資公司對租賃保理有一定的了解，目的性也比較明確。因此，商業(yè)銀行應高度重視該金融工具，并積極開展與之相關的融資租賃保理業(yè)務。商業(yè)銀行風險商業(yè)銀行在開展金融租賃業(yè)務時，操作風險主要表現在以下幾點：1．應收賬款不適于租賃保理；2．選擇保理品種不當；3．發(fā)票審核不嚴，未審核出重復出票或虛開發(fā)票等問題；4．未進行應收賬款轉讓通知；5．對還款路徑把控不嚴，出現間接付款現象。第六，看應收債權，推銷應收債權轉租賃方案。融資租賃機構的類型尚不太完善，未形成優(yōu)勢互補的租賃產業(yè)鏈，目前這類客戶尚缺乏對融資租賃的了解，仍然是一個巨大的潛在的租賃需求市場。道路運輸業(yè)船舶及其制造業(yè)：如CCS級以上的船舶，船廠的船塢設備等。這樣一來，從某方面來看，銀行減少了風險調查的成本，因為有租賃公司的把控；但另一方面來看，銀行對于企業(yè)的自控風險就降低了，這也是在選擇承租人之時要選擇較大型企業(yè)的原因之一。2．在基礎設施建設領域使用租賃保理業(yè)務，具有以下幾方面優(yōu)點：（1）所融資金用途靈活，既可用作新項目資本金，也可償還既有項目負債，一定程度上緩解了政府資金壓力；（2）融資成本較低，在承租人信用等級較高的情況下，融資費率可下降較多，突破貸款利率最多下浮10％的限制；（3）有效盤活、利用了存量資產，滿足當前建設資金需求；（4）審批程序簡單、融資期限長。此外，針對不同模式的租賃保理，其適用的對象及解決的問題也不相同，具體如下：首先，對“已形成租金”的保理融資（“先付款，后保理”）?！緲I(yè)務流程】圖表 23：未來提貨權質押服務流程圖供貨廠商（商品賣方）客戶（商品買方）銀行①②③④⑤⑥①①資料來源：銀聯(lián)信①買賣雙方簽訂貿易合同，三方簽訂針對該授信的合作協(xié)議；②客戶向銀行交納一定比例的保證金；③銀行向客戶提供授信，并直接用于向賣方的采購付款；④客戶根據經營需要向銀行追加保證金；⑤銀行通知賣方根據追加保證金的金額向客戶發(fā)貨；⑥賣方向客戶發(fā)貨。銀行累計簽發(fā)《提貨通知單》的金額不超過經銷商在銀行交存保證金的總余額；⑧生產商再次向經銷商發(fā)貨，如此循環(huán)操作，直至經銷商交存的保證金余額達到銀行承兌匯票金額；⑨銀行承兌匯票到期前15天，如經銷商存入的保證金不足以兌付承兌匯票時，銀行要以書面的形式通知經銷商和生產組織資金兌付，如到期日經銷商仍未備足兌付資金，生產商必須無條件向銀行支付已到期的銀行承兌匯票與《提貨通知單》之間的差額及相關利息和費用?！緲I(yè)務流程】圖表 16：融資租賃業(yè)務流程圖供貨商租賃公司承租人保理銀行①①②②③④⑤⑥⑦⑧資料來源：互聯(lián)網 銀聯(lián)信①租賃公司與供貨商之間簽訂租賃物買賣合同；②租賃公司與承租人簽訂融資租賃合同，將該租賃物出租給承租人；③租賃公司向銀行申請保理融資業(yè)務；④銀行給租賃公司授信（強調項目公司）、雙方簽署保理合同；⑤租賃公司與銀行書面通知承租人應收租金債權轉讓給銀行，承租人填具確認回執(zhí)單交給租賃公司；⑥銀行受讓租金收取權利，給租賃公司提供保理融資；⑦承租人按約分期支付租金給銀行，承租人仍然提供發(fā)票，通過銀行給承租人；⑧當承租人出現逾期或不能支付的情況時，如果銀行和租賃公司約定有追索權，承租人到期為還租時，租賃公司需根據約定向銀行回購銀行未收回的融資款，如果供貨商或“其他第三方”提供資金余值回購保證或物權擔保的，由供貨商或其他第三方銀行回購銀行為收回的租賃款。在進行交易的時候，很多時候不僅僅需要進行國際結算，同時還有一些融資服務的需求。2．生產設備供應商儀器儀表制造企業(yè)的生產設備往往進行定制的，因此在進行設備生產制造時，儀器儀表制造企業(yè)設備供應商面對的最大的問題就是訂單的取得與資金問題。而就重點發(fā)展方向來看，數字化、智能化的儀器儀表產品是我國政策的主要支持方向。從整個產業(yè)鏈來看，我國的儀器儀表制造行業(yè)的議價能力較高，一方面，由于產能過剩以及行業(yè)集中度不高等原因的影響，銅、鐵、鋁等金屬制品的生產廠商的議價能力較低；同時，由于儀器儀表的生產制造需要技術方面的大力支持，整個生產過程中需要許多核心技術的應用，特別是在人工智能與數字化控制方面，掌握核心技術的企業(yè)并不多，從而使得部分的生產廠商在儀器儀表的細分行業(yè)中處于壟斷的地位，因此我國的儀器儀表制造行業(yè)對于下游的用戶以及大多數的生產企業(yè)來講，其議價能力一般都較強。而在規(guī)模經濟方面，儀器儀表類產品，特別是智能電力儀表產品，具有“小批量、多品種”的行業(yè)特點，企業(yè)普遍采用按照客戶需求設計和生產相應產品的經營模式，由于所需要的零部件種類較多，如果企業(yè)生產規(guī)模較小，單次采購量必然較低，原材料采購成本較高。從剛剛過去的“十一五”時期來看，我國繼續(xù)實施和重新啟動重點工程，這些工程給儀器儀表帶來巨大商機，政策的支持對儀器儀表構成了直接利好。盡管有良好的政策推動，但是我國的儀器儀表制造行業(yè)目前仍存在著眾多的不足，如市場集中度極低、缺少核心技術、高端產品進口依賴度高等問題。二、儀器儀表制造行業(yè)經營特征分析（一）替代品的有效性從替代品方面來看，主要是行業(yè)內部的更新?lián)Q代對于老產品的替代性較大，其他行業(yè)產品對于儀器儀表制造行業(yè)的替代性較小。造成同一種產品的差異化程度較低的主要原因是由于儀器儀表所檢測的指標基本上都有相應的國際或國家標準，導致同種儀表的測量指標選取，沒有不同。三部委曾于2011年組織了智能制造裝備發(fā)展專項，支持了汽車自動化焊接、煤炭綜采設備、機場行李分揀等重大智能成套裝備的研發(fā)及示范應用，取得了預期效果。對于鋼材、銅材等金屬制品的經銷商來講，經常要進行大額的交易，對于這種情況企業(yè)有時不得不提前進貨進行儲備，從而給企業(yè)帶來了較大的資金壓力。（三）下游生產企業(yè)金融需求分析對于生產中間品的儀器儀表制造企業(yè)的下游也是生產企業(yè)，一般這些企業(yè)都是汽車生產企業(yè)、設備制造企業(yè)等。2．標準倉單質押對于有些原材料生產企業(yè)來講，有時企業(yè)手中會持有期貨倉單用以進行套期保值的避險操作。因此，在交易時候，可能會要求企業(yè)進行現款的支付。⑥會計人員根據法人賬戶透支業(yè)務通知書和核心系統(tǒng)電子指令，審核透支合同原件，輸入協(xié)議號后提交生效，同時按透支合同規(guī)定一次性收取額度使用費。在無追索的條件下，銀行對租賃公司的應收租金保理是“表外融資”。這是針對承租人自有設備進行的售后回租賃模式，用以解決調整承租人的財務結構。對商業(yè)銀行益處1．通過和融資租賃公司合作，銀行可以接觸到很多優(yōu)良的企業(yè)，可為大額貸款提供風險小的資產組合，為貸款找到良好的突破口，降低壞賬風險，尤其是較難介入的行業(yè)或企業(yè)，如通信、郵電等。例如，優(yōu)先支持電信類公司、三甲醫(yī)院、優(yōu)質石化企業(yè)、電力行業(yè)、機械制造行業(yè)、大型印刷機構、大型煤炭企業(yè)、大型航空/航運企業(yè)、大型金融機構等為購買方（或承租人）的租賃保理業(yè)務。設備制造企業(yè)此類企業(yè)具有高流動性的特點。融資租賃營銷與傳統(tǒng)的設備銷售最大不同點在于為客戶設計融資方案。金融租賃其實是將融資壓力和部分經營風險轉移到了租賃公司，而承租人僅僅是通過支付租金來補償租賃公司的損失。授信業(yè)務流程：HL集團HC公司上海融聯(lián)A銀行①簽訂買賣合同⑦按期付租金⑧回購擔保③申請保理業(yè)務④簽訂合同⑤債權轉讓②出租設備⑤通知債權轉讓⑥提供保理融資