【正文】 面是由于我國租賃行業(yè)的快速發(fā)展，另一方面則是使用該項業(yè)務(wù)來拓寬銀行的渠道，發(fā)展不易進入的行業(yè)。2．資金靈活。銀行可以減少調(diào)查成本，提高放款效率，并有效的控制貸款壞賬風險。同時，還可以嵌套本銀行內(nèi)的理財產(chǎn)品?；瘜W原料及化學制品制造業(yè)電網(wǎng)的電力設(shè)備：如變壓器、變電站等。航空運輸業(yè)石油石化開采和煉制設(shè)備、化工品生產(chǎn)設(shè)備、大型工程建設(shè)設(shè)備；如鐵路架梁機、鐵路運梁機、挖掘機、塔吊等。區(qū)域性大型企業(yè)每個地區(qū)都具有典型的優(yōu)質(zhì)企業(yè)，當?shù)劂y行就可以發(fā)掘區(qū)域政策的優(yōu)勢，抓住與此類客戶合作的機會，進行深度營銷。具體類型及營銷方法如下：圖表 35：租賃保理高端客戶的營銷策略企業(yè)類型營銷策略稅收好處推動型此類客戶多為盈利大戶，可為客戶設(shè)計不同的租賃方案和租金遞減的租金償還方式。例如：第一，看資產(chǎn)負債率，推銷表外融資方案。第九，了解投資并購需求，推銷可轉(zhuǎn)換租賃債或租賃投資組合。出租人風險1．租賃公司的信用風險。金融需求分析：根據(jù)企業(yè)的基本情況，上海HC投資公司的需求明確，就是為了盤活該醫(yī)療設(shè)備的資產(chǎn)，進行新項目的投資。據(jù)全國人大融資租賃立法顧問俞開琪和租賃專家朱梁生說，本業(yè)務(wù)是中國內(nèi)資融資租賃界首例兩頭在外（出租人與承租人均在貸款銀行所在地以外的地方），并以投資分成作為還租即還本付息來源的經(jīng)典案例，可以推而廣之。不僅可以為銀行帶來可觀的中間業(yè)務(wù)收入、利息收入，同時也是介入大型、優(yōu)質(zhì)客戶的重要手段之一。授信業(yè)務(wù)流程：HL集團HC公司上海融聯(lián)A銀行①簽訂買賣合同⑦按期付租金⑧回購擔保③申請保理業(yè)務(wù)④簽訂合同⑤債權(quán)轉(zhuǎn)讓②出租設(shè)備⑤通知債權(quán)轉(zhuǎn)讓⑥提供保理融資①HL集團與上海融聯(lián)簽訂買賣合同；②上海融聯(lián)將設(shè)備出租給HC投資公司；③上海融聯(lián)向A銀行申請保理業(yè)務(wù)；④A銀行給上海融聯(lián)授信、雙方簽署合同；⑤上海融聯(lián)通知A銀行和HC公司進行債權(quán)轉(zhuǎn)讓；⑥A銀行受讓租金收取權(quán)益，給上海融聯(lián)提供保理融資；⑦HC公司按期支付租金給A銀行；⑧當租金出現(xiàn)不能給付情況時，供貨商提供回購擔保。資料來源：銀聯(lián)信風險管控：不同類型的租賃保理具有不同的風險體現(xiàn)，因此防范的措施也不盡相同，具體操作模式的風險點防控如下：圖表 37：租賃保理業(yè)務(wù)的風險點防控操作模式信用評價核心主要風險點防范措施普通租賃承租人或租賃公司；；，確?；A(chǔ)交易無瑕疵；結(jié)構(gòu)性租賃供貨商；；售后回租承租人；；；，對標的物價值進行核定資料來源：銀聯(lián)信【實操案例學習】企業(yè)基本情況：浙江HC租賃有限公司是一家傳統(tǒng)的租賃公司，無融資租賃資質(zhì)，2005年末購置GE公司價值1810萬元的PET/CT設(shè)備，并投資租賃給杭州解放軍三甲醫(yī)院，收益與該醫(yī)院二八分成，HC租賃公司獲得80%的收益，其余20%歸醫(yī)院所有。金融租賃其實是將融資壓力和部分經(jīng)營風險轉(zhuǎn)移到了租賃公司，而承租人僅僅是通過支付租金來補償租賃公司的損失。第七，看應付債務(wù)，推銷應付債務(wù)轉(zhuǎn)租賃債務(wù)方案。融資租賃營銷與傳統(tǒng)的設(shè)備銷售最大不同點在于為客戶設(shè)計融資方案。因此，對此類企業(yè)要不要盲目急于推銷租賃方案，首先要了解企業(yè)的運作方式和經(jīng)營狀況，對企業(yè)不顧資產(chǎn)負債比例、小馬拉大車的融資饑渴的租賃需求，或是孤芳自賞，依據(jù)單相思式的市場判斷，提出融資計劃，則應要求企業(yè)首先要求企業(yè)先進行增資擴股，為其提供與其資產(chǎn)和現(xiàn)實的償還能力相適應的融資租賃方案，促進企業(yè)穩(wěn)步發(fā)展。設(shè)備制造企業(yè)此類企業(yè)具有高流動性的特點。城市公共交通業(yè)機械設(shè)備：冶金、礦山、醫(yī)療、印刷設(shè)備等。例如，優(yōu)先支持電信類公司、三甲醫(yī)院、優(yōu)質(zhì)石化企業(yè)、電力行業(yè)、機械制造行業(yè)、大型印刷機構(gòu)、大型煤炭企業(yè)、大型航空/航運企業(yè)、大型金融機構(gòu)等為購買方（或承租人）的租賃保理業(yè)務(wù)?！静僮髁鞒獭孔赓U保理的業(yè)務(wù)流程圖如下所示：圖表 31：租賃保理產(chǎn)品流程圖供貨商承租人租賃公司銀行①簽訂買賣合同⑦按期付租金⑧回購擔保③申請保理業(yè)務(wù)④簽訂合同⑤債權(quán)轉(zhuǎn)讓②出租設(shè)備⑤通知債權(quán)轉(zhuǎn)讓⑥提供保理融資資料來源：銀聯(lián)信①租賃公司與供貨商簽署設(shè)備買賣合同；②租賃公司將該設(shè)備出租給承租人；③租賃公司向銀行申請保理業(yè)務(wù)；④銀行給租賃公司授信、雙方簽署合同；⑤租賃公司通知銀行和承租人進行債權(quán)轉(zhuǎn)讓；⑥銀行受讓租金收取權(quán)益，給租賃公司提供保理融資；⑦承租人按期支付租金給銀行；⑧當租金出現(xiàn)不能給付情況時，供貨商提供回購擔保。對商業(yè)銀行益處1．通過和融資租賃公司合作，銀行可以接觸到很多優(yōu)良的企業(yè)，可為大額貸款提供風險小的資產(chǎn)組合，為貸款找到良好的突破口，降低壞賬風險，尤其是較難介入的行業(yè)或企業(yè)，如通信、郵電等。對出租人益處1．美化報表。這是針對承租人自有設(shè)備進行的售后回租賃模式，用以解決調(diào)整承租人的財務(wù)結(jié)構(gòu)。在此模式中，租賃公司已支付購貨款項，需要在銀行對已形成的租金進行保理。在無追索的條件下，銀行對租賃公司的應收租金保理是“表外融資”。第四章 供應鏈融資產(chǎn)品介紹租賃保理產(chǎn)品解析【背景介紹】眾所周知，銀行的資金是最富裕而成本又是最低的，但其流動性過剩已成為我國金融運行中的一個突出現(xiàn)象。⑥會計人員根據(jù)法人賬戶透支業(yè)務(wù)通知書和核心系統(tǒng)電子指令，審核透支合同原件，輸入?yún)f(xié)議號后提交生效，同時按透支合同規(guī)定一次性收取額度使用費。2．法人賬戶透支企業(yè)在日常的經(jīng)營生產(chǎn)活動中，可能會遇到短時間的小額的資金缺口。因此，在交易時候，可能會要求企業(yè)進行現(xiàn)款的支付。如果是無追索保理，則保理銀行不得向租賃公司追索，只能想承租人追償。2．標準倉單質(zhì)押對于有些原材料生產(chǎn)企業(yè)來講，有時企業(yè)手中會持有期貨倉單用以進行套期保值的避險操作。此外，對于經(jīng)銷商方面來講，由于大型的儀器儀表制造企業(yè)的交易地位較高，因此不會進行賒銷，這樣企業(yè)有時不得不提前進貨以錯開銷售旺季。（三）下游生產(chǎn)企業(yè)金融需求分析對于生產(chǎn)中間品的儀器儀表制造企業(yè)的下游也是生產(chǎn)企業(yè)，一般這些企業(yè)都是汽車生產(chǎn)企業(yè)、設(shè)備制造企業(yè)等。對于定制的設(shè)備，儀器儀表制造企業(yè)的付款方式一般采用“三三三一”的付款方式，即預訂時支付30%，生產(chǎn)過程中支付30%，交付使用時支付30%，而試用期結(jié)束時支付剩下的10%。對于鋼材、銅材等金屬制品的經(jīng)銷商來講，經(jīng)常要進行大額的交易，對于這種情況企業(yè)有時不得不提前進貨進行儲備，從而給企業(yè)帶來了較大的資金壓力。通過信貸優(yōu)惠、財政補貼等等政策支持，推動我國儀器儀表制造行業(yè)整體的創(chuàng)新，同時造一批大型的儀器儀表生產(chǎn)企業(yè)。三部委曾于2011年組織了智能制造裝備發(fā)展專項，支持了汽車自動化焊接、煤炭綜采設(shè)備、機場行李分揀等重大智能成套裝備的研發(fā)及示范應用，取得了預期效果。（五）儀器儀表制造行業(yè)波特五力模型通過上述分析，可以得到我國儀器儀表制造的波特五力模型如下：圖表 7：我國儀器儀表制造行業(yè)波特五力模型行業(yè)內(nèi)部競爭：行業(yè)的集中度較低；每年的9到12月是行業(yè)的銷售旺季，同時行業(yè)與經(jīng)濟周期波動一致；細分產(chǎn)業(yè)間產(chǎn)品差異化程度較大，同種細分產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品差異化程度一般；行業(yè)整體正處于成長期，還需要很長一段時間的發(fā)展，才能不讓行業(yè)的成熟期。造成同一種產(chǎn)品的差異化程度較低的主要原因是由于儀器儀表所檢測的指標基本上都有相應的國際或國家標準，導致同種儀表的測量指標選取，沒有不同。因此，用戶端智能電力儀表企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模對產(chǎn)品單位生產(chǎn)成本影響較大，不利于小規(guī)模企業(yè)參與市場競爭。二、儀器儀表制造行業(yè)經(jīng)營特征分析（一）替代品的有效性從替代品方面來看，主要是行業(yè)內(nèi)部的更新?lián)Q代對于老產(chǎn)品的替代性較大，其他行業(yè)產(chǎn)品對于儀器儀表制造行業(yè)的替代性較小。2011年，我國儀器儀表及文化、%，增長速度較快。盡管有良好的政策推動，但是我國的儀器儀表制造行業(yè)目前仍存在著眾多的不足，如市場集中度極低、缺少核心技術(shù)、高端產(chǎn)品進口依賴度高等問題。而儀器儀表，作為眾多高新裝備的核心部件，理所當然的成為政策重點扶植的對象之一，這一條件也為銀行方面對儀器儀表制造行業(yè)的授信提供了許多機遇。從剛剛過去的“十一五”時期來看，我國繼續(xù)實施和重新啟動重點工程，這些工程給儀器儀表帶來巨大商機，政策的支持對儀器儀表構(gòu)成了直接利好。若銅、鋁等儀器儀表制造的基礎(chǔ)原材料的價格上漲不大的話，未來我國儀器儀表制造行業(yè)的盈利能力還有較大的提升空間。而在規(guī)模經(jīng)濟方面，儀器儀表類產(chǎn)品，特別是智能電力儀表產(chǎn)品，具有“小批量、多品種”的行業(yè)特點，企業(yè)普遍采用按照客戶需求設(shè)計和生產(chǎn)相應產(chǎn)品的經(jīng)營模式，由于所需要的零部件種類較多，如果企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模較小，單次采購量必然較低，原材料采購成本較高。3．產(chǎn)品的差異化儀器儀表制造行業(yè)不同細分產(chǎn)業(yè)間的產(chǎn)品差異化程度極高，但是就具體到某一行業(yè)來講，差異化程度則一般。從整個產(chǎn)業(yè)鏈來看，我國的儀器儀表制造行業(yè)的議價能力較高，一方面，由于產(chǎn)能過剩以及行業(yè)集中度不高等原因的影響，銅、鐵、鋁等金屬制品的生產(chǎn)廠商的議價能力較低；同時，由于儀器儀表的生產(chǎn)制造需要技術(shù)方面的大力支持，整個生產(chǎn)過程中需要許多核心技術(shù)的應用，特別是在人工智能與數(shù)字化控制方面，掌握核心技術(shù)的企業(yè)并不多，從而使得部分的生產(chǎn)廠商在儀器儀表的細分行業(yè)中處于壟斷的地位，因此我國的儀器儀表制造行業(yè)對于下游的用戶以及大多數(shù)的生產(chǎn)企業(yè)來講，其議價能力一般都較強。（二）三部委聯(lián)合發(fā)文鼓勵智能裝備制造行業(yè)2012年5月3日，發(fā)改委、財政部、工信部下發(fā)關(guān)于組織實施2012年智能制造裝備發(fā)展專項的通知。而就重點發(fā)展方向來看，數(shù)字化、智能化的儀器儀表產(chǎn)品是我國政策的主要支持方向。而作為經(jīng)銷商，存貨則是其最為主要的資金問題。2．生產(chǎn)設(shè)備供應商儀器儀表制造企業(yè)的生產(chǎn)設(shè)備往往進行定制的，因此在進行設(shè)備生產(chǎn)制造時，儀器儀表制造企業(yè)設(shè)備供應商面對的最大的問題就是訂單的取得與資金問題。D過程的資金投入很大，同時資金投入的周期較長，而在生產(chǎn)過程中，企業(yè)所面臨的資金問題要少一些。在進行交易的時候，很多時候不僅僅需要進行國際結(jié)算，同時還有一些融資服務(wù)的需求?！緲I(yè)務(wù)流程】圖表 12：動產(chǎn)抵（質(zhì)）押融資業(yè)務(wù)流程圖倉儲監(jiān)管方客戶銀行⑤⑥④③②①①①資料來源：銀聯(lián)信①銀行與客戶、倉儲監(jiān)管方簽訂《倉儲監(jiān)管協(xié)議》；②客戶將存貨抵（質(zhì)）押給銀行；③銀行為客戶提供授信；④客戶補交保證金或補充同類抵（質(zhì)）押物；⑤銀行向倉儲監(jiān)管方倉庫發(fā)出放貨指令；⑥客戶向倉儲監(jiān)管方提取貨物?！緲I(yè)務(wù)流程】圖表 16：融資租賃業(yè)務(wù)流程圖供貨商