【正文】 面是由于我國租賃行業(yè)的快速發(fā)展，另一方面則是使用該項業(yè)務(wù)來拓寬銀行的渠道，發(fā)展不易進(jìn)入的行業(yè)。2．資金靈活。銀行可以減少調(diào)查成本，提高放款效率，并有效的控制貸款壞賬風(fēng)險。同時，還可以嵌套本銀行內(nèi)的理財產(chǎn)品?；瘜W(xué)原料及化學(xué)制品制造業(yè)電網(wǎng)的電力設(shè)備：如變壓器、變電站等。航空運(yùn)輸業(yè)石油石化開采和煉制設(shè)備、化工品生產(chǎn)設(shè)備、大型工程建設(shè)設(shè)備；如鐵路架梁機(jī)、鐵路運(yùn)梁機(jī)、挖掘機(jī)、塔吊等。區(qū)域性大型企業(yè)每個地區(qū)都具有典型的優(yōu)質(zhì)企業(yè)，當(dāng)?shù)劂y行就可以發(fā)掘區(qū)域政策的優(yōu)勢，抓住與此類客戶合作的機(jī)會，進(jìn)行深度營銷。具體類型及營銷方法如下：圖表 35：租賃保理高端客戶的營銷策略企業(yè)類型營銷策略稅收好處推動型此類客戶多為盈利大戶，可為客戶設(shè)計不同的租賃方案和租金遞減的租金償還方式。例如：第一，看資產(chǎn)負(fù)債率，推銷表外融資方案。第九，了解投資并購需求，推銷可轉(zhuǎn)換租賃債或租賃投資組合。出租人風(fēng)險1．租賃公司的信用風(fēng)險。金融需求分析：根據(jù)企業(yè)的基本情況，上海HC投資公司的需求明確，就是為了盤活該醫(yī)療設(shè)備的資產(chǎn)，進(jìn)行新項目的投資。據(jù)全國人大融資租賃立法顧問俞開琪和租賃專家朱梁生說，本業(yè)務(wù)是中國內(nèi)資融資租賃界首例兩頭在外（出租人與承租人均在貸款銀行所在地以外的地方），并以投資分成作為還租即還本付息來源的經(jīng)典案例，可以推而廣之。不僅可以為銀行帶來可觀的中間業(yè)務(wù)收入、利息收入，同時也是介入大型、優(yōu)質(zhì)客戶的重要手段之一。授信業(yè)務(wù)流程：HL集團(tuán)HC公司上海融聯(lián)A銀行①簽訂買賣合同⑦按期付租金⑧回購擔(dān)保③申請保理業(yè)務(wù)④簽訂合同⑤債權(quán)轉(zhuǎn)讓②出租設(shè)備⑤通知債權(quán)轉(zhuǎn)讓⑥提供保理融資①HL集團(tuán)與上海融聯(lián)簽訂買賣合同；②上海融聯(lián)將設(shè)備出租給HC投資公司；③上海融聯(lián)向A銀行申請保理業(yè)務(wù)；④A銀行給上海融聯(lián)授信、雙方簽署合同；⑤上海融聯(lián)通知A銀行和HC公司進(jìn)行債權(quán)轉(zhuǎn)讓；⑥A銀行受讓租金收取權(quán)益，給上海融聯(lián)提供保理融資；⑦HC公司按期支付租金給A銀行；⑧當(dāng)租金出現(xiàn)不能給付情況時，供貨商提供回購擔(dān)保。資料來源：銀聯(lián)信風(fēng)險管控：不同類型的租賃保理具有不同的風(fēng)險體現(xiàn)，因此防范的措施也不盡相同，具體操作模式的風(fēng)險點防控如下：圖表 37：租賃保理業(yè)務(wù)的風(fēng)險點防控操作模式信用評價核心主要風(fēng)險點防范措施普通租賃承租人或租賃公司；；，確保基礎(chǔ)交易無瑕疵；結(jié)構(gòu)性租賃供貨商；；售后回租承租人；；；，對標(biāo)的物價值進(jìn)行核定資料來源：銀聯(lián)信【實操案例學(xué)習(xí)】企業(yè)基本情況：浙江HC租賃有限公司是一家傳統(tǒng)的租賃公司，無融資租賃資質(zhì)，2005年末購置GE公司價值1810萬元的PET/CT設(shè)備，并投資租賃給杭州解放軍三甲醫(yī)院，收益與該醫(yī)院二八分成，HC租賃公司獲得80%的收益，其余20%歸醫(yī)院所有。金融租賃其實是將融資壓力和部分經(jīng)營風(fēng)險轉(zhuǎn)移到了租賃公司，而承租人僅僅是通過支付租金來補(bǔ)償租賃公司的損失。第七，看應(yīng)付債務(wù)，推銷應(yīng)付債務(wù)轉(zhuǎn)租賃債務(wù)方案。融資租賃營銷與傳統(tǒng)的設(shè)備銷售最大不同點在于為客戶設(shè)計融資方案。因此，對此類企業(yè)要不要盲目急于推銷租賃方案，首先要了解企業(yè)的運(yùn)作方式和經(jīng)營狀況，對企業(yè)不顧資產(chǎn)負(fù)債比例、小馬拉大車的融資饑渴的租賃需求，或是孤芳自賞，依據(jù)單相思式的市場判斷，提出融資計劃，則應(yīng)要求企業(yè)首先要求企業(yè)先進(jìn)行增資擴(kuò)股，為其提供與其資產(chǎn)和現(xiàn)實的償還能力相適應(yīng)的融資租賃方案，促進(jìn)企業(yè)穩(wěn)步發(fā)展。設(shè)備制造企業(yè)此類企業(yè)具有高流動性的特點。城市公共交通業(yè)機(jī)械設(shè)備：冶金、礦山、醫(yī)療、印刷設(shè)備等。例如，優(yōu)先支持電信類公司、三甲醫(yī)院、優(yōu)質(zhì)石化企業(yè)、電力行業(yè)、機(jī)械制造行業(yè)、大型印刷機(jī)構(gòu)、大型煤炭企業(yè)、大型航空/航運(yùn)企業(yè)、大型金融機(jī)構(gòu)等為購買方（或承租人）的租賃保理業(yè)務(wù)。【操作流程】租賃保理的業(yè)務(wù)流程圖如下所示：圖表 31：租賃保理產(chǎn)品流程圖供貨商承租人租賃公司銀行①簽訂買賣合同⑦按期付租金⑧回購擔(dān)保③申請保理業(yè)務(wù)④簽訂合同⑤債權(quán)轉(zhuǎn)讓②出租設(shè)備⑤通知債權(quán)轉(zhuǎn)讓⑥提供保理融資資料來源：銀聯(lián)信①租賃公司與供貨商簽署設(shè)備買賣合同；②租賃公司將該設(shè)備出租給承租人；③租賃公司向銀行申請保理業(yè)務(wù)；④銀行給租賃公司授信、雙方簽署合同；⑤租賃公司通知銀行和承租人進(jìn)行債權(quán)轉(zhuǎn)讓；⑥銀行受讓租金收取權(quán)益，給租賃公司提供保理融資；⑦承租人按期支付租金給銀行；⑧當(dāng)租金出現(xiàn)不能給付情況時，供貨商提供回購擔(dān)保。對商業(yè)銀行益處1．通過和融資租賃公司合作，銀行可以接觸到很多優(yōu)良的企業(yè)，可為大額貸款提供風(fēng)險小的資產(chǎn)組合，為貸款找到良好的突破口，降低壞賬風(fēng)險，尤其是較難介入的行業(yè)或企業(yè)，如通信、郵電等。對出租人益處1．美化報表。這是針對承租人自有設(shè)備進(jìn)行的售后回租賃模式，用以解決調(diào)整承租人的財務(wù)結(jié)構(gòu)。在此模式中，租賃公司已支付購貨款項，需要在銀行對已形成的租金進(jìn)行保理。在無追索的條件下，銀行對租賃公司的應(yīng)收租金保理是“表外融資”。第四章 供應(yīng)鏈融資產(chǎn)品介紹租賃保理產(chǎn)品解析【背景介紹】眾所周知，銀行的資金是最富裕而成本又是最低的，但其流動性過剩已成為我國金融運(yùn)行中的一個突出現(xiàn)象。⑥會計人員根據(jù)法人賬戶透支業(yè)務(wù)通知書和核心系統(tǒng)電子指令，審核透支合同原件，輸入?yún)f(xié)議號后提交生效，同時按透支合同規(guī)定一次性收取額度使用費(fèi)。2．法人賬戶透支企業(yè)在日常的經(jīng)營生產(chǎn)活動中，可能會遇到短時間的小額的資金缺口。因此，在交易時候，可能會要求企業(yè)進(jìn)行現(xiàn)款的支付。如果是無追索保理，則保理銀行不得向租賃公司追索，只能想承租人追償。2．標(biāo)準(zhǔn)倉單質(zhì)押對于有些原材料生產(chǎn)企業(yè)來講，有時企業(yè)手中會持有期貨倉單用以進(jìn)行套期保值的避險操作。此外，對于經(jīng)銷商方面來講，由于大型的儀器儀表制造企業(yè)的交易地位較高，因此不會進(jìn)行賒銷，這樣企業(yè)有時不得不提前進(jìn)貨以錯開銷售旺季。（三）下游生產(chǎn)企業(yè)金融需求分析對于生產(chǎn)中間品的儀器儀表制造企業(yè)的下游也是生產(chǎn)企業(yè)，一般這些企業(yè)都是汽車生產(chǎn)企業(yè)、設(shè)備制造企業(yè)等。對于定制的設(shè)備，儀器儀表制造企業(yè)的付款方式一般采用“三三三一”的付款方式，即預(yù)訂時支付30%，生產(chǎn)過程中支付30%，交付使用時支付30%，而試用期結(jié)束時支付剩下的10%。對于鋼材、銅材等金屬制品的經(jīng)銷商來講，經(jīng)常要進(jìn)行大額的交易，對于這種情況企業(yè)有時不得不提前進(jìn)貨進(jìn)行儲備，從而給企業(yè)帶來了較大的資金壓力。通過信貸優(yōu)惠、財政補(bǔ)貼等等政策支持，推動我國儀器儀表制造行業(yè)整體的創(chuàng)新，同時造一批大型的儀器儀表生產(chǎn)企業(yè)。三部委曾于2011年組織了智能制造裝備發(fā)展專項，支持了汽車自動化焊接、煤炭綜采設(shè)備、機(jī)場行李分揀等重大智能成套裝備的研發(fā)及示范應(yīng)用，取得了預(yù)期效果。（五）儀器儀表制造行業(yè)波特五力模型通過上述分析，可以得到我國儀器儀表制造的波特五力模型如下：圖表 7：我國儀器儀表制造行業(yè)波特五力模型行業(yè)內(nèi)部競爭：行業(yè)的集中度較低；每年的9到12月是行業(yè)的銷售旺季，同時行業(yè)與經(jīng)濟(jì)周期波動一致；細(xì)分產(chǎn)業(yè)間產(chǎn)品差異化程度較大，同種細(xì)分產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品差異化程度一般；行業(yè)整體正處于成長期，還需要很長一段時間的發(fā)展，才能不讓行業(yè)的成熟期。造成同一種產(chǎn)品的差異化程度較低的主要原因是由于儀器儀表所檢測的指標(biāo)基本上都有相應(yīng)的國際或國家標(biāo)準(zhǔn)，導(dǎo)致同種儀表的測量指標(biāo)選取，沒有不同。因此，用戶端智能電力儀表企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模對產(chǎn)品單位生產(chǎn)成本影響較大，不利于小規(guī)模企業(yè)參與市場競爭。二、儀器儀表制造行業(yè)經(jīng)營特征分析（一）替代品的有效性從替代品方面來看，主要是行業(yè)內(nèi)部的更新?lián)Q代對于老產(chǎn)品的替代性較大，其他行業(yè)產(chǎn)品對于儀器儀表制造行業(yè)的替代性較小。2011年，我國儀器儀表及文化、%，增長速度較快。盡管有良好的政策推動，但是我國的儀器儀表制造行業(yè)目前仍存在著眾多的不足，如市場集中度極低、缺少核心技術(shù)、高端產(chǎn)品進(jìn)口依賴度高等問題。而儀器儀表，作為眾多高新裝備的核心部件，理所當(dāng)然的成為政策重點扶植的對象之一，這一條件也為銀行方面對儀器儀表制造行業(yè)的授信提供了許多機(jī)遇。從剛剛過去的“十一五”時期來看，我國繼續(xù)實施和重新啟動重點工程，這些工程給儀器儀表帶來巨大商機(jī)，政策的支持對儀器儀表構(gòu)成了直接利好。若銅、鋁等儀器儀表制造的基礎(chǔ)原材料的價格上漲不大的話，未來我國儀器儀表制造行業(yè)的盈利能力還有較大的提升空間。而在規(guī)模經(jīng)濟(jì)方面，儀器儀表類產(chǎn)品，特別是智能電力儀表產(chǎn)品，具有“小批量、多品種”的行業(yè)特點，企業(yè)普遍采用按照客戶需求設(shè)計和生產(chǎn)相應(yīng)產(chǎn)品的經(jīng)營模式，由于所需要的零部件種類較多，如果企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模較小，單次采購量必然較低，原材料采購成本較高。3．產(chǎn)品的差異化儀器儀表制造行業(yè)不同細(xì)分產(chǎn)業(yè)間的產(chǎn)品差異化程度極高，但是就具體到某一行業(yè)來講，差異化程度則一般。從整個產(chǎn)業(yè)鏈來看，我國的儀器儀表制造行業(yè)的議價能力較高，一方面，由于產(chǎn)能過剩以及行業(yè)集中度不高等原因的影響，銅、鐵、鋁等金屬制品的生產(chǎn)廠商的議價能力較低；同時，由于儀器儀表的生產(chǎn)制造需要技術(shù)方面的大力支持，整個生產(chǎn)過程中需要許多核心技術(shù)的應(yīng)用，特別是在人工智能與數(shù)字化控制方面，掌握核心技術(shù)的企業(yè)并不多，從而使得部分的生產(chǎn)廠商在儀器儀表的細(xì)分行業(yè)中處于壟斷的地位，因此我國的儀器儀表制造行業(yè)對于下游的用戶以及大多數(shù)的生產(chǎn)企業(yè)來講，其議價能力一般都較強(qiáng)。（二）三部委聯(lián)合發(fā)文鼓勵智能裝備制造行業(yè)2012年5月3日，發(fā)改委、財政部、工信部下發(fā)關(guān)于組織實施2012年智能制造裝備發(fā)展專項的通知。而就重點發(fā)展方向來看，數(shù)字化、智能化的儀器儀表產(chǎn)品是我國政策的主要支持方向。而作為經(jīng)銷商，存貨則是其最為主要的資金問題。2．生產(chǎn)設(shè)備供應(yīng)商儀器儀表制造企業(yè)的生產(chǎn)設(shè)備往往進(jìn)行定制的，因此在進(jìn)行設(shè)備生產(chǎn)制造時，儀器儀表制造企業(yè)設(shè)備供應(yīng)商面對的最大的問題就是訂單的取得與資金問題。D過程的資金投入很大，同時資金投入的周期較長，而在生產(chǎn)過程中，企業(yè)所面臨的資金問題要少一些。在進(jìn)行交易的時候，很多時候不僅僅需要進(jìn)行國際結(jié)算，同時還有一些融資服務(wù)的需求?！緲I(yè)務(wù)流程】圖表 12：動產(chǎn)抵（質(zhì)）押融資業(yè)務(wù)流程圖倉儲監(jiān)管方客戶銀行⑤⑥④③②①①①資料來源：銀聯(lián)信①銀行與客戶、倉儲監(jiān)管方簽訂《倉儲監(jiān)管協(xié)議》；②客戶將存貨抵（質(zhì)）押給銀行；③銀行為客戶提供授信；④客戶補(bǔ)交保證金或補(bǔ)充同類抵（質(zhì)）押物；⑤銀行向倉儲監(jiān)管方倉庫發(fā)出放貨指令；⑥客戶向倉儲監(jiān)管方提取貨物。【業(yè)務(wù)流程】圖表 16：融資租賃業(yè)務(wù)流程圖供貨商