【正文】 下游經(jīng)銷商，有時(shí)會(huì)對(duì)像鐘表、眼鏡、打印機(jī)等產(chǎn)品進(jìn)行較多的采購(gòu)用以應(yīng)對(duì)銷售旺季的到來(lái)，但是企業(yè)又沒(méi)有足夠的資金進(jìn)行采購(gòu)，而儀器儀表制造企業(yè)也不給進(jìn)行擔(dān)保，對(duì)于這種情況，銀行方面可以為企業(yè)提供先票后貨融資為企業(yè)解決資金問(wèn)題。3．應(yīng)收賬款質(zhì)押有時(shí)，像鐘表、計(jì)時(shí)器等儀器的下游企業(yè)是大型的綜合零售商，儀器儀表制造企業(yè)的議價(jià)能力較低，大多數(shù)時(shí)候只能進(jìn)行賒銷，從而導(dǎo)致手中存在大量的應(yīng)收賬款，阻礙企業(yè)的正常經(jīng)營(yíng)生產(chǎn)，對(duì)于這種情況，銀行方面可以為企業(yè)提供應(yīng)收賬款質(zhì)押業(yè)務(wù)。⑧透支款項(xiàng)到期時(shí)，銀行按照與客戶合同約定的還款方式（自動(dòng)還款或通知還款）扣劃還款資金。⑥會(huì)計(jì)人員根據(jù)法人賬戶透支業(yè)務(wù)通知書(shū)和核心系統(tǒng)電子指令，審核透支合同原件，輸入?yún)f(xié)議號(hào)后提交生效，同時(shí)按透支合同規(guī)定一次性收取額度使用費(fèi)。④透支額度審批通過(guò)并落實(shí)授信批復(fù)相關(guān)條件后，客戶與銀行簽訂法人賬戶透支合同。采用動(dòng)產(chǎn)或不動(dòng)產(chǎn)抵（質(zhì)）押擔(dān)保的，應(yīng)調(diào)查動(dòng)產(chǎn)與不動(dòng)產(chǎn)的市場(chǎng)價(jià)值、可變現(xiàn)情況等?！緲I(yè)務(wù)流程】①客戶提交法人賬戶透支額度申請(qǐng)書(shū)及其他申請(qǐng)材料。2．法人賬戶透支企業(yè)在日常的經(jīng)營(yíng)生產(chǎn)活動(dòng)中，可能會(huì)遇到短時(shí)間的小額的資金缺口。【業(yè)務(wù)流程】圖表 21：三方保兌倉(cāng)業(yè)務(wù)流程⑥續(xù)存保證金銀行②申請(qǐng)匯票并交保證金③開(kāi)立匯票⑧再次發(fā)貨⑤發(fā)貨①簽訂合同經(jīng)銷商生產(chǎn)商④通知發(fā)貨⑨退款資料來(lái)源：銀聯(lián)信①經(jīng)銷商與生產(chǎn)商簽訂《商品購(gòu)銷合同》；②經(jīng)銷商向銀行申請(qǐng)開(kāi)立以生產(chǎn)商為收款人的銀行承兌匯票，并按照規(guī)定比例交存初始保證金；③銀行根據(jù)經(jīng)銷商的授信額度，為其開(kāi)立銀行承兌匯票；④銀行按保證金余額的規(guī)定比例簽發(fā)《提貨通知單》，并將銀行承兌匯票和《提貨通知單》一同交給生產(chǎn)商授權(quán)部門或人員；⑤生產(chǎn)商根據(jù)銀行簽發(fā)的《提貨通知單》向經(jīng)銷商發(fā)貨；⑥經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品后，在銀行續(xù)存保證金；⑦銀行收妥保證金后，再次向生產(chǎn)商簽發(fā)與續(xù)存保證金金額相同的《提貨通知單》。二、生產(chǎn)產(chǎn)成品的儀器儀表制造行業(yè)供應(yīng)鏈金融服務(wù)方案（一）儀器儀表制造企業(yè)1．保兌倉(cāng)由于部分的儀器儀表制造企業(yè)的產(chǎn)品的差異程度較小，因此在排除價(jià)格因素的影響后，經(jīng)銷渠道對(duì)企業(yè)的發(fā)展就顯得尤為重要。上述兩種企業(yè)的金融需求，銀行方面可以為企業(yè)提供代理貼現(xiàn)業(yè)務(wù)，為企業(yè)提供幫助。因此，在交易時(shí)候，可能會(huì)要求企業(yè)進(jìn)行現(xiàn)款的支付。【業(yè)務(wù)流程】圖表 19：國(guó)內(nèi)信用證業(yè)務(wù)流程開(kāi)證申請(qǐng)人（買方）開(kāi)證行（開(kāi)戶行）通知行受益人開(kāi)戶行受益人（賣方）物流公司1234567891011簽訂合同資料來(lái)源：銀聯(lián)信1：買賣雙方簽訂購(gòu)銷合同，買方向開(kāi)證行提交開(kāi)證申請(qǐng)，申請(qǐng)開(kāi)立可議付的延期付款信用證，付款期限為6個(gè)月以內(nèi)；2：開(kāi)證行受理申請(qǐng)，向通知行（賣方開(kāi)戶銀行）開(kāi)立國(guó)內(nèi)信用證；3：通知行收到信用證并通知受益人（賣方）；4：賣方收到國(guó)內(nèi)信用證后，按照信用證條款和合同規(guī)定發(fā)貨；5：賣方發(fā)貨后備齊單據(jù)，向委托行（通常為通知行）交單；6：委托行（議付行）審單議付，向賣方支付對(duì)價(jià)；7：委托行（議付行）將全套單據(jù)寄送開(kāi)證行，辦理委托收款；8：開(kāi)證行收到全套單據(jù)、審查單證相符后，向委托收款行（議付行）付款或發(fā)出到期付款確認(rèn)書(shū)；9：開(kāi)證行通知買方付款贖單；10：買方向開(kāi)證行付款，收到符合信用證條款的單據(jù)；11：買方提貨。2．出口保理部分的儀器儀表制造企業(yè)會(huì)為國(guó)外企業(yè)進(jìn)行代工，而在交付產(chǎn)品時(shí)候，銀行可以為企業(yè)方面提供出口保理業(yè)務(wù)用以為企業(yè)提供相應(yīng)的融資、結(jié)算服務(wù)。對(duì)于這種情況，銀行方面可以為企業(yè)提供訂單融資業(yè)務(wù)。如果是無(wú)追索保理，則保理銀行不得向租賃公司追索，只能想承租人追償。4．融資租賃保理就生產(chǎn)設(shè)備供應(yīng)商方面來(lái)講，對(duì)于采用融資租賃銷售設(shè)備的企業(yè)，銀行方面可以為其提供融資租賃保理業(yè)務(wù)，為其緩解資金壓力，提供金融服務(wù)?！緲I(yè)務(wù)流程】圖表 14：商業(yè)承兌匯票保貼（模式一）對(duì)出票人授信流程圖銀行客戶（付款人）收款人④②③①資料來(lái)源：銀聯(lián)信①客戶向收款方出具商業(yè)承兌匯票；②銀行在額度內(nèi)為該票出具保貼函；③收款人持票憑保貼函向銀行貼現(xiàn)；④票據(jù)到期前銀行向付款人收款，所收款項(xiàng)償還貼現(xiàn)款?！緲I(yè)務(wù)流程】圖表 13：標(biāo)準(zhǔn)倉(cāng)單質(zhì)押融資流程圖期貨交易期貨公司客戶銀行④⑤③②①③③資料來(lái)源：銀聯(lián)信①客戶在符合銀行要求的期貨公司開(kāi)立期貨交易賬戶；②客戶向銀行提出融資申請(qǐng)，提交質(zhì)押標(biāo)準(zhǔn)倉(cāng)單相關(guān)證明材料、客戶基本情況證明材料等；③銀行審核同意后，銀行、客戶、期貨公司簽署貸款合同、質(zhì)押合同、合作協(xié)議等相關(guān)法律性文件；并共同在交易所辦理標(biāo)準(zhǔn)倉(cāng)單質(zhì)押登記手續(xù)，確保質(zhì)押生效；④銀行向客戶發(fā)放信貸資金，用于企業(yè)正常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)；⑤客戶歸還融資款項(xiàng)、贖回標(biāo)準(zhǔn)倉(cāng)單；或與銀行協(xié)商處置標(biāo)準(zhǔn)倉(cāng)單，將處置資金用于歸還融資款項(xiàng)。2．標(biāo)準(zhǔn)倉(cāng)單質(zhì)押對(duì)于有些原材料生產(chǎn)企業(yè)來(lái)講，有時(shí)企業(yè)手中會(huì)持有期貨倉(cāng)單用以進(jìn)行套期保值的避險(xiǎn)操作。對(duì)于這種情況，銀行方面可以為企業(yè)提供動(dòng)產(chǎn)質(zhì)押業(yè)務(wù)，從而幫助企業(yè)解決資金問(wèn)題。第三章 儀器儀表制造行業(yè)供應(yīng)鏈金融服務(wù)方案一、生產(chǎn)中間品的儀器儀表制造行業(yè)供應(yīng)鏈金融服務(wù)方案（一）上游企業(yè)供應(yīng)鏈服務(wù)方案1．動(dòng)產(chǎn)質(zhì)押像銅、鐵、鋁等原材料供應(yīng)商，為了獲取更大的利益，往往會(huì)在淡季進(jìn)行采購(gòu)，而在旺季進(jìn)行銷售。而為獲得代理銷售資格，有時(shí)下游經(jīng)銷商方面需要進(jìn)行投標(biāo)，從而獲得代理商資格。此外，對(duì)于經(jīng)銷商方面來(lái)講，由于大型的儀器儀表制造企業(yè)的交易地位較高，因此不會(huì)進(jìn)行賒銷，這樣企業(yè)有時(shí)不得不提前進(jìn)貨以錯(cuò)開(kāi)銷售旺季。（二）下游經(jīng)銷商金融需求分析對(duì)于企業(yè)下游的經(jīng)銷商來(lái)講，有一部分經(jīng)銷商是國(guó)外企業(yè)的代理商。特別是像安培表、溫度測(cè)量?jī)x等等一些通用儀器儀表設(shè)備，不同企業(yè)間生產(chǎn)的產(chǎn)品的規(guī)格、檔次相差不多，產(chǎn)品差異化程度較小，這種情況下，經(jīng)銷渠道對(duì)于企業(yè)來(lái)講就顯得尤為重要。同時(shí)，設(shè)備制造企業(yè)也可能是根據(jù)訂單進(jìn)行生產(chǎn)的，因此，也可能會(huì)因?yàn)橛唵螐亩a(chǎn)生一定的融資需求。（三）下游生產(chǎn)企業(yè)金融需求分析對(duì)于生產(chǎn)中間品的儀器儀表制造企業(yè)的下游也是生產(chǎn)企業(yè)，一般這些企業(yè)都是汽車生產(chǎn)企業(yè)、設(shè)備制造企業(yè)等。而對(duì)于大型的儀器儀表制造企業(yè)來(lái)講，Ramp。有時(shí)，由于生產(chǎn)設(shè)備供應(yīng)商掌握生產(chǎn)的核心技術(shù)，因此其議價(jià)能力較高，在儀器儀表制造企業(yè)進(jìn)行購(gòu)買時(shí)，生產(chǎn)設(shè)備供應(yīng)商會(huì)要求企業(yè)全額支付或支付大部分的貨款。（二）儀器儀表制造企業(yè)金融需求分析在以訂單為生產(chǎn)導(dǎo)向的儀器儀表制造企業(yè)中，部分中小型的儀器儀表制造企業(yè)是負(fù)責(zé)進(jìn)OEM模式的加工的，即是進(jìn)行代工生產(chǎn)的，一般情況下，這種生產(chǎn)方式都是為海外企業(yè)進(jìn)行代工生產(chǎn)的。對(duì)于定制的設(shè)備，儀器儀表制造企業(yè)的付款方式一般采用“三三三一”的付款方式，即預(yù)訂時(shí)支付30%，生產(chǎn)過(guò)程中支付30%，交付使用時(shí)支付30%，而試用期結(jié)束時(shí)支付剩下的10%。此外，為了搶占市場(chǎng)，擴(kuò)大自身的競(jìng)爭(zhēng)力，部分原材料供應(yīng)商會(huì)采用賒銷的方式進(jìn)行銷售，對(duì)于這種情況，企業(yè)往往會(huì)存在大量的應(yīng)收賬款，從而會(huì)產(chǎn)生相應(yīng)的資金問(wèn)題。而也有部分企業(yè)，并不是以堆積存貨的形式進(jìn)行貨物的儲(chǔ)備的，而是提前支付貨物的定金，按照與生產(chǎn)廠商的協(xié)定，進(jìn)行貨物的交易。大量的存貨積壓，在遇到存貨價(jià)格大幅度波動(dòng)的時(shí)候，很可能會(huì)給企業(yè)帶來(lái)嚴(yán)重的損失，因此大型的經(jīng)銷商往往會(huì)持有期貨合約來(lái)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)對(duì)沖，以便防止貨物的價(jià)格波動(dòng)帶來(lái)的損失。對(duì)于鋼材、銅材等金屬制品的經(jīng)銷商來(lái)講，經(jīng)常要進(jìn)行大額的交易，對(duì)于這種情況企業(yè)有時(shí)不得不提前進(jìn)貨進(jìn)行儲(chǔ)備，從而給企業(yè)帶來(lái)了較大的資金壓力。一般情況下，由于儀器儀表制造企業(yè)的原材料購(gòu)買數(shù)量并不是非常大，因此在原材料采購(gòu)時(shí)，主要通過(guò)經(jīng)銷商獲得。這類的企業(yè)的產(chǎn)品主要的銷售渠道是通過(guò)零售商進(jìn)行銷售，有時(shí)也直接向終端客戶進(jìn)行銷售，這種儀器儀表制造行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)疽鈭D如下：圖表 10：直接面向終端客戶的儀器儀表制造產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)疽鈭D儀器儀表制造企業(yè)終端客戶經(jīng)銷商原材料供應(yīng)商生產(chǎn)設(shè)備供應(yīng)商資料來(lái)源：銀聯(lián)信一般情況下，產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)銷商中主要是由代理商和小型的五金商店、汽配店等等組成。（二）生產(chǎn)中間品的儀器儀表制造行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈由于部分儀器儀表產(chǎn)品的造價(jià)高，同時(shí)市場(chǎng)的需求量又不是很大，對(duì)于這種情況的儀器儀表制造企業(yè)，其生產(chǎn)的主要依據(jù)就是其他客戶的訂單，一般情況下，這種產(chǎn)業(yè)鏈中，儀器儀表制造企業(yè)的下游面向的一般是其他生產(chǎn)企業(yè)。通過(guò)信貸優(yōu)惠、財(cái)政補(bǔ)貼等等政策支持，推動(dòng)我國(guó)儀器儀表制造行業(yè)整體的創(chuàng)新，同時(shí)造一批大型的儀器儀表生產(chǎn)企業(yè)。（四）我國(guó)儀器儀表制造行業(yè)政策導(dǎo)向分析從眾多的儀器儀表制造行業(yè)的政策導(dǎo)向方面來(lái)看，其主要是圍繞支持七大戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)中的高端裝備制造業(yè)，進(jìn)行相應(yīng)的規(guī)劃。（三）工信部出臺(tái)電子專用設(shè)備儀器“十二五”規(guī)劃2012年年初，工信部就曾出臺(tái)了電子專用設(shè)備儀器“十二五”規(guī)劃，整個(gè)規(guī)劃主要圍繞技術(shù)創(chuàng)新，對(duì)整個(gè)電子專用儀器進(jìn)行政策指導(dǎo)。對(duì)于審核通過(guò)的項(xiàng)目，國(guó)家將根據(jù)項(xiàng)目的具體情況安排適當(dāng)研發(fā)補(bǔ)助資金，國(guó)家補(bǔ)助資金原則上50%補(bǔ)貼用戶，50%補(bǔ)貼制造商。三部委曾于2011年組織了智能制造裝備發(fā)展專項(xiàng)，支持了汽車自動(dòng)化焊接、煤炭綜采設(shè)備、機(jī)場(chǎng)行李分揀等重大智能成套裝備的研發(fā)及示范應(yīng)用，取得了預(yù)期效果。從政策導(dǎo)向方面來(lái)看，“十二五”期間，政府希望通過(guò)政策的調(diào)控，使我國(guó)的儀器儀表行業(yè)中的精密儀器產(chǎn)品向自動(dòng)化、智能化方向發(fā)展，同時(shí)打造行業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，使得行業(yè)中出現(xiàn)大而強(qiáng)的大型企業(yè)。客戶的議價(jià)能力由于儀器儀表制造行業(yè)大量掌握整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的核心技術(shù)，因此對(duì)客戶的議價(jià)能力較高。潛在進(jìn)入者技術(shù)壁壘和規(guī)模經(jīng)濟(jì)壁壘是儀器儀表制造行業(yè)的主要進(jìn)入壁壘。（五）儀器儀表制造行業(yè)波特五力模型通過(guò)上述分析，可以得到我國(guó)儀器儀表制造的波特五力模型如下：圖表 7：我國(guó)儀器儀表制造行業(yè)波特五力模型行業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)：行業(yè)的集中度較低；每年的9到12月是行業(yè)的銷售旺季，同時(shí)行業(yè)與經(jīng)濟(jì)周期波動(dòng)一致；細(xì)分產(chǎn)業(yè)間產(chǎn)品差異化程度較大，同種細(xì)分產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品差異化程度一般；行業(yè)整體正處于成長(zhǎng)期，還需要很長(zhǎng)一段時(shí)間的發(fā)展，才能不讓行業(yè)的成熟期。（四）產(chǎn)業(yè)鏈議價(jià)能力儀器儀表制造行業(yè)的上游一般為銅、鐵、鋁等金屬制品的原材料供應(yīng)商，下游面向制造企業(yè)和終端用戶。從目前的發(fā)展態(tài)