【正文】 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。（全年）合計200萬元（2006年全年銷售費(fèi)用）（附﹤﹤金逸豪廷媒體投放計劃﹥﹥）金逸豪廷媒體計劃時間報紙版面廣告主題折前價折后價《中山日報》軟文項(xiàng)目名稱炒作送送《南都》軟文誠信廣浩，金逸豪廷送送《南都》軟文加半版彩精英生活，城市座標(biāo)金逸豪廷地段篇2016017136《中山日報》軟文奠基報道送送《南都》軟文加半版彩家，不再只是想象（想象篇）2016017136《南都》半通欄開盤預(yù)告53904581《中山日報》軟文家，就在這里金逸豪廷送送《中山日報》半通欄開盤預(yù)告3600《南都》軟文生活在今天 送送《中山日報》半通欄開盤預(yù)告3600《南都》半通欄售樓開業(yè)預(yù)告53904581《中山日報》軟文都市優(yōu)質(zhì)生活的標(biāo)準(zhǔn)，由金逸確定(生活篇)送送《中山日報》軟文開啟精英生活之旅送送《南都》半通欄開盤預(yù)告53904581《中山日報》半版彩售樓開業(yè)慶祝43200《南都》半版彩售樓開業(yè)慶祝2016017136－《中山日報》48開盤信息（周五《樓市周刊》39次）85800 四《南都》跨版全彩開盤3360028560《中山日報》全版彩開盤86400合計：332850316311注：上面是以8月25日開始內(nèi)部認(rèn)購，8月25日至9月28日開始VIP優(yōu)惠，9月29日開盤為時間節(jié)點(diǎn)制定的媒體發(fā)布計劃。、現(xiàn)場包裝售樓處裝修、售樓處周邊環(huán)境建設(shè)、售樓大廳內(nèi)家具、樣板間裝修及家具等等，預(yù)計將花費(fèi)100萬左右。購房優(yōu)惠（為不同程度折扣）送廚衛(wèi)精裝修或全屋精裝修物業(yè)費(fèi)減免老客戶帶新客戶購房雙方均得大禮：一期開發(fā)面積不小于50000 M2（約400套）第一批推售30000 M2（約240套）第二批推售20000 M2（約160套）計劃2006年9月10日開始接受內(nèi)部登記計劃9月31日前銷售60套，銷售率25%計劃10月份內(nèi)部認(rèn)購銷售100套，銷售率41%計劃11月份前銷售40套，銷售率17%計劃12月份前銷售40套，銷售率17%計劃2006年實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)8000萬。從而達(dá)到消化公開期積累的大量客戶的目的。另外，大規(guī)模的造勢活動能夠使新入市的樓盤在較短的時間內(nèi)聚集起一定規(guī)模的人氣，同時，進(jìn)行大規(guī)模造勢活動的項(xiàng)目能夠在短時間內(nèi)引起市場足夠的關(guān)注，極大的提升項(xiàng)目的形象及知名度，為項(xiàng)目的整體營銷做必要的鋪墊。其目的充分發(fā)揮項(xiàng)目現(xiàn)有客戶資源，帶動新的客戶成交，進(jìn)一步促進(jìn)項(xiàng)目銷售。4（奠基及房展會）、內(nèi)部認(rèn)購、開盤等時間舉辦大型活動，將客戶約至銷售中心，屆時利用明星效應(yīng)舉行抽獎或促銷活動，促進(jìn)客戶成交。項(xiàng)目的展賣會，是指項(xiàng)目在積累一定的客戶量或在項(xiàng)目開盤階段，在銷售現(xiàn)場舉辦的項(xiàng)目展示。2房展會本項(xiàng)目有必要在銷售期參加大型房展會，雖然不能在房展會現(xiàn)場出現(xiàn)成交大量的客戶，但在項(xiàng)目開盤階段參加大規(guī)模的展銷會不僅有利于項(xiàng)目在市場中樹立形象并提高項(xiàng)目的美譽(yù)度，還可以使項(xiàng)目的知名度迅速擴(kuò)大，為項(xiàng)目聚集人氣。6這種方式的特點(diǎn)為客戶購買特征比較明顯，目的基本明確；同時，其已通過對現(xiàn)場的觀察產(chǎn)生了一定程度的興趣，此時輔以銷售人員的努力游說較容易達(dá)到促成交易的目的。46l 不同樓層對單位價格的影響因素：樓層的高低、采光效果。2確定項(xiàng)目價格的影響因素依據(jù)房地產(chǎn)消費(fèi)市場的消費(fèi)習(xí)慣，以及消費(fèi)者的消費(fèi)心理。636另一方面，應(yīng)根據(jù)項(xiàng)目的整體規(guī)劃及開工狀況等綜合考慮各樓座開盤先后的順序，然后分階段開放不同的單位開展銷售工作，當(dāng)前一部分樓層認(rèn)購達(dá)到50%以后，開始下一期樓層的發(fā)售；同時，每期開盤套數(shù)應(yīng)控制在150——200套。 銷售進(jìn)度控制 考慮到項(xiàng)目工程進(jìn)度及銷售形象，建議在項(xiàng)目銷售過程中結(jié)合價格調(diào)整策略進(jìn)行分階段銷售，具體而言如下： 一方面，應(yīng)根據(jù)目標(biāo)客戶的偏好，針對不同樓層及同樓層不同位置等影因素制定合理的價單，使各方面條件優(yōu)良的單位有較高的報價，而各方面條件稍差的單位價位相對較低。具體媒體組合為：l 主要媒體：電視、報紙（中山日報、南方都市報）l 輔助媒體：廣播、網(wǎng)絡(luò)、戶外廣告牌、車體l 視覺較好的模型l 賣場整體布置l 燈旗l 路牌l 指示牌l 工地現(xiàn)場外圍墻l 展板l 樓書l 宣傳單張 (DM)6. 推售單位策略 制定合理的推售策略的目的是為了實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目各單位銷售均好性。另外，直投雜志因全部向高檔消費(fèi)場所、高檔酒店、寫字樓投遞，受眾人群具有一定水準(zhǔn)，所以適合高檔樓盤的宣傳。2自投媒體這部分媒體主要包括：l 模型（8月25日前完成）l 展板（8月25日前完成）l 賣場整體布置（8月25日前完成）l 路牌（5月15日前完成）l 燈旗（5月15日前完成）l 指示牌（8月25日前完成）l 工地外圍墻（5月15日前完成）l 案旗（POP）（8月25日前完成）l 樓書（7月25日前完成）l 宣傳單張（DM）（7月25日前完成）l 宣傳光盤（5月25日前完成）l 網(wǎng)站（4月25日前完成）5受區(qū)域性限制，且一次性廣告費(fèi)用投入較高。美中不足的是需要專業(yè)查詢設(shè)，且對查詢者的文化知識程度要求較高。廣告費(fèi)用較高雜志媒體傳播范圍較廣，圖文并茂，針對性強(qiáng)，具有獨(dú)特的可傳閱性，廣告駐留時間長。廣播媒體傳播范圍廣，速度快，費(fèi)用較低。5 .媒體選擇媒體的選擇是房地產(chǎn)廣告成功至關(guān)重要的因素，目前沙溪的廣告媒體非常多，但歸結(jié)起來不過六大類別：電視、報紙、雜志、廣播、網(wǎng)絡(luò)及戶外媒體，這些媒體又各有不同的特點(diǎn)：各種媒體優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)電視媒體傳播范圍廣，受眾面廣，圖、文、聲并茂，傳播速度快。(因?yàn)榈竭_(dá)一定高度,相近樓層居住質(zhì)量己無區(qū)別)175。最后制定各樓層單價, 該單價制定原則是不能造成銷售傾斜,即某些樓層被搶購而某些樓層滯銷, 高層住宅定價的難度也在于此。 價格策略總體價格的制定采用比較法, 根據(jù)同級地段, 同級檔次的樓盤銷售價格,并結(jié)合其銷售情況, 制定本項(xiàng)目的銷售均價,本項(xiàng)目的銷售單位可以比其它同級樓盤略高,但樓盤質(zhì)量和項(xiàng)目包裝要跟的上。 銷售方式銷售方式以現(xiàn)場接待為主, 視情況參加展會,舉辦客戶聯(lián)誼會。此外, 銷售工具還包括宣傳折頁,手提袋,電子樓書等, 視實(shí)際需要而定。 服務(wù)性工具（7月25日前完成）一般的銷售大廳只提供一次性紙杯和純凈水,而北京,廣州等一些大城市的高檔樓盤已經(jīng)不再使用此方法,而是顧傭?qū)ｉT的服務(wù)人員,為客戶提供飲品, 而且提據(jù)不同飲品使用不同器皿,讓客戶有光臨高檔消費(fèi)場所的感覺。并且在打印的頁面內(nèi)還可將房款及貸款等內(nèi)容一并輸入, 這樣做既減少浪費(fèi),又能提升項(xiàng)目質(zhì)量。175。 樓書（7月25日前完成）樓書不僅是最全,最詳細(xì)介紹項(xiàng)目的工具, 而且還具有一定的傳播性, 客戶帶走的樓書被他人看到,就會將樓盤信息傳遞給他人,所以樓書的設(shè)計對項(xiàng)目的推廣是具有重要意義的。 展板（8月25日前完成）展板一般作為銷售大廳內(nèi)裝飾墻面, 并進(jìn)一步宣傳樓盤賣點(diǎn)和提升項(xiàng)目形象的工具, 建議由銷售大廳設(shè)計師進(jìn)行整體設(shè)計, 確定展板的位置,材料則選擇亞克力等高檔材質(zhì)。其次,模型的樓間距可適當(dāng)放大。 模型（8月25日前完成）模型是期房銷售階段客戶直觀了解樓盤的最重要工具, 首先要選擇好的模型制作公司, 避免因工藝粗糙影響樓盤印象值。 各種公關(guān)活動 銷售工具 銷售工具是與客戶溝通的特殊媒體, 也是客戶了解項(xiàng)目最直接有效的途徑, 項(xiàng)目留給客戶什幺樣的印象與銷售工具質(zhì)量的高低也有很大關(guān)系。 直投雜志廣告175。 戶外廣告175。 電視廣告175。 并在向市場推介本項(xiàng)目的過程中建立項(xiàng)目的形象和知名度, 具體渠道包括: 175。初步建議選擇兩塊, 一塊在105國道附近, 一塊在寶珠路樓盤地塊上。 戶外廣告牌（4月15日前完成）戶外大型廣告牌是展示項(xiàng)目形象, 傳遞項(xiàng)目信息的重要途徑, 但因投入大, 只適合大型樓盤使用。示范單位應(yīng)安排專門的保衛(wèi)、清潔人員。另外,示范單位周邊環(huán)境也要保證良好,避免室內(nèi)漂亮而窗外雜亂的情況,可種植綠色植物,確保其內(nèi)外視線范圍內(nèi)都有很好的視覺享受。 示范單位應(yīng)選擇有代表性的戶型進(jìn)行裝修, 根據(jù)我司項(xiàng)目的規(guī)模, 示范單位數(shù)量在34個為宜。另外銷售大廳的整體裝修風(fēng)格應(yīng)與樓盤形象定位吻合, 內(nèi)部的家具、展柀、燈光、前臺、LOGO、植物的設(shè)計與布置都應(yīng)以樓盤整體形象定位為基礎(chǔ)。辦公區(qū)應(yīng)設(shè)有營銷經(jīng)理辦公室、財務(wù)室(現(xiàn)場財務(wù)收款)、主任室(銷售部、客服部等)、公共辦公區(qū)(銷售員)、會議室、更衣室。洽談區(qū)和休息區(qū)可以相臨，但布置應(yīng)有所區(qū)別，洽談區(qū)布置圓形玻璃材質(zhì)的桌椅(避免方形，因方形不利于拉近銷售員與客戶的距離)，方便銷售員介紹并為客戶計算房價，休息區(qū)應(yīng)布置沙發(fā)和茶幾，主要是為多次看房或己購房的客戶提供一個寬松白的聊天場所，應(yīng)盡量使其喜歡這里的環(huán)境，并經(jīng)常來坐坐，這樣可以帶動大廳內(nèi)的人氣，而且他們會成為樓盤仔的活廣告(己購房的客戶一般都會對自已所買的房子大加稱贊，并期待別人的認(rèn)可，滿足心理需求) 。前臺不應(yīng)與大門距離太遠(yuǎn)，以便值班人員能夠第一時間發(fā)現(xiàn)客戶進(jìn)門并上前打招呼。因銷售大廳處于路口的絕佳位置, 應(yīng)于大廳外立面上設(shè)計大幅樓盤名稱字樣，樹立本小區(qū)最具吸引力形象。售樓大廳的位置以視面角角度最大且交通最方便為準(zhǔn), 以項(xiàng)目地塊分析，臨寶珠路轉(zhuǎn)角位建設(shè)銷售大廳, 并保證一定的高度，則經(jīng)過寶珠路的車輛行人都能夠看到銷售大廳。建議根據(jù)項(xiàng)目形象定位在正式開盤前做好現(xiàn)場環(huán)境的整治及包裝，具體包括如下方面： 售樓大廳（完成時間9月1日前，9月10日開業(yè)） 售樓大廳是樓盤給客戶的第一印象，從外觀造型上應(yīng)獨(dú)樹一幟，能吸引眼球，并且與樓盤整體形象完全相吻合，同時還應(yīng)提升項(xiàng)目的整體印象值。4. 銷售必備條件 法律文件五證齊全是項(xiàng)目開售的基本條件之一，具體包括：◇ 土地使用權(quán)證◇ 建設(shè)用地規(guī)劃許可證◇ 建設(shè)工程規(guī)劃許可證◇ 施工許可證◇ 預(yù)售許可證現(xiàn)場銷售環(huán)境應(yīng)該是從外(圍墻、戶外廣告) 到內(nèi)(售樓處、樣板間) 的和諧統(tǒng)一，是項(xiàng)目檔次高低的最直觀的反映，是銷售人員與客戶交流的主要場所，并直接影響到客戶對項(xiàng)目先入為主的印象。 方式: 進(jìn)行開盤活動炒作、整合營銷、多角度全方位宣傳推廣。 手段:以報紙夾報為主, 以項(xiàng)目不同賣點(diǎn)為要素, 設(shè)計系列廣告,分期推廣,并對推廣效果進(jìn)行統(tǒng)計分析, 將最受歡迎的幾個賣點(diǎn)著重再推出, 并結(jié)合戶