與客戶建立融洽關(guān)系--之二(參考版)
2024-08-15 10:46本頁面
【正文】 通過以上幾個(gè)方面，相信你已經(jīng)掌握了在電話中與客戶建立融洽關(guān)系的技巧。這樣，他們的關(guān)系持續(xù)了近兩年，一直到我的朋友離開那家公司，都沒有機(jī)會與這個(gè)銷售人員合作。三個(gè)月后，這個(gè)電話銷售人員打電話給他，也僅僅是想知道資料是否收到了。想想看，在電話中，你可以利用什么機(jī)會和方法來贊美你的客戶呢？兵馬未到，糧草先行，先寄些資料試試吧打電話給客戶之前如果能先寄些資料、禮品等則對建立融洽關(guān)系有積極的促進(jìn)作用。有時(shí)由于各種原因，雖然你已找到了向?qū)Ψ奖磉_(dá)贊美的理由，但你沒有在電話中表達(dá)出來，也沒有關(guān)系。當(dāng)然，贊美客戶有很多的方法。例如，當(dāng)你打電話給客戶時(shí)，客戶經(jīng)常會問：“你是怎么知道我們的？”這時(shí)，如果你講：“你們這么大的公司，在我們公司數(shù)據(jù)庫中，你們是重點(diǎn)客戶，我們很關(guān)注?！崩?，你在為你的管理咨詢服務(wù)尋找銷售線索，當(dāng)你打電話給對方時(shí)，接電話的可能不是負(fù)責(zé)人，比如講是前臺，或辦公室一般人員（要注意，這些僅僅是我們的估計(jì)，因?yàn)槲覀儺吘共恢浪亲鍪裁吹?，她的影響力有多大），但她講：“發(fā)展戰(zhàn)略還是一定要做的，很有必要。但不管如何她還是給我留下很深刻的印象。結(jié)果是什么呢？我已經(jīng)很難拒絕她。當(dāng)我聽到這句話時(shí)，一下子就感到同她近了很多。但她對我講的第二句話是：從聲音特性入手贊美對方時(shí)，最好是在異性之間進(jìn)行，例如，如果你是一名男性銷售人員，當(dāng)你的客戶是女性時(shí)，你贊美她的聲音所起的效果往往比你贊美一個(gè)男性客戶要好。學(xué)會贊美對方，我們需要做到：隨時(shí)隨地找到對方的優(yōu)點(diǎn)，并隨時(shí)表達(dá)出來。贊美對方是電話溝通中的潤滑劑贊美是溝通中的潤滑劑，它可以讓我們更好地與客戶建立融洽關(guān)系。舉例來講，如果你的客戶講話聲音很大，你也要相應(yīng)提高你的音量，如果客戶講話很快，你也要相應(yīng)提高語速。同時(shí)，對銷售研究的結(jié)果也表明：那些能適應(yīng)不同客戶的溝通風(fēng)格的銷售人員的業(yè)績，要比那些不能做到這一點(diǎn)的銷售人員的業(yè)績好很多。而我們又知道，不同的客戶往往具有不同的行為方式和性格特征，這就要求電話銷售人員要能在電話中適應(yīng)客戶的性格特征，并給客戶一種：你同他是同一類人適應(yīng)客戶的性格特征我們現(xiàn)在已經(jīng)可以通過電話來識別你客戶的性格特征，那接下來，我們就要學(xué)習(xí)如何適應(yīng)你的客戶的性格特征，從而來達(dá)到在電話中與客戶建立融洽關(guān)系的目的。但對于那些性格特征十分明顯的人，這種變化不會太大。但由于你在與你的客戶通電話時(shí)，你的客戶當(dāng)時(shí)的心情、工作狀態(tài)會對他的聲音、情緒等方面產(chǎn)生影響，所以，你的這種判斷僅為初步想法，并不能保證1
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