【正文】 詳細見附表 ●公司收支預測表公司財務狀況變化預測表詳細見附表●公司資產(chǎn)債務平衡預測表詳細見下表 主要產(chǎn)品目錄各類特定場合錄像、后期制作及轉(zhuǎn)制各種格式光盤?！?財務收支及資債平衡預測條件 我們將貸款25萬元用于建房，目前市場的商業(yè)利率為11%。據(jù)的統(tǒng)計，在考慮了約30%的會員退會率的情況下，五年內(nèi)仍會有平均7%的年增長率。公司海報定制中心的各項計算采取了比較保守的前提，預計需24個月收滿足。七．財務分析● 顧客預測 （2）把相對專業(yè)制作而言已淘汰，相對家庭自娛而言無貶值的相關設備打折出售，再添加部分資金購置新產(chǎn)品，購置時應以靈活性為原則，可適當采取租賃，以有償拍攝宣傳短片而拉贊助的方式減少重置成本。（二） 對策1． 行業(yè)風險對策從剛進入市場初期開始，就通過多元化的宣傳方式，直觀的服務現(xiàn)象設計，借對投資公司的宣傳來提升行業(yè)形象，進而塑造本公司提供服務的“專業(yè)、經(jīng)典、時尚、科技化”的品質(zhì)；在一定時期內(nèi)展出先端服務設備，并輔之以制作方式透明化來扭轉(zhuǎn)公眾對行業(yè)的固有認知。（2） 重要設備的重置風險 主營服務項目所所用到的設備是屬于更新?lián)Q代最快的電器產(chǎn)品，其功能的增加及其主要設備的更新周期平均為23年，這就使我們的公司每到這一周期尾期就需花大量資金重置設備。隨著影音技術的發(fā)展以及娛樂元素的全球化傳播，人們經(jīng)歷了由“對錄象服務的無要求———有所要求，但要求不高，仍購買此項服務——有很多定制化要求且要求很高——一部分顧客仍購買此服務，另一部分顧客則選擇自我服務（DV的熱銷佐證）”的發(fā)展階段，因此影音服務的進步速度并沒有跟上消費者的消費觀念更新速度，使顧客對整個行業(yè)評價較低，成為掣肘2． 經(jīng)營風險：（1） 人力成本上升和相關專業(yè)人才不足： 公司為提高服務質(zhì)量，塑造品牌效力，亮出專業(yè)化王牌必定要吸納大量專業(yè)人才，并通過適時適當?shù)募畲胧┩炝舾咚刭|(zhì)人才以避免后進入行業(yè)的競爭者挖走人才，這樣必然會導致人才成本的上升。國家對于知識產(chǎn)權的保護又進一步加大了力量，我公司的創(chuàng)立在維護正版音像制品方面將有所貢獻，因而能得到國家的相關政策支持。我們的服務突出一個“新”字，創(chuàng)新，求新，更新，在這種“新”字當頭的核心下，完全有能力向新市場拓展延伸。（2）獨特性（COMPETITOR DIFFERENTIATION）：與競爭對手相比，我們影音服務的創(chuàng)新性與專業(yè)性及同流行文化趨同的時尚性是比現(xiàn)有市場上的競爭對手都要勝出一籌的。（四）組織管理戰(zhàn)略1． 充分利用核心能力，通過同心多元化戰(zhàn)略形式在企業(yè)內(nèi)擴張；我們的核心能力定位于提供有競爭力的新服務。2． 其它人員配置：公司運作還需要一批中層管理人員負責財務市場營銷等工作。6． A/B/…部總經(jīng)理：負責具體服務有關的各項工作統(tǒng)籌規(guī)劃。4． 法律事務所：維護公司的合法利益，定期抽查市場上的侵權狀況，研究各項新變更或新生法律對公司經(jīng)營的影響，協(xié)助總經(jīng)理決策。2． 董事長辦公室：協(xié)助董事長的各項工作。（二）部門分析1． 董事長：擬招聘職業(yè)經(jīng)理人，熟悉影視業(yè)相關知識，對娛樂市場的發(fā)展有深入的了解。 經(jīng)理　　這種組織結構有助于各部門專注于服務的經(jīng)營，并且充分合理地利用專有資產(chǎn)，提高專業(yè)化經(jīng)營的效率水平，有助于促進不同服務細分項的合理競爭，也有助于比較不同部門對公司的貢獻，有助于決策部門加強對企業(yè)服務的指導和調(diào)整。 經(jīng)理經(jīng)理 營銷部生產(chǎn)部采購部 財務部 營銷部 財務部 研發(fā)部 A產(chǎn)品總經(jīng)理 五、公司組織及人力資源管理（一）組織結構：由于我們的公司以獲取規(guī)模經(jīng)濟和不斷延伸服務為長期戰(zhàn)略，因此有必要按業(yè)務活動的結果為標準來對公司活動進行分組，即采用服務部門化的組織結構形式。7) 監(jiān)督考核加盟店，經(jīng)常保持總部與加盟店的有效溝通，加強考核，糾正加盟店的不良做法。也就是說，存在著龐大的、現(xiàn)成的加盟者市場：4) 我們將把開辦加盟店所涉及的風險降至最低，例如我們對伙伴的選擇、資金實力、店址的選擇等都經(jīng)過調(diào)研后再談合作；5) 確保加盟者可以遵守總部既定的模式和經(jīng)營規(guī)范。當我們公司在開設了一定數(shù)量的經(jīng)營店并取得良好的經(jīng)營業(yè)績后，我們就會馬上考慮特許連鎖的方式來發(fā)展加盟店。一方面采用正規(guī)連鎖建立直營店，如在一些高校云集、消費水平高的重要城市如北京、上海、廣州、武漢、成都、西安等地由總部直接投資或控股經(jīng)營，在產(chǎn)權上是從屬關系；另一方面采用特許連鎖在其他一些城市建立特許加盟店（有時也稱授權專賣店或特許店）如在合肥、太原、長沙等地授權給加盟者，由加盟者來經(jīng)營，在產(chǎn)權上與總部沒有從屬關系。連鎖經(jīng)營：連鎖經(jīng)營中，正規(guī)連鎖需要大量資金，發(fā)展往往受到限制，而特許連鎖的優(yōu)勢恰恰就在于總部無須增加資金投入，就可以控制眾多獨立店鋪經(jīng)營，占據(jù)市場，獲得利益。 捆綁銷售：以前的影音服務業(yè)不過是將影音制作品同配套產(chǎn)品，如相冊、音像套等捆綁銷售，利潤不大。互動服務：在模板研發(fā)及店鋪建設初期，即請用戶參與，展開大規(guī)模的產(chǎn)品征集活動，在有影響力的媒體上刊登廣告“你也成為制片人——影音服務界的革命,“某”影音股份有限公司期盼你的參與，進而打破同顧客的隔離狀態(tài)，使顧客感到自我實現(xiàn)的滿足，使企業(yè)和用戶不再有主動和被動的區(qū)分和對立，將營銷做到產(chǎn)品開發(fā)之前。（七）具體營銷策略：尋求合作：由于以往的影音服務品種單一，服務過程過于簡單，前期后續(xù)工作缺失，因而顧客認可度低，究其原因是沒有力爭尋求各行業(yè)的合作伙伴。（六）三大平臺：通過增值合作，我們將為合作伙伴提供三大平臺：生產(chǎn)平臺、信息平臺、市場平臺 。我公司將借助合作方已有的品牌力加強自身的品牌建設，并借助對方的投資同其它小型同類企業(yè)競爭，優(yōu)勢明顯，更能吸引大量的在校生，壯大目標消費群。由對方確定產(chǎn)品規(guī)劃，提供有版權的音像制品，我公司負責提供服務平臺，對音像制品進行定制化的二次生產(chǎn)（相當于商品 配件組裝），一部分銷售給定制用戶，一部分由對方大面積推向市場。這種合作模式風險最小，節(jié)約了我公司的大量固定成本開支，同時運輸公司可以穩(wěn)固獲利，實現(xiàn)“雙贏”。因為我們的錄影服務會大量涉及到旅游景點的選擇，因此我們提供一條龍服務 （例如旅游攝影或婚禮攝影，我公司收費式提供車輛及開赴指定地點）的基礎之一是保證車輛的供應。下定單模式：這是最為簡單的合作方式。購買我們服務的人越多，軟件開發(fā)商從中獲得的開發(fā)傭金相應就越多，而獲得穩(wěn)定的利潤，并不斷提高模板的制作質(zhì)量。我們根據(jù)本服務行業(yè)的特點和需求，擬定了幾個合作伙伴，通過詳盡的市場調(diào)研和對方的資源優(yōu)勢、我方的自身優(yōu)勢分析為依托來盡力促成合作。而且對于一種購買需求波動較大的新服務來說，顧客的第一印象是很重要的，有了第一印象就很難改變，如果這個時期以低價位進入市場，很容易被認為是服務檔次低的同類影音服務企業(yè)，將使本服務的質(zhì)量優(yōu)勢打大折扣。隨著目標市場的可能擴大，我們將進一步根據(jù)目標消費群細分和服務研發(fā)成本的變化以及競爭對手的反映來調(diào)整整個價格，以提高市場占有率。另外初入市場以較高價進入，可以給自己留足降價空間，是一個有效的防患策略，可以安全度過市場進入期。從VCD的火暴與家庭影院的滯銷可以檢驗這一觀點。除去提供服務的成本，我們將本著“品牌競爭力”的宗旨從進入市場初期開始就將價位定在400450元左右。（四）價格定位： 據(jù)實戰(zhàn)派營銷人士總結，在城市，一次錄像服務的定價應該是一個普通工薪家庭收入的八分之一左右（15001/8≈200）。借鑒著名攝影師杜可風“鮮明”和“個性”的攝影意境，打破傳統(tǒng)錄影服務單純記錄性的呆板制作，借優(yōu)質(zhì)的設備、專業(yè)的服務、風格化的后期處理傳達一種品位化、質(zhì)量化的生活方式，給中青年消費者一種可量化的素質(zhì)標志，樹立高品質(zhì)的行業(yè)形象。形象改造： 為推廣此項非普遍性服務，我們必須改變行業(yè)服務質(zhì)量低、技術力量薄弱、無品質(zhì)化可言的形象。服務設施的設計也在決定服務效率方面扮演重要的角色。其他同類公司的網(wǎng)頁將會因為無法使顧客對其提供的服務熟悉或幾乎沒有信息線索來判斷服務質(zhì)量而逐漸在“遠程服務”競爭中失去陣地。注重視覺或聽覺的多媒體設置，改變以往同類服務店鋪的“平面化”交流方式，建立“服務人員+服務環(huán)境+多媒體服務界面”的“立體化”交流方式，進而傳播我們新穎的服務理念②在上述中心店建設的情況下，進一步加強網(wǎng)站上的服務改造。由于強調(diào)“珍愛某”，所以通過把有形的服務設施轉(zhuǎn)化為目標顧客愿意接受的服務環(huán)境而刺激其消費欲望。而另一些影音服務公司則普遍店鋪過小，裝修相近，缺少風格化的經(jīng)營主題，經(jīng)營外設簡陋而呈現(xiàn)出“你來我走”的流動性特征，造成市場存在時間普遍過短，舊的競爭者不斷退出，新的競爭者不斷擁入的“短命服務”局面。但多數(shù)公司主頁制作簡單、缺乏動感及直觀性，沒有店鋪的實景圖片，給人以財產(chǎn)單薄、難以信任的印象。并派駐市場調(diào)研人員定期對VCD、CD碟片的租賃、出售進行調(diào)研分析，根據(jù)其流通情況確定模板與道具的即時更新。（三）方案執(zhí)行：整體改造：核心為“常規(guī)服務與超值制作、時尚性與個性統(tǒng)一”。爭力定位于：創(chuàng)新設計、出色管理、嚴格的成本控制。通過進入市場初期的優(yōu)秀現(xiàn)和隨時公布的短期業(yè)績給顧客以相當高的品牌信任度。品牌資源力之于購買服務者是一個信心保證。服務方面雖各有千秋，但錄制服務本質(zhì)大同小異，唯有品牌資源、人員資歷、強大的網(wǎng)絡功能是競爭重點所在。差異化策略是力爭成功的關鍵所在。此項服務的成本價易被年輕人估測到，不能以高價牟利，低價又不利于品牌影響力的發(fā)揮，更不符合目標消費群的消費心理和判斷習慣。（二）競爭策略分析：市場競爭中慣用的策略有：成本領導、差異化和集中化三大類。③突出本公司影音服務的個性化特點，講求互動性。三個突出點：①突出“追求某，留住美好瞬間”的生活態(tài)度，強調(diào)品牌所帶來的穩(wěn)健、高雅的全新生活體驗。一個中心：塑造“物超所值，追求生活品質(zhì)”的形象。對新服務的購買意向不購買200元200~400元400~600元600元 11%30% % 25% 10%我們的服務最初以城市中、青年中可支配收入數(shù)額較高者為目標顧客群，隨著該服務逐漸被認可并打響知名度，我們將把一些企事業(yè)單位等擴入我們的目標顧客群中，力爭將市場逐步擴大。在估計了總銷量的基礎上，我們初步預計了各大城市每年可能會有的銷售情況。因為我們提供的服務技術含量高，理念時尚，應首先在收入水平高、消費層次高、高校云集的大城市推廣。（八）目標市場分析：對調(diào)查問卷并結合產(chǎn)品的制作成本（即服務成本）分析后發(fā)現(xiàn)，當我們定價在400元以上時，至少有25%的人愿意購買，即為主體消費群。而且正因為消費者對于無形即時服務產(chǎn)品抱有上述三大心理障礙，所以我公司通過具體物化的模板與制作費用報表的定期公布，以及適當?shù)膹V告宣傳和企業(yè)文化的傳播等途徑一旦突破了主體消費群的心理屏障，就能形成短期的獨享資源進而迅速切入市場，并為跟進者設置了壁壘。因為一個成功的品牌意味著集品位、個性風格與生活質(zhì)量于一體，年輕人尤其熱衷于此。而快捷與否直接影響到顧客的忠誠度。這三大因素對達成使用服務所產(chǎn)生的影響又有所不同。我們對影音服務市場這5種力量的初步評估如下圖所示： 序 號市場細分內(nèi)部結構基本狀況吸引力大小1細分市場內(nèi)的競爭一般一般2新參與品脾的威脅少大3替代品牌的威脅小大4顧客的購買力高大5供應商供應能力一般大結論：影音服務市場對我們的服務有強大的吸引力。同時隨著公司規(guī)模的不斷擴大，強大的數(shù)據(jù)庫能節(jié)省部分市場調(diào)研經(jīng)費