【正文】 克服畏難情緒及怕苦、怕累的壞毛病，同時(shí)指導(dǎo)業(yè)務(wù)人員放眼未來、堅(jiān)定信念。形成內(nèi)部競爭機(jī)制，制定并實(shí)施市場激勵(lì)體制。根據(jù)個(gè)人表現(xiàn)確定內(nèi)部骨干，著重培養(yǎng)。培訓(xùn)后組織進(jìn)行效果考核，盡快提高業(yè)務(wù)人員的自身素質(zhì)及專業(yè)素質(zhì)。 列出影響 “現(xiàn)實(shí)業(yè)績 ”的關(guān)鍵影響因素（包括政府政策、氣源、競爭、價(jià)格控制、銷售隊(duì)伍人數(shù)和能力、廣告 /宣傳、負(fù)責(zé)廣告 /宣傳的專業(yè)人員等，實(shí)際上多數(shù)公司主要是哪些有把握拿下的客戶） 分 “現(xiàn)實(shí)的 ”和 “力爭的 ”兩種情景三、情景分析和 04 年度市場開發(fā)目標(biāo) 2022 年業(yè)績目標(biāo)情景分析 預(yù)測公司 2022 年品牌認(rèn)知度的分值細(xì)分目標(biāo)客戶 房地產(chǎn) 工商戶 集體戶 老戶目標(biāo)客戶的關(guān)鍵決策點(diǎn)工程部經(jīng)理；總經(jīng)理、消費(fèi)者總經(jīng)理；使用部門；政府有關(guān)部門主管領(lǐng)導(dǎo)；經(jīng)辦人；居民物業(yè)；居委會；居民市場開發(fā)目標(biāo)對廣告宣傳的需求企業(yè)實(shí)力；消費(fèi)時(shí)尚，提升買點(diǎn)；滿足消費(fèi)者需求整體經(jīng)濟(jì)效益；政策規(guī)定；居民利益（天然氣優(yōu)勢）居民利益（天然氣優(yōu)勢）客戶對現(xiàn)有燃料使用狀況評價(jià)投資成本較低；工程質(zhì)量安全性較差污染；穩(wěn)定性（價(jià)格、質(zhì)量、操作）安全性、便利性、清潔性差；穩(wěn)定性安全性、便利性、清潔性差；穩(wěn)定性18 / 25差；綜合效益低；初投資成本低（價(jià)格、質(zhì)量、操作）（價(jià)格、質(zhì)量、操作）目標(biāo)客戶購買傾向 管道燃?xì)?綜合成本低的燃料 管道天然氣 管道天然氣發(fā)展目標(biāo)客戶的障礙對天然氣及企業(yè)的不了解；投資成本加大初投資較大；政策執(zhí)行力度出資渠道；認(rèn)知程度；興趣點(diǎn)（福利等）認(rèn)知程度；建設(shè)費(fèi)客戶基本興趣點(diǎn) 安全、投資成本、購房者需求 符合政策要求；降低綜合成本 綜合優(yōu)勢；利益； 綜合優(yōu)勢；利益；市場發(fā)展情況傳播內(nèi)容 天然氣普及知識；項(xiàng)目及企業(yè)介紹天然氣知識；政府政策及趨勢；經(jīng)濟(jì)分析天然氣優(yōu)勢；天然氣普及知識；項(xiàng)目及企業(yè)介紹天然氣優(yōu)勢；天然氣普及知識；項(xiàng)目及企業(yè)介紹傳播方式 報(bào)紙、電視專題?？?；房產(chǎn)商座談會 一對一攻關(guān)一對一攻關(guān)；報(bào)紙、電視專題?？?；小區(qū)宣傳一對一攻關(guān)；報(bào)紙、電視專題?？?；小區(qū)宣傳2022 年品牌認(rèn)知度的分值 年 10 月－04 年 12 月的市場開發(fā)關(guān)鍵行動計(jì)劃匯總關(guān)鍵舉措 主要行動 預(yù)期的量化結(jié)果 完成時(shí)間 負(fù)責(zé)人專營權(quán)文件的落實(shí) 管道燃?xì)獾莫?dú)家經(jīng)營物價(jià)文件的出臺統(tǒng)一管道燃?xì)鈨r(jià)格；明確收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)天然氣強(qiáng)制配套等優(yōu)惠政策落實(shí) 新增樓盤同時(shí)規(guī)劃、建設(shè)、施工環(huán)保、消防強(qiáng)制政策落實(shí)、實(shí)施取締污染設(shè)備、小型鍋爐、LPG瓶組站及非法資質(zhì)經(jīng)營政府；加大政府支持力度規(guī)劃、建設(shè)審批手續(xù)簡化保障通氣時(shí)間；工程進(jìn)度滿足市場開發(fā)需求招聘合格市場開發(fā)人員 充實(shí)隊(duì)伍，滿足市場發(fā)展要求加強(qiáng)系統(tǒng)培訓(xùn) 提高市場開發(fā)人員的素質(zhì)、開發(fā)技巧團(tuán)隊(duì)建設(shè) 團(tuán)結(jié)協(xié)作、敬業(yè)精神加強(qiáng)部門管理競爭、激勵(lì)機(jī)制 培養(yǎng)市場開發(fā)人員拼搏進(jìn)取19 / 25建立良好的信息來源及溝通渠道 掌握市場動態(tài)及競爭對手情況，快速反應(yīng)加強(qiáng)市場 管理處理好當(dāng)前業(yè)務(wù)與潛在市場的關(guān)系，完善用戶檔案為市場持續(xù)發(fā)展做好鋪墊進(jìn)行天然氣利益訴求的宣傳，并做為全年整體宣傳重點(diǎn)讓目標(biāo)受眾了解并接受天然氣，拉動房地產(chǎn)市場的開發(fā)進(jìn)行品牌形象宣傳 向房地產(chǎn)商和用戶展示企業(yè)實(shí)力，支持市場開發(fā)在目標(biāo)鎮(zhèn)進(jìn)行天然氣和企業(yè)形象宣傳促進(jìn)目標(biāo)鎮(zhèn)新建房地產(chǎn)的開發(fā)加大廣告宣傳力度設(shè)立廣告宣傳專員 專人負(fù)責(zé)，使廣告行為系統(tǒng)性8. 城市客戶發(fā)展地圖：結(jié)合城市客戶發(fā)展規(guī)劃和管網(wǎng)規(guī)劃，形成城市客戶發(fā)展地圖。 預(yù)測 2022 年廣告 /宣傳的關(guān)鍵舉措 預(yù)測 2022 年說服目標(biāo)用戶群購買管道天然氣的主要障礙 針對各細(xì)分市場： 對物業(yè)、居委會實(shí)行激勵(lì)辦法； 加強(qiáng)政府公關(guān)，對政府機(jī)關(guān)住宅進(jìn)行配套； 實(shí)現(xiàn)回款 800 萬？ 發(fā)展 5000 戶； 大型工商戶：第一國際商務(wù)中心 3000m3/日龍泉國際大酒店 4000m3/日地王廣場 4000 m3/日興達(dá)鋁材廠 3000 m3/日 安裝 15000 方； 建立功能完備、強(qiáng)有力的市場開發(fā)團(tuán)隊(duì)；市場開發(fā)目標(biāo)： 進(jìn)行科學(xué)的廣告宣傳和市場策劃活動； 加強(qiáng)政府公關(guān)力度，爭取獲得房地產(chǎn)開發(fā)強(qiáng)制配套天然氣優(yōu)惠政策，爭取相關(guān)優(yōu)惠政策； 安裝 22022 戶廣告宣傳舉措：結(jié)合 NFO 調(diào)研結(jié)果，確定宣傳目標(biāo)、宣傳內(nèi)容及宣傳媒介利用主流媒體，迅速傳播宣傳信息：? 增加社會及公眾對天然氣及企業(yè)的認(rèn)知程度：利用電視、報(bào)紙著重宣傳天然氣的優(yōu)勢；配合廣東省 LNG 項(xiàng)目及門站建設(shè)進(jìn)行動態(tài)跟蹤新聞報(bào)道；門站點(diǎn)火通氣宣傳；? 利用重大節(jié)假日，進(jìn)行促銷活動并進(jìn)行宣傳；? 根據(jù)一期規(guī)劃區(qū)域，提前進(jìn)行宣傳，如利用公交車體廣告增大宣傳覆蓋面；組織與人員調(diào)整舉措：? 增加 2 名副主任，一名兼顧負(fù)責(zé)廣告宣傳，做好市場策劃及媒介管理，一名加強(qiáng)市場業(yè)務(wù)開發(fā)力度，同時(shí)為周邊行政鎮(zhèn)的開發(fā)做人才儲備；? 對現(xiàn)有員工進(jìn)行競爭上崗，在加強(qiáng)培訓(xùn)的基礎(chǔ)上從實(shí)行優(yōu)勝劣汰機(jī)制，同時(shí)從外部積極招聘合格本地人才，在本土化的基礎(chǔ)上滿足周邊行政鎮(zhèn)的開發(fā)要求；其它舉措（政府公關(guān)、政策、管理機(jī)制等）：? 落實(shí)管道燃?xì)猹?dú)家專營權(quán)；? 加強(qiáng)政府公關(guān)力度，爭取將天然氣建設(shè)費(fèi)納入房地產(chǎn)強(qiáng)制配套；? 爭取加大瓶組公司清理力度，整頓市場；? 統(tǒng)一收費(fèi)模式；? 實(shí)行市場開發(fā)激勵(lì)方案；16 / 250200400600800100012001400160018002022新 增 氣 費(fèi) 收 入 180用 戶 建 設(shè) 費(fèi) 480 16002022 2022單位：萬元市場開發(fā)目標(biāo)：此類小區(qū)，不宜急于開發(fā)，若有條件優(yōu)惠，規(guī)模較大的小區(qū)可適當(dāng)開發(fā)。所以在談判初期就需要制定詳細(xì)完善的系統(tǒng)方案，使對方迅速轉(zhuǎn)變觀念，接受天然氣。D. 已安裝管道燃?xì)?，但未使用的小區(qū)。B. 計(jì)劃建設(shè)項(xiàng)目：此類用戶雖有可能在 2022 年不安裝，但應(yīng)提前介入，在未達(dá)到安裝條件前，將關(guān)鍵工作做細(xì)，提前簽訂合同，為工程等提前做好準(zhǔn)備。內(nèi)部攻關(guān)著重從介紹公司實(shí)力、項(xiàng)目的重要性及天然氣未來發(fā)展趨勢和消費(fèi)時(shí)尚入手，合理解釋天然氣。利用公司、政府及社會各界等資源，有針對性的與其他燃料、其